12月18日下午，萬科新都會正式開盤，六百名已認籌客戶現場通過萬科「e選房」小程序、在數分鐘之內將首批約400套房源選購一空，僅剩幾套頂樓房源。石家莊房產圈都被「萬科新都會開盤秒清400套房源」的消息刷屏了

萬科幾分賣完400套房的傳奇故事，不是發生在樓市暴漲的時候，而是發生在普遍認為樓市慘淡的今天。在這個傳奇性的故事裡，萬科的策劃是怎樣做的，其中又扮演了什麼樣的角色。

可以說，萬科4分鐘賣完，最根本的因素就是物美價廉。萬科的東西自不必懷疑，五證齊全，樓盤封頂，景觀示範區精緻，樣板房讓人有購買慾望，大牌子又有號召力，在這個好產品的基礎上，他的銷售價格還要比周邊的樓盤要低，東西的品質是高的，價格卻是低的。這兩個方面一疊加，自然是蜂擁而至。

那別的樓盤的策劃是面對怎樣的項目呢。

可以畫一個象限

高品質，高價格

低品質，低價格

高品質，低價格

低品質，高價格

高品質的東西，賣低價格，自然是不愁賣，甚至會瘋搶。這個情況策劃的核心，就轉入了如何把高品質的東西，成本降下來，在賣低價格的時候還有利潤。

這裡面，可能有兩方面的做法，1是通過調整組成結構，提高工作效率，引入新的材料等等，就是從原來的產品本身來降低成本。分析產品成本的各個組成部分，然後一個部分一個部分的去改進，這個叫做直接來做。2是如果產品成本的組成已經是非常高效率了，本身降的空間已經很小的，那就轉向間接去做。好像互聯網公司的提供的引流產品，價格低到已經免費了，低到沒有空間了，就轉向客戶成交後的二次收入了，還有小米手機，成本不能在壓縮了，就轉向了二次收費，手機預裝軟體收費，一個5元，2千萬個，就是一個億的收入。

還有三個象限

高品質高價格，低品質低價格。這兩種都是非常正常的商業形態，如同汽車界，賓士寶馬等豪華車在賣，吉利夏利等低端車也在賣，大家都有自己的利潤空間。需要特別說明的是，賣吉利夏利不一定比賓士寶馬利潤低，有些還是很高。這個是統計學上數據，和我們一般的認知不太一樣，我們直觀的認為高品質高價格產品，利潤更高。這個不一定是對的。

還有一種就是低品質高價格。

這個產品最多見於保健品。成本幾塊錢的東西，要賣上幾百元。直銷的很多產品，都是這樣。其實他也採用了兩種模式1一是加入感情因素。就是因為產品本身的品質很低，不能支持高價位，那麼就缺少東西了，很多直銷公司就加入了感情這個因素，讓感情給產品加分，充值信任分，還有保險。這些產品，都是通過人來賣給自己的親戚，朋友，就是利用了親戚朋友之間天然的信任。可以說，這些公司，是把員工在在親戚朋友之間的信任，榨取了過來，交換成了自己的利潤。你可以想想，是不是向親戚朋友銷售保健品之後，你們的關係就不如原來那麼好了。就是因為把信任換取了利潤。

凡是需要人情化銷售的東西，都是低品質高價格的，他之所以能夠銷售出去，是因為感情因素加的分值。

2如果沒有感情因素，怎麼辦，就是個騙。把低品質的東西，妄說成高品質的東西，其實也是讓感情在裡面充值，只不過是欺騙的感情，很多買來之後發現上當的東西，就是屬於此例。但是此舉會帶來極大的惡果，最近國家正在整治權健為主的保健品市場，就說明了質低價高這個路子不好走。

把什麼都用錢衡量確實不夠太道德，但是在交易的世界裡，確實遵循著等價規律。不管你認為的是對是錯，在交易的一剎那，雙方肯定認為交易是等值的，不等值，決定不會產生交易。

作為一個策劃，你的產品要想賣出去，你核心的考慮就是你的產品和價格等不等值，就是馬克思講的「價值等於價格」如果你的產品等於價格，就是適銷對路的，如果高於價格，就會出現暢銷的狀態，人們回來搶購，如果低於價格，就會出現滯銷。如果你不想把價格降低，還想把產品賣出去，就要在賦予產品其他方面的價值。知道你的產品的價值和價格對等，才能銷售順暢。