Ivy，在美國讀完MBA後開始了她的增長營銷Growth Marketing工作生涯。在美國社交類科技公司PeerStream，她用不到兩年的時間，從一個小小的市場分析師晉陞為增長營銷經理，薪資翻了3倍，業績好到老闆直接開掉了代理商，她自己就成為了整個公司的代理商。剛新官上任，又遇上連續兩任老闆離職，在擔任經理10個月後，她一個人帶領團隊扛起了VP的職責......用她自己的話說，「我感覺我這2年經歷了別人10年才會經歷的事。」

增長黑客、初創公司、高效晉陞......貼在Ivy身上的標籤讓所有人對她充滿好奇，於是我們請她聊了聊兩個大家最關心的話題：

1. 增長營銷

2. 職場晉陞

Q1: 你是如何定義Growth Marketing的？「增長營銷」和「數字營銷」有什麼區別？

「Growth Marketing is the next level of Digital Marketing.」

下面這張圖比較好地總結了Growth Marketer和Digital Marketer的區別。瞭解增長黑客的人應該知道，這是傳統的增長黑客海盜法則AARRR（Acquisition 獲取 - Activation 激活 - Retention 留存 - Revenue 變現 - Referral 傳播 ）。Growth Marketing關注的是這個模型中的每一步，而Digital Marketing主要關注位於上層漏斗的用戶獲取與激活。

Growth Marketing是通過Paid、Organic等多種營銷渠道和產品開發，實現用戶增長，帶來盈利。創業型的公司更需要Growth Marketer，因為初創類公司需要在非常短的時間實現用戶高速增長。而成熟型的公司更加註重品牌營銷，注重擴大漏斗的開口，吸引更多新一代的用戶，所以Digital Marketer關注的是funnel上游用戶獲得和激活。Growth Marketer需要通過分析用戶獲取、激活、留存、傳播、收入，和工程、產品、市場各部門進行資源整合，達到利潤增長的目標。

總而言之，Growth Marketing是管理多渠道並以利潤增長導向，而Digital Marketing側重Branding。大公司比如IBM，他們主要是做Digital Marketing，但如果他們發布了新產品，就會需要growth的方法了。

Q2：你作為Growth Marketing Manager，每天的工作日程是什麼樣的？

Growth Marketing是除了產品以外一個公司最重要的核心，需要和不同團隊的人打交道。比如給Engineer團隊寫Jira ticket，來實現市場營銷需要的feature。還要和design團隊反覆討論廣告設計，和數據分析團隊拿用戶數據和建模，和產品部溝通用戶需求和產品設計，和會計部門審計發票等等。同時還需要和不同廣告公司對接，尋找新的流量來源和進行廣告效果考覈。這個職位可以讓你學會換位思考，如何和不同團隊溝通合作。

我在工作上可以嘗試不同的推廣渠道，比如說測試Snapchat，Reddit，Quora， CTV新型廣告渠道。目標用戶在哪裡，廣告就跟到哪裡。我還可以嘗試用不同的廣告素材，參與到視頻廣告策劃、拍攝和上線，節省了一半的用戶獲取成本。你很快可以看到你的增長策略對品牌的影響。當你的增長策略獲得成功，為你管理的渠道帶來300%市場預算增長的時候，是非常有成就感的。

Q3：Mobile APP Growth具體是做什麼的，能不能舉一個例子？

Mobile App Growth就是通過各種增長手段來提高App在增長模型裏每一步的表現。

舉個例子，培養用戶習慣可以提高用戶粘性。比如，美國很火的遊戲App——HQ Trivia，它的每一場遊戲直播設在工作日下午三點和九點，週末是設在晚上九點。還有訂餐類app Mealpal，每天到了五點之後就開放第二天的訂餐。這樣可以快速建立用戶每天使用app的習慣，增加用戶忠誠度和粘性。

用戶的前7天的app使用情況決定了他們是不是會繼續使用app，尤其是用戶第一天的體驗。我們的Patalk直播app針對這一點，設置了只要前7天每天打卡登陸app，就會有額外獎勵5000積分，可以用來購買表情包和禮物特效送給其他用戶。這個策略增加了50%的用戶7天留存率，也提高了他們繼續使用app的概率。

如果想學習Mobile Growth，可以報名我的新課《移動APP增長黑客Mobile Growth Hacks》，我在這門課裏會系統介紹如何做移動APP的用戶增長，分享我在美國的實戰經驗。可以關注微信公眾號MarTechCareer報名課程。

Q4：讓我們聊聊職業發展的話題，

你如何做到在美國職場兩年內薪水翻了三倍？

（我們把Ivy的職場經驗整理成了9條建議）

1. 多瞭解Marketing的不同方面。我在讀MBA的時候做了三份實習，讓自己瞭解了營銷的三個不同方面。

  • 第一份實習是在奧倫納索Erno Laszlo（紐約高端護膚奢侈品牌），這份工作主要讓我瞭解了Social Media Marketing。
  • 然後我去了一家金融資料庫管理公司做第二份實習，我學會了salesforce、CRM、建立模型，這份工作讓我開始瞭解數據驅動營銷Data Driven Marketing。
  • 第三份實習是在Century21做Email Marketing Analyst，瞭解了零售業的營銷分析方法，學會了A/B Testing與郵件營銷。
  • 這三份實習是營銷的三種不同的工作內容，不僅幫我積累了我的履歷、讓我成功獲得第一份全職工作，而且對我之後的職業發展也有影響。

2. 在美國，Growth Marketing這個行業非常需要很強的數據分析能力做基礎，還需要很強的marketing sense和產品開發經驗。在職業早期，你應該積累數據分析硬實力，掌握求職敲門磚。我的第一份全職工作是在一家管理域名的Agency，平時需要我寫很多SQL代碼來做A/B Testing。我當時每天加班自學SQL。雖然很痛苦，但是這份工作確實給我打下了堅實的SQL基礎和分析能力，幫我拿到了PeerStream的增長營銷分析師的offer。我在面PeerStream的最後一輪時，有一個Analytics Test，需要一小時內做完並現場做Presentation回報給面試官。我40分鐘提前完成了test，我的分析和presentation都讓面試官印象深刻。

3.我看待我的工作的心態是，我不是在為公司打工，而是為自己的履歷打工。我通過這份工作來讓自己能力獲得提高，為職業發展鋪路。你要去思考「我從現在的職位上可以帶走什麼到下一個職位」，這樣就會從現在的工作找到意義和看問題的不同的角度。即使在做一件重複的工作，也會學習到新的知識。

  • 加班並不是為了公司，而是為了自己。我在做marketing analyst的第一年經常主動加班到很晚，用SQL和Splunk queries做很多用戶數據分析來找用戶增長點。有一個過硬的數據分析基本功能為團隊帶來價值。
  • 在PeerStream工作的第一年裡，我識別到了Spanish用戶存在巨大的增長空間。我改變了市場策略，在不同渠道設置Spanish廣告來吸引和app用戶類似的羣體，並且設置了Spanish的郵件模版，並在app中加入Spanish語言選項。這個growth strategy為公司帶來了很大的用戶增長，我自己做的廣告比代理商做出來的ROI更高。
  • 在工作一年後，我發現我已經成長到把我們市場總監的工作都做了。我向我們的VP會報工作成果，他認為，既然你做的比代理商好，那我們就不需要代理商了，讓你做就行了，於是他把我promote成了增長經理。

4. 入對行很重要。未來10年，增長營銷的人才需求都會很高。未來行業趨勢是品牌會建立自己的in-house媒介購買或者Growth Marketing團隊，將外包的廣告業務，轉化到內部。現在市場上對於growth的人才需求非常高。

5.學會像美國人一樣營銷自己。

  • 在美國職場，你會發現很多人工作能力一般，但是很會把自己做的事情說得天花亂墜。因此，學會營銷自己也很重要。你要assertive自信有條理地把自己的想法表達出來，讓別人知道你做的工作對公司非常重要。
  • 我在工作的頭兩年，總覺得我很容易把自己的工作說得不重要了，但我的VP卻可以把自己的作用說得很大。後來，每當開早會，我都會提前打草稿，我在報告我的工作時也會強調它的影響和效果，變得更加結果導向。別人的彙報是「我今天做了什麼」，我的彙報是「我做了什麼、學到什麼、對公司影響是什麼」。
  • 在團隊裡面，要讓別人看到你的工作。比如說我會把市場部的策劃廣告在產品市場羣裏分享。讓大家評論。這既是展示自己工作成果，也可以收集到更多反饋。

6.瞭解動態，有好想法時會和老闆分享。我瞭解動態經常會比老闆還快，我們的代理商和我們開會，提到了一個新動態，我早就瞭解了，而且還做了測試，於是我就在會上直接報告我的測試結果了。這樣老闆就覺得你非常可靠，已經成為專家了，會越來越相信你的決策過程。

7.所有的business都是人和人的關係，資源也是隨著人的流動而move around。在工作之外，我經常參加Mobile app行業裏的峯會論壇去「刷臉」。比如每年在拉斯維加斯舉行的Mobile App Unlock還有Mobile Growth Summit等，可以瞭解到行業裏最新的趨勢，並且和其他品牌Growth Manager交流經驗，networking。

8.有內容纔是硬道理。美國人用Linkedin比較多，你可以在上面寫文章，或者寫自己的網站、blog。

9.多回饋社會，擴大影響力。你可以做一些panel speaker，回學校做一些求職經驗分享或者在和合作的廣告公司頒發一些Growth hero的獎。

Q5：不同的行業裏都有Growth Marketing的崗位，你是怎麼選擇公司和行業的？

每個公司都有growth的需求。我建議大家選擇資源豐富的公司。有3個程序員和300個程序員的公司是不一樣的。有一個強大的技術團隊是可以讓Growth Marketing事半功倍。好的產品會有更高的用戶粘性和滿意度，從而有更高的轉化率，可以讓paid campaign起到滾雪球的效應，帶動自然用戶的轉化，形成一個良性循環。同時，我比較看中公司產品的多樣性。我現在同時管理直播、社交和遊戲類的市場，可以讓我積累到不同類別產品是如何做用戶增長的。

Ivy的採訪讓人意猶未盡，如果你好奇更多矽谷、紐約營銷增長人的職場故事，就關注我的微信公眾號MarTechCareer吧！

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