我先從一個房仲業務的角色來講述關於服務費這件事情

仲介生涯中，因為小弟我覺得自己還算是還滿認真勤奮的業務，平均下來半年大概服務過上千位客人，我遇過付服務費豪爽不囉嗦的好客人！給足全額之外，事後還想包紅包給我；也遇過明明是經由我介紹帶看卻試圖私下成交不付服務費的奧客。

因此，見多了這些形形色色的客人之後，我大致上有觀察到一些現象和看法，整理了一些我自己的思考點。

舉常見的成交案例來說，南部行情成交筆數大量落在千萬左右到千萬以下的不動產居多，假設成交的物件是透天１０００萬成交，那買方２％、賣方４％總共就是６％服務費，哇！！！那就是６０萬耶～　　仲介會不會太好賺了？

我只能說這樣想就真的是圖樣圖森破（ｔｏｏ　ｙｏｕｎｇ　ｔｏｏ　ｓｉｍｐｌｅ）

６０萬是業績，並不代表實際可以領到手的薪水，要看該仲介目前在哪種店服務，每家不同的店頭＋不同的職稱等級也會有不同的抽成，如果是普專好了，因為有領底薪所以抽成往往不高，可能１０幾％到２０、３０％就頂天了。高專的話看職稱和店家的條件，多半從４０％起跳，頂天我有聽過接近８０％。

所以成交一間這樣的房子，業務可能領到手的薪水，從６萬到４０多萬都有可能(此處指的是開發、銷售皆為同一人，全泡!)。

 

 

 

但是在這個行業內，不得不說房地產近年的景氣著實低迷，做買賣的仲介一年內能夠成交三件以上我認為就已經算還不錯了，能夠一年成交7、8間的市場就算是頂尖的了。不過通常也是會參雜套房物件，兩三房物件，總價約落在百來萬到六百多萬之間。

如果頂尖業務員在有底薪低%數的店頭，很可能他一年做的業績能到四五百萬，但實際入手的獎金+底薪總合大概一百多萬，這樣算多嗎?我認為真的不多!

不信你可以去觀察看看這些頂尖業務，基本上他們是近乎全年無休在工作的，工作時數也不是上下班打卡制，而是隻要有客人要看房你就要喬出時間帶客人看。

年薪一百多萬好像很多，但是同樣的努力程度如果放在其他行業，有很多行業是年薪可以遠超這個幅度的，而且仲介不是房屋買賣完就算了，後續往往還有很多服務流程要跑，甚至是如果倒楣一點碰上交屋後出了瑕疵，買賣雙方還是需要仲介進入幫忙協調的，告上法院的事情也不是沒有。仲介的風險很多來自於人的情緒，相較之下我覺得機器就可愛多了，至少他不會沒事去法院告你只為了找代罪羔羊。

我知道到這邊可能會有朋友要問，那如果是頂尖業務到了沒底薪高%數的店頭，那是不是超極爽!! 400~500萬的業績，若是用最高%數來看入手的獎金可能會有300萬~400萬之多。的確如果單從數字面來看的話真的很容易算，但真實的世界遠比這個殘酷多了，其實仲介業只要待得夠久就會知道，有一個好的團隊在背後當支持，才能幫助業務員有效的創造業績。

比如說:

你手上簽了一個漂亮的APPLE件，這時候你需要大量的曝光+帶看纔有成交機會，而真的價格很優的APPLE件往往很難是專簽，要與諸多同行競爭速度和斡旋價格，這時候如果你的團隊夥伴夠多夠強，不斷的帶客人來看，讓你能專心留守現場，專心的掌握屋主，這樣纔能夠提高成交機率。

孤狼型的業務這時候可能就會左支右絀，一方面要做廣告吸引客人，一方面還要不斷約客人看房(你手上可能同時還有其他案子)，另一方面還要跟同行攻防，最後還要能掌握屋主，這難度有多高?  真有做過的業務想必應該能理解我所說的東西。

沒底薪的高%店頭，裡面是幾乎不會有團隊可言的，組成大多非常複雜，因為會到那裏的業務多半是自己有一套自己的模式，而且不喜歡受到店頭的管束(打卡、出勤、開不完的會議、職班、甚至是打掃清潔)。在那種店裡的氣氛通常是各自作戰，彼此間很難真誠的交流案源和客源，大家多半要互相提防同事。

人員流動也很大，一年之內人員全部都洗牌光也是常有的事情。

在有底薪低%的仲介店中能做四五百萬業績的高手，到那些無底薪高%的店頭後還能保持住業績的人，具我所知好像還沒聽說過(很可能是我還太年輕，聽的例子還不夠多)。如果業績掉了很多，即使%數很高，換算下來實際的獎金收入也還是有限。

所以我看到的頂尖業務，後來大多自己出去開店頭當老闆了，一家小型的店頭管銷每月大概十萬左右(一年大概150萬左右)，對頂尖業務來說扛一家店是沒有問題的，而且控管團隊的程度又比自己純當業務的時候好多了。不過，我觀察下來發現一個頂尖的業務不見得能成為一個好老闆，做業務和管理公司真的是兩個截然不同的技能，帶團隊並且維持團隊人心真的是一件困難的事情。我是有看過老闆真的不會管理公司，賠了不少錢團隊還是建不起來，後來乾脆轉模式用高%無底薪的靠桌店，找個店長來維持公司日常運作，店頭營運就靠收取靠桌費用cover，自己開店只是為了領全部業績收入，需要跑腿或是雜事的部分通通用助理的方式解決讓自己能夠專心在業務開發、議價、銷售上，這也是一個讓我佩服的做法，至少這個解法還滿實際。

 

這篇文章的中後段看似是我離題了，其實不然!

大家不妨思考一下，我為什麼要花篇幅去講解業界的大生態呢? 

因為我想講的東西是商業模式，在這個社會上真實世界中，歷經真實考驗後存活下來的商業模式。

他的存在某方面來說就是這個市場角力後平衡的產物，我前面有特別提了管銷費用和店頭的經營管理，目的就是再強調這些成本是無法避免的，要完成交易就必須要有相對應的支撐成本，就像是你在網路上購物雖然可能省下實體通路商的費用，但是網路店家為了要讓你看到產品，他所花的廣告費一樣要灌進產品的售價中讓消費者買單。

消費者若不想要付出這些成本，當然可以自己去找屋主買屋，自己花時間實地一間間去看，買賣後如果因為對程序不熟或是被設局，當然也要承擔損失的風險。雖然仲介業裡還是會有不肖業者會侵害消費者的利益，但是至少仲介業的法規很大程度的規範了仲介店頭的遊戲規則，每家仲介店的老闆當然也想正當賺錢不想一天到晚上法院，甚至是因為被告所以直接被扣走30萬擔保金。

這是我看到的仲介業，這業界的生態如此，除非有一個更厲害的新商業模式可以大幅度的壓低交易成本，並且他在法律上能夠被接受承認，並且承擔相應的責任來服務保障消費者，纔有可能用更低的服務費來重新建構市場生態。