——大慶市郵政局代理金融業務、函件業務發展透視本報記者 高磊

在黑龍江郵政獨立運營的歷史中，大慶郵政的地位是舉足輕重的，雖然也經歷過業務發展的艱難時期，但大慶郵政人總是能夠努力戰勝困難，並能夠在數次重大變革之後率先實現突破，為全省郵政做出大局應有的貢獻。石油經濟使大慶市擁有明顯區別於其他地市的地域經濟特點，在各項郵政業務的發展上，大慶市郵政局必須尋找一條適合自身發展的道路，既充分展示郵政企業特色，又能夠充分利用當地經濟優勢所創造的有利條件。多年來，大慶市郵政局率領９區、４縣共同締造了一個個業務發展上的里程碑，無論是收入規模，還是企業效益都在全省地市局中位居前列。郵儲銀行獨立、速遞物流獨立，在每一次郵政企業的重大變化面前，大慶市郵政局總是能夠很快尋找到企業長遠發展的重心所在，在複雜的環境中做出正確的抉擇。

是「困局」還是機遇

郵儲銀行的獨立對郵政企業的衝擊可謂巨大，這種說法不能簡單地理解為被拿走了一部分收入、一部分餘額、一部分網點，從金融業務衍變為代理金融業務的轉變，對於郵政公司而言是一次重大的角色轉變，儘管只是在提法上多了兩個普通的文字，但其更深的意義卻值得考究。 重大變革所帶來的變化不是短時間內就可以全方位地展現出來的，也許要幾年，甚至更長時間才可以看得通透。但在這種變化之後，擺在大慶市郵政局面前，最實在的結果就是，2008年3月20日之後，大慶市郵政局儲蓄餘額從原來的100億元減少到75億元，網點數量減少了20%。 多年來，金融業務收入在全局收入佔比始終接近７０%，郵儲銀行獨立運營之後，郵政代理金融業務所承擔的是郵儲銀行的個人業務部、綜合業務部職能，儲蓄業務、代理保險業務、投資理財產品成為郵政代理金融業務收入最主要的三個來源。在這之中，因為上劃資金統一運作所形成的超額收益也納入利差收入，則使得保持儲蓄餘額穩步增長變得非常重要。在運維部門工作多年的曹國柱成為新一屆大慶市郵政局代理金融業務的負責人，在原儲匯專業工作過一段時間所積累的經驗，讓他很快就進入了角色。在他的辦公桌上，總是擺著各種各樣的表格，包括網點增額情況統計、理財產品銷售通報、結算業務完成情況、基金和國債銷售通報等。到了代理金融專業，各網點的餘額情況是曹國柱每天必看的，每當全區儲額大幅波動時，是最鍛煉人心理素質的時候。 儲蓄業務經過多年發展已經形成了一定的規律性，針對儲蓄市場的變化，大慶郵政也相應的制定了儲蓄增額的大體戰略。每年１、４季度是儲蓄增額的黃金季節，必須搶前抓早地保證餘額的大幅增長，而２、３季度是淡季，則轉為以穩定儲蓄餘額為主。截至3月20日，全省本年凈增儲額75.35億元，完成年計劃的57.96%，新增額全口徑佔比達到74.2%。大慶市郵政局本年凈增儲額12.82億元，佔全省新增儲額的17.01%，完成年計劃的102.58%，新增額全口徑佔比達到77.89%，活期比例44.2%。年計劃完成進度全省排名第一，累計凈增額絕對值全省排名第二，僅在哈爾濱市郵政局之後。大慶市郵政局本年累計凈增額市場佔有率達到19.68%，累計增額市場佔有率高於餘額市場佔有率7.99個百分點。在旺季營銷增額競賽中，各分局、縣局各展身手。 肇州縣郵政局成立了由一把手帶領的競賽領導小組，通過認標和簽訂責任狀的方式，將計劃落到每個網點，首次將收入計劃和增額計劃一起考核。為二類支行配備了業務精通、能力強的營銷員，強化營銷，優化網點環境，提升服務水平。 薩爾圖區分局針對各支局的特點，圍繞商戶集聚區域，開展商戶、大客戶走訪，併購買小禮品回饋老用戶，對代發業務客戶做好年終獎金的公關工作。 讓胡路分局深入挖潛銀行客戶，僅一季度就從各銀行搶挖客戶42戶，攬收存款4120萬元，佔分局一季度增額的52%。 奧林支局積極公關銀行大客戶4戶，存款額1300多萬元，其中支局長郭城搶挖一個大客戶就達1000萬元。 開發區分局在旺季來臨之際，以維護老用戶、開發新用戶、提高服務質量為突破口，以商家年前資金回籠為契機，在２月份為了給用戶提供方便，遇到較大金額存取款安排分局生產車輛以及求助市局安全保衛部的經警和款車高達30多台次，成功在其他商業銀行攬收儲額近5000萬元。會戰營業分局在全局6個網點掀起競賽活動，利用拜年、走訪、慶典等形式深入到大用戶和大單位，確保用戶回籠資金及時存入分局，僅一個月大客戶回籠資金存款就有3100多萬元。 2010年，為適應金融市場變化和滿足客戶差異化需求，大慶市郵政局在代理金融業務發展上，積極轉變經營理念，以客戶為中心，以企業效益為目標，以儲蓄負債業務為基礎，以投資理財類業務與支付結算類業務為重點，緊緊圍繞「擴餘額、調結構、降成本、增效益」的發展思路，在發展中以突出儲蓄增額、保額為中心，加快投資理財類和支付結算類業務發展，注重調整存款結構，優化客戶結構，豐富產品結構，提高從業人員的業務素質，增強把握市場的能力，以促進代理金融業務快速發展。 當前的低利率周期是擴大存款規模的良好時機，在這種情況下強化儲蓄存款的基礎地位，把儲蓄增額工作作為全年工作的重點，遏制凈增額市場佔有率和餘額市場佔有率下降的趨勢，鞏固應有的市場佔有份額，可以確保儲蓄餘額規模穩步增長。大慶市郵政局正確處理好結構調整與存款增長的關係，堅持在業務發展中動態調整存款結構，提高了活期存款、短期存款比重，實現了儲蓄存款低成本的擴張。面臨石油、石化大企業工資在工行、建行、交行委託代發，政府財政工資在龍江銀行委託代發的實際，他們立足開發中小企業、合資企業代發工資市場，力求在國有大型企業代發業務開發上有所突破。 「佔有客戶就佔有市場」，而理財、基金、國債產品銷售正是積累中高端客戶的有效手段，也是提高市場競爭能力的有效途徑，對培育中高端客戶，提高手續費收入，實現儲額資源體內循環有著重要意義。要充分發揮支局長、營業員等一線人員的營銷作用。在理財產品銷售上，繼續以「財富」、「天富」、「創富」系列產品為銷售重點，擴大銷售規模，搶奪中高端客戶群。在基金產品銷售上，要通過定投、低風險產品銷售，佔領客戶群。要做好重點基金的銷售，特別是郵儲總行定期重點推薦的明星基金的銷售。同時，注重客戶跟蹤回訪及客戶建檔管理，為交叉銷售其它理財產品提供良好的基礎。在國債產品銷售上，要根據資本市場的變化適時調整營銷策略，在低利率、資本市場低迷期，將其作為維護中高端客戶的產品，及時向大客戶推薦、銷售；在資本市場活躍期，要將其作為資產配置的一種手段，用來降低客戶的投資風險。 以卡為載體和基礎，整合各類支付結算業務。卡業務的發展是減緩櫃檯壓力，節約成本，提高手續費收入的重要途徑。要充分發揮卡的「結算」、「網路支付」、「理財」、「貸記消費」、「對賬單」、「生肖卡」等基本功能及特色功能，與折相比，卡還可以實現POS消費、ATM存取款等功能。具有安全、耐用、便利等優勢，因此採用大力發展單卡戶，減少存摺開戶，盡量避免折、卡合一開戶的策略，重點做好綠卡通業務的發展，逐步實現綠卡通替代普通綠卡。要擴大淘寶綠卡的發卡量，搶佔客戶群。要啟動綠卡「商易通」卡發展，搶佔物流客戶市場。要量質並重加快商易通業務的發展，要細分商戶市場，持續挖掘結算類高端商戶，將發展重點轉移到提高客戶質量上來。積極拓展網上支付業務。通過網匯通、網匯e、淘寶綠卡等業務，發展大中專院校學生、城市白領等年輕客戶群，增加淘寶綠卡的客戶簽約量和交易增長量，改善郵政金融個人客戶結構。要加強金融資本市場的研究，提升對市場變化的把握能力，遵循金融市場的發展規律，制定相應的營銷方案。首先，要密切關注儲蓄市場資金動態，重點抓住流通環節的流量資金和各類契機性儲源，統籌規劃，及時推出儲額增額競賽發展方案。一季度、四季度是市場資金量充足，各類結算款項資金回籠，單位年終各類獎金髮放的關鍵時期，要全力推進旺季儲蓄增額競賽戰役，努力促進增量前移，增收前移，確保收入目標的完成。要分析二季度、三季度市場的發展規律，在儲源相對匱乏期，多措並舉，開展儲蓄穩步增額競賽、代發工資發展競賽、卡業務發展競賽，力保儲蓄存款餘額的平穩增長。其次，密切關注資本市場的變化，分析客戶投資理財的差異化需求，立足儲蓄窗口營銷主陣地，開展窗口營銷，搶奪銀行客戶儲源。立足窗口外挖潛，積極開展中高端客戶營銷，搶奪大客戶資源，以促進理財、基金產品的銷售。二、三季度正是開展理財產品、基金銷售的最佳時期，通過開展競賽活動，發展中高端客戶群，提高手續費收入，力保儲額資源的體內循環。同時 ，針對各分局的地域經濟、業務結構、客戶情況，研究相應業務產品發展策略，推進金融業務產品的快速、均衡發展。 在大慶郵政現有儲蓄用戶中，低端客戶較多，而佔２.５%的高端儲戶所形成的儲額佔全部儲額的５０%以上。按照「客戶分層」的理念，大慶市郵政局出台了客戶分層維護體系建設方案，啟動了金融客戶建檔管理工作。統計客戶金融資產的額度，按照儲蓄定、活期賬戶餘額10萬元以上，保險、基金、理財5萬元以上，國債客戶、商易通客戶的標準，由分局按照網點為單位建檔，實施中高端客戶管理。要不斷加強與大客戶溝通、回饋，根據客戶的貢獻度，實施高端客戶個性化服務，滿足其對理財類產品的需求。 加強新業務培訓是代理金融業務發展中的重要環節。大慶市郵政局藉助郵儲銀行和外聘講師的師資力量，區分層次，有所側重，開展各種形式的培訓工作。業務培訓方面，重點從新產品、新業務、銷售技巧入手，培訓投資理財類業務、個人支付結算類業務，採用集中與分局培訓相結合的方式，逐步形成了「產品培訓重點化、制度培訓長期化」，達到提升營銷能力，促進業務發展的目的。 打造區域內的精品網點，是實現金融業務快速、均衡發展的重要前提和保障。今年，大慶市郵政局規劃擬對市區內15個儲蓄網點改造、遷址，增強網點吸儲能力。結合網點分類分等及提檔晉級，篩選餘額億元以上，營業面積100平方米以上的、客戶資源豐富的14個網點、規劃理財專區，配置理財經理。同時，擬規劃在17個精品網點建立ATM自助區，通過投入自助設備（如存取款一體機、ATM、存摺補登查詢機），提升服務能力，緩解櫃檯壓力，增加手續費收入。

函件業務「劍」指何方

在最近的幾年中，函件業務因為賀卡業務的異軍突起，而進入了一個高速發展的階段，百分之四五十的增長率，讓所有人對郵政函件業務的未來產生了迫切的期待。拋開賀卡業務所創造出的發展數據不談，只關注賀卡業務的成長就足以證明郵政函件業務是有市場空間的，市場不會只對賀卡業務大門洞開，而對其他業務大門緊鎖。商函、賬單、郵資封片等業務在未來同樣會被市場、客戶所認可，這只是一個時間問題。函件業務作為最能體現郵政企業核心競爭力的一項產品，等待的只是要找到一個更恰當的市場切入點。 耿洪民擔任大慶市郵政局函件專業負責人已經３年時間了，親身體驗了大慶郵政函件業務發展的速度。從收入不足千萬元，到跨入千萬元門檻，納入全國郵政函件「百團大戰」，再到函件業務量收穩步增長至2010年計劃收入1920萬元。 2010年，耿洪民在談起函件業務發展時顯得從容了許多。賀卡業務列收方式的改變，讓他對完成全年函件業務收入計劃底氣足了。2009年下半年攬收賀卡形成的959萬元收入全額列收在2010年，對於2010年1920萬元的收入而言全年收入已經完成了一半。但對於整個函件專業，巨大的市場壓力讓他們顯得並不輕鬆，商函、無名址函件、中郵專送廣告、賬單、郵資封片等等，任何一項業務都不是可以輕鬆過關的。 在2010年賀卡業務發展上，大慶市郵政局細分市場，注重培訓，主抓定製，做大銷售，先保存量，後促增量，產品升級、數據服務、案例複製、典型引路、創新功能，突出特色，充分發揮「賀卡+數據+功能+情感」的優勢，做大做強郵政賀卡業務。他們積極借鑒2009年賀卡發展的好做法、成功經驗，繼續採取產品創新、經驗交流、案例複製、現場推進、按時通報等有效形式，不斷在全區營造賀卡業務發展的良好氛圍。繼續加大宣傳力度，印製賀卡宣傳手冊、宣傳單，營造賀卡消費的社會氛圍。積極嘗試賀卡進超市、進書店等社會銷售渠道，提高消費者使用賀卡意識，形成賀卡消費習慣。 大慶郵政函件專業先期確定建國六十周年碩果宣傳卡、成就答題卡、十大人物評選卡、業績展示卡、民生關注卡、節日感謝卡、意見徵詢卡，幸運卡進超市，反假幣有獎知識競賽賀卡，服務三農賀卡，通信運營商充值賀卡，自創型賀卡，銀行有獎刷卡賀卡，金融保險機構優秀客戶經理個性化賀卡，汽車4S店賀卡和《百老惠》賀卡10個重點賀卡營銷項目，同時又下發了175個賀卡營銷方案供各單位借鑒應用。 在函件業務發展上，對個人的營銷能力和專業的營銷管理水平都有著很高的要求。函件業務的高速發展需要組建一支高水平的營銷團隊，並根據市場的變化隨時進行更新較快的函件專業知識、營銷技巧、營銷理念等方面的培訓。 早在2008年，大慶郵政函件專業就組建了飛躍營銷團隊。營銷隊伍組建之後，做的第一件事情就是對這支隊伍加強了制度約束和管理。他們每天召開晨會，及時總結營銷工作，並對所出現的問題進行分析解決。2008年，飛躍營銷團隊的15名成員參加了大客戶經理培訓班，接受了一次系統的營銷管理培訓，對於郵政參與市場競爭，郵政營銷的意義、郵政營銷技能等都有了更加明確的認識。專業營銷團隊組建的第一年，就累計實現函件收入109.84萬元，在2009年度郵政賀卡攻堅戰役中，攬收郵政賀卡132萬元，在全區各營銷團隊中名列第一位。當年，飛躍營銷團隊共開發函件大項目4個，其中車輛管理所賬單業務實現收入10萬元，順峰房地產資料庫商信業務實現收入5.5萬元，新潮房地產宣傳冊業務實現收入20萬元，大慶首屆濕地文化節項目實現收入15萬元。 2009年,大慶郵政函件專業與平台實現聯動，開發了廣東發展銀行、住房公積金、社保、醫療保險局等4家客戶，使賬單業務取得新突破。函件專業通過多次與住房公積金管理中心溝通協調，終於成功開發了住房公積金賬單業務，並於2009年7月份在薩爾圖區分局的密切配合下成功發寄，共發寄賬單5萬份，形成收入5萬元，並採集公積金名址5萬條。函件專業又開發了廣東發展銀行對賬單業務，每半年發寄一次，首次發寄1000件，實現收入0.8萬元，預計全年可實現收入2萬元。 對於函件專業而言，以區域性事件為契機，推動郵資封片業務發展是一條捷徑。他們抓住市政府開展第二屆濕地文化節機會，由客戶營銷服務中心協同函件專業積極與大慶市旅遊局多次溝通，反覆醞釀，開發了成套明信片和禮品明信片冊，共實現收入6萬元；為紀念油田發現50周年,成功開發了開發區管委會本冊式明信片冊，共實現收入2.8萬元；開展環保知識答題活動，營銷員王海燕以環保紀念日為切入點，積極與環保聯合會聯繫，成功開發了環保知識答題明信片。 創新產品功能，也是函件專業不斷探索的一個方向。無名址函件歷來主要圍繞DM廣告、戶外廣告來開展，大慶市郵政局函件專業以傳媒的理念來經營，開發了本冊式DM廣告。由客戶營銷服務中心牽頭，組織新營銷員開展市場營銷工作，開辦了《百老惠》特惠專刊，並逐步得到各商家認可。2010年賀卡業務已經完成計劃，還有近1000萬元的收入計劃需要其他類型函件業務來補充。作為大慶郵政函件局局長，耿洪民的心裡始終在不停地盤算著，2009年大慶郵政商函和賬單業務收入分別是218萬元和64萬元，2010年分別要達到250萬元和100萬元；與交警隊合作的「致駕駛員的一封信」今年還要辦下去；濕地文化節的郵資封片也要抓緊落實了；黑龍江省100個最值得去的景點評選中，大慶市入選了13個，要逐個上門談合作的事情；世博會要開了，地方知名企業可以到黑龍江省的展廳免費發放宣傳品，可以以明信片為載體與各企業進行合作…… 對函件專業而言，開發每一項業務的難度都是相當具有挑戰性的，但隨著對業務的深入了解就會發現，函件業務與市場、客戶的契合點也越來越多，許多來自於市場和客戶的訴求都可以以不同種類的函件業務為載體來實現，整個函件業務的外延正在不斷地擴大。 目前，大慶市郵政局正在為組建函件專職投遞隊伍進行著前期準備，通過對現有段區投遞人員優化，抽調出30名投遞人員組成函件專職投遞隊伍，滿足客戶的個性化投遞需求，擬實行計件考核的方式提高投遞人員的積極性，以其機動性的特點彌補郵政基礎網投遞能力不足的問題，以便滿足賬單、商業信函、無名址商函、郵送廣告等函件業務客戶精準投遞的要求。