本報記者 蘇向杲

　　隨着上市險企年報陸續出爐，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險這4家險企也披露去年壽險營銷員的發展情況。據《證券日報》記者不完全統計，這4家險企去年壽險營銷員合計439.4萬人，佔比超過行業總數的一半。

　　從行業關注的營銷員收入及產能來看，2018年平安壽險代理人的月均收入爲6294元，較2017年的6250元漲了44元。受年金險新單保費下降的影響，新華保險月均人均綜合產能4372元。中國太保壽險營銷員每月人均首年佣金收入1058元，同比增長6.5%。

　　有保險公司個險管理人員對《證券日報》記者表示，保險代理人的收入兩極分化明顯，確實有代理人年入百萬元佣金收入，但屬於極少數。因此，不排除一大批營銷員的收入水平被“平均”了。

　　4家險企壽險

　　營銷員合計439.4萬人

　　整體來看，中國人壽銷售渠道總人力爲177.2萬人；平安壽險代理人規模達141.74萬人；中國太保截至去年12月末代理人總人力爲84.2萬人；新華保險個險渠道規模人力37萬人。四大上市險企壽險營銷員合計爲439.4萬人。

　　值得關注的是，營銷員對保險公司保費的拉動作用頗爲顯著。

　　具體來看，去年平安壽險及健康險業務代理人渠道新業務價值同比增長5.9%，代理人全年人均新業務價值同比增長1.1%。新業務價值率同比提升4.4個百分點，其中，代理人渠道新業務價值率57.1%，同比提升7.2個百分點。

　　保險營銷員對中國人壽的個險業務貢獻也很明顯。其去年個險渠道總保費達4082.78億元，同比增長15.4%，首年期交保費爲792.41億元，在長險首年業務中的佔比達99.66%。其中，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費佔首年期交保費的比重分別爲61.65%和46.35%；續期保費同比增長25.0%，續期拉動作用效果明顯。

　　中國太保披露的數據顯示，代理人渠道在總保險業務收入中的佔比爲90.3%，同比提升了2.5個百分點。個人客戶業務收入1954.18億元，同比增長14.9%。

　　新華保險也在年報中提到，截至2018年末，其個險渠道規模人力37.0萬人，同比增長6.3%。全年實現續期保費958.60億元，同比增長24.9%，推動公司原保險保費收入實現1222.86億元，同比增長11.9%，市場排名上升1位。

　　保險營銷行業

　　去年有三大新變化

　　從上市險企年報來看，去年保險營銷行業出現三大新變化：

　　一是人工智能已經開始應用。中國平安提到，在銷售管理方面，平安壽險在代理人的增員、培訓、隊伍管理、銷售模式等場景中有效應用AI技術，開創性地搭建了一整套提升代理人留存和產能的解決方案。AI甄選和AI面談在代理人渠道全面上線，應用於1100多萬準增員對象；通過AI甄選模型對歷史數據進行分析驗證，13個月留存代理人的識別率達95.4%。

　　中國人壽也提到，推出全流程無紙化增員、職場線上運作等數字化隊伍管理工具應用於百萬銷售人員。建立線上職場3.8萬個、線上團隊9.4萬個。

　　二是行業對營銷員的展業技能要求提升。只掌握壽險銷售技能，不熟悉產險銷售技能，可能會被淘汰。比如，太保提到，個人客戶方面，壽險營銷員代理銷售車險的佣金T+0結算制度全面推廣，產險分公司總經理走進壽險營銷員職場，因地制宜探索交叉銷售差異化推動模式，2018年來自壽險營銷員的車險交叉銷售收入達到86.42億元，同比增長14.3%。

　　太保還提到，下一步將大力開展優質增員，持續提升人均產能，深化中心城市突破和強化科技賦能，提升客戶經營能力，繼續推動新保業務和新業務價值可持續增長。

　　三是營銷員的展業歷史可能更爲清晰。中國人壽在年報中提到，去年起通過營銷員大數據社交名片，結合活動主題清晰展示營銷員的服務年限、服務記錄、累計保障額度、服務品等，以便客戶全方位瞭解營銷員，強化信任與互動。

　　值得一提的是，除年報透出的信息之外，政策方面，今年還有一大利好政策與保險營銷員收入密切相關。2019年元旦前夕發佈的《財政部稅務總局關於個人所得稅法修改後有關優惠政策銜接問題的通知》於今年1月1日正式執行，今年800餘萬保險營銷員也迎來個稅減免政策。

　　從對保險營銷員的影響來看，天風證券研報認爲，個稅稅改落地，中低收入水平的保險代理人個稅稅負大幅下降。以代理人每月收入1萬元爲例，在稅改後代理人年繳個稅至少減少1.1萬元，代理人稅後收入的提升，有助於改善留存率、吸引增員。