我要給你爆料，行業深度內幕。

　　——啥？

　　我們不發年終獎了。

　　——這不是內幕，只有你們關心。

　　不啊，我估計民營房企年終獎都懸，要麼不發要麼大幅扣減。

　　——任務沒完成？

　　差不多可以完成，最後一個月還在衝刺。

　　今年真是個窮年，年中總部述職就應該升值加薪，結果也沒影了。

　　——你像民工求助媒體討薪。

　　民工工錢我們不會欠的，只欠總包材料錢。

　　——說點乾貨。

　　乾貨就是，開發商對行情反應過度。

　　上面是哥跟朋友A的對話。

　　反應過度，也是哥對當下市場的感受。

　　開發商總是教育購房者——

　　市場火爆，快買啊，晚了買不到；

　　市場下行，快買啊，現在最划算；

　　合着不管市場行不行，你一路躺贏。

　　總希望購房者情緒穩定，但開發商總是第一個反應。

　　房子稍微難賣一點，各種掙扎哭天喊地，何故？

　　開發商資金鍊繃得太緊，受不得一點波動。

　　01

　　現在跟開發商人交流，大家普遍對現實很恐懼，對未來很迷茫，買房人重新智力在線，怎麼辦？我好怕。

　　這種壓力是一種情緒，瀰漫在營銷中心。

　　砸金蛋重回售樓部，拓客大媽埋伏在競品周圍，分銷大佬又成爲營銷總的座上賓，哪怕開盤去化率普遍還在50%以上，你也能感受到一片哀鴻的氣氛。

　　情緒不止是情緒，正轉換成開發商的選擇。

　　撕掉精裝賣毛坯，正成爲一股潮流，打着“良知”名義的行業性倒退。

　　如果現實一點，撕掉精裝，於開發商於購房者於監管層，都是一種解脫。

　　但掉這麼大一個坑，現在拍拍土說算了，向行情全方位妥協，“武漢式精明”再佔上風，活該一輩子品質都趕不上別人腳趾頭。

　　對2015年之後入行的朋友，這種行情的確是“前所未見”，他們大概以爲，屎都搶纔是武漢樓市的常態。

　　還是太年輕。

　　所謂行情下行，只是相對於前2年不正常的亢奮。

　　武漢又不是鄂爾多斯、溫州，腰斬式回調。

　　武漢這座城市的基本盤沒問題，行情反覆有什麼好恐懼。

　　也許有朋友會說，理都懂，依然賣不好啊。

　　老闆的胃口調起來了，任務鐵頂完不成，這是實打實的啊。

　　好，下面哥要給大家介紹，畢生的絕學——

　　我只背自己該背的鍋。

　　02

　　最近明源有一系列的推送，讓營銷人集體高潮。

　　大概就是，“行情不好，營銷人重回C位”之類的。

　　非常專業也非常中肯，但哥永遠不會淪落到一本正經說事。

　　武漢房子不好賣，姿勢一定要帥。

　　這是啥意思呢？

　　現在開發商張口閉口談成交，每一個環節都要轉換。

　　哥就反問一句，你花幾千萬裝的售樓部，能給你帶成交嗎？

　　不能。

　　你外立面如此具有地標性，能給你帶成交嗎？

　　不能。

　　那你爲什麼還要做？

　　房地產，是一個非常龐大的系統工程。

　　從拿地讀地塊，策劃定位站位，主形象出街，呈現調性，再到渠道分發，售樓部殺客，纔算完成成交閉環。

　　這裏面任何一個環節，都不能獨立完成銷售回款，卻爲銷售奠定堅實基礎。

　　營銷人不要認爲房子都是自己賣的，可以日龍日虎，別把行情當能力，也別把產品力當能力。

　　房子賣得好，是因爲行情癲狂，也可能是因爲你產品超級牛逼。

　　少看一點“我怎麼把梳子賣給和尚”之類的雞湯，對身心健康有好處。

　　反過來說，房子賣不好，也可能是地拿錯了，產品做錯了。

　　房子不好賣，你還天天坐在售樓部玩手機，等着肥豬上門被你宰一刀，我是老闆，我也想爆你菊啊。

　　房子不好賣，你把寶全部壓到一個環節。說實話，一將功成萬骨枯，你有可能成功，但失敗的風險非常大。

　　一旦失敗，你渾身是嘴都說不清，因爲很多環節沒顧上，工作有各種漏洞等着別人找。

　　你該把作爲營銷口該做的事都做到位，推廣、策劃、現場活動、到訪甚至分銷管理，然後，等着水到渠成。

　　紮紮實實梳理產品賣點，不要再扯淡，用虛幻的想象恐嚇購房者；

　　案場管理混亂，只要能賣房，老闆都睜隻眼閉隻眼，現在還行嗎；

　　你把你該做的事情全部做到位，產品價值點清晰、到訪真實有效、案場氛圍優質，可是水到了還是渠不成。

　　那麼現在問你，這還是你營銷的責任嗎？

　　老闆我該做的都做了，競品10點下班，我們天天12點關門，可還是賣不過別人啊。

　　老闆一想，是啊，該做的都做了，換個人也不過能做到這種程度。

　　這還是營銷的問題嗎？

　　所以核心在於，你有沒有拼搏到感動自己感動老闆，讓他覺得你已經沒有繼續壓榨空間？

　　如果還有空間，那生意不好肯定會怪櫃檯。

　　如果沒有空間，你就要引導老闆去找投資和工程的歪。

　　03

　　如果再深入，這個鍋，應該全行業來背。

　　我們這兩年陷入一個邏輯死衚衕。

　　去年，哥參加過很多開發商探討，大家都在討論數學題。

　　——我這塊地地價1萬，周邊房價1.5萬。怎麼破？

　　這個問題，對武漢樓市，如奧數般的存在。

　　所有人都在解題，你能不能在均價1.5萬的地方，做3萬產品？備案價能不能過？靠精裝還是靠什麼溢價？

　　依靠精裝，依靠配置解決高地價的思路，本質上是上一個週期的思維慣性觀念。

　　有地就有活路——精裝+配置——給市場算購房成本加減法。

　　靠精裝溢價30%，靠品牌溢價10%，靠智能家居再溢價10%。

　　上一個時代的思維，根本無法適應當下的市場環境。

　　我們總說，市場化拿地，行政式賣房。

　　這個套路的本質是什麼？

　　ZF不允許開發商躺賺“土地紅利”。

　　普天之下，莫非王土。

　　利潤屬於朕。

　　ZF不給開發商靠土地賺錢的空間，你加這加那，本質上依然在兌現土地紅利。

　　然後精裝遭遇維權潮，連購房者都不答應了，城市的紅利屬於你更屬於人民，就是不屬於資本家。

　　當土地紅利消失，創新和觀唸的紅利纔有價值。

　　行情下行期，強調產品力創新，有點裝。

　　這個的確沒錯。

　　很多好的產品線，生的計劃死的隨機。

　　行情一變，他死得還快些，因爲地價貴才導致創新，結果房價更貴。

　　武漢有些很好的產品，就是賣不過便宜2000的垃圾，真是蒼天沒眼。

　　我們經常看，“隔街差價2000”之類標題，引導大家快去買便宜的。

　　實際上，隔街差價5000的頻繁出現，纔是武漢樓市成熟的標誌。

　　最後，對於購房者來說，限價已經2年了，有沒有破綻？

　　市場存在的意義，就是價格發現機制。

　　現在這個發現機制失靈，用人工操作方式定價，當然有破綻，一個人的精力永遠有限。

　　這個破綻是啥，我們過兩天說。

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