請點擊此處輸入圖片描述

提前半個月做活動宣傳，感覺活動做的到位，但開課時家長到校率卻不高；好不容易等到體驗課/公開課上課，家長也到校了，但是課還沒聽完就走了；明明優惠力度已經很大，贈品也很豐富，老師費勁力氣攻單家長還是不買賬；

……

這些是大多數培訓機構在開設體驗課時常常會遇到的情況。

最近就有一位校長遇到了上面這些尷尬的問題。原來，他打算利用雙旦做一場活動，因為時間比較充裕，他早早就開始進行活動宣傳，收集到不少家長資料。

但是體驗課開課時，家長到場率不足40%，完全在意料之外，導致場面非常尷尬，現場氣氛也沒有達到預期，最後轉化時只有幾個家長交了費。

為什麼體驗課早就做了宣傳，但效果卻不盡如人意？為什麼家長即使到校也很難轉化？我們可以從以下幾個方面來對本次體驗課失敗的原因進行分析。

一、家長到校率

通過與校長的溝通可以發現，導致家長到場率低的原因主要有以下幾點：

1、體驗課邀約時間過早

由於活動提前兩周開始進行，所以在收集到家長信息後，學校及時通知了家長，但是距離體驗課開課的時間卻過長，導致很多家長已經失去了興趣或忘記了。

建議，體驗課邀約時間最好在開課前2-3天，避免家長因為忘記或其他原因不到校。

2、邀約完成後要及時建羣

與家長通電話時就要明確告訴家長，會將家長拉到一個微信羣，方便管理。掛掉電話後就要第一時間將家長拉進羣，及時進行維護。

將家長進行分班設羣，每天在羣裏發一些關懷內容，對體驗課價值進行塑造，提醒家長體驗課開課時間，發送地址，及時解答家長的問題……注意羣內要保持活躍度，積極與家長進行互動。

二、體驗課內容

溝通發現，這位校長體驗課內容設計上也存在問題，內容沒有側重點，對家長來說，很難通過上課發現孩子的變化。

1、體驗課內容要細而精

體驗課最重要的是要取得家長的信任，在內容的選擇上不用整個概括一本書的重點內容，可以對一兩個重點內容進行深度講解，注意學生的理解和吸收力。

主講老師一定要選擇學校有經驗的，同時老師還要具有轉化意識，加強體驗課對家長轉化思維的輸送，幫助攻單老師進行轉化。

2、體驗課設置節數

為了達到最佳的轉化效果，一般學校都會設計深度體驗課，4-6節課。

對家長來說有充足的時間瞭解學校；對學校來說有足夠的時間來取得家長信任，並進行轉化。幾節課下來，憑藉學校優質的服務，即使最終沒有轉化，也能將家長作為潛在客戶資源進行維護。

最後，重點提示：有幾句老師的忌語!大家千萬不要這樣說!!

1、「咱們還有幾次課就結束了，想繼續學習的可以報名。」

這句話是在暗示孩子課程已結束，他會有一種結束感，不再學習啦!

應該改為「告訴大家一個好消息，某某時間，大家可以就開始報名了。」

2、「你覺得是我們這裡好，還是你們學校好啊?」

這句話商業味太濃，意圖過於明顯，讓人生厭!

可以改為「你覺得在這兒和你在別處有什麼不同啊?」

3、「你報不報名啊?你可得趕快報名學習呀?」

這句話可以改為「老師新學期都希望繼續見到你，同學們還想跟你繼續玩呢。」

招生拓客教父，嶺南會成員，易地推創始人，幫助上萬家機構成功招生拓客。編輯：qushangbaokf