給台灣網路公司進大陸市場的建議
（一）一定要去嗎?
◎大市場，大機會
2011年 4月份，我來大陸工作第五年，中國最大的第三方支付公司，淘寶網旗下子公司，支付寶，正好需要一個會員運營總監，負責對六億註冊用戶做忠誠度管理，進行會員行銷等工作。因緣際會獵頭找上了我，經過一次面談後順利加入。
除了因為私人原因致使我當時必須到杭州工作外，六億註冊會員是一個比美國人口還多的數字，如果做得好，將創造我職業生涯的新高峰，畢竟我到大陸的第一份工作，51.com，在我離職時只有一點六億用戶數。除了中國大陸，你去哪裡找一家公司有六億用戶讓你管？
台灣網路產業的朋友們，如果你正打算到大陸來，我相信你思考的方向跟我很接近。我在大陸的網路公司工作，以及擔任天使投資人的經歷，都在在讓我覺得，同樣是奮鬥十年，在台灣跟在大陸，所得到的回報何以如此天壤之別。扣除老年和小孩階段，人生能有多少個十年？
說台灣的市場小，很多人一定不服氣。某個台灣朋友跟我說了個例子：他的朋友是某小眾音樂雜誌的主編，在台灣的月薪四萬多台幣，很多年了一直沒增加。後來被大陸同類型的雜誌挖角，試用期月薪達到六萬多台幣，試用期過後還增加了。
難道是大陸老闆比較大方，台灣老闆小氣？（其實，還真的是。原因後面再談）主要原因在於，不論在台灣或在大陸，要編一本雜誌的人力投入不會相差太多，但是雜誌的銷售量卻有巨大差別。所以，從收入的角度來看，雜誌社能供應得起內容生產人員更高的薪水。
這是雜誌社的例子。難道不覺得這跟網路產業的性質很像？
◎人才的循環
說到網路產業，其實，這個產業在台灣並不存在，或者說不夠大不夠健全。要證明這件事情相當容易，到台灣最大求職網站，104 人力銀行，會看到網路公司的工作機會被放在「軟體網路」這個類別下。我想，他的工作機會一定不夠多到獨立成為一個類別。
再到大陸三大求職網站之一的中華英才網（http://www.chinahr.com）去，會看到網路公司的工作被獨立放在「互聯網服務」這個類別下。裡面的工作機會鋪天蓋地，各種職務都缺人。成群的網路公司，有大有小，有上下游，人才流動，資金流動，撐起了整個產業。
大陸的網路產業有兩個循環。第一，是人才循環：十年前一批網路公司率先美國上市，這些人在前無古人的情況下找出經營網路公司的方法。幾年後，一批人才離職自行創業，或者加入創業公司。原來的經驗傳承，演化成新的經驗，幾年後，又成就了一批上市公司。
人才的經驗傳承，是一個生意能成為產業的原因。大陸的創業公司，競爭激烈，大家都想找有經驗的人來，直接上場打仗。產業環境的成熟，讓人才願意離開大公司，為自己的未來拼命。於是，市場上總是能找到好的程式設計師，網頁設計師，願意在創業公司賣命。
這些人承接了整個產業十多年的經驗，在網站製作的專業程度，整體上超過了台灣。而台灣則在2000年網路產業泡沫化後一蹶不振。當年有經驗的一批人都離開網路公司回傳統產業去，後面的Web 2.0 來臨時，新一批的年輕人又重新交了一次學費。
◎國際化，一定要選擇中國大陸嗎？
2008年，台灣某知名初創公司，郭先生來到上海我當時在51.com的辦公室。閒聊過程中，他提到即將在香港設立分公司。我非常驚訝，因為早年我所服務過的網路公司，新浪網，就曾設立過香港分公司。我當下給他建議，不要做這件事情，台灣市場夠小了，香港就別提了。
後來聽說香港分公司經營很慘澹，結果還是收掉了。
如果我們過去的失敗經驗能夠傳承，後面的人可以少吃一點苦頭。一直到現在，我都還看見台灣的網路初創公司喊著要進軍全球華人市場。孩子啊，全球華人是一個不存在的市場，這件事情在2000年的時候就證明過了。每個國家的華人過的是不同的生活，網路是有國界的。
然而，這裡產生了一個根本的核心問題。原以為同文同種的大陸市場對台灣人來說，到這裡創業相對容易。然而，其實不是這樣的！以我粗淺的在大陸六年的工作經驗來看，台灣和大陸是兩個世界。簡單來說，網路公司進軍大陸，跟進軍日本或美國，在我來看，難度相同。
我常覺得，台灣是個島，島民的宿命就是快樂的浪跡天涯。我們的父執輩，在民國五六十年代，憑著製造業與國際貿易，在英文不太會說的情況下拎著公事包隻身勇闖天下，賺回大量財富。我們也已經明白，台灣要做網路，目光一定要放向世界，這就是台灣人的海洋性格！
然而，一定要是中國大陸嗎？請各位思考。盲目的想進中國大陸市場，跟盲目的不想進中國大陸市場，其實一樣危險。台灣的網路公司需要思考國際化道路，在路上，中國大陸必然會是需要考慮的點。然而，不要以為他相對容易，不要忘了還有美國日本歐洲，甚至東南亞。
接著，我們談談這個市場有多麼的不容易。（文：【嘉丰資本】投資合夥人黃紹麟）
（二）資金與模式
◎資金的循環
前文談到中國大陸的網路產業存在著兩個循環，一個是人才的循環，另一個循環就是資金的循環。我2006年剛到大陸工作時，當時的老闆51.com董事長龐升東，舉了一個非常形象的比喻來說明這個循環，而這樣的循環深刻的發生在我日後的工作環境中：
剛開始有一堆人在跑步，漸漸的領先群出現了，有人說，我們給他錢吧。於是，第一領先群的人紛紛拿到投資，他們很快買了摩托車。從此，後面的人再沒能力追上。又過一段時間，摩托車隊中又出現第一領先群，這些人接著又拿到了投資，於是他們換了跑車。。。
然後到美國上市，換上噴射戰鬥機。
你一定覺得奇怪，如果要進行上述循環，那表示剛開始跑步的人數要夠多才行。然後，拿到錢換摩托車的人也要夠多才行。然後，換跑車的人也要夠多。。。是的，理解正確，就是這麼多。有這麼多人跑步，也有這麼多人願意給跑步的人錢，這在台灣是不能想像的。
光是一個團購網站的商業模式，大陸在全盛時期的團購網站數量高達五千家以上。要從五千家團購網站中殺出一條血路，成為第一領先群，拿到投資換摩托車換跑車，沒有過人的本事是很難的。而如果沒有拿到投資，你用雙腳跟人家兩個輪子四個輪子的拼，是沒有機會的。
市場大，因此競逐者很多，這是台灣網路公司進大陸需要面對的。台灣的網路公司重視創意，但想像一下，五千個競爭對手，難道你的創意只有你獨家想到？聰明人太多了。這是為何大陸的網路公司拼的不是創意，而是執行力。你想到，我想到，看誰先做出來，看誰做得好。
通常換了摩托車或跑車的人有能力先做出來，或者，後發先至。
◎台灣模式無法照搬到大陸
台灣人長期在舊式教育以及偏頗媒體報導下，面對大陸時常有一種優越感，總覺得我們比大陸先進。以網路產業來說，常聽到一種聲音，說要把台灣成功的模式移植到大陸。這種說法是不成立的，我所觀察到的大陸網路產業，已經比台灣先進很多。
2011年，一個台灣頗為知名的得獎初創網路公司，跟我說他們想來大陸市場，商業模式很創新，他說，我們已在全球註冊了專利。他們的網站從大陸連線是不能看的，因為怕大陸人抄襲。我一看，這個所謂的創新商業模式，大陸市場大約在一年前已經證明是失敗的了。
簡單的說，可以看看大陸有什麼網路商業模式能抄回台灣做。
為何大陸發展超前台灣？首先，大陸的網路產業，商業模式的演化非常快。想像一下，有五千家網路公司在實驗著，到底網路團購要怎麼經營。這些人為了求生存，每天都在動腦筋能不能搞出新花樣，新模式。於是，各種小試驗在整個市場中不斷發生。好的保留，壞的丟棄。
因此，在集體摸索的情況下，一到兩年，結論就出來了。能做，不能做，不能做，改成什麼就能做。這種激烈的群體演化，對於找出成功的網路商業模式有非常大的幫助。而台灣只有零星的網路公司在創業的路上摸索，缺少互相砥礪的敵人，進化速度緩慢。
其次，台灣的經濟體是島嶼型經濟，而大陸跟美國一樣，是大陸型經濟。這樣的區別影響到包括網路在內的很多產業，是無法將商業模式移植的。請注意，這不是高下之分，他「只是不同」。在大部分情況下你不能把島嶼型經濟體的商業模式完全照搬到大陸型經濟體去。
同樣的，已經證明從美國抄回台灣的網路商業模式也不一定成功。
◎要把自己當成本地公司
人生地不熟，這是外地人最大的困擾。原以為同文同種，沒想到不同腦袋。這是為何我之前給台灣網路公司建議，不要來大陸做社群網站，因為社群是跟文化最相關的東西，不是本地人，做得一定沒有本地人好。假定跟五千個對手一起競爭，那你有很大的機會沒法換摩托車。
此外，規模，會帶來經營手段的不同。我在大陸最大的第三方支付公司，支付寶，負責六億會員的經營。會員經營，能想到的方法是發會員電子報對吧？六億的電子報要怎麼發？一天發兩千萬人（相當於台灣人口），也要30天才能發完。於是，只能尋求其他方法做會員經營。
所以像Google和Facebook這種會員數龐大的公司從不發會員電子報。
2008年，台灣某知名網路原創化妝品牌，到大陸設分公司，在大陸當地找工廠生產。由於該品牌在大陸的網路上有相當知名度，甚至出現仿冒品，所以他們很有信心。產品生產出來了，我一看，外包裝盒上面的印刷用的是簡體字。我說這個不對，怎麼會是印簡體字啊！
對方嚇了一跳，很認真的問用簡體字有什麼不對？我說，你是一個大陸消費者，你聽過這個台灣品牌，現在這個盒子上印的是簡體字，你恐怕要認為這是仿冒品了！此外，大陸人仍然認為台灣的東西代表品質好，你印上繁體字能拉高你的價值感。
台灣對大陸的理解，甚至是台灣對自己的理解，藏在這些細節中。你可能會認為台灣網路公司進大陸市場沒希望，但筆者並不認為，而是我們把這些事實看得更清楚，了解人家的遊戲規則，避開註定失敗的路才能順利登陸。
此外，重申一次，進軍大陸就跟進軍美國難度一樣，沒有比較容易。
如果台灣的網路公司真的想到大陸來，那麼需要抱持一個心態：你是來二次創業的，台灣的一切可能大部分都用不上，需要依據當地的產業型態，人文型態，用全新的模式來經營。然後，在這個全新的模式下，看看跟台灣原來的模式能不能有一些資源共享。（文：【嘉丰資本】投資合夥人黃紹麟）
（三）關鍵在人才
◎高素質員工去哪裡了
一定聽過很多台商抱怨，大陸員工難管，素質低，不會舉一反三，還有各種問題。實際上，這問題並不是只有台商會遇到，大陸本土網路公司也一樣。我印象很深的是，2006年我開始在大陸本土公司工作時，發生廁所衛生紙被員工偷走的事。在台灣根本沒想過會有這種事情。
然而，有趣的問題來了。大陸高素質的員工去哪裡了？
跟台灣的情況一樣，大陸的大學畢業生，畢業後的工作選擇，分成高中低三檔。首選是外商企業，薪水高福利好，人人都聽過顯得很有面子。次一點的是本土大公司，例如知名的網路公司，百度，騰訊，淘寶，都是首選。這些都是高檔選擇。這些公司，吸收了一流的人才。
其次，中檔選擇，是本土中型公司。已經創業三五年，拿到一兩次投資（通常兩次投資加起來會超過5000萬美金），或者用戶規模達到千萬級別，稍具知名度的網路公司在這個檔次，吸收到二流人才。至於第三個檔次的公司，那就太多了，吸收到的全是剩餘人才。
台商，因為林林總總的原因，被大陸人放在第三個檔次。你，跟本土的初創網路公司一樣，找不到好人才。2008年，到大陸設立分公司的那個台灣網路知名化妝品牌，曾想雇用本地人才，委託我尋找。我在朋友圈裡問了一遍，人家一聽說是台商，連履歷表都不肯給。
我見過中國大陸最高素質的網路公司員工，在我工作過的支付寶。這群人的工作能力，態度，死命達成目標的蠻勁，給定方向後完全不用操心的執行力和舉一反三的聰明，讓我驚訝到合不攏嘴。這是我擔任高階主管以來最幸福的一段時間，與高級人才共事的爽快感無法形容。
他們的年紀在25到30歲。他們的能力，讓我對時下台灣年輕人非常擔憂。
◎人才是第一競爭力
嗯？沒希望了？你一定能想到這些大公司開出了怎麼樣的薪水，才能雇用到這批人，而初創公司最缺的就是錢。然而，錢是一方面，另一方面更重要的是心態。從我個人的經驗，台灣老闆要遠比大陸老闆小氣很多，不願意給。因此，也找不到好人才。
主要原因，在於台商來到大陸的都是製造業。而製造業對於人才的思考是向下思考的：我的產品要不斷降低價格維持競爭力，所以我在雇用人力的錢上面必須節省。所以，這並不是一種將人才的價值放在第一考量的思考方式。這也給大陸人普遍的「台商壓榨員工」的印象。
請不起好人才，最後抱怨大陸員工素質低？
而網路產業並不是這樣的。這個產業講究的是，一個人才，他的能力被放到一個廣大的市場上，會被成百上千倍的放大，產生的價值潛力可觀，這是向上的思考。因此，本土的網路公司都知道，網路產業的競爭就是人才的競爭，一個高級人才抵過無數庸才。
舉個例子：2007年，我接觸到一份騰訊公司的文件資料，文件內容是研究，當用戶要交錢成為付費會員時，那個頁面上，付費按鈕要擺在什麼地方，放哪些文字，過程怎麼引導，才能提升付款轉化率，也就是要提高來到這個付款頁面的人最後付款成功的比例。
這個研究團隊團隊成員有產品經理，有介面設計師。台灣網路公司的老闆，恐怕很難了解為何要投入一個團隊去研究按鈕放哪裡，這得付多少薪水啊。然而，每天來到付款頁面的用戶有幾千萬，如果能把按鈕位置擺對，哪怕只提升了1%效能，每天收入就可能暴增個幾百萬。
如果每天能增加幾百萬收入，付給這些人才多幾萬月薪你說值不值？
◎時間，是創業公司的最大成本
剛才提到的例子，團隊中有個叫做介面設計師的職務。這個職務大部分的台灣網路公司不熟悉。有另一種職務是台灣的網路公司比較熟悉的，叫做網頁設計師。原因是，大陸的網路公司把網頁設計師的工作，拆分成兩個職務，一個是介面設計，一個是美術設計。
做介面（要互動）跟做美術（談美感）是兩回事，很多台灣的網頁設計都停留在好不好看的層次，網路公司找來美術系畢業的學生兼任介面設計師的工作，做出好看但難用的網站。很多台灣知名的網路公司，網站的介面十年來基本就沒通盤檢討改進過，停留在上一個時代。
在中國大陸，大市場，大回報，能讓網路公司進行專業分工，在每一個領域都培養出專才。以介面設計師為例，這個專業職務我猜在台灣只有台灣雅虎有，大部分網路公司沒有。一個雅虎的介面設計師，他離開雅虎能去哪裡找工作？這會影響到人才願不願意投入這個領域。
回過頭來，對於在大陸的初創網路公司來說，要怎麼吸引好人才加入？真的花不起大錢，或者其實拿大錢人家也不一定要來。實際的做法是給股份（一般是給期權，這裡的操作很細節，以後再討論）。一聽到要給股份，很多台灣老闆就老大不願意了。哎！
高級人才願意領低薪，拿少部分股票跟著你拼命，基本上是認同這個生意有前途，願意跟著你圖一個未來。這背後也展現出你對人才的重視以及誠意，以及有錢願意大家賺的價值觀。高級人才是會挑老闆的，而進大陸市場你特別需要本地高級人才，否則打算怎麼跟人競爭？
團隊本地化是最大的關鍵，筆者甚至鼓勵台灣的網路公司跟大陸的人才合夥（前提是有足夠的能力辨認出可靠的人才）。必須充分了解，時間是創業公司最大的成本。你用台灣的一流人才，或者本地的三流人才在摸索本地市場，等你摸出門路來，人家已經火箭升空了。
概念談完了，接著我們談一些實務操作。（文：【嘉丰資本】投資合夥人黃紹麟）
給台灣網路公司進大陸市場的建議（四）實際的操作
◎內容管制的重要性
2007年我在51.com工作，這是一個社交網絡公司，很多用戶在上面寫個人的部落格。某日，突然發現有人在網路上說，51.com上面有很多用戶發布黃色小說，張貼色情圖片。這些文章，只要到中國大陸最大的搜尋引擎去搜尋，就能找出一堆。
對方的指控是事實，因為真的能找到一堆那種文章。但我沒想到引起公司內部大地震，管理層開了緊急會議，把全公司所有的網站開發專案停掉，由 CTO帶領一個新的搜尋引擎專案，目標是把站內有問題的文章全部搜出來過濾掉，並且建立以後的系統和人工文章審查機制。
事後，我才理解到，這件事情，是攸關公司生死存亡的事。這次發現的是黃色信息，如果是政治信息，例如有人辱罵國家元首。那麼，這個公司可能就瞬間滅頂，公安機關會到你的機房裡把伺服器直接拔掉插頭，然後整台搬走當作證據。被這麼一搞，基本全玩完了。
從此之後，每一篇文章都要進系統關鍵字過濾，關鍵字過濾還分成可以直接放行或者需要人工進一步查看的。也因此公司建立了一個數十人的文章過濾團隊，24小時輪班進行內容審核。這是大陸的網路公司很大的成本，而台灣人是從來不知道有這回事的。
再後來，同事跟我說，這種事情有時候是來自競爭對手的惡意攻擊。例如，到我們網站上註冊匿名帳號，然後發一些違反國家政策的文章，再找人把發布好的畫面抓下來，送給公安機關檢舉。然而，如果真的競爭對手這麼惡搞你，那恭喜了，表示你成功了，值得被惡搞。
幾年後，51.com真的發生了被政府強制關閉一星期以上的事情。
◎正確的設立公司架構
台灣的網路公司要到中國大陸來經營網站，首先要申請 ICP牌照，而這個牌照規定只有大陸的本地公司（稱為內資公司）才有資格申請。於是，以台灣公司在大陸的分公司或子公司的身分，是無法申請 ICP的，你必須在大陸重新註冊一家公司才行。
然而，法令規定，境外人士（包含台灣人）是不可以成為內資公司股東的。很多台灣創業者來大陸，只好找本地人，就是俗稱的人頭，代替自己持有本地公司的股份。而這也是你聽過有關台商的各種悲劇的源頭。很多人公司做大了，在法律上卻不是股東，最後被人頭背叛。
有人娶大陸老婆，以老婆名義代持公司股份。最後老婆和公司都沒了。
在網路產業，這事情有習慣的變通做法。一方面符合法令規定，一方面合理保障自己權益。有的人跟人頭之間私下簽一個合約，聲明對方的股份都是自己的。這種稱為股份代持協議的做法在法律上有瑕疵，拿去打官司多半不會贏。相對正確的做法，是設立股權質押。
此外，成立境外公司，與本地公司之間業務綑綁，一方面能保障創業者權益，一方面可以替未來境外上市鋪路。（台灣人在中國創立網路公司，基本上只能選擇在大陸以外的地方股票上市了）。有關在大陸設立網路公司的細節，你需要律師的專業建議，在此不細節討論。
這是關鍵的第一步，律師的費用不能省！
最後，要談到的是心態問題。說實話，我們都是外地人。我們來到大陸，用大陸的人才創造出一番事業，是不是可以把這番事業最後逐步交給本地人，自己逐步退股，最後成為一個快樂的小股東就好呢？我建議來到大陸創業的台灣網路公司，都能抱持這樣的想法。
◎尋找投資的建議
來中國大陸，拿本地投資，用本地人，讓自己看起來是一家 98%以上的本地公司，用這種姿態跟本地公司競爭，這是台灣網路公司來大陸要成功的關鍵。然而，拿著台灣經驗去尋找大陸的投資公司投資，投資人其實並不認可。因為明明就是兩個世界，成功可能很難複製。
而所謂的台灣經驗，說穿了就是台北經驗。因為台灣上網人口有 70%都在北部，所以其實台灣的網路公司都只有「在一個城市把網站做成功」的經驗。放大到大陸去，眾多的城市，南北地域的差異，沿海和內地的生活型態差異，都是台灣人不曾經歷過的。
台灣有家做手機 APP廣告平台的初創公司很聰明。他們來大陸找投資，很快發現台灣經驗不被認可。因為先前在台灣跟麥當勞有合作，於是透過關係先跟大陸麥當勞合作，有了案例，再去跟其他大陸知名企業合作。大陸本地客戶認可，投資人接著認可，幾百萬美金投資到手。
在大陸，通常第一輪投資的金額會在300萬到800萬這個範圍內，要看具體的公司營運情況而定，而通常會有 20%到 30%的股份是要出讓給投資人的。第二輪的投資，就可能會達到3000萬以上的規模，一樣的，出讓的股份會在上述範圍內。一般拿到三次投資的，準備要上市了。
簡單算一下，經過三次投資，創業者手上股份可能會剩下不到 35%（其實大部分達不到這個水平）。但是創業者持有美國上市公司的 35%股份，是什麼概念？你已經非常有錢了。所以不要計較股份的損失。特別是當你沒錢的時候，你只能拿股份去換投資，換人才，換未來。
本系列文章到此告終。我來大陸工作六年，待過的全部是大陸本地公司，上過班，做過投資，有些經驗可以分享。台灣人一定要走出去，台灣網路產業一定要國際化，大陸是一個可以考慮的地方。不過還是再三叮嚀，進入大陸的難度不比美國日本低，你可以有很多元的考慮。
◎大市場，大機會
2011年 4月份，我來大陸工作第五年，中國最大的第三方支付公司，淘寶網旗下子公司，支付寶，正好需要一個會員運營總監，負責對六億註冊用戶做忠誠度管理，進行會員行銷等工作。因緣際會獵頭找上了我，經過一次面談後順利加入。
除了因為私人原因致使我當時必須到杭州工作外，六億註冊會員是一個比美國人口還多的數字，如果做得好，將創造我職業生涯的新高峰，畢竟我到大陸的第一份工作，51.com，在我離職時只有一點六億用戶數。除了中國大陸，你去哪裡找一家公司有六億用戶讓你管？
台灣網路產業的朋友們，如果你正打算到大陸來，我相信你思考的方向跟我很接近。我在大陸的網路公司工作，以及擔任天使投資人的經歷，都在在讓我覺得，同樣是奮鬥十年，在台灣跟在大陸，所得到的回報何以如此天壤之別。扣除老年和小孩階段，人生能有多少個十年？
說台灣的市場小，很多人一定不服氣。某個台灣朋友跟我說了個例子：他的朋友是某小眾音樂雜誌的主編，在台灣的月薪四萬多台幣，很多年了一直沒增加。後來被大陸同類型的雜誌挖角，試用期月薪達到六萬多台幣，試用期過後還增加了。
難道是大陸老闆比較大方，台灣老闆小氣？（其實，還真的是。原因後面再談）主要原因在於，不論在台灣或在大陸，要編一本雜誌的人力投入不會相差太多，但是雜誌的銷售量卻有巨大差別。所以，從收入的角度來看，雜誌社能供應得起內容生產人員更高的薪水。
這是雜誌社的例子。難道不覺得這跟網路產業的性質很像？
◎人才的循環
說到網路產業，其實，這個產業在台灣並不存在，或者說不夠大不夠健全。要證明這件事情相當容易，到台灣最大求職網站，104 人力銀行，會看到網路公司的工作機會被放在「軟體網路」這個類別下。我想，他的工作機會一定不夠多到獨立成為一個類別。
再到大陸三大求職網站之一的中華英才網（http://www.chinahr.com）去，會看到網路公司的工作被獨立放在「互聯網服務」這個類別下。裡面的工作機會鋪天蓋地，各種職務都缺人。成群的網路公司，有大有小，有上下游，人才流動，資金流動，撐起了整個產業。
大陸的網路產業有兩個循環。第一，是人才循環：十年前一批網路公司率先美國上市，這些人在前無古人的情況下找出經營網路公司的方法。幾年後，一批人才離職自行創業，或者加入創業公司。原來的經驗傳承，演化成新的經驗，幾年後，又成就了一批上市公司。
人才的經驗傳承，是一個生意能成為產業的原因。大陸的創業公司，競爭激烈，大家都想找有經驗的人來，直接上場打仗。產業環境的成熟，讓人才願意離開大公司，為自己的未來拼命。於是，市場上總是能找到好的程式設計師，網頁設計師，願意在創業公司賣命。
這些人承接了整個產業十多年的經驗，在網站製作的專業程度，整體上超過了台灣。而台灣則在2000年網路產業泡沫化後一蹶不振。當年有經驗的一批人都離開網路公司回傳統產業去，後面的Web 2.0 來臨時，新一批的年輕人又重新交了一次學費。
◎國際化，一定要選擇中國大陸嗎？
2008年，台灣某知名初創公司，郭先生來到上海我當時在51.com的辦公室。閒聊過程中，他提到即將在香港設立分公司。我非常驚訝，因為早年我所服務過的網路公司，新浪網，就曾設立過香港分公司。我當下給他建議，不要做這件事情，台灣市場夠小了，香港就別提了。
後來聽說香港分公司經營很慘澹，結果還是收掉了。
如果我們過去的失敗經驗能夠傳承，後面的人可以少吃一點苦頭。一直到現在，我都還看見台灣的網路初創公司喊著要進軍全球華人市場。孩子啊，全球華人是一個不存在的市場，這件事情在2000年的時候就證明過了。每個國家的華人過的是不同的生活，網路是有國界的。
然而，這裡產生了一個根本的核心問題。原以為同文同種的大陸市場對台灣人來說，到這裡創業相對容易。然而，其實不是這樣的！以我粗淺的在大陸六年的工作經驗來看，台灣和大陸是兩個世界。簡單來說，網路公司進軍大陸，跟進軍日本或美國，在我來看，難度相同。
我常覺得，台灣是個島，島民的宿命就是快樂的浪跡天涯。我們的父執輩，在民國五六十年代，憑著製造業與國際貿易，在英文不太會說的情況下拎著公事包隻身勇闖天下，賺回大量財富。我們也已經明白，台灣要做網路，目光一定要放向世界，這就是台灣人的海洋性格！
然而，一定要是中國大陸嗎？請各位思考。盲目的想進中國大陸市場，跟盲目的不想進中國大陸市場，其實一樣危險。台灣的網路公司需要思考國際化道路，在路上，中國大陸必然會是需要考慮的點。然而，不要以為他相對容易，不要忘了還有美國日本歐洲，甚至東南亞。
接著，我們談談這個市場有多麼的不容易。（文：【嘉丰資本】投資合夥人黃紹麟）
（二）資金與模式
◎資金的循環
前文談到中國大陸的網路產業存在著兩個循環，一個是人才的循環，另一個循環就是資金的循環。我2006年剛到大陸工作時，當時的老闆51.com董事長龐升東，舉了一個非常形象的比喻來說明這個循環，而這樣的循環深刻的發生在我日後的工作環境中：
剛開始有一堆人在跑步，漸漸的領先群出現了，有人說，我們給他錢吧。於是，第一領先群的人紛紛拿到投資，他們很快買了摩托車。從此，後面的人再沒能力追上。又過一段時間，摩托車隊中又出現第一領先群，這些人接著又拿到了投資，於是他們換了跑車。。。
然後到美國上市，換上噴射戰鬥機。
你一定覺得奇怪，如果要進行上述循環，那表示剛開始跑步的人數要夠多才行。然後，拿到錢換摩托車的人也要夠多才行。然後，換跑車的人也要夠多。。。是的，理解正確，就是這麼多。有這麼多人跑步，也有這麼多人願意給跑步的人錢，這在台灣是不能想像的。
光是一個團購網站的商業模式，大陸在全盛時期的團購網站數量高達五千家以上。要從五千家團購網站中殺出一條血路，成為第一領先群，拿到投資換摩托車換跑車，沒有過人的本事是很難的。而如果沒有拿到投資，你用雙腳跟人家兩個輪子四個輪子的拼，是沒有機會的。
市場大，因此競逐者很多，這是台灣網路公司進大陸需要面對的。台灣的網路公司重視創意，但想像一下，五千個競爭對手，難道你的創意只有你獨家想到？聰明人太多了。這是為何大陸的網路公司拼的不是創意，而是執行力。你想到，我想到，看誰先做出來，看誰做得好。
通常換了摩托車或跑車的人有能力先做出來，或者，後發先至。
◎台灣模式無法照搬到大陸
台灣人長期在舊式教育以及偏頗媒體報導下，面對大陸時常有一種優越感，總覺得我們比大陸先進。以網路產業來說，常聽到一種聲音，說要把台灣成功的模式移植到大陸。這種說法是不成立的，我所觀察到的大陸網路產業，已經比台灣先進很多。
2011年，一個台灣頗為知名的得獎初創網路公司，跟我說他們想來大陸市場，商業模式很創新，他說，我們已在全球註冊了專利。他們的網站從大陸連線是不能看的，因為怕大陸人抄襲。我一看，這個所謂的創新商業模式，大陸市場大約在一年前已經證明是失敗的了。
簡單的說，可以看看大陸有什麼網路商業模式能抄回台灣做。
為何大陸發展超前台灣？首先，大陸的網路產業，商業模式的演化非常快。想像一下，有五千家網路公司在實驗著，到底網路團購要怎麼經營。這些人為了求生存，每天都在動腦筋能不能搞出新花樣，新模式。於是，各種小試驗在整個市場中不斷發生。好的保留，壞的丟棄。
因此，在集體摸索的情況下，一到兩年，結論就出來了。能做，不能做，不能做，改成什麼就能做。這種激烈的群體演化，對於找出成功的網路商業模式有非常大的幫助。而台灣只有零星的網路公司在創業的路上摸索，缺少互相砥礪的敵人，進化速度緩慢。
其次，台灣的經濟體是島嶼型經濟，而大陸跟美國一樣，是大陸型經濟。這樣的區別影響到包括網路在內的很多產業，是無法將商業模式移植的。請注意，這不是高下之分，他「只是不同」。在大部分情況下你不能把島嶼型經濟體的商業模式完全照搬到大陸型經濟體去。
同樣的，已經證明從美國抄回台灣的網路商業模式也不一定成功。
◎要把自己當成本地公司
人生地不熟，這是外地人最大的困擾。原以為同文同種，沒想到不同腦袋。這是為何我之前給台灣網路公司建議，不要來大陸做社群網站，因為社群是跟文化最相關的東西，不是本地人，做得一定沒有本地人好。假定跟五千個對手一起競爭，那你有很大的機會沒法換摩托車。
此外，規模，會帶來經營手段的不同。我在大陸最大的第三方支付公司，支付寶，負責六億會員的經營。會員經營，能想到的方法是發會員電子報對吧？六億的電子報要怎麼發？一天發兩千萬人（相當於台灣人口），也要30天才能發完。於是，只能尋求其他方法做會員經營。
所以像Google和Facebook這種會員數龐大的公司從不發會員電子報。
2008年，台灣某知名網路原創化妝品牌，到大陸設分公司，在大陸當地找工廠生產。由於該品牌在大陸的網路上有相當知名度，甚至出現仿冒品，所以他們很有信心。產品生產出來了，我一看，外包裝盒上面的印刷用的是簡體字。我說這個不對，怎麼會是印簡體字啊！
對方嚇了一跳，很認真的問用簡體字有什麼不對？我說，你是一個大陸消費者，你聽過這個台灣品牌，現在這個盒子上印的是簡體字，你恐怕要認為這是仿冒品了！此外，大陸人仍然認為台灣的東西代表品質好，你印上繁體字能拉高你的價值感。
台灣對大陸的理解，甚至是台灣對自己的理解，藏在這些細節中。你可能會認為台灣網路公司進大陸市場沒希望，但筆者並不認為，而是我們把這些事實看得更清楚，了解人家的遊戲規則，避開註定失敗的路才能順利登陸。
此外，重申一次，進軍大陸就跟進軍美國難度一樣，沒有比較容易。
如果台灣的網路公司真的想到大陸來，那麼需要抱持一個心態：你是來二次創業的，台灣的一切可能大部分都用不上，需要依據當地的產業型態，人文型態，用全新的模式來經營。然後，在這個全新的模式下，看看跟台灣原來的模式能不能有一些資源共享。（文：【嘉丰資本】投資合夥人黃紹麟）
（三）關鍵在人才
◎高素質員工去哪裡了
一定聽過很多台商抱怨，大陸員工難管，素質低，不會舉一反三，還有各種問題。實際上，這問題並不是只有台商會遇到，大陸本土網路公司也一樣。我印象很深的是，2006年我開始在大陸本土公司工作時，發生廁所衛生紙被員工偷走的事。在台灣根本沒想過會有這種事情。
然而，有趣的問題來了。大陸高素質的員工去哪裡了？
跟台灣的情況一樣，大陸的大學畢業生，畢業後的工作選擇，分成高中低三檔。首選是外商企業，薪水高福利好，人人都聽過顯得很有面子。次一點的是本土大公司，例如知名的網路公司，百度，騰訊，淘寶，都是首選。這些都是高檔選擇。這些公司，吸收了一流的人才。
其次，中檔選擇，是本土中型公司。已經創業三五年，拿到一兩次投資（通常兩次投資加起來會超過5000萬美金），或者用戶規模達到千萬級別，稍具知名度的網路公司在這個檔次，吸收到二流人才。至於第三個檔次的公司，那就太多了，吸收到的全是剩餘人才。
台商，因為林林總總的原因，被大陸人放在第三個檔次。你，跟本土的初創網路公司一樣，找不到好人才。2008年，到大陸設立分公司的那個台灣網路知名化妝品牌，曾想雇用本地人才，委託我尋找。我在朋友圈裡問了一遍，人家一聽說是台商，連履歷表都不肯給。
我見過中國大陸最高素質的網路公司員工，在我工作過的支付寶。這群人的工作能力，態度，死命達成目標的蠻勁，給定方向後完全不用操心的執行力和舉一反三的聰明，讓我驚訝到合不攏嘴。這是我擔任高階主管以來最幸福的一段時間，與高級人才共事的爽快感無法形容。
他們的年紀在25到30歲。他們的能力，讓我對時下台灣年輕人非常擔憂。
◎人才是第一競爭力
嗯？沒希望了？你一定能想到這些大公司開出了怎麼樣的薪水，才能雇用到這批人，而初創公司最缺的就是錢。然而，錢是一方面，另一方面更重要的是心態。從我個人的經驗，台灣老闆要遠比大陸老闆小氣很多，不願意給。因此，也找不到好人才。
主要原因，在於台商來到大陸的都是製造業。而製造業對於人才的思考是向下思考的：我的產品要不斷降低價格維持競爭力，所以我在雇用人力的錢上面必須節省。所以，這並不是一種將人才的價值放在第一考量的思考方式。這也給大陸人普遍的「台商壓榨員工」的印象。
請不起好人才，最後抱怨大陸員工素質低？
而網路產業並不是這樣的。這個產業講究的是，一個人才，他的能力被放到一個廣大的市場上，會被成百上千倍的放大，產生的價值潛力可觀，這是向上的思考。因此，本土的網路公司都知道，網路產業的競爭就是人才的競爭，一個高級人才抵過無數庸才。
舉個例子：2007年，我接觸到一份騰訊公司的文件資料，文件內容是研究，當用戶要交錢成為付費會員時，那個頁面上，付費按鈕要擺在什麼地方，放哪些文字，過程怎麼引導，才能提升付款轉化率，也就是要提高來到這個付款頁面的人最後付款成功的比例。
這個研究團隊團隊成員有產品經理，有介面設計師。台灣網路公司的老闆，恐怕很難了解為何要投入一個團隊去研究按鈕放哪裡，這得付多少薪水啊。然而，每天來到付款頁面的用戶有幾千萬，如果能把按鈕位置擺對，哪怕只提升了1%效能，每天收入就可能暴增個幾百萬。
如果每天能增加幾百萬收入，付給這些人才多幾萬月薪你說值不值？
◎時間，是創業公司的最大成本
剛才提到的例子，團隊中有個叫做介面設計師的職務。這個職務大部分的台灣網路公司不熟悉。有另一種職務是台灣的網路公司比較熟悉的，叫做網頁設計師。原因是，大陸的網路公司把網頁設計師的工作，拆分成兩個職務，一個是介面設計，一個是美術設計。
做介面（要互動）跟做美術（談美感）是兩回事，很多台灣的網頁設計都停留在好不好看的層次，網路公司找來美術系畢業的學生兼任介面設計師的工作，做出好看但難用的網站。很多台灣知名的網路公司，網站的介面十年來基本就沒通盤檢討改進過，停留在上一個時代。
在中國大陸，大市場，大回報，能讓網路公司進行專業分工，在每一個領域都培養出專才。以介面設計師為例，這個專業職務我猜在台灣只有台灣雅虎有，大部分網路公司沒有。一個雅虎的介面設計師，他離開雅虎能去哪裡找工作？這會影響到人才願不願意投入這個領域。
回過頭來，對於在大陸的初創網路公司來說，要怎麼吸引好人才加入？真的花不起大錢，或者其實拿大錢人家也不一定要來。實際的做法是給股份（一般是給期權，這裡的操作很細節，以後再討論）。一聽到要給股份，很多台灣老闆就老大不願意了。哎！
高級人才願意領低薪，拿少部分股票跟著你拼命，基本上是認同這個生意有前途，願意跟著你圖一個未來。這背後也展現出你對人才的重視以及誠意，以及有錢願意大家賺的價值觀。高級人才是會挑老闆的，而進大陸市場你特別需要本地高級人才，否則打算怎麼跟人競爭？
團隊本地化是最大的關鍵，筆者甚至鼓勵台灣的網路公司跟大陸的人才合夥（前提是有足夠的能力辨認出可靠的人才）。必須充分了解，時間是創業公司最大的成本。你用台灣的一流人才，或者本地的三流人才在摸索本地市場，等你摸出門路來，人家已經火箭升空了。
概念談完了，接著我們談一些實務操作。（文：【嘉丰資本】投資合夥人黃紹麟）
給台灣網路公司進大陸市場的建議（四）實際的操作
◎內容管制的重要性
2007年我在51.com工作，這是一個社交網絡公司，很多用戶在上面寫個人的部落格。某日，突然發現有人在網路上說，51.com上面有很多用戶發布黃色小說，張貼色情圖片。這些文章，只要到中國大陸最大的搜尋引擎去搜尋，就能找出一堆。
對方的指控是事實，因為真的能找到一堆那種文章。但我沒想到引起公司內部大地震，管理層開了緊急會議，把全公司所有的網站開發專案停掉，由 CTO帶領一個新的搜尋引擎專案，目標是把站內有問題的文章全部搜出來過濾掉，並且建立以後的系統和人工文章審查機制。
事後，我才理解到，這件事情，是攸關公司生死存亡的事。這次發現的是黃色信息，如果是政治信息，例如有人辱罵國家元首。那麼，這個公司可能就瞬間滅頂，公安機關會到你的機房裡把伺服器直接拔掉插頭，然後整台搬走當作證據。被這麼一搞，基本全玩完了。
從此之後，每一篇文章都要進系統關鍵字過濾，關鍵字過濾還分成可以直接放行或者需要人工進一步查看的。也因此公司建立了一個數十人的文章過濾團隊，24小時輪班進行內容審核。這是大陸的網路公司很大的成本，而台灣人是從來不知道有這回事的。
再後來，同事跟我說，這種事情有時候是來自競爭對手的惡意攻擊。例如，到我們網站上註冊匿名帳號，然後發一些違反國家政策的文章，再找人把發布好的畫面抓下來，送給公安機關檢舉。然而，如果真的競爭對手這麼惡搞你，那恭喜了，表示你成功了，值得被惡搞。
幾年後，51.com真的發生了被政府強制關閉一星期以上的事情。
◎正確的設立公司架構
台灣的網路公司要到中國大陸來經營網站，首先要申請 ICP牌照，而這個牌照規定只有大陸的本地公司（稱為內資公司）才有資格申請。於是，以台灣公司在大陸的分公司或子公司的身分，是無法申請 ICP的，你必須在大陸重新註冊一家公司才行。
然而，法令規定，境外人士（包含台灣人）是不可以成為內資公司股東的。很多台灣創業者來大陸，只好找本地人，就是俗稱的人頭，代替自己持有本地公司的股份。而這也是你聽過有關台商的各種悲劇的源頭。很多人公司做大了，在法律上卻不是股東，最後被人頭背叛。
有人娶大陸老婆，以老婆名義代持公司股份。最後老婆和公司都沒了。
在網路產業，這事情有習慣的變通做法。一方面符合法令規定，一方面合理保障自己權益。有的人跟人頭之間私下簽一個合約，聲明對方的股份都是自己的。這種稱為股份代持協議的做法在法律上有瑕疵，拿去打官司多半不會贏。相對正確的做法，是設立股權質押。
此外，成立境外公司，與本地公司之間業務綑綁，一方面能保障創業者權益，一方面可以替未來境外上市鋪路。（台灣人在中國創立網路公司，基本上只能選擇在大陸以外的地方股票上市了）。有關在大陸設立網路公司的細節，你需要律師的專業建議，在此不細節討論。
這是關鍵的第一步，律師的費用不能省！
最後，要談到的是心態問題。說實話，我們都是外地人。我們來到大陸，用大陸的人才創造出一番事業，是不是可以把這番事業最後逐步交給本地人，自己逐步退股，最後成為一個快樂的小股東就好呢？我建議來到大陸創業的台灣網路公司，都能抱持這樣的想法。
◎尋找投資的建議
來中國大陸，拿本地投資，用本地人，讓自己看起來是一家 98%以上的本地公司，用這種姿態跟本地公司競爭，這是台灣網路公司來大陸要成功的關鍵。然而，拿著台灣經驗去尋找大陸的投資公司投資，投資人其實並不認可。因為明明就是兩個世界，成功可能很難複製。
而所謂的台灣經驗，說穿了就是台北經驗。因為台灣上網人口有 70%都在北部，所以其實台灣的網路公司都只有「在一個城市把網站做成功」的經驗。放大到大陸去，眾多的城市，南北地域的差異，沿海和內地的生活型態差異，都是台灣人不曾經歷過的。
台灣有家做手機 APP廣告平台的初創公司很聰明。他們來大陸找投資，很快發現台灣經驗不被認可。因為先前在台灣跟麥當勞有合作，於是透過關係先跟大陸麥當勞合作，有了案例，再去跟其他大陸知名企業合作。大陸本地客戶認可，投資人接著認可，幾百萬美金投資到手。
在大陸，通常第一輪投資的金額會在300萬到800萬這個範圍內，要看具體的公司營運情況而定，而通常會有 20%到 30%的股份是要出讓給投資人的。第二輪的投資，就可能會達到3000萬以上的規模，一樣的，出讓的股份會在上述範圍內。一般拿到三次投資的，準備要上市了。
簡單算一下，經過三次投資，創業者手上股份可能會剩下不到 35%（其實大部分達不到這個水平）。但是創業者持有美國上市公司的 35%股份，是什麼概念？你已經非常有錢了。所以不要計較股份的損失。特別是當你沒錢的時候，你只能拿股份去換投資，換人才，換未來。
本系列文章到此告終。我來大陸工作六年，待過的全部是大陸本地公司，上過班，做過投資，有些經驗可以分享。台灣人一定要走出去，台灣網路產業一定要國際化，大陸是一個可以考慮的地方。不過還是再三叮嚀，進入大陸的難度不比美國日本低，你可以有很多元的考慮。
