見習記者楊曉宴上海報道

10月26日，張詠和工作了19年的民生銀行正式告別。新「東家」，是他自己創辦的家族辦公室——德裕世家。

張詠是國內本土第一批私人銀行專家。2008年，張詠在民生銀行參與籌建私人銀行部，主導業務推動期間，高凈值達標客戶數、凈利潤、管理金融資產規模、產品配置總量，三年複合增長均超過50%，由此頗受同業關注。

親歷了中國私行的發展，觸摸到高凈值客戶的需求脈動，觀察到市場供不應求的藍海狀態，也瞭解到中國有錢人的憂慮和不快樂，這可能給張詠累積了比較豐盈的市場探索底氣。他決定，未來應該再做點什麼。

夢想在遠方多遠處？

張詠的構思，經過前期擴張，未來德裕世家的理想客戶數是30-50戶，不在多，小而美，為每一個客戶提供全方位、高品質服務。

家族辦公室：「套餐」還是「單點」？

根據胡潤研究院相關報告數據顯示，個人總資產超過1億元的為高凈值人羣有6.7萬人，超過5億元的超高凈值人羣有1.7萬人。而這一人數還在不斷擴大。

相對於國內商業銀行平均800萬元金融資產的私人銀行門檻，家族辦公室的門檻則要高得多。

據張詠介紹，初期，德裕世家對客戶的門檻，需在四項條件滿足一項：預支付年基本諮詢費100萬元；或單一委託管理金融資產5000萬元以上；或個人金融資產（不包含房產、股權等）在1億元以上；或個人總體資產在20億元以上。

其中，第一條要求看似容易實現，實則市場接受程度較低。而這，恰恰是海外家族財富管理更為普遍的收費模式，也是張詠希望推動的模式。

張詠以餐飲作喻，食客可以享受不同價位的套餐，也可以單點。套餐中包含了幾款基礎搭配，如果還有特別喜歡的菜品，可以另外單點。而德裕世家的「套餐」被張詠定義為家族財富的「十二宮格矩陣」，涵蓋了家族財富的「創富、守富、傳富、用富」的完整鏈條。

國外家族財富管理的模式，類似於「套餐」。比如，客戶委託家族辦公室一攬子管理20億元，可能拿出1%，即2000萬元作為整個家族資產的管理費。除了一些特別服務，一般服務的所有費用都已包含在內。

但在國內，高凈值客戶往往不能接受這樣的做法。一方面出於理念，看到有實際收益才付錢；另一方面，也是因為目前家族財富管理的服務品種較為單一。因此，目前家族財富管理，包括私人銀行，更多採用資產管理的模式，按單項投資收費，類似上述比喻中的「單點」。

張詠指出，如果確實是「單點」，至少意味著以客戶為中心。但如果不是向客戶收費，那麼就必然會向基金公司、信託公司等投資顧問來收取費用，將會變得產品導向，以賣產品為己任，實際上並不符合家族財富管理服務客戶的本質。

家族傳承四工具，保險發展最快

多年私行經歷，讓張詠切身體會到，中國富人在追求財富保值增值的同時，也開始更多地面臨和關注家族傳承問題。

根據民生銀行和胡潤百富聯合發布的《2014-2015中國超高凈值人羣需求調研報告》（下稱《報告》），近九成超高凈值人士有子女，其中65%的子女處於受教育階段，35%已處於成人階段，近七成超高凈值人羣面臨家族傳承的問題。

張詠介紹，國外的家族傳承已經形成成熟的做法，主要的工具有四個，包括信託、保險、遺囑和基金會。其中，用得最多的，是信託和保險。

「中國只用了半個，為什麼是半個，因為還沒用好，叫遺囑」，張詠笑言。

根據《報告》，有30%的超高凈值人羣持有大額保單產品。其實，在國內，大額保單，尤其是境外大額保單的發展非常之快。

除了通過將受益人設置為傳承對象，實現財富傳承，保單本身還具有避稅功能。受益人受償，無須繳納個人所得稅和遺產稅。

另外，保單還有用作貸款的功能。以香港的一款人壽保險類產品為例，保費投資100萬美元，保單面值80萬美元，將這張保單作為抵押，可以向瑞士銀行申請保單賬麵價值70%-90%的貸款額度，即可貸款56萬美元至72萬美元，貸款利率1.5%-2%，同時這100萬美元的保費每年還享有3%的分紅率。相比而言，境內大額保單的門檻更低，但貸款利率比國外要高得多。

境外大額保單之所以受到青睞，還在於某些品種的性價比較國內更高。特別是在大病保險方面，海外保單的保費更便宜，且保障的疾病範圍也更大。但並不是所有人都可以購買境外的大額保單。比如在加拿大，如果非加拿大國籍，不能購買當地保險。香港無疑是更多大陸富人的選擇。

比起保險，信託作為家族傳承的工具，在國內的推廣要慢得多。

究其原因，張詠分析認為，從客戶的角度，保險的理念已經得到普及，對於富裕階層來說，買不買保險已經不是問題，而是買什麼保險的問題。而信託則還在教育期中。從機構的角度，保險的盈利模式已經比較清晰；而海外信託的設計結構複雜，更具專業性，還囿於相關法律限制，盈利速度較慢。

就家族傳承業務，德裕世家將採取大額保單先行、海外信託作為進階配置，家族基金會擔當旗艦部署的方式，以確保客戶家族傳承的多輪驅動。（編輯：李伊琳，郵箱：[email protected]）

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