3月23日，招商銀行發佈了2018年年報，零售業績亮眼，已然是零售業務各個細分條線的王者。本文將從用戶、資產、負債、和未來潛力等方面，結合平安銀行的業績，分析探討招商銀行零售業績的具體方面和所做努力，以及未來零售銀行業的市場格局。

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招行零售客戶MAU增長近50% 各用戶指標“吊打”平安銀行

圖1 2018年招商銀行、平安銀行用戶細分指標對比

數據來源：招商銀行、平安銀行年報，融360大數據研究院整理

2018 年，招商銀行的零售客戶“三億”齊飛，零售客戶總數達1.25億，儲蓄客戶總數達1.25億，“招商銀行”和“掌上生活”兩大App累計用戶數達1.48億，全方位“吊打”努力追趕的平安銀行。其中，兩大App的累計用戶數增速高達43%，月活躍用戶數（MAU）也突破8100萬[1]，增長了47%，這在一定程度上反映了，招商銀行業務互聯網化成效顯著。

在行業領先的規模基礎上，有這樣如此高的增速並非易事。這主要得益於，2018年，招商銀行將用戶從銀行卡向App轉移，除了將所有業務都整合到APP中去，兩大APP也不再侷限於自有用戶、自有場景及金融服務。通過建立自有場景和搭建交通出行等非金融類場景的用戶生態體系，吸引非招行用戶在招商開立II、III 類賬戶，甚至不綁定銀行賬戶的用戶也可以在招行APP上獲得一些服務。目前，“招商銀行”“掌上生活”兩大App分別已有27%和44%的流量來自非金融服務，自有場景有15個MAU超過千萬人次，信用卡數據獲客佔比高達61.21%。

[1] 2018年招行的月活統計口徑由 “APP登錄次數”改爲“APP打開次數”，也是其絕對值大幅增長的原因之一，後面同比增長率已經調整。

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招行零售業務盈利能力和貢獻率均有所提升 但貢獻率低於平安

圖2 2017、2018年招商銀行零售業務盈利能力及貢獻率對比

數據來源：招商銀行年報，融360大數據研究院整理

招商銀行的零售業務盈利能力穩步上升。2018年，招商銀行零售金融業務成本收入比35.47%，同比下降0.55個百分點。同時，利潤率也有所上升，由2017年的44.67%提升至46.43%，高於平安的35.95%。零售業務的主要收入仍然爲淨利息收入，佔全部零售營業收入的65.34%。

圖3 2018年招商銀行、平安銀行零售業務貢獻率對比

數據來源：招商銀行、平安銀行年報，融360大數據研究院整理

2018年，招商銀行的零售金融業務貢獻率均有所提升。其中，營業收入1,258.46億元，同比增長16.11%，對營業收入的貢獻率爲50.63%，較上年上升1.56個百分點；稅前利潤582.63億元，同比增長20.34%，佔業務條線稅前利潤的59.34%，較去年上升2.51個百分點。零售業務的非利淨收入427.20億元，佔公司非利息淨收入的54.72%。

但是，與平安銀行相比仍然略有差距。平安銀行的零售利潤貢獻率高達69.02%，相比之前融360大數據研究院結合半年報數據的對比結果，招商銀行2018全年的數據並沒有出現意外。由此也可見得，平安銀行在零售轉型上執行強度之大。

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招行零售貸款突破2萬億 消費貸不良率高於平安同類資產

圖4 2018年招商銀行零售貸款及細分資產規模及不良率

數據來源：招商銀行年報，融360大數據研究院整理

2018年，招商銀行的零售貸款餘額突破2萬億，同比增加11.4%，零售貸款佔比達到51.10%，而平安零售貸款佔比高達57.77%；零售業務的不良率爲0.79，同比下降0.1個百分點。其中，信用卡和消費貸貸款餘額在零售貸款中的佔比均有所提升，信用卡貸款餘額高達5754.90億元，佔比由2017年的13.78%增加到14.63%，不良率與去年持平，爲1.11%。

與平安銀行的不良率分佈結構不同，招商銀行消費貸的不良率高於本行信用卡，爲1.13%，同比下降了0.03個百分點，高於平安銀行新一貸的不良率（1%），可見，平安銀行對於消費貸的風險控制水平優於招商銀行。

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2%的金葵花客戶貢獻80%總資產 零售業務利差被平安反超

從零售客戶的分佈來看，招商銀行金葵花及以上客戶236.26萬戶，佔全部零售客戶數不到2%，這部分客羣的總資產餘額卻高達55082.35億元，佔零售客戶總資產餘額的80%以上。這就意味着，招行不到2%的零售客戶貢獻了80%以上的資產額，遠超出所謂的“二八定律”，說明招行的中高端用戶佔比較高，在高淨值用戶周邊建立了良好持久的信任度。

圖5 2018年招商銀行、平安銀行零售業務利差對比

數據來源：招商銀行、平安銀行年報，融360大數據研究院整理

從負債端來看，招商銀行實力不俗。截至2018年末，招商銀行的零售客戶存款餘額14366.75億元，穩居股份行第一。零售存款餘額佔全行存款總額的35%，其中，活期存款佔比70.56%，零售存款的平均成本低至1.03%，只有平安銀行的一半不到。但從2018年全年的數據來看，招商銀行的零售存貸業務利差爲5%，已經被平安銀行的5.25%反超。

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招行零售之王地位短期難以撼動 長期市場格局仍需觀察

綜合2018年全年業績來看，招商銀行的零售業務毫無疑問仍然樹大根深，難以被真正撼動。不管是從絕對規模，還是從發展質量及未來後勁上，招商銀行依然是領頭羊地位。但也必須承認，經過兩年半的轉型發展，平安銀行零售業務有些方面確實超過了招商銀行，屬於名副其實的“零售新星”。

與招商銀行相比，平安銀行零售貸款佔比較高，零售業務利差反超招商銀行，零售業務的貢獻率更可能爲上市銀行中最高水平。各個零售業績指標同比增速非常快，可見平安銀行轉型零售業務的決心。

但是，用戶是業務發展的基礎，招商銀行的用戶規模和活躍程度，都遠超過平安銀行。從業務發展後勁上看，資產端和負債端不同的業務屬性，也反映到了兩家銀行的零售業績上。相比起負債端，平安銀行的貸款業務發展業績更爲亮眼。究其背後原因，應該是，貸款業務是用戶高需求、銀行主動能力更高的業務，在短期內，提供更有吸引力的產品，並做大規模的營銷，帶來較高的增速相對簡單。

負債端的業務則是將用戶的資產吸納過來，用戶行爲更爲謹慎，良好的服務聲譽、持久的信任度都是用戶着重考慮的因素，而這，也是招行這麼多年來一直堅持在做的事情，從其金葵花客戶情況可見一斑，在信用卡、財富管理、私人銀行等核心業務領域都構建了較大的“護城河”，短期內被他行趕超可能性不大。

從未來的發展趨勢看，招商銀行持續重金投入金融科技。2018年，招商銀行信息科技投入65.02億元，同比增長35.17%，爲零售金融業務提供了更精準化的營銷和更精細化的服務。零售金融方面，監控超過4000個變量，覆蓋零售金融類交易接近20億筆，並且在資本市場表現不佳的環境下較好地規避了風險。銀行開發的智能投顧產品摩羯智投，累計銷售規模已達到122.33億元。平安銀行的獨有優勢則在於，有一個背景實力很強的“爸爸”，可以在交叉營銷、金融科技服務等多方面都爲其提供強有力的後盾，尤其是平安系的金融科技能力在整個大金融科技領域都位居前列。短期來看，招商銀行的地位難以超越，長期格局不好冒下定論，需要持續跟蹤關注。但總體而言，銀行業零售業務的轉型改革之路漫漫，未來仍面臨着互聯網金融市場其他主體、自身發展瓶頸等多方面的考驗。

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