很多信貸員感嘆，明明自己打電話很多，發單子、貼的廣告也不少，諮詢的客戶也不差，可是為什麼放款的客戶卻寥寥無幾呢？

經常見到很多信貸員一天能夠打500多通電話，如果按照35%左右的接通率來算的話，一天接觸的客戶群體是175個。拋開周末不算，一個月的展業量就是11000個。這個營銷量應該算比較多了，可為什麼有的信貸員在能保證營銷量的基礎上，一個月卻只有2、3個客戶成交呢？

很多信貸員因此感到不解，甚至有的人喪失了展業或電銷的信心。

根據眾多信貸員存在的疑惑，我們今天就來給大家分析下，為什麼電銷量那麼大，而放款卻那麼少的原因。

一、信貸員跟進客戶次數統計分布

經調查發現，新客戶中80%都要在同一個人打4次以上電話才能談成。只有20%的客戶是在1-3的接觸後可以成交。

但是在實際的展業過程中

有48%的信貸員在打第一次電話後就不再跟進。

有25%的信貸員在打第二次電話後就放棄了。

有12%的信貸員在打第三次電話以後就放棄。

有10%的信貸員選擇繼續打電話跟進。這些不放棄的10%正是放款量最多，收入最多的頂尖信貸員。

二、客戶成交的概率分布

現在我們回到前面所說的一天500多通電話，一個月卻只有2、3個放款客戶這是問題上來。

如果按0.5%左右的客戶諮詢量來計算，11000營銷量對應的諮詢客戶是55個。

第一跟進成交的概率大約是1%，第二次跟進成交的概率大約是1.5%，第三次跟進成交的概率是2%，第四次跟進成交的概率是大約是2.5%，第五次以上跟進成交的概率是大約是5%。

三、客戶跟進與月放款額度的關係

對照上面的數據，以11000的月營銷量做為參考，我們可以得到這樣一組數據：

如果打完電話之後對意向客戶只是跟進1次，那麼當月放款的數量大概是0.82個。

如果打完電話之後對意向客戶跟進2次，那麼當月放款的數量大概是0.82+1.1=1.92個。

如果打完電話之後對意向客戶跟進3次，那麼當月放款的數量大概是1.92+1.65=3.57個。

如果打完電話之後對意向客戶跟進4次，那麼當月放款的數量大概是3.57+2.75=6.32個。

如果打完電話之後對意向客戶跟進5次以上，那麼當月放款的數量大概是6.32+3.85=10.17個。

三、另闢蹊徑：少打電話也可多成單

那麼推送社會進步的懶癌們又問了：不打500通電話能不能多成幾單客戶？

答案是肯定的，目前市面上有很多互聯網公司提供推廣、搶單的產品，像58金融信貸之家、融360、99貸等。這裡特別說下信貸之家，是58金融的產品，直接在搜索微信服務號【58金融信貸之家】登錄認證後即可使用。可能目前使用人數不是特別多，裡面的名單量還是挺多，質量也不錯，主要獲取名單的方式有：

1、自動獲單設置：根據個人的產品需要，設置想要獲取的名單資質，系統會自動給匹配，如有貸款客戶申請且符合你的進件要求便會直接推送給信貸員，並且還有簡訊提醒，不用實時盯著，這個功能很方便，質量最好，名單資質不符的還可以退單；

2、搶單：信貸之家搶單池裡面也有很多的名單，可以根據自己去搶，也挺方便；

3、套餐包：他們裡面的套餐包分為普通、購車、信用、房產4種包，這種名單相對自動獲客的便宜些，性價比高，支持退單反饋，針對性較強，主要還是看個人情況購買。

58的品牌保障，相比其他產品目前的服務還是不錯，綜合下來成單率相對較高，也不用每天掃那麼電話，就是需要付出些信息費。

四、結論

綜上所述我們可以看出，客戶的成交量跟信貸員跟進客戶的頻率是呈正關係的，也就是說，信貸員跟進客戶的次數越多，可能成功放款的可能性越大。當然使用一些獲單的平台也是一種比較高效的方法，但前提是業務能力要強些。

當然這個數據不是絕對的，因為每個信貸員掌握的資源及專業及技巧都不一樣，但是對很多信貸員來說還是有很大的指導意義的

推薦閱讀：

相关文章