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來源 | 芥末堆看教育（ID：jiemoedu）

作者 | 芥末堆 西瓜

編輯 | 芥末堆 天一

近日，知乎平臺上一則2016年9月份的提問“教育機構爲什麼都像是騙子”突然備受關注。近20天內新增超250個回答，截至目前總回答數爲274個，總閱讀量達88.7萬。

問題中，回答者都在用親身經歷來講述爲何教育機構在他們心中像是騙子，他們是老師、是銷售、是學生，200個主觀感受堆積在一起逐漸反映了一個令人難堪的客觀事實——部分公衆已經真的認爲教育機構“像是個騙子”。

根據問題描述，提問者最初是在諮詢教育行業存在的招聘轉培訓的現象。然而絕大多數回答都聚焦在標題本身——“教育機構爲什麼都像是騙子”。除了個位數回答持否定態度，贊同“教育機構都像（是）騙子”的答案佔到絕對比例。

除了多次出現的“教育機構是生意，生意就必然要逐利”的結論性觀點，芥末堆彙總衆多回答中提到的典型案例，試圖通過重構“教育機構都像（是）騙子”背後的論證邏輯，來呈現教育行業的特殊性及其大衆印象的來源。

零門檻：從房產中介到教育機構校長

知乎網友“業界磚家”：“我身邊一堆賣水果開奶茶店開酒吧的朋友，都在投錢做培訓機構。兩個月前，我以前的同事關掉了他的房產中介，開了個培訓班，現在名片上的頭銜是XX教輔學校校長。”

創始人決定了企業的基因。在多數“肯定”回答中，機構創辦者自身的影響是出現頻次極高的因素之一。教育機構創辦門檻並不高，最初的從業者多爲公立校教師。隨着教育受重視程度提高、市場需求增長，越來越多人從其他行業轉向教育。

隨着三四線城市的教育需求的覺醒，教育行業的“淘金”潛力越來越獲得認可。正如上述“房產中介轉行開教育機構”案例，創辦教育機構已經成爲三四線城市的“明星項目”，賺錢自然也成其第一要義。

跨行意味着存在認知差異，尤其是原行業有產品實物的創業者，不可避免地會忽視教育行業產品無實物所帶來的不同。如對核心資產教師的重視度，對商業打法的理解。

結果就如同一位知乎網友所分享的“一個比較會營銷的成功商人，找我推薦補習班前臺。問其需要什麼專業時，回答‘無所謂，只有一個要求，那個人必須賣過保險’。”

任何“零門檻”的行業，其競爭狀況和服務水準都必然不會太理想，服務非標且週期長的教育行業更甚。

銷售爲王：業績治百病，大單解千愁

知乎匿名用戶：既然面向錢包的是家長，而非教育行業的家長面臨着信息不對稱，再加上對孩子教育的焦慮心理，營銷話術的作用也就比干貨更加能抓住家長的心，尤其是孩子意見佔比不高的家庭。孩子作爲使用者，很大比例的孩子並沒有很高的分辨能力。

圖片來自網絡

跨行帶來的認知差異是底色。即便是對教育有一定理解，教育機構在創辦之初也面臨着發展悖論。作爲核心資產的教師質量和授課水平是吸引生源的根本因素，然而也是需要大量資金和精力投入的因素。對於多數尚處於“存亡邊緣”創初機構來說，賺錢存活要更緊要。

師資和教研投入不足的前提下，絕大多數初創教育機構要走的路是銷售驅動。地推、陌拜、活動都是可能的方式。然而要在“缺師少課”的條件下吸引生源，機構或被迫或主動地會涉及誇大宣傳和虛假承諾。

宣傳套路之一是隻提對自己有利的成果，如半年內考到某一級別的學生數量爲1，未考到的學生數量爲100，在宣傳時只提考到的那位學生。隨意編造不存在的學生提分升學案例也不在少數。此外，對於教學師資、教學過程和學習結果的誇大宣傳也是“常規操作”。

“保過”承諾也沒有約束力。多數機構的承諾是再次免費輔導。知乎網友表示，機構往往會將學生插到下一屆的班級中，並不會因爲“保過”承諾沒過就會重點照顧。

促成簽單是銷售的最終目的。除了前期的誇大宣傳和溝通中的虛假承諾，試聽課也是銷售展示“狼性”的場景。在試聽課上，“不報名不讓走、沒帶現金可以刷卡、沒卡可以辦卡、不辦卡可以分期”等現象都不鮮見。此外，“最後一天優惠、校長特批專屬優惠”也是催單套路，銷售去校長辦公室“申請”只是走過場。

知乎網友“遇見成書”總結自己三次報課經歷遇到的銷售套路爲“說願景、列觀點、下單敦促”。她在已經揹負幾萬塊債務的情況下，因爲銷售人員稱“我當初也跟你一樣，而且比你更艱難（信用卡就刷了幾十萬，報課程），沒有退路的時候最好再‘倒逼’自己一把”，又再一次付費買課。

銷售爲王的理念使教育機構輕視後續服務過程，對核心的教學服務環節投入不夠。“簽單前拍胸脯保證、簽單後拍屁股跑路”的現象比比皆是。

  師資造假：

應屆生“名師”與“重點大學”大專生

知乎網友帥汁兄：“所謂的北上廣名師，或者是各種唬人的頭銜，都是教育機構編出來的。實際情況是大多數老師都是剛剛大專甚至是中專畢業的，教師證？抱歉，至少一半人沒有。老師是速成的，三個月，把一個小白畢業生迅速打包成所謂的優質教師。”

 該表情包由知乎網友 @wong萌 製作

在上文提到的誇大宣傳和虛假承諾中，師資造假是重災區。

多名知乎網友分享的任教經歷中，或是大學期間任兼職，或是畢業後任全職。其中，兼職大學生往往要“出自”重點大學，應屆畢業生要有“多年”教學經驗，留學海歸教師可能只是有過出國經歷，這些無一例外是機構的“名師包裝”套路。

爲增加“名師資歷”的可信性，機構往往不允許年輕老師說真實年紀，必須稱自己25歲以上，打扮也要老成。最好“說自己30多，有家室有孩子那種”。

應屆大學生招聘基本不看專業，短期培訓（最短一週）上崗後，機構對外宣傳會冠以“擁有數十年教學經驗的名師”“提分王”“獨創解題神技”“作文王”“數學男神”“英語帝”等描述。

門檻較低的小學階段更是如此，部分機構甚至是“員工全員教師、教師全員銷售”。如此背景的教師團隊，流動性大也就不出意料了。

  教學套路：

放縱學生、只講技巧、純走流程

知乎網友“淺笑軒歌”：自己曾因病讓另外一名老師接替。然而“她每天花一個小時‘幫助’孩子寫作業，題不會就直接說答案，作文寫不出來直接她口述，孩子謄寫，剩下的時間就帶着孩子玩，玩玩具、玩手機、刷抖音、看動畫片、畫畫、摺紙、捏橡皮泥，反正跟學習沒關係的。然後在不同的時間點擺拍幾張孩子看書或者做題的照片發給家長，就這麼愉快的到下午五點家長接走。”

出於營銷目的包裝“名師”可以理解，但這樣如何能保證家長滿意呢？在諸多回答中可以看到，教育機構的教學套路似乎要更深。

學生和家長最先參與往往是試講課，該環節也決定了其對老師和機構的第一印象。然而，多名知乎網友稱，試講課往往是基礎中的基礎，內容都是固定的，根本不能反映教師的真實能力。

此外，在後續的教學環節也有很多的“方法”讓學生和家長“滿意”。按照教學發揮空間大小，教育機構可以分爲兩類。

由於缺乏系統教研能力，早期機構的教學發揮空間大、自由度高。帶來的結果是教師過於照顧學生的感受，很難正常完成教學任務。甚至部分教師直接“幫助”學生完成作業，剩餘時間讓學生自由支配。智識尚未健全的學生往往會在家長面前“美言”該類教師，“良好”的作業完成情況也會迷惑家長的判斷。

知乎網友“淺笑軒歌”表示，自己曾因病讓另外一名老師接替。然而“她每天花一個小時‘幫助’孩子寫作業，題不會就直接說答案，作文寫不出來直接她口述，孩子謄寫，剩下的時間就帶着孩子玩，玩玩具、玩手機、刷抖音、看動畫片、畫畫、摺紙、捏橡皮泥，反正跟學習沒關係的。然後在不同的時間點擺拍幾張孩子看書或者做題的照片發給家長，就這麼愉快的到下午五點家長接走。”

此外，部分教師不關注解題過程，只講解題技巧，想借類似的“竅門”向學生展示自己的“實力”。學生和父母對學習規律沒有正確的認知，以爲解題技巧是“捷徑”，更願意爲此買單。與之類似的還有“押題班”、“提升班”等只關注短期提分，不注重學習習慣培養的“噱頭”課程。

隨着機構的發展，教研投入會逐步增加，開始有系統的師資培訓。結果卻是培訓班的老師都必須按照統一的方式授課，沒有發揮空間。本應是發揮教師主觀能動性的授課環節，成了照本宣科。

知乎網友哪吒何表示：“培訓老師們從一開始就沒打算讓新老師用自己的方式授課，最後全都要統一的，所有人的授課內容，模式，板書，技巧等等都要一樣。

因爲機構要保證老師的替代性，做到誰都可以被替代。這樣就導致老師不能很好的根據自己風格發揮教學，導致機構不珍惜教師，教師沒有安全感。老師在教學過程中可自由發揮的空間很小，導致很多老師偷懶，直接用現成的課件，上課走流程，並不能保證授課質量。”

在回答中，哪吒何稱，其所在機構的所有老師都要出逐字稿，“每一句說什麼，語氣怎樣，下一句如何銜接，教研的時候更多的都是在討論下面說哪一句更好。這樣就感覺老師是流水線上的一個工人。”

額外的關心：被“轉續拓”支配的教師

知乎作者李耀西：教育機構有個考覈老師業績的東西，叫續班率/續課率，也就是一期課程結束後，老師們要想辦法留住這一期課程的學生，讓他們繼續報這個班，減少學生流失增加學生家長忠誠度以獲利。

這個東西把想要好好教我的書，好好帶我的學生，好好提我的分，好好樹立一個教書育人老師形象的老師們，一下子給搞成了一個卑躬屈膝求着家長報班的狗奴才。

事實上，不僅教學能力一般的教師會通過“關心學生、多聯繫家長”來換取好感度，即使教學能力出衆的教師也往往要在維護關係上耗費很大的精力。本質原因在於教師的收入與“轉續拓”（轉介紹、續報、拓科）直接掛鉤。

銷售驅動的前提下，如何增加生源、減少流失成爲機構關注的核心。相比見效更慢的教學質量提升，“噓寒問暖”式服務往往效果更直接。知乎網友tshu116表示：“當教師的薪資與續報率，拓科，轉介紹都相關聯的時候，工作就不只是教學而已了，簡直是見人說人話見鬼說鬼話。”

爲了完成業績，李耀西所在機構的領導還會爲教師們出主意，“各種情況各種問題的標準答案，各種套路，各種話術、培訓。給家長一輪一輪的打電話——電話轟炸戰術”。

正如哪吒何介紹的：“老師課堂不怎樣，就會用其他方式來彌補。比如，經常給家長打電話，表現出比家長還關心孩子的學習；有的課堂上給孩子發“獎勵”(零食，禮物，玩具)，讓孩子愛上你。無論孩子們實際情況如何，最後都是一定會都有禮物的，不能讓一個孩子落空。”

“轉續拓”除了額外佔用教師的精力和時間，也會損害教師的職業熱情。知乎網友李耀西稱：“這個東西（續班率）把想要好好教我的書，好好帶我的學生，好好提我的分，好好樹立一個教書育人老師形象的老師們，一下子給搞成了一個卑躬屈膝求着家長報班的狗奴才。”

  “校內落五天，補課兩小時”：

缺位的家長與認知誤區

知乎網友帥汁兄：家長缺乏對孩子學習情況最基本的瞭解，病急亂投醫。在不瞭解孩子學習情況下，企圖用給孩子報班請家教的方式提升所謂的分數，事倍功半，收效甚微。

教育消費最終的成果是學生的提高，一旦結果不理想，必然會讓消費者有“受騙”的感覺。然而在多位從事過教育培訓的知乎網友看來，家長對孩子改變的影響更大。如果單純寄希望於教育機構，家長不關注學生的日常學習生活，變化也只能是表面和暫時的。

除了在教育上的缺位，家長對機構選擇的盲目性也在助推教育機構的營銷行爲。家長往往認爲“知名度高=教學效果好”，這使得機構不得不投入更多資源到營銷上。

此外，部分家長還存在“付費就要立刻看到效果”的誤區。教育服務效果慢，對於高年級的學生來說更慢。在很短時間內沒有看到效果，就斷言輔導老師不負責，機構“騙人”。

對孩子的期望太高也是家長覺得自己“受騙”的原因之一。“偶然一次考到80分，家長就真的自以爲自己孩子是80分的水平；年級長期400名，家長就覺得自己孩子沒發揮好，起碼年級前100名，甚至前50也不是不敢想。”而同時，“教育機構爲了賺被教育者的錢，不敢說刺耳的真話，只能用慾望來誘惑你，用鼓勵的話語來迷惑你。”

正如知乎網友ShJR所言：“甚至還有不少確實很優秀的，甚至一些機構在對老師的篩選和培訓以及課程產品本身的打磨上做得還是不錯的。

但是作爲家長來說，對好老師的印象依然是‘重點學校任教’、‘N年教學經驗’、外加一些花裏胡哨的‘參與高考命題’這種。於是很多機構就迎合家長們的胃口，主打名師牌、誇大師資。”

在社交平臺上，負面的評價更容易傳播和爆發。“教育機構爲什麼都像是騙子”下的回答也並不能代表教育行業整體。但其中的一些回答確實值得教育從業者深思，當行業被貼上“騙子”的標籤時，到底是哪裏出了問題。

*本文由芥末堆看教育（ID：jiemoedu）授權i黑馬發佈，作者：芥末堆 西瓜，編輯：芥末堆 天一。i黑馬，讓創業者不再孤獨。

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