補充（稍後補充至表格中）：

收費模式優先順序：

按交易量或流量收費（例如滴滴打私家車平臺抽25%、icloud按存儲量收費，天花板較高）

&>按次數收費（例如健身房次卡，天花板中等）

&>按時間收費（例如愛奇藝會員月卡，每年時間有限，天花板較低）

&>按項目收費（例如諮詢/開發，服務不可複製、邊際成本難以降低，天花板非常低）

整體建議：

（1）能用圖表的盡量不要用文字，不要有錯別字和語句不通，給人民幣基金的BP不要英文；

（2）大小10MB以內、篇幅10-20頁PPT轉的PDF，注意不要Word、不要PPT、不要RAR壓縮包格式！最新版BP在手機、電腦、雲端都要有，可以隨時轉發。

（3）BP標題參考「版本時間_BP_項目名稱_CEO名字_輪次_融資金額_出讓股份數」，不要是什麼「新建文件」、「BP」這樣的名字，搜索微信消息都找不回來（不知道什麼是關鍵詞、什麼是SEO SEM的，不要做互聯網了）；

（4）不要說謊、不要說不可能實現的事、不要一味地順著投資人的想法（爭論比較激烈時，可以說「您的建議很寶貴，我回頭再想想」）。

（5）如不擅長銷售的創始人需要和投資人介紹，建議：充滿自信，語速放慢，多問「這一塊我講得清楚嗎？」。

第一個小問題：寫BP的目的是什麼？

其實寫BP的第一要務，是梳理和總結自己的創業思路，第二要務纔是輔助自己外出展示項目。

第二個小問題：投資人想從BP裏看到什麼？

投資人最終的目的，是要將被投公司進行出售。最容易出售的公司，是每年凈利潤在3000w元以上的公司，可以尋找上市公司進行收購。所以，BP裏越能幫助投資人估算出未來3-5年公司的凈利潤或者總收入的信息，就越是有效信息。那麼，與「數字」有關的信息，就是較為有效的信息，比如凈利潤、毛利率、收入、流水、消費頻次、用戶增長率等等。

第三個小問題：BP的撰寫順序是什麼？

總的方向是：先寫具體的細節，再寫總結的章節。

比如先寫市場容量、解決方案、現有成績、團隊情況、競爭對手、下一輪目標、股權出讓，然後再寫第二頁的項目亮點，最後寫第一頁的項目一句話概括。

第四個小問題：如何用10頁ppt就能把商業計劃書寫清楚？

有很多BP頁數很多，但其實寫的都是廢話。有的人覺得一個版塊內容太多需要多頁，但其實只是排版不夠緊湊，一個內容其實都可以在一頁ppt裏寫完，就像經歷再多的人，求職簡歷也能在1頁裏寫完。

10頁ppt包括：

第一頁是封面：寫清項目名稱、項目的一句話概括、CEO的名字和聯繫方式。

第二頁是項目亮點：挑3個最主要的亮點即可。

第三頁是市場容量：只需要寫市場容量的計算方法和年增速即可，並標明數據來源和統計時間。市場容量=目標細分市場用戶量*消費頻次*客單價。

第四頁是用戶痛點：你解決的是哪類用戶的、什麼痛點，目前用戶平均願意為這個痛點支付多少費用。

第五頁是你的解決方案：建議使用邏輯圖進行勾畫，這樣邏輯關係比較清晰，在相應的參與者旁邊寫清楚利潤的分配情況。

第六頁是現有成績：幾大主要數據羅列於上方，最好都用同一時間維度的數據，底部列出核心數據增長速度。

第七頁是團隊情況：包含團隊背景、所持資源、與CEO共事的經歷、目前分工情況、已作出的貢獻、持股比例。

第八頁是競爭對手：包括對手的優劣勢、你與他們的異同點、預估他們的市場佔有率。其中，市場佔有率=對手的交易額/市場總交易額，或者對手的客戶量/市場總客戶量。

第九頁是下一輪目標：寫出這個階段最終能實現的指標、計劃多長時間完成、融資額度、資金使用用途。寫出未來1-3年收入預測、利潤預測。

第十頁可以是前面幾個內容的延伸，或者是本輪願意出讓的額度。若有上一輪融資，提供上一輪融資的時間、融資額、估值、投資人名稱、目前股權結構。也可以是結尾頁，結尾頁可以與首頁相同。

所以說，10頁ppt完全可以說清楚一份商業計劃。

第五個小問題：如何讓「市場容量」不虛？

很多人寫市場容量的時候，特別容易寫一些無關的大話，其實市場容量的計算公式是=目標細分市場用戶量*消費頻次*客單價。

比如：一個外賣的平臺，一開始從北京入手，假設叫外賣的人是25-35歲上班白領，那麼它的計算公式應該是：（北京市25-35歲人數*上班白領比例*公司沒有食堂的比例）*（平均每週會叫多少次外賣*一年52周）*每次點餐的客單價。

這樣一來，北京以外的人口、非上班族人口、在食堂喫飯的人口（假設食堂早中晚均提供餐飲），都會與你的計算無關，計算出來的結果就不會華而不實。

建議一：①計算出來的市場容量，最好是萬億級、千億級的，至少需要是百億級的，這樣你佔有10%的市場份額，才能支撐100億元的估值，纔有可能上市。

建議二：②計算出來的市場增速，最好是30%以上，才能增加投資人對於你未來成長性的信心。

第六個小問題：如何抓住核心的用戶痛點？

首先要尋找有付費意願和付費能力的用戶，其次要能夠獲取到用戶為該項服務付出的具體金額的歷史數據，這樣才能避免偽需求。

比如：還是那個外賣的商業計劃，平臺的收入在於餐飲的收費+配送費+商家廣告費，這些收費都是一直存在的，就不是偽需求。

建議：如果付費的單價大於之前市場容量預估時的客單價，會比較好。

第七個小問題：如何設計商業模式？也就是你的解決方案。

經濟學原理告訴我們，當「邊際收益＞邊際成本」時，商業模式是可持續的。當「邊際收益 減少到=邊際成本」時，總收益是最大的。

那麼就能排出收費模式優先順序：

按交易量或流量收費 優先於＞按次數收費 優先於 ＞按時間收費 優先於＞按項目收費。

具體的含義是：

按交易量或流量收費：例如中國移動按通話時間和流量使用進行階梯收費、滴滴打私家車平臺按打車費抽25%、蘋果手機的icloud按存儲量階梯收費；這種收費模式天花板較高；

&>按次數收費：例如健身房次卡；這種收費模式天花板中等；

&>按時間收費：例如愛奇藝會員月卡；因為每年只有365天、52周、12個月，所以這種收費模式天花板較低；

&>按項目收費：例如諮詢、IT開發，服務不可複製、邊際成本難以降低，天花板非常低；

建議：

①毛利率≥25%，為凈利潤留下空間；

②員工的邊際產出是遞增的，因此不需要通過增加員工來增加收入；

③新方案的效率＞目前市場已有的方案，否則只是個小生意；

④可標準化、可複製、可擴張，因此不依賴於明星員工，有可能形成J型的爆髮式增長曲線。

第八個小問題：如何描述現有成績？

第一步，如果項目已經產生利潤的：寫清楚利潤總額、凈利潤，如果有多項業務，則需要分別列出；

第二步，如果沒有利潤只有收入的：寫清楚收入總額、收入結構、毛利率、賬期；

第三步，如果沒有收入只有流水的：寫清楚付費用戶量（或總用戶量+購買轉化率）、客單價、購買頻次、復購率、客戶類型；

第四步，如果沒有流水但已開展業務的：寫清楚項目進展、用戶量（若有多個平臺應分別列舉）、用戶類型、用戶獲取成本、閱讀量、打開率、留存、活躍度（日活/周活/月活）、每月成本、成本結構。

第五步：如果業務尚未開展的：寫清楚已經做了哪些準備、計劃什麼時候開始實施。

第九個小問題：如何展現團隊優勢？

著重介紹團隊全職核心成員，與該商業計劃相關的從業經歷、所持有的資源、目前已為項目作出的貢獻、持股比例（展望未來對團隊的忠誠度）。

非核心成員就不要提及，否則會給投資人留下一個浮誇的壞印象。

第十個小問題：如何尋找和描述真正相關的競爭對手？

首先，在第三頁ppt計算市場容量時，你已經對自己的目標客戶和目標市場，有了合理的定位。例如剛才那個外賣的例子，你的核心辭彙就是北京、25-35歲、白領、外賣業務。

其次，在第八頁ppt計算競爭對手所佔有的市場容量裏，市場佔有率=對手的交易額/市場總交易額，或者對手的客戶量/市場總客戶量。競爭對手的交易數據，可以在對手獲得融資的新聞裏得到。

如果對方列出的數據與你的目標客戶和市場不符，那麼就不是你的競爭對手。

第十一個小問題：如何合理設定下一輪的業績目標？

核心思路在於：以終為始，就是用倒推的方法。

假設投資人希望你3年內估值翻10倍，3年後按10倍PE把你出售，那麼，你3年後的凈利潤應該=你現在的估值。

比如，你這次融資100萬元，出讓10%的股份，那麼估值=100萬元/10%=1000萬元。3年後的凈利潤1000萬，按20%的凈利潤率，那麼你3年後的收入=1000萬元/20%=5000萬元。如果按照半年到一年融資1次，你可以倒推一下，半年到一年之後，你的項目應該有什麼樣的收入水平，以此為你的業績目標。

①到達下一個階段的時間長度參考：

種子→天使，≤6個月；

天使→A，≤6個月；

A→B，≤12個月；

B→C，≤12個月；

C→D/新三板/被併購，≤12個月；

或者，A→ D/新三板/被併購，≤3-5年；

②各輪實現目標參考：

種子輪：團隊健全，項目有一定可投資性；

天使、Pre-A、A：商業模式基本驗證；

B、C：業務快速擴張、收入快速增長；

D：業務壁壘形成、利潤放量；

第十二個小問題：如何確定本輪應該出讓的股份數額？

核心思路在於：創業者該做的是，確定下一步要實現的目標和要達到目標的時間，然後確定本輪的融資額和本次融資的時間長度，然後再定一個出讓股份的最大值（也就是你的底線），最後由市場上的投資人決定你的估值，計算得出出讓股份數=本輪融資額/估值，只要不超過你的底線，就是可以接受的。

（1）估值建議：

①如果項目有上一輪估值，那麼本輪的估值應該&>上一輪估值*1.1倍；

②≤3年後預估的凈利潤；

③≤1.5倍同類公司估值；

（2）股權稀釋建議（稀釋股權=融資額/估值）：

①A輪close時，CEO&>51%（絕對控股），其他團隊成員10-30%；

②B輪close時，CEO&>35%（相對控股），其他團隊成員10-20%；

第十三個小問題：如何用一句話描述商業模式？

首先，商業模式如果不能用1句話說清楚，那就不是好的商業模式。

用一句話來概括的方法：

（1）可以藉助對標企業：比如，你可以說自己是中國版的airbnb，快遞行業的滴滴打車，2B版的在行；

（2）可以描述具體的事情：比如，上門推拿、上門美甲；1小時專人跑腿送貨、30分鐘外賣眾包配送。

第十四個小問題：BP傳播和路演小技巧。

1、BP傳播小技巧：

（1）能用圖表說明的，盡量不要用文字；不要有錯別字和語句不通；給人民幣基金的BP不要英文；

（2）大小10MB兆以內，篇幅10-20頁；PPT要轉成PDF，不要出現Word、PPT、RAR壓縮包格式！

（3）BP命名：「版本時間_BP_項目名稱_CEO名字_輪次_融資金額_出讓股份數」，不要是什麼「新建文件」、「BP」這樣的名字，搜索微信消息都找不出來；

2、路演小技巧：

（1）不要說謊、不要說不可能實現的事、不要一味地順著投資人的想法。當與投資人爭論比較激烈時，可以說「您的建議很寶貴，我回頭再想想」。

（2）不擅長做演講的創始人做路演時，可以暗示自己自信一些，語速放慢，多問「這一塊我講得清楚嗎？」。

提供線下1對1諮詢：

（1） 如何在10min之內，說清項目基本情況；

（2） 項目亮點提煉；

（3） 項目改善建議。

Ps：不要問我如何欺騙投資人，那不是在幫你，是在害你。

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付費諮詢：提問40元/問，諮詢400元/小時，知乎私信留言。

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Linda的職業規劃系列：

1、【職業規劃】你適合做VC/ PE私募股權基金的投資經理嗎？

2、【職業規劃】你適合做VC/ PE的基金合夥人嗎？

3、【職業規劃】你適合做公募基金經理/研究員（俗稱炒股票）嗎？

4、【職業規劃】應該選自己喜歡的工作？還是選掙錢的工作？

5、【職業規劃】什麼樣的人適合創業？你適合創業嗎？

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Linda的創業諮詢系列：

補充8：最全、各領域、各階段（種子、天使A、B、IPO、母基金）投資機構名單匯總

補充9：優秀創業項目的9大特點

補充10：Linda的投資日記 後臺Q問題匯總__知乎專欄__Linda的投資日記；

創業者在決定以九牛二虎之力拚湊出一份像樣的商業計劃書之前，一定要了解VC希望從商業計劃書中看到什麼，這樣寫起來才會有的放矢。而不要在網上搜出一大堆模板，找個差不多的就生搬硬套往上套。

美國矽谷的VC將投資的核心簡化為：投資就是投人，投資時特彆強調人的重要性。對於國內的VC來說，除了人之外，公司業務現狀也很重要，處於發展期的項目更被看好。所以，他們商業計劃書就是要看：生意好不好？人行不行？

商業計劃書（Business Plan）通常是創業者為了對外融資的目的編寫的，是創業者在一廂情願、自我包裝、自我感覺的情況下，對公司的畫像，包括公司業務、財務狀況、市場分析、管理團隊等方面的內容。

創業者開始商業計劃書的編寫，標誌著公司融資工作的正式啟動。

常常有創業者問：「能不能給我一份標準的商業計劃書模板？」其實，商業計劃書的主要內容就是那麼幾條，從網路上和很多相關的書籍上都能找到，沒有什麼是「標準」的。商業計劃書的作用首先是創業者用來理清自己的創業思路，激勵和鼓舞自己及創業夥伴；其次纔是將創業者的故事描述給VC聽，讓VC被創業者的理想和已經取得的成績打動，讓VC覺得給這個創業者投資是一個能獲得不錯投資回報機會。

通常而言，商業計劃書中，需要包括一下九個方面的內容：

1.公司介紹及長遠目標。

2.管理團隊的介紹。

3.產品或服務介紹。

4.商業、收入模式。

5.市場推廣及營銷策略。

6.市場分析及競爭分析。

7.公司發展規劃。

8.財務狀況及財務預測。

9.融資需求及資金用途。

這些內容結合在一起，可以完整地給潛在投資人講一個故事，內容包括：

有這樣一個公司，它想成為哪個領域的一個偉大公司？它是在什麼情況下創建的，已經取得了哪些成績，它是由一幫有什麼能力的團隊創立和管理？它是為用戶解決什麼樣的問題，這個問題有多麼嚴重，它的產品和服務？它如何跟合作夥伴合作，如何從客戶那裡賺到錢？公司是通過哪些渠道和手段將產品和服務推廣，讓用戶瞭解和購買？公司所做的事情有可能做多大，有多大的市場機會和發展潛力，又有哪些競爭對手在跟它搶奪這些機會，公司跟他們比起來的優勢在哪裡?公司未來有什麼樣的發展目標和計劃？公司的經營歷史及未來發展用財務數據來表現的話是怎樣的？要實現預計的發展目標，公司當前還需要多少外部資金支持，這些資金主要是做哪些事情就能保證公司按預定目標發展？

當然，商業計劃書中的各項內容前後次序沒有必要一成不變，可以稍作調整。根據融資的需求，商業計劃書可以分解成以下四份材料：

1.商業計劃書執行摘要：word格式，篇幅為1-2頁，5分鐘可以看完。

2.演示文件：PPT格式，篇幅為20頁左右，適用於30分鐘的演講。

3.完整的商業計劃：word格式，篇幅為30-100頁，包含詳細、完整的內容。

4.未來3年的財務預測：excel格式，包含詳細的財務預測模型、全部預測假設條件及預測財務報表。

謝邀！

這個問題你算問著了！就讓老路教你在2分鐘內打開投資人的口袋！

老路認識很多投資人，自己也做過天使投資人。投資人的工作節奏非常快，每天都要接觸上百份商業計劃書，閱讀每份BP的時間大概只有不到2分鐘。如果在2分鐘內不能打動他們，那你的BP就只能默默地躺在廢紙簍裏了。