今天我要向您分享的是一家新開的培訓機構是如何在6個月時間內快速招募3000名學員的經典案例，我相信你能夠從這個案例當中學習到頂級營銷策略的思維方式，帶給你啟發與靈感，即使你不是做培訓的，在很大程度上也是可以借鑒......

某培訓機構在大學城開了一個分校，這家培訓機構是包含了雅思培訓，考研培訓，託福培訓，公務員培訓等等，最開始的時候也是按照傳統的方式去做推廣：發宣傳單，舉辦公開試聽課，等等......但是做了一段時間後並沒有達到理想的結果，負責招生的老師為此一籌莫展，整天都在思考如何纔能夠改變現狀，直到某一天去參加了一個營銷大師的培訓，突然就帶了一點靈感，創新了一種獨特的營銷推廣方法，雖然想法很好，但是必定之前沒有做過，不知道效果如何，大家心裡都沒底......怎麼辦呢？

先通過小範圍的測試，測試了後取得了一定的效果後，然後再根實際情況做一定的優化後大量的去推廣，接下來我就講講具體是如何去做的！

簡單來說就是利用了2種宣傳方式：

1、與複印店合作

在大學城的高校裡面都有複印店，每當在開學的時候和放假的時候都是複印的高峯期，培訓機構就告訴複印店老闆，學生在你這裡列印學習資料，不用學生出錢，我來出錢，這樣你的生意一定會比其他家好，這樣的方式複印店老闆很樂意的接受！這樣做有什麼好處呢？

免費為學生複印的祕訣就是在學習資料的背面印上自己的廣告，當然這個廣告並不是赤裸裸的硬廣告，而是寫了一些有趣的文案同時進行了優美的設計，學生不會有多大的反感，反而比較喜歡！同時這家培訓機構還聯合了一家駕校培訓學校一起來做這樣的事情，這樣無形之中就降低了自己的成本，還不會影響廣告的效果！

這樣的一種宣傳方式比直接去發宣傳單的效果要好很多，不會像普通的宣傳單哪樣被人隨手扔掉或者拿來墊東西，可以長時間的保留，持續的去影響目標客戶羣體；同時也可以讓複印資料在學生羣體中進行傳閱，擴大宣傳面！

通過這種方式，能夠讓90%以上的人主動掃碼加上培訓機構的微信，然後通過微信進行持續不斷的影響，從而讓報名的人數大大的增加了！

2、 與租書的書店合作

這種方式和複印店的方式有點類似，書店直接免費為學生提供租書的服務，費用由培訓機構承擔只需要按月付費即可，由於完全免費，吸引了大量的學生向該培訓機構租書，每位學生只需要提供學生證，掃碼加微信，並交納一定的押金即可借走幾本書，還書的時候就退押金，不收任何租金，如果要續借，押金押著就行！

由於有需要考研、雅思、託福、公務員的學生，都需要借讀大量的相關資料，這些學生都是培訓機構的精準目標人羣！

借書的學生都知道這是某家培訓機構贊助的，從而對這家培訓機構產生了好的口碑，在學校引起的了廣泛的傳播！

這兩種方式都取得了非常不錯的效果，所以讓這家培訓機構在短短几個月的時間就招募了3000名學員，同時更重要的是吸引了5萬個高校學生的資源加到微信上，10多個微信號，每個微信3000——5000人，通過微信把這羣人經營好了，後面還通過其他的方式賺了一大筆錢！

從這個案例當中你悟到了什麼營銷的精髓嗎？我簡單總結下這個經典案例的精髓：

1. 真正威力巨大的營銷活動，都是為對方提供價值，實現多方共贏，學生獲利、複印店獲利、書店獲利、其他合作的商家的獲利，只有我們真正站到對方角度去思考，如何為別人提供價值，讓別人獲得了好處，你自己的好處自然不會少，這就是真正的利他思維！

2. 一個新的營銷方案，在一開始的時候並不知道效果怎麼樣，有時你認為好的方案並不會帶來好的效果，你認為很爛的方案反而帶來了意想不到的效果，做任何大的宣傳活動之前都需要先進行小範圍的嘗試，追蹤廣告帶來的效果，不斷的去優化我們的方案，花最少的錢取得最好的效果，然後根據優化後的方案大量的去推廣，放大效果！

3. 一個好的方案要想取得好的效果關鍵還得看執行的細節是否落實到位，還有很多核心的關鍵點，比如廣告文案的策劃，廣告頁面的設計，誘餌的設計，微信的經營，如何通過微信建立信任，如何通過微信激發需求，如何成交等等，只要任何一個環節沒有做到位，效果就會打打的！

今天我們一起來分析談談地推！

一個鬧市區，你滿臉微笑地把傳單遞給迎面走過來的大媽，她看都不看你，徑直與你擦肩而過，幾次之後終於有人接過你手中的傳單，你滿心期待她能看一眼，結果她真的只看了一眼，就扔進了垃圾桶……

一個放學的校門口，你的老師擺張桌子，支起牌子，面無表情地坐在那裡，等待家長諮詢，可家長眼睛卻直勾勾地盯著孩子出來的方向……

地推，是否真的不管用了？

你知道嗎？ 如今牛逼的阿里巴巴、餓了麼、美團......創業之初都是靠地推挖掘第一批種子用戶，為自己後來成為行業霸主奠定基礎！

本人曾經在一線市場地推三年帶領地推團隊打過三家新開業校區市場，我最大的體會是地推配合後面一個好的運營操盤威力實在太強大了，很多機構學別人地推屬於東施效顰， 以為地推就是出去發幾張宣傳單，收幾個電話號碼。

我在北京和很多校長交流，他們對地推的認知依舊停留在這樣的層面。

請先思考三個問題

1、你是如何做地推的？

2、為什麼別人家的地推效果很好？

3、地推如何做才能達到最好的效果？

線下地推發傳單還是有用的

發傳單的第一目的是通知

發傳單的本質是秀場

現在的教育培訓行業競爭越來越激烈，大家都堵在門口發傳單，每個家長手上都有一大摞，即使你把DM單設計得再精美，折扣做得再吸引人，家長也不會仔細看。

大的教育培訓機構往往有很強的市場能力和品牌影響力，小機構就比較慘了，市場能力幾乎為零，所以傳單往往只能被家長扔進垃圾桶，所以對於小機構，這種情況下需要突出的是現場諮詢，把現場諮詢的這個秀場給發揮好，而傳單僅僅只是配角。既然是秀場，那肯定陣仗越大越好，所以與其大量的長期的發傳單沒效果，還不如集中精力的來一次大做，比如會有大型展臺，改裝過的高大上的廣告車等等，突擊性的提高轉化率，因為陣仗大會在一定程度上會降低家長的戒備心，覺得這家教育機構有實力。小做還不如大做，小做沒效果，反而浪費成本，消耗自己的創業信心。

地推真的不管用？

事實上，如果地推無用，為什麼至今各行各業依然還在使用，尤其是互聯網行業還越來越喜歡這種推廣方式。大家熟知的美團、餓了麼都是通過鋪天蓋地式的地推，迅速佔領了外賣市場。

教育行業也不乏成功的地推案例。

北京的一家教育機構，目前已經在北京成功開了三家店，他們地推來的名單佔總關單率的60%，每年每店上千萬的業績都是地推來的。據他們領導說，新店開張的前三個月的業績根本不用愁。

他們是怎麼做到的呢？

每家新店開張前的4-5天都會全員集中地推，方圓10公里都是他們的戰場，全部掃蕩完畢。

據瞭解，經過地推目前方圓10公里都知道他們機構，方圓5公里都熟悉他們機構。很多潛在客戶到訪的時間由1個月縮短到1周內。

對比之下地推無效的學校，全員也出動發單了，結果往往是「滿懷信心地出去，耷拉著腦袋回來」，不僅拿單率很低，還給出各種理由： 「都是老人去接學生，發了也沒用。」「門口有保安，不讓發傳單。」「我們去的晚了，到那裡學生都放學回家了。」「競爭對手也發傳單呢，人數多，禮品也比我們的好。」……

為什麼會有這種差異？請你思考一下，地推究竟是什麼？

地推歸根結底是一種推廣方式，是在給學校做廣告，如果你認可這一點，那同樣是做廣告，如果要在電視臺投廣告，你會怎麼做？

我相信如果學校需要投入大量資金去做電視廣告，肯定會前期深入調研，廣告具體投放在哪個頻道、哪個時間段播放、投放什麼內容等都會詳細列出，形成一個策劃方案。

那為什麼到了做地推，你就忘了這些推廣前基本要做的事情了呢？

無效地推找的是各種各樣的理由，有效的地推離不開的是前期精準的調研和強有力的團隊心理建設。今天，我來教你如何像對待投廣告一樣認真籌劃你的地推。

有效地推的基礎：前期精準的調研

沒有調研的地推就是盲人騎瞎馬！

地推就像是一場無硝煙的戰役，需要做到知己知彼才能百戰不殆，因此精準的調研是成功的基礎。

地推是考察機構管理者基本營銷管理能力的重要指標，涉及到了調研，組織，策劃，以及執行，地推做的好的校區業績都不差。地推就像一場戰役，知己知彼，才能百戰不殆。

地形圖最好是手繪的，這樣才能徹底瞭解市場，做到區域地圖在心中。

繪製地形圖的過程中我們可以瞭解到這個地區的：人員結構、商超分佈、競爭對手、幼兒園小學的分佈、社區分佈等，這些調研要細到什麼地點在什麼時間會出現什麼樣的人，並進一步瞭解當地居民的消費習慣、消費質量等等，並且我們還需要對各類調研目標進行分類。

上面的調研做好了，我們就能為走單時的資源調配做好基礎，並且當一線反饋問題時，我們纔能夠迅速定位原因並安排解決。（例如：如果有較嚴重的霧霾，家長和學生們通常會去哪裡？）

1.熟知當地情報

地推前，需要做到區域地圖在心中，這就需要熟知地形圖，徹底瞭解發單區域的市場。

比如：校區在中關村，就需要了解這個區域的人員結構、社區分佈、商超分佈、競爭對手分佈、學校分佈等。需要細化到什麼地點在什麼時間會出現什麼樣的人，學校哪個班級幾點放學，並進一步瞭解當地居民的消費習慣、消費質量，並且我們還需要對各類調研目標進行分類。

調研做好了，我們才會盡量避免發單過程中遇到的種種原因。比如，熟知學生的放學時間就不會錯過發單的時間，熟知當地商超的分佈就熟知家長的去向。

2.如何快速、有效的掌握情報

1）專人分專區

每個地推人員負責一片區域，實地走訪社區、學校、商超、公園等周邊，詳細記錄周邊的情況。

2）蹲、看、查

蹲，就是定時定點的查看人流量，比如週六上午9點-11點，統計小區門口進去出來的人有多少，這樣就能大概計劃出小區門口需要幾人發單，預計拿多少單。

看，主要是看往返人員的氣質、著裝、交通工具、購物內容，為了初步瞭解當地人羣的消費能力和消費習慣。

查，主要是蒐集一些沒法直接看到的信息，例如小區的開發時間、當前售價、開盤價等重要信息，房屋中介是個很好的渠道。

3）問、聽、說

調研過程中，問、聽、說也是一種快速瞭解周邊情況的好方式。

比如，學校門口的保安和看門房的大爺是我們快速、精準得到學校信息的渠道，在跟他們交流過程中可以詳細的瞭解學校的放學時間、學校的人數、家長接送孩子的交通工具等。

從居委會的大媽口中也會瞭解到小區住戶的信息。

4）發單時間、地點設定

發單的時間也需要合理，比如學校門口發單，需要在放學前半小時到達學校門口。商超、公園、社區安排在週末。發單地點，如果是去商超，安排在出口處即可。

3.試點地推

調研完成後，可以根據前面掌握的情報進行一次試點地推，作為以後正式地推的樣例，這一步不可少。通過統計樣例單的接單率、簽單率等數據，可以對接下來的正式地推做到心裡有譜，並且提前發現一些之前沒預想到的問題，並且能夠非常清楚的掌握當地的情況。

地推出發前的準備還有很多，比如單頁設計、禮物準備、發單話術等，但並不是擁有了精準的準備地推就一定能成功。很普遍的現象就是很多人面臨地推中遇到的尷尬就逃避了，或者是草草的把單子發出去就萬事大吉了，至於客戶有無興趣就不在意了，沒有深入挖掘客戶的意識。

同樣還是北京那家地推成功的教育機構，他們的員工不是神，在地推過程中也遇到了大家普遍遇到的各類地推尷尬、突髮狀況，但是他們依然在感動自己的基礎上滿懷熱情的感動著客戶。

很佩服他們老闆對全員洗腦如此成功，讓大家從心底裏認同地推，相信地推能改變自己。他們全員的口號是 「地推+勇氣=到哪裡都能活下去」他是怎麼做到的呢？他們老闆是這麼說的：「心理學應該有一個分支叫做地推心理學，要想地推有效必須給地推人員做心理建設。」

有效地推的核心：心理建設到位

1.以身作則，全員重視地推

各位校長，你在埋怨地推無效果的時候，是否反思過自己對地推的認識，你自己是否真的重視地推。

比如，他們機構，從一線老師到中層領導到大BOSS全員上下都重視地推，把地推當做光榮的任務去做。大BOSS每學期都參與地推，至少一週的時間，跟大家一起分組，一起比賽，輸了一起接受懲罰。他的融入，讓員工從心底中重視了地推。

2.出發前的心理建設

很多地推的團隊都是領了地推任務，懷揣的單頁，就出發了，今天效果不好，明日繼續，在一遍遍受挫中激情就消耗殆盡了。在你懷疑員工的地推能力，質疑地推的效果時，有沒有反思到這是為什麼？

地推的結果不是由做與不做決定的，是由想與不想決定的，只要想就一定能做到，這就需要在他們出發前來一次強有力的心理建設。

一般情況，地推分為個人作戰和團隊作戰，針對不同的作戰方式，我們需要給員工進行不同的心理建設。

個人作戰需要讓員工明白這次出去地推到底是為了什麼？為的不是拿單掙錢，為的是幫助客戶。不僅僅向客戶傳達的是產品，更向用戶輸出了某種情感。當然這需要對自己的產品有清晰的認識和自信。

公交車上遇到案例：我曾接觸過一個地推人員，他給我分享過一次他的地推經驗。他們是做K12線上培訓的，當天他去小學門口發單，找到兩個小朋友，從開始聊天交朋友，到一路跟他們上了公交車，為了就是推廣他們的產品，讓小朋友成為他們用戶。我好奇是什麼魔力使他跟著小朋友上了公交車，他的回答很簡單：「我們的產品能幫助他們，減少他們線上玩遊戲的時間，增加線上學習的時間。」懷著幫助別人的心，他每次地推都能找到忠實的粉絲客戶。

除了個人作戰，很多情況下都是團隊出去作戰，人多並不一定效率就高，需要分工明確，需要設置一個很重要的角色-控場。這個控場不一定是拿單最多的人，但必須是有組織能力、溝通能力、有氣場、善於幫助別人的人。

比如，新員工出來做地推，發單總是被拒絕，情緒低落了，這時候需要控場幫忙。控場需要給他加油、打起，幫助他分析原因，幫助他總結更有效的發單話術。

3.發單過程中的心理建設

具體的發單過程中一般面臨的情況是：很順或者很不順。

1）很順的情況

一口氣拿下5單，沒有被拒的情況發生，越發越順，一般情況下能順利完成當日的目標，需要做的是幫助他突破自己爭取拿到更多的單。

2）很不順的情況

前5單都被拒，心情沮喪，壓力很大，今日目標難以完成。

這種情況下需要做的是調整目標和反向思考。比如原計劃今日完成30單，根據情況可以改為完成10單。

反向思考：拿單總有概率，暗示自己被拒絕50次能拿到目標也不錯。在心理上給自己減壓，輕鬆的心情下成功的概率更大。

還有很多地推人員去商場的遊戲區去地推，看到家長在看手機就不好意思過去怕打擾到家長。其實我們可以反向思考一下，也許家長正在無聊的等待孩子，我們過去給他聊天正好緩解了家長等待過程中的無聊。

發單過程中，面對各種各樣的突髮狀況，結果往往不是由客戶決定的，而是發單人內心想與不想決定的，只要你想拿到單，結果就能拿到。

（推薦各位校長看一本書《祕密》，是朗達·拜恩所著的一本心理勵志書，書中闡述的「祕密」就是「吸引力法則」，幫助你的員工建立吸引力法則，有助於提高你員工的工作效率。）

他們地推的成功並不是設立了與眾不同的獎勵政策，也不是像美團外賣一樣貪婪性的地推（前期人力物力不足），而是全員在地推前做了精準的準備、全員的心理建設做到位了。「70%的心理+20%準備+10%的經驗=地推的成功」。

當你在尋找新的招生方式的時候，他們依然研究著、實踐著傳統的地推招生模式，也依靠著它繼續把業績做到了上千萬。一樣的招生方式，不一樣的結果，不是地推不管用了，而是執行中我們疏忽了什麼。

作為校長，你的地推是為了什麼？

競爭對手做了所以你要做，還是為了招生？

以後，你的地推打算如何做前期準備？

你對於地推處於什麼樣的認知層面？

這些都是需要思考的問題！！！

本文出自易地推超哥的手，超哥微信：yiditui

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