數字化、智能化、可視化是很多品牌連鎖企業關注的方向。如何有效的提高門店的坪效，如何讓實體門店的經營更加智能、高效，這些都是線下門店在做智慧化改造急需解決的問題。此次新零售視界採訪到了專註於「人、客、場」研究的每人店聯合創始人及CMO殷雄舟，在實體門店的智能化改造方面，每人店通過自己多年的經驗跟新零售視界講解了如何更好的助力線下門店的升級。

殷雄舟表示：「每人店是做新零售整體解決方案的企業，但是我們也有側重點。準確的說，我們做的是新零售改造其中的一部分，我們專註於門店的智能化改造，新零售做的是「人、貨、場」的數字化，其中「人」可以分為員工和顧客，而我們現在已經落地的數字化產品主要是「客」的數字化以及場的數字化改造。目前正在研發的是員工的數字化升級，而後期我們也會將「貨」的數字化改造納入版圖，這就是後話了。」

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挖掘數據價值，往前更進一步

對於擁有實體門店的很多傳統零售企業來說，做企業的數字化改革並不如想像中的那麼簡單，線上電商平臺的嘗試還沒能初見成效，新零售颳起的線上線上一體化改革又讓不少實體門店更加迷茫。在新零售提出的近幾年裡，新零售的概念及落地應用已經形成了一個龐大而且逐漸系統化的體系，但是很多的零售商在尋找如何轉型到新零售的時候，卻依舊是一頭霧水、無所適從。

殷雄舟表示：「當初我們做每人計的時候就發現，幫客戶採集數據之後，客戶不知道怎麼利用這些數據，去發揮這些數據的價值，不知道如何根據這些數據去調整實體門店的運營，所以我們做了店務在線化管理工具每人店。每人店是一個新零售服務平臺，提供模塊化的移動功能組件，通過數據分析為門店提供管理方案及實施建議，即提升門店經營，數據發現問題，可以讓零售往前走得更近一點。」

對於實體門店來說，現如今要做的數字化改造，不僅僅的數據的收集、抓取，而是如何將門店的數據轉化為有用的數據，進而提升門店競爭力，甚至可以上升為門店升級的戰略要點。利用數據的反饋及時作出響應，通過大數據的分析，實時調整門店的銷售方式及陳列擺放，提高每一個門店的坪效；輔助以多重感官的消費體驗、更好的物流和消費者服務、強大持久的品牌關係也是更好了解消費者的機會，從而實現與消費者互動，更進一步增加顧客粘性。

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「人、客、場」多維度升級

每人店通過對實體門店的「人、客、場」的進行管理升級，進而為實體零售提供真正雲架構數據服務平臺，整合各種門店管理和經營的應用系統，打破數據孤島，為門店的轉型升級提供管理工具和服務。

在「客」的數字化升級方面，每人店通過對門口人流的統計，進店率的分析，顧客性別分析，會員人臉識別及以往購買信息推送，行走路線分析，關注點分析，熱區分析等，通過一系列的智能硬體結合平臺的軟體服務對顧客信息進行採集分析，進而做到顧客進店全流程的數字化展示，幫助門店做到成交率的提升。

「場」的升級改造，更多的是依靠偏物聯網化的工具，提高巡店的效率。比如通過在每個門店佈置一個智能盒子做到全國門店的音視頻管理，企業可以在後臺一鍵控制全國所有門店的背景音樂及視頻的播放，而在門店佈置的可視化硬體採集的畫面也會及時的發送到平臺，對於巡店的督導來說，這樣可以快速的篩查有問題的門店，進而可以進行重點巡查，可以避免很多無效的時間，提高效率。再比如店內陳列，企業可以通過平臺查看每個店的陳列方式，我們會隨機抓拍圖片進行上傳推送，陳列師還可以依據陳列標準進行打分，針對有問題的陳列方式可以督促店內導購進行整改，如果發現優秀的陳列方式也可以向上級反應，作為示範展示，進而優化全國的店鋪陳列。

殷雄舟對新零售視界說：「我來舉個例子，安踏有兩個店很有特點。其中一家門店在使用門店可視化管理這套系統之前，這家門店的銷售業績也是很不錯的，但是當使用我們這套系統之後發現這個門店的店鋪實際的成交率其實很一般，中等水平，後來將另一個成交率比較高的門店的員工整個移植過來，發現整個店鋪的銷售額立馬提升了30%；另一個店鋪則是部署了人臉識別系統，原來這家店鋪是男款：女款是7:3，後來通過人臉識別系統發現整個店鋪的女性店鋪進店率是50%，所以這個店鋪根據數據做了調整，將男款：女款調整至4:6，女款服裝的銷售立刻提高，雖然男款的銷售有所減少，但是整個店鋪的營業額提升了20%，效果是十分立竿見影的。」

「人」=員工，在客與場的基礎上，每人店現如今將重點放在員工管理系統的研發上。比如成交率的管理系統，就是一款針對員工KPI進行考覈的。成交率是導購最重要的一個考覈指標，成交率代替了以往成交額為核心的考覈方式，針對員工還做了訪客貢獻、員工勞動強度的管理，比如訪客貢獻是告訴導購到店顧客的價值有多大，進而引導每個導購去重視每一個顧客，因為每進店一個顧客都是值錢的。再例如勞動強度管理，通過以往收集的數據發現，每個導購的接待顧客量都有極限，超過這個極限勢必會造成成交率的下降，所以員工勞動強度可以讓管理者更加去重視員工工作流程的管理，進而做到好的排班優化，讓每個導購在某一時間段內接待合理數量的顧客，能明顯提高每筆的成交率，這個新維度的指標是以往沒有的，也是未來在員工數字化管理重點去做的事情。

另外還有會較早落地的員工在線培訓的商學院，導購可以在平臺上選擇自己需要補充的技能學習。硬體設備的輔助可以讓導購根據實時推送的信息更好的進入狀態，但是也需要導購本身的能力有所提升，兩者相輔相成，方能讓門店升級的效果得到最大化。

殷雄舟表示：「我們目前在跟一個在行業內做了二十幾年的專業的培訓機構合作，他們擁有這些年通過培訓的積累產生了大量的培訓資料，我們將他們的培訓課程轉到線上，希望給導購提供更多的提升能力的工具。另外，我們的培訓是強綁定強關聯的，當一個門店的成交率下降，就說明你的員工是在需要培訓的，如果成交率提升，這些經驗也可以在平臺上分享。如今是知識付費時代，導購可以通過我們的平臺提升自己的能力，也可以在我們的平臺發布自己的經驗，所以數據和業務之間是關聯的，這就是我們提倡的業務數據化及業務在線化。」

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深層瞭解零售業務，閉環式服務

做零售行業服務商的企業都有這樣的感慨，就是零售行業存在的典型問題：系統過於分散，並且來自不同的廠家。殷雄舟對新零售視界說：「你可能很難想像，有的零售企業同時在用29套系統，單單的進、銷、存都能分成3套。這是由於零售企業的意識形態問題，傳統的零售企業對於在線化工具並不是很看重，而且並不清楚如何去管理數據，也沒有將數據當做資產的意識，直到連鎖門店越來越多，商品需要管理，庫存需要有直觀的數據的時候，才知道這個時候需要一個倉庫管理系統，等到後來發現銷售的產品沒有數據，就又加了一套銷的系統，然後發現供應鏈不好管理，又增加了一套進的系統，屬於典型的頭痛醫頭腳痛醫腳的模式，導致的就是不斷的引進系統，這對於我們的平臺對接就會產生很大的難度。」

「通過我們以往的接觸的客戶，我們甚至發現現如今依舊有企業的巡店是通過本子記錄去完成店鋪的巡視，信息傳播非常落後，我們希望通過將一部分業務在線化，我們需要去了解客戶的業務流程，包括進、銷、存這些業務，到後續一系列的銷售流程，我們必須理解客戶的需求，並且做成一個在線的工具，這樣才能形成閉環，所有數據的採集和變化，我們都需要採集到，只有真正的做到這樣的閉環，才能真正的幫助客戶去改善成交率和營業額。我們經常也會建議客戶小步快跑模式去部署我們的可視化工具，先部署一個用好一個，等門店適應這個工具之後，再部署下一個，逐步的落地這些智能化工具，效果會更好。我們提倡這樣的落地方式是出於兩個層面的考慮，首先是現在很多的零售企業還是十分的傳統，很難一下子消化整套的系統，只能採取落地一個吸收一個的策略；其次是傳統零售企業對於門店升級的預算也是把控的十分嚴格，費用也不高，想要企業一下子掏出整套系統的費用也是很難實現的，所以現實也告訴企業需要螺旋式的一步步落地，逐步升級門店系統。」

04

技術+專註，發掘門店更多價值

而談及未來零售技術及市場的發展趨勢，殷雄舟表示：「在未來機器視覺一定會在零售行業有一個徹底的應用，而且是走在零售行業改造最前沿的一個技術。當然，在目前零售改造的市場中，最受企業歡迎的工具還是顧客板塊的升級，任何企業都是營銷先行，因為顧客的反饋是最立竿見影的，一個企業想要做大肯定是從開源節流入手，相對於節流，利用開源技術獲取更大的客流量和更高的成交率肯定是更能在短時間內提高企業的效益的。」

如今，在新零售大環境下，每人店希望鼓勵企業去關注到每一家門店的經營，關注到每一個個體，因為每個個體都是一個品牌，每個個體都有它分析的價值。而每人店扮演的角色就是幫助每一個門店發現問題、解決問題，進而通過各種維度的店面升級，助力零售企業在零售改革的浪潮中迅速而穩定的成長。


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