目前大多數的汽車經銷商都有了自己的DCC部門，負責網路線索的跟蹤和成交。這些網路線索基本是2、3家垂直網站通過會員服務的形式提供的。這些從網路而來的線索已經大約佔據了經銷商車銷售成交的20-40%。

但是，隨著大多數汽車廠家和經銷商的加入，也出現了僧多粥少的局面。因此，我們也不難發現，線索的數量雖然越來越多，但是質量也在下降，導致經銷商的DCC部門花費越來越多的時間，但是成交缺越來越難；還有還有為了爭奪排名，不斷刷文，挫敗感十足。經銷商進入了典型的「囚徒困境」博弈中，誰也不想放棄，但是結果卻對大家越來越不利。

而且我們也會發現這些大型汽車網站也在打傳統媒體廣告，補充自己的流量和線索供應能力。

汽車經銷商和這些網站的會員合同，大多規定了網站提供相應的線索，相關的排名規則，培訓計劃，但是對於這些線索的來源和性質卻沒有明確的定義。

大家做進口車還是貿易的，都知道原產地證明（ certificate of origin），無論是葡萄酒、鐵礦石等等，都需要相關第三方權威機構的產地和品質證明。

比如，義大利葡萄酒行業過去曾經醜聞纏身，被貼上「基安蒂紅酒Chianti」標籤的葡萄酒，根本就不是來自義大利肯特地區的葡萄酒。不擇手段的商人購買劣質葡萄酒，並將其貼上基安蒂紅酒標籤，因為他們知道美國人喜歡這種葡萄酒。但是義大利和葡萄酒種植者聯盟馬上意識到，這種做法會毀掉葡萄酒產業。

因此，義大利制定了一個標籤制度，以保證瓶中葡萄的質量和來源。用Denominazione Di Origine Controllata(DOCG)標籤貼在軟木塞上的粉紅色紙帶，顯示政府檢查了葡萄酒的來源，它支持義大利該地區已知的價格/質量比率。

我想，我們的汽車廠家和經銷商，也可以在和這些網站簽署合同的時候，要求這方面的證明或明確以下的來源和定義：

1）是否是該網站自身的瀏覽客戶「主動」留下的線索

客戶是獨家或是多家留資，給同品牌/他品牌？

2）或是該網站從其他數據供應商那裡購買客戶信息、然後分發給經銷商的數據

客戶是「被動」的，這些客戶信息是獨家或者多家推送給自己和其他經銷商？

3）是否擴大推送了留資客戶的信息給自己和其他經銷商

客戶是「被動」的，得到信息的經銷商超過了客戶的意向範圍。比如客戶只選擇了同品牌的3家，但是信息被推送給了同城同品牌所有的8家；或是把通用的意向客戶信息也推送給了福特的經銷商。

很顯然，我們加入會員的目的是獲得1）類中的客戶信息，質量最高。但是現在2）和3）或其他低質量的線索卻在增加，而我們也沒有得到「原產地證明」。在大數據的今天，我想汽車網站給經銷商提供這些線索的明確分類，應該不是什麼難事情，而不是打包混在一起。

同時汽車經銷商也要仔細判斷一下：在當地的汽車市場上，通過網路「主動」留資、到店購買的客戶大約會有多少，自己能夠分到的蛋糕有多大？和自己的人員投入是否匹配。這些充滿挫敗感的工作，導致的員工壓力和不良情緒，如何化解。

汽車經銷商購買網路線索，比起數量，質量是更重要的。如果有了網路線索的「產地」和評級制度，也許可以大大減少大家的無效勞動，或是做出性價比更好的選擇。其實在美國的汽車垂直網站線索供應商上，也出現了類似的「混搭」情況，在業內也出現了相關的討論。

美國08年的次貸危機就是把優良貸款資產和不良資產混在了一起，剛才的義大利葡萄酒的例子也是一樣，甚至我們最近的「疫苗」事件。這種「混搭」導致的連鎖反應也是巨大的。希望我們的汽車經銷商的網路線索，不要成為「拼多多」。

現在已經九月，快到年底的「集采」談判期間了，希望廠家和經銷商們可以藉此溝通這方面的要求。我相信這一定是雙贏的：汽車網站可以提高服務品質，汽車經銷商也可以應用更清晰的數據來評估自己的表現：是線索質量下降了還是自己的服務接待表現出了問題 。

（完）

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