我們用AI分析了25537個銷售電話，總結出了這6個電銷套路
在中國，幾乎沒有不依靠銷售或者BD的公司。這個環節如果掉了鏈子，業績肯定提不上來。而銷售電話又是銷售環節裏極其重要的一環，這個環節如果掉了鏈子，單子肯定成不了。
那麼那些成單轉化率最高的銷售電話都是怎麼樣的？通過大規模的匿名電話分析，一定能找到他們其中的共性。箭魚互動從國外SaaS公司Gong拿到了25537個匿名銷售電話的樣本，找到了其中6個最佳銷售電話的共性，由箭魚互動為大家一一呈現。
聽和說的佔比影響成單率
讓客戶多說總歸不會錯
幾乎所有銷售都知道要讓客戶多說，成單的事才會有著落。
但即便如此，絕大多數的銷售代表在電話裏說的要比他們想像的多很多。
絕大多數銷售在銷售電話裏的平均說話佔比約為65-75%，留給客戶表達的時間少之又少。
箭魚互動的分析數據表明：銷售電話裏最佳的說-聽比例是43：57，當達到這個比例時，成單效率最高。各持50%的談話僅僅佔到平均水平，但依然還是有非常多的銷售達不到這個水準。最底層20%的銷售在一則電話的講話時間比例佔據將近70%。
但這並不意味你一定要嚴格滿足這個數字比例，如果你覺得你在電話裏說的太多，剋制一點就好了，盡量為客戶創造表達的機會。
這個圖表明，當客戶的講話比例從22%提升到33%的時候，成單率會顯著（Significantly)提高。
提及價格的次數影響成單效率
提的太多或者太少都不好使
在銷售電話裏可能會提及價格，那麼提及幾次的效果最佳？
這個圖告訴我們：一次電話溝通裏提到3-4次價格是個不錯的選擇，少於3次或者高於4次，成單率都會下降。但需要注意的是，這裡展示的僅僅是統計相關性（correlation ），並沒有嚴格的因果關係（causation）。
但這並不是我們唯一發現的套路......
提及價格的時機影響成單效率
top sales都在後半段提及價格
既然提到價格的次數也需要剋制，那麼什麼時機提到價格效果最佳？
這個圖告訴我們，業績一般的銷售在電話裏提及價格的機會非常均衡，經常是想到就說，無章可循。但top sales傾向於在電話的後半程，很簡單，他們優先集中闡述價值，價格留到後頭。
「可能」、「應該」、「大概」等用詞是不錯的成單信號
用戶回應越謹慎，單子越有戲
銷售電話裏最基本的引導問題是關於客戶準備何時購買/升級/續費的問題：
- 「王總，你看你們也試用了一陣了，效果還不錯，咱們準備什麼時候購買一個團隊套餐試一下？
- 「李經理，合同已經發給你們了，咱們啥時候方便簽字蓋章安排付款呢？」
讓人比較意外的是，那些看起來比較謹慎的回答往往是一個不錯的成單信號：
客戶的回答的謹慎程度代表他們看待購買的認真程度。
這些詞語的使用的確發送了一個購買的信號，但箭魚互動還是要提醒各位：統計相關性並不等同於因果關係。
「我們想...」可能並不是一個好的信號
客戶有自己的想法，這不太妙
上面說到了客戶對話中一些積極的信號，接下來說一個不妙的信號。
當客戶在對話裏使用了「我們想......（自行補全）」的句式時，統計上出現了成單率下降的相關性。
- 「我們想再繼續試用一段時間 ... 」
- 「我們內部還要再開會討論一下是不是要購買... 」
類似的回答並不意味著你就要放棄這個單子，但統計上表明，這個客戶成單率此時開始下降。
無條件退款等噱頭可有效抹去客戶顧慮和不安
這種話說和不說差別很大
這個套路非常簡單，其實就是在提及價格之後簡單補個刀：您可以隨時要求退款。
統計上顯示，當銷售提到類似的表述時，成單率大增32%。
- 隨時取消
- 不需要簽訂長期合同
- 部署非常簡單
- 三個月之內無條件退款
- 全款退回
但我們同時也注意到，很多公司的銷售刻意隱瞞或者不提這些合同選項，以防止客戶真的利用條款跳出合同。
實際上，現在的客戶根本不傻，你不說他們也基本都知道；此外，和這些表述帶來的成單率上的提升相比，那些因此取消的合同根本不值一提。
好了，以上就是我們通過分析和觀察得出的全部6個套路，我們來簡單的總結一下：
- 銷售電話裏最理想的說-聽比例是43：57
- 絕大多數的銷售在電話的說話佔比為65-75%
- 當你讓客戶的說話比例從22%提升到33%的時候，成單率大大提升
- 如果電話裏提到了3-4次價格問題，這可以被視為一個購買信號
- Top sales傾向於在電話的後半段提及價格問題
- 當客戶使用「可能」、「應該」這些字眼來應對你關於何時打算購買的問題時，這可以被視為一個購買信號
- 當用戶提到「我們想......」的時候，這個單子的成單可能性開始下降
- 當你在促單時提到能夠打消用戶疑慮和不安的策略（如三月內無條件退款），成單率會大增32%
當然，這些套路僅僅是統計上的相關性，並不是直接的因果關係。
但人的因素受限於各自的理解和溝通習慣，如果沒有針對性的高強度培訓，電銷團隊的外呼素養仍然較難提高。讓我們比較意外和驚喜的是，當我們按照上述「潛規則」對箭魚電銷機器人進行話術和應答策略作針對性調整後，箭魚電銷機器人的平均通話時長提升了將近16%，轉化率也有將近22%的提高。感謝Gong提供的數據，讓我們得以更好的優化箭魚電銷機器人的電銷效果，為行業帶來質量和效率兼備的AI通話演算法技術。
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