最近有榮幸地去參加了朋友公司新代理產品的測試，測試的商品是一套線上軟體，名叫“Entrepreneur”。這是一套寓教於樂的軟體，主要目的是讓學員們，透過軟體的動態模擬，讓他們了解實際經營一家公司可能會面臨的狀況。在有限的資源及情報下，訓練使用者的分析力與決策力。軟體本身的來頭不小，是由一家國際知名軟體開發商，Interpretive Simulations，所研發的，公司成立於１９８６並營運至今，期間與１７位大學教授、專業學者合作，開發出１２套不同類型的模擬器。依據功能別來分可分為人力資源管理類、行銷管理類及策略管理等三大類。軟體的適用對象除了在學的商學院學生外，也適用於畢業生、創業人士的身上。每年有超過５萬名的學生，並有多於５００所的大學專科院校採用，其中不乏赫赫有名的哈佛大學、哥倫比亞大學及西比大學…等。

　　我受邀測試的是一套中文名稱叫“企業家”（暫譯）的軟體。我接管了一家服飾店，並且要想辦法繼續經營。首當其衝的問題是店面的位置，是要①留在滿是學生的校園內，還是②遷到新開發的購物中心去，或者③搬到人來人往鬧區的獨立店面，甚至也有④地主提供一個三角窗的絕佳武市位置給我。當然每個選項都是各有利弊，像①校園的位置，雖然每月租金$5,000，是４個選項裏頭第二便宜的一項，但停車空間非常有限。②購物中心，停車不是問題，就是每月要租金$6,000。③鬧街，同樣每月租金$6,000，停車可以停在店門口的馬路上或者店後面。④三角窗，租金$4,000~4,200，可停數量車，但緊鄰十字路口。因為①的主要客源很明顯就是學生，而在少子化的今天，學生的數量已不如從前，學生變少，相對客人也跟著變少，為了不把自己做死，所以①不考慮。④三角窗的店面，雖然有絕佳的曝光位置，但是它是在車水馬龍的十字路口旁，我想到之前公司附近也是有一間三角窗金店面，很棒的地理位置，但就是在大馬路的紅綠燈旁，不僅停車時會妨礙到交通，買好東西要離開時，還要等９０秒的紅燈更是惱人，所以現在也是乏人問津。當然，這些都是我自己加上去的想法，遊戲中根本沒有交待這些。總之，為了要給客人一個愉悅的購物時光，我選擇了②購物中心。好停車，離學校不會太遠，又有購物中心的管理委員會會免費刊登一些廣告。

　　接下來的問題，資金。買下這家公司要$55,000，店面押金要$10,000，剛開店的流動現金要$10,000，所以要籌到$75,000。我的股東們願意出資$50,000，剩下的$25,000，就要靠我去想辦法囉。同樣的又面臨了幾個選項：①跟銀行借$25,000，利息11%，每月要償還本金$2,500。②金主出資$25,000，利息9%，每月償還本金$2,500，但對方隨時有權將資金轉為股份，一旦轉換，對方將取得29%的股權。③跟一位股東的富爸爸借$25,000，每月利息12%，不強迫每月償還本金，隨時想還就還。④跟民間貸款公司借$25,000，利息10%，每月要償還本金$2,500，但如果對方有需要，可以要求我一次全部償還完畢。⑤找金主入股，對方用$25,000取得50%的股權，因為沒有借錢，所以也省下了每月的利息跟本金的支出。為了控管方便及日後的經營風險考量，我不想要自己的股權被稀釋掉，所以我選擇了①跟銀行借。雖然利息11%不是最低的，但至少是可以接受的範圍，而且，常跟銀行往來，留下良好信用，搞不好以後要再借的時候，會更加容易。

　　選完了這兩個主要的關鍵決定後，整個遊戲就開始了。我們是５個人在競賽，三位是資深經營管理顧問、一位是目前在大學任教的博士，而我只是一位協助中小企業理財報稅的老闆。他們經手過的案子都是地標級的工程巨案，輔導的對象都是前面有四位數字的上市上櫃團隊，所以老實說，我一開始很緊張，甚至還有一點點怯場…。好家在，我的客戶形態多、類別廣，常常跟他們打交道博感情所累積下來的street smart，讓我可以壯壯膽，跟他們分庭抗禮。剛好手上有一間客戶，也是在開服飾店，店面的地理位置跟我選的又是相同，不如就以它當借鏡，來試著玩一玩吧，即使玩輸了，也可以推缷責任的說「都是那個客戶的行銷策略不好，才會害我落到這樣的下場」來逃避。一想通此點，我就放心地按下“STARTUP”按鈕。主要賣的商品很單純，就兩種，一種是衣服、一種是褲子。衣服跟褲子的成本是固定的，我只需要決定售價、進貨量、退換貨規則、員工人數及薪水多寡。當然如果有需要，也可以打打廣告、發發傳單、印印折價券來吸引買氣。如果獲利不錯，也可以考慮多還點貸款，或者發一點現金股利回饋股東。不過，要獲利。遊戲是採回合制，當大家都下完決策後，就會進行到下一回合。

　　前面幾期，我整個方向不對，也是我誤解了遊戲說明。遊戲說明中提到，每一回合，您至少要有1,000件服飾，才有東西能賣給客人。我誤解成，不論賣出去多少，我的庫存至少要保留在1,000件以上，下一回合才會有顧客繼續上門。幾回合下，我家店面的庫存已經多到要滿到馬路上去了。甚至有一兩次是為了達到1,000的庫存而叫貨。庫存高不是一件好事，很多服飾會因為退流行而賣不出去，也有可能放久被蟲咬，更有可能銷售人員在整理時不小心塞到櫃子最下面永遠沒被挖出來，這些即使捐出去，也不能變現，只能承認損失。

　　庫存高是一問題，鐘點人員請的人數不夠讓問題更加惡化。我一直叫貨，商品一直屯積，庫存一直增加，但我的店卻常常只有經理一個人在顧店。沒人幫忙賣衣服。這樣的情況下，導致我的銷貨速度很慢，完全跟不上進貨的速度。我一開始還沒發現是人的問題，只是覺得賣太少了，試著打了廣告，情況依然沒有好轉，只是讓廣告商多賺了一筆。

 

　　我的店面整個陷入一片愁雲慘霧中，士氣低到老闆都想棄械投降。只有銀行不放棄我，看到我虧損連連還會主動借錢給我，讓我三餐有著落，揪甘心耶。其他４個對手，都在獲利上一直往上爬，我一樣是往上爬，只是我爬的是債台。不如靠“特殊決策”來鹹魚翻身吧，我心想。特殊決策是一種特別事件會在每一回合啟發，依據我對事件的回應對銷售有直接或間接的影響。其間，有一位學校的官員來拜訪我的店，並且表明學校社團制服希望可以由我這邊來配合訂做及販售。我彷彿在黑暗中看到一線曙光。話鋒一轉，他又繼續說道，他一直希望可以成為某某俱樂部的會員，希望我可以辦一張價值不裴的會員卡給他。雖然潑了我一桶冷水，但對於一個已經快要溺死的人，潑那一點冷水，也只是認為是被海水撥打而已。我只知道，我要緊緊的抓住他，哪怕他是一根稻草也行，甚至不要做制服，要做國王的新衣都行。可是事與願違，他終究還是沒有給我帶來任何實質上的幫助…。

　　

 

 

　　終究滅頂了…。

　　看來靠“特殊決策”這條路也行不通…。該是要認真的好好想想「都是那個客戶的行銷策略不好，才會害我落到這樣的下場」這句話，要怎麼說才能說的自然，才能讓其他人相信，的確就是對方的錯。可能要在前面五六個字加重語氣，最後的兩個字要氣若游絲、聲如細蚊，這樣才能引發共嗚。嗯，對，而且要說的很流暢，中間不可間斷。等一下可能要屎遁去廁所先對著鏡子練個五、六遍，才會比較順哦。至於在說之前，要不要先埋個伏筆，說說“那個客戶”的近況吧，讓大家更容易進入情況，感覺也比較不會那麼突兀。啊，差點忘了，應該要再搭配一些肢體語言，是要雙手抱頭的苦惱樣還是要一隻手倚住前額的沉思樣，整個人攤軟在椅子上的潰敗樣也不錯。嗯…到底該怎麼表達比較合適呢？

　　就在我還在暗自嘀咕的時候，中場檢討的時候到了。由於我們不是真的在上課，是純測試，所以feedback是很重要的。透過檢討，我們可以知道每一種決策帶來的情況、經營上的瓶頸、伴隨而來的風險、長期下來的影響、實際運用時可能會遇到的難題。當然，連我債台高築的數字也一一被攤在陽光底下，我就好像欠了一屁股卡債，被朋友看到信用卡催繳通知書一樣，一整個難為情啊。再借著圖表剖析，我們看到第一名的獲利呈現穩定的正成長，股價也從十多塊，上升到30多塊；反觀第五名除了應付帳款在有增加外，股價則是在原地打轉，還好不用開股東會跟股東們報告，不然一定被罵到臭頭。不過，也多虧了這個中場檢討，讓我有真正翻身的機會。因為，對手們幫我指出我的人員配置不夠的問題，並理清我對庫存的誤解。

　　多虧有了那三位資深經營管理顧問，讓我知道問題所在。下半場開始前，其中一位看過各種大風大浪的顧問很好心地點醒我，要我不要放棄，『你知道嗎，你欠銀行１萬，是你要怕銀行；但要是你欠銀行１億，是銀行要怕你』。照啊，就是要用這種氣勢，豁出去了。一旦那兩個問題解決後，我就像被打通了任督二脈，功力大進。銷售額直線攀昇，除了還完之前欠的貸款外，還發放了高額的股利，我想阿土伯一定會很愛我的。

 

　　經過這次的遊戲經驗，讓我對軟體本身有了更進一步的認識。遊戲本身不是要競爭者們分出勝負分出排名，主要目的還是在“啟發．思維”上。因為在遊戲裏頭，沒有一個店面會因為負債過高，經營不善而被淘汰出局。遊戲本身的自由度超高，沒有分主線支線劇情。沒有一定的經營模式，玩家可以專賣設計師服飾，走高價位，主打貴婦族群；也可以賣工廠量產貨，走低價位，搶攻學生買家。不管怎麼玩，時間都會繼續跑下去；不管資金短缺多少，銀行都會主動金援你。這是比較不符合現實生活狀況的，所以，遊戲本身不是設計出來要讓玩家來全破或全滅。是要讓玩家們，透過遊戲，知道實際經營時，可能會面對的困境。在面對這些難題時，玩家或玩家的團隊是如何解決、如何渡過，而這些問題對銷售量、毛利上、成本上、費用上或形像上造成正面還是負面影響。當然，遊戲本身沒有完全１：１的擬真現實生活，而是打造出一個單純的模擬環境，把玩家放進那個全新的環境中。如此一來，不但可以避免掉許多不必要的連想，也能省去一些無謂的爭論。就像我一開始在選地點時，什麼校園少子化，幹道交通繁雜，那些都是我自己連想出來的，遊戲裏頭根本沒有對這些地理位下這些註解。主要目的，還是在激發玩家不同的思考模式，但如果，你以為玩過之後，所有現實經營上遇到的難題就會迎刃而解，那就太高估它了。房東要是要漲你房租，並不會因為你玩了這套軟體就打消這個念頭的。所以，整體上來說，是一套很有啟發性的遊戲，Ｃ／Ｐ值很高，玩這個比玩“大波蘿”來的有趣多了。強烈建議多人同時遊玩，人數多的情況下，自然就會分蝕掉同一類型的市場，這時候，各組人馬互相較勁，碰撞出來的火花，那才是令人驚艷，讓人讚嘆。

 

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ＰＳ．什麼？你問我“那個客戶”的實際經營情況啊？其實我在玩的時候，一直努力的把“那個客戶”的經營模式帶入，甚至連他對公益的熱心贊助，我也努力幫他達成。雖然為善不欲人知，但我還是要幫他表揚一下，那時候發生日本３１１大地震時，他慷慨解囊捐出了十多萬元。（敬禮）。那模擬結果跟實際狀況比較起來呢？這個就相差不遠，除了一開始我自己搞錯的部份以外。因為主要的鋼骨結構相差不遠，所蓋出來的東西也不會差到哪去。事實上，我那一天測試完還接到他的電話…

Ｏ董事長：『Peter，我要再設一間分店。』

我：「什麼？！這麼快？！才第一家新設到現在也才幾年？」

Ｏ董事長：『差不多第三年。』

「這是第幾間店面了啊？我快搞不清了。」我搔搔頭說。

『西門町３家嘛，公館１家，夢時代１家，現在５家了。』連聲音都在笑。

我進一步問：「那第６家決定好地點了嗎？」

Ｏ董事長：『一中商圈。』