封面新聞記者 孟梅

　　編輯 付文超

　　5月8日晚間，保險和健康服務科技平臺水滴公司成功登陸美國紐交所，成為中國在紐交所的「保險科技第一股」。公開資料顯示，水滴公司創立於2016年，在2017年就得到了藍馳創投的A輪融資，之後兩年藍馳創投繼續跟投水滴A+輪和B輪投資。

　　藍馳創投董事總經理曹巍於 2010 年加入藍馳創投，關注方向包括：保險科技、AR/VR、機器人和醫療服務產業等。 在水滴公司上市當天，他首次面對媒體解讀了藍馳創投投資水滴公司的背後邏輯。

　　投資水滴的底層邏輯就是看中沈鵬

　　記者：創始團隊在水滴的底層邏輯方面有什麼思考?接觸初期哪些特質吸引了你?

　　曹巍: 第一，團隊本身。沈鵬和楊光早在投資前就認識一段時間了，他們在美團積累 了紮實的創業經驗，和非常強的執行力。而且他們團隊擁有中正的價值觀，這其實是藍馳看這些金融科技服務賽道比較重視的一點。

　　第二，在執行力之外，沈鵬是一個學習速度比較快的人。他之前在美團嘗試了很多創新 業務，比較典型的就是美團外賣，後來也成為整個美團的支柱業務之一，也是因此他在美團 內部的評價是很不錯的。

　　另外一點，雖然沈鵬看起來有點不拘小節，但他在做事情的準備方面，是有自己深度思考的。比如在藍馳投資水滴之前，沈鵬已經在籌劃去做大病籌款業務，根據行業的競爭格局 設計了有可能會跑出來的一些特色打法;以及後續在合規大趨勢下的及時升級轉型，並迅速 獲得一定量的市場份額。

　　關於底層邏輯，沈鵬始終都有深度的思考。比如，水滴在業務規劃階段就已經完成了相 關牌照的申請和合規框架的設立，而並不是等到監管政策落地纔有動作上的變化。

　　所以，在他還沒有做的情況下，藍馳就敢投進去，是因為在賽道以及模式上，能夠達成比較深度的共識。

　　記者：水滴在天使輪的投資陣容很豪華，在這種情況下藍馳是怎麼進入到 A 輪投資陣容中的?

　　曹巍: 在藍馳的投資組閤中，天使輪之後的第二輪、第三輪進入是比較常見的。水滴當時的情況有一些特殊，第一輪確實有很豪華的投資人進來，也同時給後續輪次的融資帶來了 一定壓力。

　　當時那個節點，水滴現在的核心業務還未上線，但是無論是在相關業務的合規方面，還 是未來增長方面，水滴團隊都看得比較清晰，整個商業側的模型已經開始往保險銷售去思考， 我們和他們達成了深度共識，水滴團隊也認可藍馳對行業的深度思考。

　　結合藍馳之前對這個行業瞭解的積累，判斷出水滴未來在保險經紀方面，推動保險產品 走向下沉市場的機會。藍馳進入的階段，公司的估值水平並不低，應該說那個時候藍馳看到 了別人沒有在水滴身上看到的價值。

　　記者： 在最初投資水滴之後，藍馳給予了水滴哪些幫助?

　　曹巍: 在當時的時間點，真正願意篤定地拿錢出來支持水滴業務的人並不多，藍馳是其中之一，而且整個決策的時間只有三週左右，應該說給了水滴非常大的支持。

　　在後來業務發展側，包括業務模式上的優化，我們給出了一些生態連接上的建議，也對 沈鵬團隊線下業務拓展的模式給予了充分支持，也讓團隊更加篤定堅持做他們認為正確的事情。

　　團隊技術創新能力是藍馳看中的核心

　　記者：當時也有其他的一些企業做類似的業務，監管側也有一些變化。在當時的時間點， 藍馳是怎麼判斷水滴面對的環境?

　　曹巍: 其實在國內也有一些其他的平臺在推動普適性健康險的下沉，我們經常拿水滴與 拼多多進行類比，只不過從產品創新、供應鏈連接和渠道下沉等，做的是不同的事情。在投資水滴之前，藍馳也見過一些團隊，基本上沒有遇到那些能讓我們覺得特別眼前一亮，適合做這個事情的。

　　同時，當時金融科技創新氛圍非常活躍，移動互聯網基礎設施的滲透率也比較充分。在 2016 年到 2017 年的時候，微信對整個生態側和流量側的滲透達到了一個比較充分的水平，而這些外部條件其實都讓在網上賣保險，特別是銷售這種普惠型、下沉型的產品成為一個可能。

　　團隊的技術創新基因是藍馳在投資時會重點考慮的。在醫療健康還有保險方面，藍馳認為一個行業比較大的變革不是靠一些簡單的效率提升或者模型的優化，而是需要由比較創新的元素，特別是科技元素進來，才能推動這樣的變革。

　　想要讓更廣泛人羣能夠享受到高性價比的保險產品，用傳統的線下代理人模式是很難走 通的，必須要有一套創新的差異化模式。

　　記者： 面對許多同類創新企業的競爭，從團隊基因和特質上看，水滴的團隊與其他的差異化在哪裡?為何能夠做到市場領先?

　　曹巍: 沈鵬團隊本身的基因和特質，和大病籌款及保險業務的要求是高度相關的，在例 如大病籌款線下籌款顧問等的運營過程中，實際上是要關注「未知區域」的突破，在邏輯上 行得通並不代表業務就能做得成。大部分的團隊可能做到 10 或 15 分，甚至到 50 分就會退 縮，但可能需要做到 85 分，業務才能通暢。

　　這也是很多團隊在同樣的業務面前，做出的運營結果完全不同的原因。這些團隊沒有在 一個比較大的平臺型公司中感受過那個要突破的「臨界點」，而水滴團隊之前積累的手感， 和對這個模式的篤定，在行業中是非常稀缺的。 所以，一方面是經驗，確保運營過程中關鍵環節的效率;另一方面是源自對產業的洞察和認知，對自己模式和價值的篤定，纔敢聚焦發力。

　　差異化的產品供給和運營側的高效協同成就了水滴

　　記者： 水滴如何在傳統保險產業中實現差異化?能具體分享下水滴在保險業務上的高增長和爆款邏輯麼?

　　曹巍:大病籌款作為水滴業務的起點，起到了冷啟動的作用;同時也在運營的過程中， 打磨了團隊，積累了運營上的認知。

　　但是後面的策略纔是關鍵。因為在網路上賣保險這件事情本身，在當時的行業裏爭議是非常大的，其實沒有什麼成功的案例可供參考。

　　我們認為整個保險產品一定會有用戶羣分層和基於分層後用戶產品的重新再定義。不同層級或維度特點的用戶，需求一定是不同的，基於網上的用戶羣的畫像特點和產品需求，一 定會有創新型的保險公司，去重新定義一些創新型的產品針對這部分用戶人羣，最後纔能夠形成爆款。

　　這個預判，最後在 2017 年底、2018 年初陸續被驗證，水滴的爆款產品終於跑出來了，差異化的產品供給和運營側的高效協同，兩方面形成合力支持高速增長。

　　另外，與產業進行融合對創新企業是很重要。所以在整個傳統保險產業的生態側，他其 實是有自己的一些思考和遠見，給我留下了很深刻的印象。比如他們的生態合作大會，把行 業內有影響力的參與者都聚合在一起，需要花很多的心思，也頗具挑戰。但最後的成功融合 也非常有差異化地體現出，他們在整個行業中給自己的定位，以及對水滴這個平臺相對於產 業的價值和意義的深度思考。

　　記者： 從用戶教育、渠道、科技和商業模式方面，水滴能否為保險行業提供價值?

　　曹巍: 藍馳當時對水滴模式的理解，就是做一個生態賦能者，既要賦能現有的保險生態， 也要賦能整個醫療健康生態。這個定位是很關鍵的，意味著水滴要做一個價值的賦能者。

　　我覺得水滴其實給整個產業很大的一個價值，首先體現在通過這種創新模式，教育了大 量的用戶。保險是需要教育用戶的，它本身是一個條款比較複雜的金融產品，需要幫助用戶 去構建對風險的認知和去投保的保障意識。

　　第二，保險銷售渠道的觸達，是真正幫助這些有產品創新思路的保險公司，把產品推送 到了更廣泛的目標市場，甚至是有可能是三到六線這種下沉城市有保障需求的人羣。

　　第三，水滴基於自己運營體系的智能化和個性化的評估模型，可以更好地給用戶做前期 畫像，找到適合的保險產品，幫助保險公司評估用戶價值，達成生態的共贏。

　　最後，水滴在服務和商業模式上的創新，也為整個行業的創新開了個好頭，並且給行業 帶來了很大的價值。

　　傳統保險公司之前遇到的問題和挑戰  不代表水滴的價值錨定點

　　記者：水滴的創始團隊並非保險行業從業者，其模式也並不是保險行業通用的，當初創業時你會擔心這點麼?

　　曹巍: 水滴團隊不是保險行業的從業者，保險行業又是一個相對複雜，學習曲線非常陡 峭的行業，當時比較擔心他的學習進度是否能夠快速跟上。藍馳也是把這個作為重要的風險管理關注點，定期地跟水滴團隊溝通。

　　另外一點，就是從模式創新角度，之前美團這套運營打法拿到水滴，是不是完全能夠跑 通。當時沈鵬只是給了一個大面的規劃，最後是否能夠落地執行，也是一個風險關注點。

　　但現在來看，面對激烈的市場競爭，水滴也交了不錯的答卷，可以參考招股書的業務數據，增長非常迅速，市場佔有率也非常高。

　　記者：二級市場對於很多保險公司的估值都不高，水滴會不會重蹈它們的覆轍?

　　曹巍: 投資是一個看未來的生意，要看能夠驅動這些創新項目走向未來的它更底層的一 些因素，是不是能夠提升它的競爭門檻和壁壘，或者是說能不能夠在覈心價值創造維度有更 強的這種產業議價能力。

　　也是因此，看待水滴未來的價值也需要嶄新的視角。水滴是保險平臺，真正是保險科技， 不是保險公司，更不是依賴傳統線下經紀人模式。所以傳統保險公司之前遇到的問題和挑戰， 並不代表著這些創新公司的價值的錨定點。因為水滴的增速和業務體量可能都是這些公司的 幾倍或者是幾十倍。

　　記者：作為一家科技公司，水滴在未來實現業務更高增長的基礎是什麼?

　　曹巍: 水滴基於其核心能力的積累，以及在行業裏具備的生態價值，將持續向產業上下游賦能。

　　在聚集並教育大量用戶之後，作為一家科技公司，水滴通過自身的能力，已經積累了豐 富的高質量、場景化的見解，這種差異化的洞察能力，能夠讓水滴對用戶進行個性化的保險 產品推薦。對於保險這種產品來說，不同的用戶羣和用戶分層它的需求切片是不太一樣的， 這種能力甚至可以讓水滴與保險公司合作，進行創新型、差異化的健康保險產品設計。

　　在擁有了創新型的保險產品之後，水滴的技術手段可以將產品推送到了更廣泛的目標市 場人羣，水滴自身的用戶畫像和豐富的渠道能力，能夠精準地觸達用戶，並提高用戶的轉化 率。高性價比的健康險通過水滴可以快速下沉到更廣泛人口的覆蓋，這其實是一個非常具有 社會意義和產業價值的事。

　　保險+健康服務的生態圈是未來

　　記者：沈鵬提出的「家庭健康賬戶」這一概念意味著什麼?會帶來哪些業務上的想像力?

　　曹巍:「家庭健康賬戶」意味著用戶粘度和用戶價值的深挖，比如用戶可以在平臺上購 買三到四款保險產品，未來甚至達到八至十款保險產品。

　　有了差異化、創新型保險產品的供給和精準高效的運營觸達方式之後，水滴就可以嘗試 去覆蓋用戶全生命週期的健康服務場景。水滴目前在渠道側做得非常優秀，支付的靈活性非 常多樣，未來在產品側的延續空間會很大，用戶產品和運營的閉環能夠給水滴帶來巨大的產 業價值。

　　記者：目前，水滴的主要營收來自於保險業務。未來，站在「支付方」角度的水滴還有哪些想像空間?

　　曹巍: 作為一家科技公司，以水滴目前在整個大健康產業中的行業位置，相信未來水 滴能夠帶給他更多對於用戶的理解，也能夠帶給他更好的產業視角。未來，水滴將加強和擴 大健康服務和健康保險業務、研發。投資於數據分析和技術基礎設施，以及深化與醫療機構 的合作關係，目標是構建一個保險+健康服務的生態圈。

　　沈鵬一直非常關注醫療服務的創新模式，在這方面我們也在不斷碰撞。籌款和保險保障 只是第一步，初步解決了用戶的安全感，但長期來看，高質量、高效率的醫療服務體系，對 於水滴來說，是構建一個保險+健康服務生態圈的重要環節。