1、2018年1月份,和國內某第一陣營的VC聊天,告訴我喜茶估值已經200億了,抱怨投不進去,言語羨慕。後來證實是錯誤消息。

總結:

任何行業都是內行殺外行。創業者殺VC,種子輪殺天使、天使殺A輪、一線基金殺三線基金、明星投資人殺草根投資人、草根投資人殺土豪煤老闆。創投行業是個更講究營銷和炒作以獲利的行業。很多消息就秒懂了。

2、2018年8月份,調研奶茶項目,我帶著團隊北上廣深跑了兩個月。主要看的是喜茶、奈雪、樂樂。總結:首先感覺這個行業首先是個演藝行業,解決了不少羣眾演員就業問題。後來呢,覺得奶茶行業的再崛起,是一場社會實驗。它將諾獎獲得者理查德賽勒所謂的「社會人」刪選出來了,即「從眾性、情緒化、非理性、不自律」。

僱人排隊,這玩法是網紅店的基本套路,專業排隊的羣演公司和價格也都摸清楚了,甚至某茶的組織架構和員工名錄聯繫電話等,都有人發給我了。從僱人排隊當「藥引子」,到真人排隊「熬中藥」,奶茶行業可謂心機滿滿,套路深深。這句話不是貶義。任何成功的行業其實都一樣。自古深情全無用,總是套路得人心。認清楚這一點,纔算是創業的第一步,也是極其重要的一步。

3、奶茶這個產業,對消費者最大的問題,就是不健康,對身體損傷很大,奶茶產品力的強悍到底在哪?——是上癮機制!

總結:上週出差,和一位食品行業老專家聊天,專門聊過食品行業的成癮機制。成癮機制 = 高糖 + 高鹽 + 高脂有這三個要素,你的大腦就會呈現出病態的獎賞機制。鼓勵你一直喝下去喫下去。比如所謂的美食,無一不是特別鹹、特別甜,或者特別油的。你自己想想看。奶茶就是典型的成癮產品,尤其是喜茶賴以成名的芝士茶:高糖不用說了,首推全糖,用冰塊麻痹你的味覺,讓你不覺得膩(可樂用的是碳酸),這是高糖。高脂呢?當然是芝士。高鹽呢?芝士中有鹽。

當時,我和一位大姐都喝上了癮。幾個月下來,牙齒髮黃了,腰圍也增加了。一向佛系的大姐,每天發紅包讓同事幫忙排隊買。

成癮排名:芝士茶&>&>珍珠奶茶&>水果茶。健康層面:都不咋地。正因為這樣,奶茶店很挑人。基本都是90後、00後的主場,像80後的我和70後的大姐,一進店基本就暴露。借著項目的由頭,放縱自己狂喝奶茶,以身涉險,應該算工傷。再到今年年初,很多30歲以上的女孩,開始對奶茶敬而遠之,要求小孩不能碰奶茶。風力逐漸減弱。

4、奶茶店的崛起,從產業層面看,其實是對傳統飲品行業的終端攔截。我入行之初,正是渠道時代,(大)中(國)美蘇(寧)大會,你去西單圖書館轉轉,營銷類書籍的C位被諸如《渠道為王,決勝終端》之類的書籍所佔領。

現在呢,製造業飲品全面被服務業飲品所攔截、產品品牌全面被渠道品牌所虐殺、預製飲品被現調飲品所虐殺。

總結:我對傳統飲品行業持悲觀態度。和大米、速食麵、雞蛋一樣,傳統飲品行業被時代所降級,被年輕人定義為落後的經濟形態,類似於基礎物料。想要出頭,要求極其差異化的產品設計和「短平快粗暴變現」的運營方式。5、奶茶店,到底賺不賺錢?這是一個所有人的都關心的問題。其實到底賺不賺錢,取決於「位置」,這個位置從宏觀上講就是競爭態勢,從微觀上講其實是盈利模式。總結:如果你是品牌擁有者,你賺得肯定不是奶茶的錢,而是VC的錢(比如你估值200億)和加盟商的錢(一次性智商稅)。這屬於高段位的玩法。難度也不小,要做品牌策劃,茶葉行業包括奶茶店,是品牌創意最難的行業,沒有之一。不信你試試,所有你能想到的有點意境的好名字,基本上都被想到了佔領了。像喜茶、茶顏悅色,都屬於或者高價買,或者撿漏的名字。有了品牌只是第一步,樣板店總是要開的吧,招商總是要做的吧,這事沒個500萬根本啟動不了。如果你是加盟商。純粹賺消費者的錢,更難,不僅難,而且風險很高。我給您算算賬:

  • 房租北京押三付二,深圳壓三付一;
  • 北京CBD80平的商鋪每月5萬,深圳差不多;
  • 這已經扔出去25萬。
  • 人員工資社保每人每月7000,再加上店長;前期算5個人,每月5萬。
  • 員工宿舍呢,不能離店太遠,那就意味著市中心的房租,不能是地下室和羣租房,只能兩居室吧,好找個最爛的90年代的老小區,依然是押一付三,每月至少6500,再加上簡單的傢具和設備,5萬沒了
  • 裝修算20萬,總得有點調調,而且寫字樓底商白天不讓施工。晚上施工呢,工時費翻番走,少到底總共算25萬吧
  • 辦工商執照和食品經營許可證,算2萬。
  • 加盟費算20萬,機器設備算5萬,共25萬
  • 消防、環保、通風,20萬,你懂的。
  • 物業費 + 垃圾處理費 = 2000每月。一交交一年,共2.4萬。

加下來,總共得扔掉104,才能開張。

按三年折舊,分攤下來,每天的成本是:1667(房租)+1667(人工)+217(宿舍)+228(加盟費+機器設備)+228(裝修費)+182(消防環保通風)+ 66(物業垃圾處理)= 4255元。也就是說,每天一睜眼的成本就是4255元。奶茶店毛利算50%,每天你至少要賣到8510元,才能不虧本。每天賣到10000元,纔算打平。如果一天能賣到10000,一個月銷售額30萬,那已經是頂尖奶茶店的水平了。但是,竟然竟然還不賺錢。有個東北哥們,94年的,開過3家楊國福麻辣燙,累慘了,轉型加盟一點點,位置選的好,每天號稱「賣掉1000杯」奶茶,但依舊不賺錢。抱怨每年也就夏天賺錢,其他都是給臺灣人打工。這還算好的,開張之後如果生意不行,每天虧錢,你撐上三個月,肯定得關。

這時候你眨巴眨巴小眼,發現除了一堆沒地擱的機器設備,你啥也落不下。

2015年和一位創業大佬張老師聊天,他說了一句話。誰也別想賺我的錢!2019年,4年過去了,我市場一線打了四年仗,才明白這句話背後的深意。營銷和商業,即使細分到創業學本身,其實都是極為博大精深、死生之地、存亡之道的學科和技能,甚至管理哲學。

6、如果你賺錢了呢?比如你破天荒地每天銷售額2萬,年銷售額近千萬,你知道接下來會發生什麼?又面臨兩個挑戰。第一個挑戰是房東,房東只和你簽三年,深圳只有兩年;然後他極有可能蹲在店門口數人流,算出來你每月的利潤,然後毫不猶豫,漲租金。一直漲到你覺得開店食之無味棄之可惜,開始思念早九晚五上班 日子。另一個致命的挑戰來自於同行,看你生意不錯,立馬在你旁門開一家,裝修更好、價格更低、服務更好的,給你來個「成本不變,銷量減半」,看你咋辦?

最後你看,房東賺嗨了、裝修公司賺嗨了、廚具公司賺嗨了、品牌公司賺嗨了、物業公司賺嗨了,這些人之所以嗨是在你的屍體上嗨起來的。

總之,從競爭模型、成本結構、盈利組成上看,奶茶店,品牌商可以沖一衝,加盟就算了,基本是為認知買單的韭菜的命。7、喜茶、奈雪這類直營店玩家,單店賺錢嗎?也是看情況。去年調研時,上海四家店,月銷售額1500萬,評效比星巴克高一倍,進去後烏央烏央的年輕人。但成本高呀!總結:從2017年年初就不斷有投資人問我,喜茶你怎麼看?資本在需要故事和泡沫中逐利。喜茶的優勢很明顯,高頻剛需大市場,尤其在南方。又借勢shoppingmall,流量充裕,廣告效應明顯,現金牛優勢明顯。但喜茶的劣勢也很突出。
  • 首先產品毛利不高,50%左右。比大家想像中的低多了。
  • 其次,人員成本高,一個外賣店,都得布上10個小夥子,從早上9點幹到晚上9點。極其辛苦,流動率也非常高。我們付費,深聊過其員工:「打芝士,打一天,晚上睡覺耳朵還是攪拌機的聲音。剝葡萄剝一天,腰痠背痛。製冰塊做一天,手都凍麻了。累得抑鬱… …」這些90後之所以願意這麼喫苦,就是為了學手藝,頂多半年,一定會離職回家創業,成為喜茶的對手。
  • 再次,房租太高。90後在為喜茶打工,喜茶何嘗不是在為shoppingmall打工?新茶飲跟不上喜茶本質上是口袋深淺的問題,喜茶口袋深,沒錢可以找資本家要。新創業者只能靠一杯杯賣茶來續命。但當奶茶店都不賺錢時,故事能講多久?
  • 最後,就是消費者正逐漸失去新鮮感,而且競爭逐漸紅海化,很多shopping mall已經明確規定,不再招商飲品品牌。而喜茶整體現在還不敢宣稱盈利,這波潮流一旦過去,是不是裸遊就很清楚了。

8、當我們在聊喜茶時,我們究竟在聊什麼?吾有大患,及吾有身;及吾無身,吾有何患?

你之所以會虧錢,還是因為你有錢,你要是沒有錢,你怎麼會虧錢?

和一位創業者聊天,我說「初創企業CEO一定要壓制住花錢的衝動」第一層意思是什麼?還是破除錯誤的商業認知。「風險與收益成正比」,這句話是扯淡。害死了無數創業者。昨天和朋友聊到**莊園的莊主,從匈牙利回來,政府給了3000畝地,真金白銀投了4個億,產出的葡萄酒拿獎無數的,但是,銷售和營銷乏力,一生積累的財富化為烏有。風險高,不一定收益高!收益高,不一定風險高!可見認知水平是創業最大的成本,更是決定生死的關鍵。我們大腦中裝滿了正確和錯誤的認知,互相打架,所以呢,生活有時候順利,有時候不順利。因此,在任何認知進入大腦之前一定要審核。創業本身就是修鍊,可以從這個角度去理解。
  • 第二層意思還是孫子兵法所講的:先為不可勝而後求勝!破釜沉舟孤注一擲的案例,不是狗屎運就是講故事。創業不敗的前提,正如樊登老師所講:就是「我就是不花錢,我就是不花錢,我就是不花錢」「我就是腳踩兩隻船,我就是腳踩兩隻船,我就是腳踩兩隻船」「成功固然可喜,失敗依然小資」
  • 第三層意思就是樊登老師所講的成本收益曲線的朝向問題。

好的創業項目是拋物線開口朝上,即所謂

「成本有限,收益無窮」。

而差的項目是拋物線開口朝下,即所謂「成本無限,收益有限」。比如紅酒莊園,比如奶茶店。

都看到這裡了,還不點個贊?

更多創業乾貨,加我微信:chenxuan009beijing


這也正是這幾年各行各業全面佈局產業升級的原因。

所有的產品,無論實體的還是虛擬的,能不能做下去,不在於利潤率,而在於供需關係。

而供需關係的核心,可控的量,是技術。

類似奶茶這種低技術含量的流水線產品,甚至不客氣的說,越是暴利,死的越快。

原因很簡單,如果奶茶店把所有成本刨除,仍然有不錯的利潤空間,那就是在黑暗森林裡點起一盞燈,這燈還是鑲鑽石的。

勢必引來大量商家的注意,紛紛入局。

商家多了,仍然都有生存空間的話,下一步就是引來資本入局,資本一旦入場,市場就是絞肉機了,小商戶必然被擠兌,要麼加入資本,要麼消亡。

餐飲行業裏外賣這一塊,從正常經營,到爭相效仿,再到資本平臺入局主宰商家生死,走的就是這個流程。

而奶茶加盟店,很明顯需求量和餐飲沒法比,人都得喫飯,但不是人人喝奶茶,所以資本還沒來得及大規模進場,奶茶店就由於互相踩踏,折了一大片。

畢竟用戶羣成長非常緩慢,追不上開店的速度,行業門檻又不高,拿著十幾二十萬入場費就能插一腳,人均奶茶店老闆,最後不倒閉纔怪。

所以,下到奶茶加盟店,上到國產手機國產車,僅僅有產業規模是不夠的,規模越大,市場瓜分時流血事件越多。

西方工業化時間早,類似的虧喫過,所以他們比較老油條一些。

包上消費主義外衣,低成本高售價打品牌戰略,坑著一個是一個,這是辦法。

產品出海大量向亞非拉第三世界傾銷,把用戶池深度擴容,這是辦法。

找娛樂明星體育明星代言,從側面引流讓粉絲羣體捧場,這是辦法。

只做核心技術授權,空手套白狼,這是辦法。

單一母公司下做子品牌,把用戶羣分層,一魚N喫,自己跟自己左右互搏,這是辦法。

做文化內容衍生品,因為人對物質的最基本訴求有上限,但對精神文明追求無限,所以有多少貨能出多少,這也是辦法。

代換到奶茶加盟店,哪一條出路都是可行的,但有人走嗎?沒有。畢竟行業沒規範,大家都想賺快錢嘛。

最後的結果是,快錢沒賺到,賠錢倒是有夠快吼。

錢都去哪了?加盟誰,錢就去他家裡。

因此,目前市場環境下,不光是奶茶,包括各行各業,只要跟你談加盟畫大餅,可千萬得提起十二分精神。

老闆給你畫餅,大不了是空氣餅,不給你錢而已;很多加盟商的大餅,那可是要讓你掏錢的,這是摻了鶴頂紅的餅,喫者立撲。

不能再說了,再說又得罪人了。

記住加盟店的盟怎麼寫,上邊一個明下邊一個皿,把你的明天賭在別人家的鍋裏,是為「盟」。

再見!


其實大多數的加盟商只是「被割的韭菜」,一步步被加盟公司榨乾。

我親眼見過一對小夫妻因為加盟奶茶店,3個月內從身無分文到負債20萬——買入低廉原材料包裝的「絕密配方」,不斷被要求提供促銷活動卻沒有補貼,多次被要求購入大量食材卻只能放到腐壞......

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2018年5月,我從一家連鎖西點房辭職,之後每天在招聘網站上搜索成都的各大寫字樓。那時候,我對白領的工作充滿幻想,彷彿只要走進寫字樓,就能成為人上人。可是想想也好笑,誰會在寫字樓裏做麵包呢?

沒想到,真給我找到了一條招聘信息:「成都xx餐飲管理有限公司,環境優美,包喫包住,底薪6000起,上不封頂,奶茶西點培訓,早九晚六,工作輕鬆,出差還有獎勵。」

我毫不猶豫就投了簡歷,當天下午就收到了面試通知。

這家公司位於成都金牛區華僑城,從外面看,27層高的大樓挺氣派。進去之後,我發現這家公司規模還不小,有一整層樓,前臺的接待牆上掛滿了「央視合作品牌」、「企業未來展望」等牌匾,大屏幕上還循環播放著加盟店開業後火熱的影像。

HR坐在我的面前,看了一眼簡歷,發出驚嘆:「哇,你做了3年西點啊。」我回答是,她又問:「為什麼不去西點房,考慮來我們公司上班呢?」

我說想要一個更好的工作環境,HR沒有再問下去,開始給我介紹公司的基本情況:

這家公司的核心業務是幫助全國各地的加盟者開奶茶店,據說為帶動創業,和廣州、成都市等地政府都有合作關係。公司內部設有「營銷部」,負責尋找意向客戶,等簽約成功,就由「培訓部」的老師團隊給客戶做培訓。

HR說如果我願意,第二天就可以加入團隊,做一名培訓師。她給我開的月薪是5000元,一個月後轉正,每個月有2000元的出差補貼。

沉浸在可以進辦公室工作的喜悅中,我沒有在意HR叨叨了什麼,就答應了。


入職當天早上,我在公司仔細地逛了一圈,左邊是負責招商的「營銷部」,牆壁上掛滿了奮鬥的標語。聽說營銷部有一百多人,個個都西裝革履,我想進去看看,但在門口就被攔了下來。幾位營銷部的同事撇了我一眼,說:「非工作人員不可進入。」

我是屬於右邊「培訓部」的,有二十幾號人,裡面陳列著公司的各種樣板店,它們裝修精緻,燈光明亮,座椅、廚房收拾得清爽整潔,讓人看了就很想坐下來點份餐。

在樣板店裡逛了一遍,我發現公司的加盟項目遠不止奶茶,還有火鍋、炸雞、飯糰、甜品、輕食等,可以說市面上什麼火,他們就做什麼。

這些樣板店的名字起得非常曖昧,比如「蜜雪冰城」有名,這裡的奶茶店就叫「蜜若雪」,「朝天門火鍋」開滿全國,這裡的火鍋店就叫「朝安門」。

可能是為了提升客戶的信任感,公司在每家樣板店旁邊都擺了該項目總負責人的肖像和簡介。一張海報上寫著,「朝安門火鍋」的負責人是一個曾在火鍋店工作了16年的總廚。

中餐項目我不太懂,便轉過頭找奶茶項目的海報。在公司裏,新人培訓老師都要從奶茶項目開始做起,轉正後對奶茶項目熟悉完畢,通過考覈才能去其他項目。

在那張海報裏,我看到一位身材矮小的女生,上面寫著她曾在「coco奶茶店」任職3年成為店長,「具有豐富的管理及甜品烘焙經驗」。

我笑了,奶茶店離職率很高,有的店甚至人均工作不到1個月就會走,做3年成為店長並不稀奇。關於她甜品和烘焙方面的經驗更是無從談起——如果奶茶店裡沒有甜品烘焙項目,做3年也不過是搖奶茶搖得更熟練而已。

唬人的感覺,頓時迎面撲來。

2

每天早上9點,培訓部要集合,幾位項目部負責人訓話,帶著大家一起喊口號。看我是新人,他們就要求我唱首歌完成「破冰儀式」,我唱了一首《我相信》,跑調和扭曲的表情逗得大家哈哈大笑。

我就這樣融入了團隊。

公司除了樣板店,還給每個項目設有「實驗室」,如果有客戶想體驗製作流程,相應的培訓老師就會在實驗室裏手把手地教。也許是來瞭解奶茶加盟的客戶最多,集合完畢後,大部分人都回到了奶茶實驗室,只有一個同事有資格進入火鍋實驗室。

我也走進奶茶實驗室,負責人給了我一份除了火鍋以外其他所有項目的「絕密配方表」。他讓我先看奶茶配方,囑咐一定要背熟,「炸雞等其他項目可以一起學習」。

在廚房,等級制度非常森嚴,餐飲鄙視鏈上,西餐=西點&>甜品&>奶茶。論資歷,我是強於那位「coco店長」的,公司也是看中了這點,所以才區別對待,讓我幾個項目同時學習。

記得面試的時候,HR介紹說「加盟培訓老師團隊的人平均擁有多年廚房工作經驗」,但等到真正加入其中,我發現同事們看起來年齡都很小。

我走到一位同事旁邊,跟他學習如何製作奶茶,他聽說過我的工作經歷,很感興趣,我倆就從西點製作聊到「為什麼要來成都」。

最後我問他:「你今年多大啊?」

「16歲。」他說,他是進了這家公司才接觸到餐飲行業的。而這家公司,和他同樣年齡的培訓老師還有很多。


上午10點,陸續有客戶來公司,營銷部的人牽頭帶領他們參觀樣板店,各個項目的負責人就負責介紹公司的品牌。

由於公司提供的加盟項目繁多,客戶們穿梭在樣板店裡,就像劉姥姥進了大觀園。他們睜大眼睛,露出驚喜的表情,最後大多數都會停留在奶茶實驗室的門口。

營銷部的人立馬會意,領著客戶走進來,讓他們隨意點一份飲品試試口味。在大家期待的眼神中,培訓老師教客戶親手調製奶茶,很多客戶喝到自己親手做的奶茶後無比興奮,營銷部的人則站在一旁鼓氣:「您看,這就是我們的奶茶口味。」

公司規定,我們這些培訓老師不能和客戶聊奶茶製作以外的話題,如果客戶問起什麼,就由項目部負責人和營銷部的同事在一旁回答。等客戶在實驗室裏體驗完,就會被迅速帶離,防止他們和培訓老師私自接觸。

到了中午休息時間,我仔細翻了翻加盟項目手冊,發現「蜜若雪」主要有4類主營項目:奶茶、乳酸菌、水果茶、花果茶。各種產品有50多款,但「絕密配方表」都大同小異,比如:乳酸菌=濃縮乳酸菌+帶果肉的果醬+果糖;花果茶=乾花罐頭+開水+果糖……製作沒有任何難度,不同口味換不同的果醬便是,根本算不上什麼「絕密」。

我拿起手機,在網購平臺搜類似的烘焙原料,69.9元包郵,配方白給,而在這裡,客戶要花5000元買配方,或者加盟後贈送。

此外,「蜜若雪」還聲稱自己是「年輕人最愛的純天然飲品品牌,所有的材料都是純天然成分」。我翻到奶茶那一欄,配方上清清楚楚地寫著:「紅茶1:9沖泡,奶精+水2:8,果糖20g+煉乳10g。」

我問奶茶項目負責人:「我們不是全天然材料嗎?」

那個女生不以為然:「你不用管那麼多,我們對外都是聲稱奶粉,反正一般人也喝不出來。」

做過餐飲的人都知道,餐飲就是食材的堆積,做日料的魚要明確到某個季節和產地,做西點,安佳的黃油和淡奶就是比雜牌的香。但如果不是經常喫,甚至不在這個行業工作一段時間,是很難嘗出優劣的。而奶茶這種東西,只要料放得足,不會難喝,當然,也不會好喝到哪裡去。

晚上6點,我們結束了一天的工作,可培訓老師還要留下來打掃衛生。在奶茶部,每個人都要默寫一遍配方,負責人說:「千萬不能在客戶面前犯錯。」

到了晚上8點,大家依然不能走——這是公司「團建」的時間,所有人要一起跳抓錢舞、喊口號直到精疲力盡,要到9點半,我們才能回宿舍睡覺。

公司的住宿環境就沒有寫字樓那麼好了。那時候,華僑城立交周圍都還在修,我提著行李穿過泥濘的工地,來到大樓後面的破舊小平房。在這裡,一間宿舍住8名員工,把紙殼墊在上下鋪,就勉強算是兩張牀。

聽說營銷部的同事比我們住得好一點,在小區裏,但具體位置不知道。

3

1個月的實習期,我每天的工作就是待在奶茶實驗室裏等客戶參觀,再手把手帶他們做奶茶。

期間,我還到隔壁炸雞部門去幫過忙,學會了炸雞排——冷凍雞腿肉先捶打,抹上嫩肉粉和醃料醃製4小時,炸出來再撒上五香調味粉。看著雞排上厚厚的一層調料,我覺得這樣做「炸個鞋墊都好喫」,但其實也好喫不到哪裡去。

2018年6月,我迎來了轉正考試,項目負責人隨機抽幾個奶茶產品,我背出配方並製作出來,考覈就算通過。我心裡很糾結,在入職的第三天,我就已經知道這家公司是做什麼的了——偽裝市場上的熱門品牌,虛假包裝,誘騙加盟。

我想過辭職,可離開後,我能做什麼呢?現在的工作環境和待遇起碼比連鎖西點房的廚房好一些,而且我也很好奇營銷部是怎麼運作的,裡面的人到底在做什麼。

不過,公司管理很嚴格,就算下了班,也不準不同部門的人相互聯繫。我曾在公司樓下想加一個營銷部同事的微信,他警覺地看了我一眼,拒絕了。


通過考覈後,我正式成為了一名奶茶培訓師。沒過幾天,就迎來了第一位客戶,他姓張,營銷部的人讓我喊他「張總」。

張總是很老實的一個人,話不多,他和女友一起來公司考察加盟項目。我手把手教張總做奶茶,搖奶茶的時候,他偷偷問我:「你們這奶茶加盟靠譜嗎?」

我看著旁邊的同事和負責人的眼神,沒敢回答。沒過多久,張總就交錢簽約了。

張總的店開在石家莊,已經開始裝修了,公司派我去他的店盯裝修。

在高鐵上,張總抑制不住興奮,不斷表達著對我的崇拜:「你同事說你做過3年西點唉,好厲害!以後也教教我們啊。」他又轉頭對女朋友說:「以後我們店也可以做西點。」

我急忙擺手說做奶茶和做西點的設備不一樣,做不了。張總看著我說:「你們同事說可以唉。」

我一頭霧水,完全不知道營銷部的人說了什麼,只好硬著頭皮回答:「嗯,也許可以吧。」

接下來的幾個小時,張總和他的女友從我為什麼要學西點、做餐飲好不好玩,一直問到我之前遇到的廚師長是不是好厲害……我一一回答,最後實在忍不住,問他們是不是沒有做過這個行業。

他們興奮地抬起頭:「是啊是啊,第一次做餐飲。」

張總以前是一個跑黑車的司機,一晚上收入150元。他的女友只有初中學歷,在一家超市做收銀員。他們青梅竹馬十多年,定在2018年12月31日成婚。

張總的女友已有孕在身,兩人想著孩子和未來的生活,決定做一番事業。他們思來想去很久,有什麼熱門行業不用學歷,投資小還能賺大錢?最後達成了一致——開一家奶茶店。

我扶了扶腦袋,心想:「一杯奶茶拿什麼東西做的都不知道,盲品一下就把錢交了,簡直像一場喜劇。」

我吸了口氣,一句話都不想說了。

4

到了石家莊,我們直接去張總的店,店鋪位於一條新做的仿唐商業街上,據說是公司幫忙選址。

店面規模不大,只有20多平米,為了統一樣式,要裝修成和公司樣板店一樣的風格。裝修隊是公司請的,設備也是公司拿過來的,我和張總沒什麼事幹,就去網吧打DOTA。

到了月底,店鋪裝修好了,食材也運了過來,張總卻告訴我,仿唐街9月份才開街,現在根本沒人,只能先做外賣。那天晚上,我們照例在網吧打遊戲,登錄後,我實在沒忍住,問他:「為什麼要現在搞?你要我現在做什麼?」

我以為張總會說:「就是想早點開,可以先做外賣練手。」或者說「夏天喝奶茶的人多,我們想蹭個季節。」

沒想到,他的回答完全出乎我的意料。

張總說,那段時間他被創業熱情沖昏了頭腦,每天都在網上搜索奶茶加盟的信息。可有名的品牌都是直營,小一點的連鎖茶飲品牌的加盟費也不是他們兩個打零工的人能承受的。

最後,張總在搜索引擎上看到排名靠前的「0加盟費網紅品牌」,留下了聯繫方式。之後,他的手機就響個不停,無數奶茶加盟公司邀請他去總部參觀考察。

他選了一個「符合年輕人潮流的大品牌」——也就是我所在的那家公司。電話裏,營銷部的人向他許諾:「如果加盟成功,報銷2000元路程開銷。」

臨走前,女友問他要不要再考慮下,張總想反正都是「0加盟費」,看看也無所謂。但錢還是要準備好,萬一覺得不錯就可以直接加盟,於是他先問親戚朋友借了些錢,又在兩個最大的個人消費網貸平臺借了37000元,兩人便踏上了去成都的火車。

走到華僑城樓下,看到氣派的大樓,張總的心裡覺得有了底,覺得「這家公司靠譜」。在營銷部同事點頭哈腰地陪同下,他參觀了樣板店,明亮的廚房、整潔的店面,一切都是他想像中的模樣。

張總體驗了製作奶茶,覺得還不夠,因為店鋪選址、裝修他一竅不通。營銷部的人看出了他的憂慮,說:「我們這邊都是有5年以上經驗的專業老師,會根據您的房租預算、開店區域進行選址。還會給出專業表格,分析店鋪區域人流量,外賣覆蓋率,大約會經過多少人,有多少人進行消費,計算出每個月剩下的利潤。」

他們又走回樣板店,營銷部的人說,加盟店鋪的裝修風格都是統一的,而且公司會派老師上門監督裝修。等裝好了,老師還會陪同一段時間,幫忙招聘,對新員工進行一對一的輔導教學。開業後,公司會針對每家店鋪推出不一樣的線上線下推廣活動。每月會對產品進行一次小更新,3個月一次大更新,每次推出不低於兩款新產品。「加盟蜜若雪這個品牌,是絕對沒錯的」。

聽到這裡,張總心動了,激動地問:「你們真的是0加盟費嘛,就裝修開店那些我出錢?」

營銷部同事確認是0元加盟費,但需要張總出一筆保證金,分3個檔次:第一檔35800元,但沒有分析客流量和利潤率這兩項服務;第二檔55800元,包含全部服務;第三檔是VIP,按照樣板店的規格打造門店,75800元。

營銷部的人說,張總是石家莊的第一個加盟商,如果他成為VIP,以後有人想在石家莊開店,都會去他那裡參觀,他可以收取代理費用,每家門店8000元。

VIP的保證金畢竟不是小錢,張總有些猶豫,打算再考慮幾天,可營銷部的人不鹹不淡地說,現在是公司的活動時間,只要成功加盟,公司將獎勵1萬元裝修費用、1萬元設備費用,開店滿3個月,公司還會獎勵1萬元,「這個保證金也不是給公司的,如果您的門店做滿5年,我們將全額退還」。

張總再也剋制不住了,一口氣交了75800元,簽下了加盟合同。摸摸口袋,他的全部身家已經所剩無幾,但店還沒開起來。

營銷部人員又貼心地說,公司和銀行有合作,只要簽過合同,就可以給小企業主辦理貸款,最高可以貸20萬,利息萬五。


聽張總說完,我表情獃滯,凝固在網吧的椅子上。

張總的店鋪合同簽了3年,因為是一條新的商業街,有優惠,每年租金6500元。他說:「店裡那套設備3萬多,裝修4萬,減去活動優惠,也花了快6萬,都是貸款的錢。唉,沒辦法,就是要那麼多。」

我身邊也有開奶茶店的朋友,她們用的設備最多隻要8000元,帶冰箱1萬5封頂。就算需要更高配置的西點行業,3萬7的設備也是槓槓的。店鋪裝修就更簡單,如果走網紅小清新風格,刷牆、貼牆紙、裝瓷磚,怎麼也花不了4萬。

礙於身份,我不能和張總說這些——還有一點他並不知道,公司安排我跟他回石家莊,明裡是幫他開店,暗裡還要監督他不能私自找裝修隊、購買設備。目的當然是為了「風格統一」。

5

由於整條仿唐街還在修,張總的奶茶店開業當天,一個客人都沒有,只能做外賣業務。

公司對新店鋪的建議是先做優惠活動:在外賣平臺把優惠設置成滿20減19,給每個商品都打折扣,享受不到滿減優惠的用戶,可以買到1分錢一杯的奶茶,15元起送。外賣平臺抽成24%,店家最後到手的錢只有11元。

廚房裡,張總和女友忙得不亦樂乎,他們恩愛親暱,我實在不好意思去打擾,就搬了個凳子在一旁坐著,像老人看著兩個貪玩的孩子。

除了奶茶,張總的店裡還有炸雞、手抓餅等小喫。炸雞下油鍋之前要用麵粉糊包住,這是很簡單的步驟,但不知為什麼,他們做出來的炸雞總是不合格。眼看訂單即將超時,我只好起身示範。

餐送走後,我讓張總女友再試一試,她翹著蘭花指,用塗著指甲油的手指抓著雞腿在麵粉糊裏抹。雞腿丟下油鍋的一瞬間,濺起的油嚇得她花枝亂顫,還發出了一聲尖叫。

第一天,我們做了69單,算是一個不錯的業績,一直忙到凌晨1點纔打烊。張總挺高興,準備帶我這個南方人去喫驢肉火燒。

走在深夜的石家莊,看著前面攙扶在一起的小情侶,我從心底祝福他們,希望他們把奶茶店開下去。


第二天早上,我和張總很早就到了店裡,張總說他昨晚回家算了一下,虧了,「但是打出了名氣」。我一聽,不對啊,按道理最少是保本的,怎麼會虧?張總接著說:「奶茶一杯平均成本2塊9,雞排成本4元,乳酸菌成本將近7元。」

那些材料到底是什麼,我最清楚了——奶茶成本一杯1元不到,雞排在網購平臺買,在家做3.3元一塊,乳酸菌烘焙原料成本65元20份,怎麼會像張總說的那麼貴呢?

我打開冰箱,準備看看烹飪的原料,卻看到冰箱裏塞了滿滿的各種乳製品,雞腿、雞排和牛奶盒子堆成了小山。我發出一聲驚呼:「我的媽呀,你們怎麼一下進那麼多?!」

張總也奇怪,說是我們公司要求的,一個月最少要進6000元原材料,是經過精準分析客流量得到的結果。

我垂著臉,心想:這個店一個月2000元的貨也用不完,這些牛奶本可以用來配早餐,或是做成各式各樣的點心,現在等待它們的結果只有臭掉。

我嘆了口氣,問張總有沒有想過按著配方自己去進貨。他說想過,但公司說為了保證出品的質量和一致,禁止加盟商私自進貨,一旦被發現會取消VIP資格,還要扣除保證金。

我說進貨進多了用不掉會壞的,巴氏牛奶最多保存21天,淡奶油打開3天就會壞,「用不掉怎麼辦?」

張總沒接話,只說起了價格:「這個淡奶油老貴了,45塊錢一瓶,說是什麼進口的。」我又一次瞪大了眼睛——就算是雀巢的奶油,一瓶的成本也只需要36元。

剩下的幾天,我看著空無一人的街道,水吧前依舊火熱的兩口子,只想時間趕緊過去。我不想留在這個公司裏了,他們榨乾了創業者骨頭裡的最後一滴血——還是借來的。


7月初回成都,我第一時間向公司提辭職,一分鐘都不想多待。奶茶項目負責人很不理解,說公司最看重我的發展,可我還是拒絕了他們的挽留。

回家休息了很長一段時間,我再也沒有做餐飲行業,張總卻依舊和我保持聯繫,他總是問我怎麼不來了,說新來的老師沒我那麼「會」了,晚上想一起打遊戲也沒人。

我問張總那些牛奶怎麼樣了,他說:「都臭了,在冰箱裏都能凍臭。」

我讓他和公司說少拿一點,賣多少進多少,他表示早就說過了,但公司表示這就是經過專業計算得到的量,「現在用得少,過不了多久有名氣了用的就多了。」

我知道,這個奶茶店背後纏著一條「跗骨之蛆」,是永遠不可能起來的。我很想告訴張總實情,把我知道的一切都告訴他,可後來想想,還是算了。

對於一個孤注一擲想發家致富的人來說,戳破夢想的泡沫,實在太殘忍了。而且,我說完有沒有用先不提,如果張總覺得我騙了他,又或是向公司泄露我給他說的「機密」弄出什麼大事,我真的喫不了兜著走——畢竟我也是個打工的。

好在到了9月底,那條仿唐街正式開張了,張總的店也跟著火熱了起來。他在微信上開心地對我說:「我媳婦回家待產了,現在老丈人都來給我幫忙。」

這時候,公司又讓張總推出新的營銷活動——在團購平臺上,奶茶賣1.9元一杯。

得知這個消息,我有些不解,畢竟現在整條街上都是人,幹嘛還要做這種賠本的促銷活動呢?張總也這樣想,但公司的答覆是:「現在全國的新店統一推出1.9元活動,請配合。」

一般情況下,加盟商做促銷活動,公司應該給予補貼,但張總表示補貼沒有,完全是自己承擔。這種活動火爆一時,但後患無窮,消費者買慣了1.9元一杯的奶茶,誰還願意按原價買呢?

久而久之,張總對我倒的苦水又多了一桶。

6

仿唐街是一條有歷史文化的古街,來玩的小孩特別多,張總的老丈人挺有主意,他抓住這一點,租了兩臺搖搖車放在店門口招攬客人,還能賺點零花錢。

結果車子沒搖多久,就被頂替我的「指導老師」禁止了,理由是「影響門店形象」。

10月底,張總在微信上給我報喜:「這個月我們賺了6萬!」我當即表達懷疑,他又嬉皮笑臉地說那是毛利,真到手的純利只有5000元。

到了2018年12月,張總在朋友圈裡發了門店轉讓信息。這個荒誕的騙局,終於要結束了。


年末,我收到張總給我發的請柬,邀請我去石家莊參加他的婚禮。我看著請柬上的照片,新娘穿著潔白的婚紗和新郎深情對望,就像那天在奶茶店做炸雞那樣,含情脈脈。

再往後翻,我看到他們的婚禮場地是一家人均29元的餃子館。我有些心酸,婉拒了他的邀請,在微信上發去了200元紅包。

今年,石家莊爆發疫情,我看到張總發的朋友圈,突然想起我們一起在石家莊搞裝修、打遊戲的日子。

我像朋友一樣問了他的近況,他還是那麼樂觀:「我和媳婦躲在鄉下,當時開店欠的錢沒還完,在家天天都有人找。」

我看著手機屏幕,一陣沉默。

註:為了篇幅考慮,本文有一定刪減,原文查看可至:《0元加盟奶茶店,讓他3個月負債20萬》

作者:拍拍

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有點不好意思說,因為我18歲的時候,也想開一家奶茶店。

前兩年我不知道該做什麼,正好一點點非常火熱,我媽就問了一下,關鍵是她留了我的電話,讓工作人員打電話跟我溝通。

當我接到電話的時候,心裡還有點小竊喜,然後問了問加盟費,裝修啥的,60萬!

你他媽搶錢呢?

老子租個門面得多少錢?

這一套下來,不要百八十萬?

這幾年能收回成本?

老子雖然傻,但是我沒錢啊!

你永遠也騙不到一個沒錢的傻子

告辭!

因為奶茶有著原料成本低,成品單價高,製作速度快的特點,所以乍一看,還真像我軍……

額,不是……乍一看,還真覺得利潤有十倍

下面,我以剛才說的一點點為例

他們的單價較低,所以銷量要高一點

你那天和朋友去逛商場,突然想喝杯奶茶,可惜商場裏沒有奶茶店,於是你覺得自己發現了一個巨大的商機。

腦子裡正思考做什麼奶茶呢,兩個保安拖了一個渾身髒兮兮的人出去,那人嘴裡還在說什麼流血犧牲,大概是個傻子吧!

沒有絲毫猶豫,你裸辭了,找人借錢在商場開了一家奶茶店,幻想著自己即將走向人生巔峯。

做一杯奶茶大概3分鐘,一個小時20杯

週六週日一天忙8個小時,就是160杯

平時算一半吧,5天就是400杯

等於說一個星期700杯左右

平均一天100

一個月3000杯

每杯均價15塊

一個月營業額45000

接下來算成本

你一個月賣3000杯,店鋪位置肯定不錯,面積也還行,所以店租一萬不過分吧!

加盟費和裝修費還有機器5年60萬

等於說一個月就要一萬的招牌費

商業用電?商業用水?物業管理費

一個月2000塊錢不過分吧

喫喝拉撒?衣食住行

一個月3000塊錢不過分吧

你出去打工,一天10小時,全月無休

一個月賺4000不過分吧

所以你的固定成本就是

10000+10000+2000+3000+4000

這可就是29000了

再算你奶茶的成本

一杯2塊錢吧

一個月3000杯就是6000

所以當你一個月賣3000杯的時候

你的成本是35000

利潤是10000

怎麼樣,看到這裡是不是覺得還不錯

巧了,隔壁得了腦血栓的吳老二,每週星期天都去你店裡喝奶茶。

一看這麼多人,再一看你賣15塊一杯,假設一天100杯,一杯2塊錢的成本,那你一個月就要賺39000

不行,我吳老二雖然得了腦血栓,但是不影響我賺錢,老子也要開奶茶店。

於是吳老二在你隔壁開了一家奶茶店,每個月搶你1000杯的生意

這可不得了,因為你每個月固定成本都要29000。

現在一個月只能賣2000杯了,那自己就開始虧本了啊!

於是你倆就耗了起來,你也賺不到錢,吳老二也沒錢買治腦血栓的葯了。

慢慢的,你失去了信心,正當你想把旺鋪轉租貼在外面的時候,發現吳老二已經倒閉了。

哎呀呀,這可真是好消息,你在店裡把《今天是個好日子》設置為循環播放,聲音開到最大,然後被物業罰了500塊錢。

可這又怎麼樣呢,吳老二倒了,你的好日子來了。

你開開心心了下班回家,第二天再美美的去開店,發現又一家奶茶店在吳老二的屍體上開了起來……

你終於扛不住了,沒錢付房租了,被商場拖了出去,你邊走邊吼:「你不能趕我走,我為商場流過血,我為商場交過租……」

可是誰又能聽得到呢,拖你出去的保安好心提醒你:「下輩子別做奶茶了,好好當個人吧!」

旺鋪招租出現在了你的屍體上,在電子廠上了幾年班的王二麻子看見這商場沒有奶茶店,覺得自己發現了一個巨大的商機……

請勿撥打圖片上的電話

有點不好意思說,因為我18歲的時候,也想開一家奶茶店。

前兩年我不知道該做什麼,正好一點點非常火熱,我媽就問了一下,關鍵是她留了我的電話,讓工作人員打電話跟我溝通。

當我接到電話的時候,心裡還有點小竊喜,然後問了問加盟費,裝修啥的,60萬!

你他媽搶錢呢?

老子租個門面得多少錢?

這一套下來,不要百八十萬?

這幾年能收回成本?

老子雖然傻,但是我沒錢啊!

你永遠也騙不到一個沒錢的傻子

告辭!

因為奶茶有著原料成本低,成品單價高,製作速度快的特點,所以乍一看,還真像我軍……

額,不是……乍一看,還真覺得利潤有十倍

下面,我以剛才說的一點點為例

他們的單價較低,所以銷量要高一點

你那天和朋友去逛商場,突然想喝杯奶茶,可惜商場裏沒有奶茶店,於是你覺得自己發現了一個巨大的商機。

腦子裡正思考做什麼奶茶呢,兩個保安拖了一個渾身髒兮兮的人出去,那人嘴裡還在說什麼流血犧牲,大概是個傻子吧!

沒有絲毫猶豫,你裸辭了,找人借錢在商場開了一家奶茶店,幻想著自己即將走向人生巔峯。

做一杯奶茶大概3分鐘,一個小時20杯

週六週日一天忙8個小時,就是160杯

平時算一半吧,5天就是400杯

等於說一個星期700杯左右

平均一天100

一個月3000杯

每杯均價15塊

一個月營業額45000

接下來算成本

你一個月賣3000杯,店鋪位置肯定不錯,面積也還行,所以店租一萬不過分吧!

加盟費和裝修費還有機器5年60萬

等於說一個月就要一萬的招牌費

商業用電?商業用水?物業管理費

一個月2000塊錢不過分吧

喫喝拉撒?衣食住行

一個月3000塊錢不過分吧

你出去打工,一天10小時,全月無休

一個月賺4000不過分吧

所以你的固定成本就是

10000+10000+2000+3000+4000

這可就是29000了

再算你奶茶的成本

一杯2塊錢吧

一個月3000杯就是6000

所以當你一個月賣3000杯的時候

你的成本是35000

利潤是10000

怎麼樣,看到這裡是不是覺得還不錯

巧了,隔壁得了腦血栓的吳老二,每週星期天都去你店裡喝奶茶。

一看這麼多人,再一看你賣15塊一杯,假設一天100杯,一杯2塊錢的成本,那你一個月就要賺39000

不行,我吳老二雖然得了腦血栓,但是不影響我賺錢,老子也要開奶茶店。

於是吳老二在你隔壁開了一家奶茶店,每個月搶你1000杯的生意

這可不得了,因為你每個月固定成本都要29000。

現在一個月只能賣2000杯了,那自己就開始虧本了啊!

於是你倆就耗了起來,你也賺不到錢,吳老二也沒錢買治腦血栓的葯了。

慢慢的,你失去了信心,正當你想把旺鋪轉租貼在外面的時候,發現吳老二已經倒閉了。

哎呀呀,這可真是好消息,你在店裡把《今天是個好日子》設置為循環播放,聲音開到最大,然後被物業罰了500塊錢。

可這又怎麼樣呢,吳老二倒了,你的好日子來了。

你開開心心了下班回家,第二天再美美的去開店,發現又一家奶茶店在吳老二的屍體上開了起來……

你終於扛不住了,沒錢付房租了,被商場拖了出去,你邊走邊吼:「你不能趕我走,我為商場流過血,我為商場交過租……」

可是誰又能聽得到呢,拖你出去的保安好心提醒你:「下輩子別做奶茶了,好好當個人吧!」

旺鋪招租出現在了你的屍體上,在電子廠上了幾年班的王二麻子看見這商場沒有奶茶店,覺得自己發現了一個巨大的商機……

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