少兒美術剛開始如何解決招生問題？

我是一個剛剛創辦的少兒藝術培訓班，主要是音樂和美術，學校周邊有3個幼兒園和一個小學，小區人口也還算可以，但是近期我們把小區都掃完，小學和幼兒園也派過單了，試聽的人數還是寥寥無幾。什麼原因，很煩惱

機構招生有很多方法，比如線下地推，異業合作，網路獲客、會員轉介紹等等。

由於時長和篇幅所限，今天先說說大家都比較常用的【地推】吧。

【招生地圖】：有效範圍、重點商業、周邊教育、周邊社區、連鎖快餐、公共設施

第一部分：線下地圖

1、有效範圍：以機構所處位置為中心點，周圍可輻射的營銷範圍有多大。若機構設在商場或綜合商業區，可將有效範圍設置在5-15公里以內；非商業密集區的機構，建議3-5公里。有效範圍設立的目的，是讓自己清楚，不論是現在還是未來，生源應該從哪裡來。

2、重點商業：可以是綜合商場、也可是集中的商業街區，標註重點商業距離機構的時長（步行、駕車都需要多長時間），然後按距離遠近分成一級、二級、三級；客流量與高峰時間，同樣，也要進行分級。

3、周邊教育：主要指周邊的幼兒園、小學。需要收集的信息：距離、上下學時間、接送孩子的主體（父母多還是隔輩多），私立教育還需要知道收費標準，如果周邊教育里發現有認識的在職老師或校方人員一定要標註。同上，信息收集後進行分級。

4、周邊社區：不論是商場型還是社區型機構，社區推廣招生都是必做的。社區推廣可以參考少兒教育培訓機構如何進行社區推廣 。同上，信息收集後進行分級。

5、連鎖快餐：很多機構經常會忽略，連鎖快餐主要是麥當勞、肯德基，這種針對兒童的餐飲。需要收集信息有所處位置與機構的距離、客流量、客流高峰時段等。同上，信息收集後進行分級。

6、公共設施：包括交通、公園等。這裡我主要說公園。一年四季里，除冬天之外，很多家長或長輩幾乎都會不定期帶孩子去周邊的公園玩玩轉轉，因此，公園也是可以做為招生地攤的選擇之一的。

你看，把上面【招生地圖】建立之後，作為老闆的你，相信馬上就能一目了然了。

按上面的招生地圖，很快就能做個地推規劃排期：

時間：周一至周五 16：00 - 17：00 地推點位：周邊教育

18：30 - 21：00 地推點位：周邊社區公共設施

時間：周末、節假日 10：00 - 11：30 地推點位：重點商業周邊異業

11：30 - 13：30 地推點位：連鎖快餐

15：30 - 17：00 地推點位：重點商業周邊異業

18：30 - 21：00 地推點位：周邊社區公共設施

【以下是我們服務的機構，在當地有8家直營機構。中小機構可以不用兼職，自己人就能搞定】

【招生武器】：招生和打仗一樣，規劃地圖選擇攻擊點後，必先利其器！

1、爆款活動：一個好活動，乾死競爭對手！到店、到店、到店！沒有到店，就沒有轉化。靠什麼吸引家長帶孩子到店呢？名單、DEMO課還是禮品，冷靜！一場吸引家長和孩子的好活動，比啥都重要。打造好一個【爆款活動】，足夠你吃上半年了。爆款活動，既可以用於線下地推宣傳拓客，也可與異業、周邊社區、甚至政府職能部門進行合作。（下圖是我們為某機構策劃的爆款活動）

2、引起共鳴宣傳單：發放宣傳單的目的啥？估計很多人的回答是【宣傳我們家呀、讓家長知道我們呀、現在我們機構搞促銷呀】，是不是說中了！宣傳單設計之初要明白，宣傳單是給家長看的，不是給自己看的，必須能引起家長的共鳴。場景+共鳴+聯想 = 訴求，有了訴求，就要尋求解決方法。場景、共鳴、聯想、訴求、解決方案結合在一起，才是好的宣傳單。

PS：舉例：三歲的孩子經常會自己在家裡塗塗畫畫，家長看到孩子的表現，就會產生是不是給孩子報個美術班的想法對比一下，滴滴宣傳單是站在用戶的角度設計的，而美術的宣傳單是給自己設計的。看一下滴滴的宣傳海報，你就明白了。

3、精緻的小禮品：關於禮品，有些機構喜歡用汽球，我從來不用。為啥，不招眼。我會根據不同的點位針對性的選擇。比如幼兒園小學，我會選擇吸引孩子的發光手錶或小口哨，接送孩子多是老人，還會帶上印有LOGO的袋子。

4、采單神器：以前地推采單手記電話，經常會遇到空號或假號，很是煩人。後來我們自己開發了一款叫采單神器，我們給它取了個好玩的名字叫【采蜜】，有效避免了空號和假號的現象。采蜜，是一款針對教育培訓機構，集數據主動獲取、數據安全管理為一體的，專業地推管理工具。

【招生團隊】：說一千道一萬，執行還得靠人干。

1、派誰去：條件允許，全員出去。一級點位，至少要派2個人。

2、現場怎麼做：收集信息沒錯，但收集意向信息更為重要。意向信息，是對美術感興趣的家長，一般他們會諮詢一些問題。比如：你們這多少錢一節課呀、你們機構在哪呀等等諸如此類的問題。總之，現場提出問題的家長，都應歸屬為【意向信息】進行特殊標註。

對於意向家長，老師在場，應立即與家長互動。這果需要注意的是，不必當時就回答問題，此時最重要的是【記家長記住你是誰】，並為回訪邀約預留機會。

3、後續跟進：將收集的信息整理與分析，一是根據數據來源情況，評估各點位質量，二是快速及時把數據匯總分析分配。特別是對於意向家長，要認真做好回訪話術預案。

4、及時回訪：有些機構收集信息後，回訪不及時，丟失最佳回訪時機，直接影響到店。

【到店轉化】服務過一些機構，招生不佳的原因都出在【臨門一腳】。

1、產品思維：產品思維，就是站在用戶（家長）的角度去思考。產品思維雖然源於互聯網，但完全適用於機構營銷。

舉例：孩子3歲，好動注意力不集中，上幼兒園坐不住。家長希望讓孩子通過學習美術，能改善這一問題。大部分機構的做法是，找個DEMO課件給孩子上試聽，上完之後，開始說自己機構怎麼怎麼好，老師如何如何專業，現在報課還能有促銷贈課之類的，一頓猛如虎的噴單。

我們用產品思維來分析一下：

家長訴求：站在家長的角度，家長的訴求並不全是，想讓孩子把畫畫得有多好，而是希望通過畫畫來改善注意力不集中的問題。
試聽效果：針對家長的訴求，衡量本次試聽課效果好壞，或者說決定家長報不報課的關鍵，是在試聽過程中，孩子是否能夠坐住，並且完成老師有意設計的作品。【PS：注意，是有意設計的，這幾個字】試想，當家長看到孩子的問題，有所改善的話，報課成功率是不是大大增加了呢？

總結：家長都是帶著問題來的，要讓他們看到在你這，孩子的問題可以解決或有可能解決！

2、家長的問題：到店前的溝通至關重要，一定要知道家長為什麼想讓孩子學美術。小年齡段的，真正關注技法的其實並不多；大年齡段的，特別是以前學過一段時間的，重新換個機構，就有可能是因為前面的沒有達到預期，有可能是技法上的，也有可能是其它方面。總之，能收集到的信息越詳細越好。

3、課程設計：知道了家長的訴求，老師要根據問題，組織設計針對性的試聽課程。

4、到店試聽：「那還用說，來了就上課呀。」錯！試聽是要有流程的。

提醒：前一天，回訪提醒。並且告訴家長，明天到店時間（建議提前15-20分鐘），給孩子上課的老師是誰，試聽課的主題，如時間允許，還可以簡單介紹一下課程的大綱。其目的除了引起家長注意，從而確保到店之外，特別重要的一點是，可以從這通電話里，預判家長的意向強烈與否。注意：認真聽你介紹的、提出問題的、跟你確認時間的，他們絕不是蹭課的。
接待：老師要鄭重地孩子和家長介紹自己，要用把今天試聽的安排再重申一次。大機構可要求顧問與老師一起接待。
上課：這裡就不多講了

5、報課噴單：如果前面4步，都有計劃有效果的完成了，噴單就輕鬆多了。就算家長想再比較比較的話，你可能自信地說：咱當地，沒有比我們做的更好的機構了，不信你去。轉一圈，您最終還是會選擇我們的！

①　目標客戶人群少，認識和知道的家長電話微信少，沒有主動收集家長信息

②　缺乏市場方案，學校沒有清晰的定位（人性營銷：貪念、同理心、好奇心、趨利避害、追逐利益）

③　校區可以專註做一件事，如在幼兒園門口掃二維碼就送孩子一個禮物，之後可拉群進行家庭教育分享，群的維護，邀請家長聽試聽課

前面都做好了的話，試聽課也是很重要的轉化的一步。

好的試聽課可以幫你達到好的轉化率，如果您是做少兒美術的，不知道您有沒有聽過少兒美術行業專家伍凌燕老師，伍凌燕老師的明師試聽課就是為您打造的，讓家長孩子100%滿意！

第一期已經完了，第二期正在報名中！

《明師試聽課》第一期完美收官，第二期僅20個名額搶佔中！中國少兒美術專家伍凌燕，濃縮23年一線教學，首次推出，顛覆傳統，讓試聽課獨樹一幟、震撼人心，快速抓住家長。報名截止2019年6月25日。

第一：需要拿出唬得住人的抬頭，例如：中央美術學院教學研究基地、華東師範大學少兒美術教育研究合作夥伴等；第二：家長層次不同對應的宣傳手段也不懂，低端的比如少年宮這種每次上課拿一個范畫畫像了就行的那種還是不要開了，你要首先會教育家長，其次才是教好孩子；第三：時刻警醒家長學藝術不是一個每次都有質變的過程，是量變到質變的，所以要捨得花錢還要靜待花開~；第四：你的畫室裝修如何，有沒有格調，有讓人眼前一亮的師資力量都是因素；另外，你才開多久，來的肯定是住得近或者還沒報別的班的，不然其他的生源都被比你先開的吸住了呢，你要熬得住，熬過了初期階段，時間越長，家長認為你的可靠度越高，比如，大學剛畢業的住你們小區，看到過你的招牌，五年以後他孩子要報班了，發現你的店還在，那你說他會不會來找你呢？

因為家長要觀望一段時間，他們可能會有以下這些擔心：我交了錢，你如果只開了一段時間，突然關了怎麼辦？我以前不認識你，我怎麼信任你？你的課和其他機構的課相比，有哪些優勢？我為什麼要到你這兒來學？你是價格更便宜了還是課程設計更優，還是教師隊伍更強？

萬事總是開頭難，不加盟做少兒教育品牌更是需要長期的積累。時間久了，才會慢慢形成口碑。以上問題你可以自己回答一下，挖掘你和其他機構不一樣的地方。前期我建議可以和附近商場、小學、幼兒園做一些合作。多做一些活動課，同時和一些其他行業的機構取得聯繫。比如瑜伽、烘培、花藝，免費給他們的會員做親子活動。

一旦你開始做事了，宣傳給家長知道了。一段時間後，家長會形成認可。不了解你具體是什麼情況，以上給一些粗淺的建議。

新形勢下，教育培訓機構要怎麼營銷才能脫穎而出？特別是對於藝術類培訓機構來說，就更加要適時轉變營銷理念，改革推廣營銷方式。事實上，目前的很多培訓機構校長本身是學習藝術出身，只會教不會招，營銷招生成了弱項。但是現在市場競爭越發激烈，像文化課有考試的剛性需求帶動招生，那藝術教培機構的營銷到底要怎麼做呢？今天，就帶大家看一下，藝術類培訓機構要怎樣落地各種營銷方法。