產品經理面試題項目需求採集時，客戶一直盯著一個需求，你知道這個需求按你們的產品有更好的處理方式，？

產品經理面試題項目需求採集時，客戶一直盯著一個需求，你知道這個需求按你們的產品有更好的處理方式，但是客戶始終堅持要按他們業務中的流程來處理，請問這個你怎麼處理？

挺好的一個問題，一般B端或者是SAAS平台公司都會有這樣的場景出現。

分成幾塊來看這事

第一，客戶關注一個需求，要麼是這個需求很重要，要麼是現有的方案解決不了的這個需求的原始場景或者是根源問題。比如說，做個供應鏈系統或者是平台，客戶要求是上游通過線上支付例如微信付款，下游需要實實到賬。（企業支付往往是T+1或者是T+N，和平時小賣鋪賣個煙的走通道和流程都不同，不懂不要噴）。產品經理站在系統和流程的角度用一百張嘴來告訴客戶現有流程的一萬個好處。抵不過用戶一句話，老子一天流水30個億，你牛你來墊資。

一句話，沒有弄清楚客戶表面需求下的需要深層問題。

第二，沒弄清楚客戶實際業務為啥要走這樣的流程，以及解決方案不是最優選擇。小超市和大型連鎖超市，從採購.庫存管理.產品陳列.推銷.到結算.財務管理流程都是不一樣的東西，超市老闆娘干到倒閉都不知道監管核算是個什麼鬼，硬套流程就是個死。

第三，溝通不暢，你說你的問題，我說我的好，全走嘴沒走心，客戶可以是個渣男，乙方不可以。

這種題按照套路，應該這麼答：

出現這種情況，根據我的理解：

第一......

第二......

第三.....

如果看我之前在其他問題上的答案，可以看出我是一個堅持產品經理去理解需求，而不是聽從客戶「需求」的人。但是如果真的出現對方堅持「需求」的情況，產品經理應該立即反思自己是否有不了解的現實背景或細節，而後不管是調整方案還是繼續說服客戶都有足夠的底氣。

運營怎樣說服更好的說服產品經理接納需求? - 李光輝的回答 - 知乎 https://www.zhihu.com/question/446447656/answer/1750649531

一般來講，如果產品經理「自認」「更優秀」的處理方式如果和客戶堅持的處理方式有衝突的話，產品經理應該反思，應該去進一步了解客戶堅持的原因。因為企業在現實運作時，由於人的參與，現實情況下的工作流程中，一些看似合理的流程就成了「真空中的球形牛」，邏輯上合理，實操上難以實行，這是很常見的現象，而很多產品經理經常犯這一類錯誤，他們喜歡把「理論上.....」掛在嘴邊，這就是理論和經驗匹配不上的典型現象。

產品經理不是神仙，自己最了解和熟悉的是自己公司的業務流程，在設計客戶公司的產品流程時，往往會不自覺的代入自己，這其中會包括自己的經驗甚至少部分會把自己計算機和網路的水平都會帶入進去，做出的產品如同紙上談兵。

補充：還有一種類似現象，一些年輕的產品經理，加入一個成熟的產品中不久，會提出很多新的設想，被否定後不服氣，其實往回查一些資料就會發現，很多他認為新的設想，其實是在很久之前就已經被嘗試過而被淘汰掉的。

歸根到底：不要小看他人的智慧，以為自己是最聰明的牛人

客戶肯定是有一些場景沒有說出來，不是客戶不想說，只是一時沒想起，所以需要你去挖掘這些場景和需求

你怎麼證明你的方案更好，你也無法證明客戶的方案就差，都是憑著各自的認知在「我覺得」。你要知道，最終承擔風險的是客戶不是你，如果讓你來承擔風險，你還願意這麼堅持嗎？

如果覺得客戶確實SB了，可以考慮先解構，再重組。就是把客戶的方案解構，充分理解客戶的每一個需求，反向提出不足之處的應對措施以及應對措施需要付出的代價，把賬算清楚了，才能做到有理有據，如果客戶還是堅持，那你也要按客戶的意願執行，客戶不是傻子，肯定有一些原因不願意說給你聽而已，你得把自己的念頭拋開。

不要跟客戶去爭論，沒意義。就像我給客戶設計方案一樣，一定是讓客戶覺得自己的想法得到了充分的體現，才是最牛逼的方案。

所以，一定要遵循：不一定是正確合理的方案，但一定是客戶想要的方案。不要你覺得你是產品經理，要客戶覺得他才是產品經理，你只是個幫他實現方案設計的工作人員，別踩線了（敲黑板）。

最終，客戶樂呵呵地給錢，你美滋滋地收錢，至於最終結果，關你屁事。

從多年面試產品經理的經歷來看，這個題明顯就是在考察產品經理以下幾方面的能力，如果真的是面試，那肯定不適合直接給出Yes，No答案，否則基本Game over。

1 對業務的理解能力及深入思考的能力：客戶為什麼要堅持按照他們業務中的流程來處理？背後的原因是什麼？客戶堅持這樣做是在因為只考慮了局部流程，還是因為客戶心裡考慮了上下游全局流程，沒有表達出來，作為產品經理要有通盤考慮的能力，要把客戶沒有說出來或者沒有想到的問題也要挖掘出來，尤其是在B端產品經理，對客戶業務場景以及全流程的業務理解能力幾乎決定了整個產品或者項目生死，如果只是聽客戶表面的需求就去幹活，不挖掘客戶深層次的需求，那大概率是要被要被客戶教育的。

2 溝通能力和應變能力：與甲方爸爸的想法不一，溝通不好，萬一甲方爸爸不滿意，直接影響到項目合約的簽訂或者款項的支付就麻煩了，就算甲方爸爸不把事情上升到項目的高度，但是到你的直接領導面前，把你「美言」幾句，也會讓你吃不飽兜著走的。所以面對這樣的甲方爸爸，怎麼溝通才能讓甲方爸爸滿意呢？

3 方案架構能力：按照我們的產品真的更好嗎？好在哪裡？如果必須要按照客戶的流程處理，那我們的產品需要做什麼調整？調整的幅度有多大，只需要改配置就好了，還是需要額外開發？如果要額外開發，預計要多少人天？這個流程改了，對甲方的整體業務系統架構有沒有影響？會不會帶來延期

因此參考上面的分析，所以這個題可以這麼答：

作為一個產品經理，跟客戶在溝通需求時，客戶的期望與我們的既定想法不一致是很常見的現象，所以我會從以下幾個方面的評估：

1 與客戶深入溝通，了解客戶堅持按照自己業務流程處理的原因。客戶畢竟是實際使用系統的人，也是希望通過系統來提升業務管理，所以客戶這麼堅持一定是有他的原因的，我會問他想要這麼做，這麼做的原因是什麼？如果不這麼做會對他的工作以及上下游的工作有什麼影響。

2 了解了客戶的需求以及需求的來龍去脈後，我會結合到我們產品的特點以及客戶的需求，給出合理的方案。如果確實是我們的產品方案更優，我會跟客戶這麼說，您看，您的需求是這樣的，您的需求是這樣的，我們產品有這樣的一個功能，恰好可以滿足您的需求，並且各個功能有這樣的好處，更加靈活，有利於您未來的業務發展；如果按照您的方案，那這個架構是這樣子的，我們產品也可以支持，但是可能有點一些額外開發。兩個方案都可以，您可以根據您的需求來評估；如果通過溝通發現了潛在的需求，客戶的方法更好，那我也會跟客戶坦白：原來您的業務場景還有這些背後的操作流程，之前確實不知道您還有這個業務場景，從您的這個場景出發，確實您的方案會更好，謝謝您的提醒，以後我有考慮不周的地方，還請多多指教。

3 我之前也遇到過類似的問題: BALABALA……（舉一個案例）.,通過跟客戶方的深入溝通，我發現其實當時提需求的用戶可能只是站在自己的崗位需求的立場去提的，沒有考慮上下游的協同問題，所以我結合他的崗位需求、整體的業務流程以及我們自己產品功能，給了客戶一個完整的解決方案，並且跟客戶解釋了兩種方案的優缺點，客戶經過評估後最終選擇了我們自己的產品，上線後的效果也很好，客戶的操作效率提升了**%（或者說：節約了客戶多少成本，舉例說明收益），客戶為此很認同我們公司的專業能力，二期的業務也交給我們做，給公司帶來了**萬的收入（或者說，還幫我們推薦了1個同行客戶，都可以，只要說明這件事情的收益）。

所以我覺得客戶的意見跟我們的產品不一樣是很正常的事情，在這種時候，我們傾聽客戶的聲音，深入了解客戶的需求，結合自己的產品特點，給出合理的解決方案，運用自己的專業能力，贏得客戶的尊重和認可。

這事saas產品設計中經常遇到的問題。

首先，要弄清楚客戶要求這個需求的目的和背景是什麼？是否有其他路徑可以實現，與客戶溝通好相關實現路徑和開發成本，必要的時候可以做一些數據實驗，用數據來驗證你的選擇。

如果，客戶堅持已見，沒有修改的餘地，那麼將這個功能或者流程做活，做成可配置的。這樣的話，你的產品就是一套標準化的產品。如果有其他客戶需要，那麼我們可以配置。如果其他客戶不需要，那麼我們就不配置就行了。

所以，作為一個產品經理，最核心的技能就是分析用戶需求的本質，為了分析到用戶需求的本質，要有深刻的洞察能力和產品感。另外，還要學習一下統計學的方法，學會用數據來做支撐，例如做ABtest等等，這樣才能說服客戶。

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