有誰做法律銷售的?
前景怎麼樣 有沒有發展前途 請各位前輩指點迷津
能在這種行業裏有銷售意識的,還真是不多見。
在歐美髮達國家,律所行業早在五六十年代就有了營銷意識。
《營銷管理》的作者菲利普.科特勒也早在九十年代就提出,非盈利機構營銷的概念。尤其是指學校招生、醫院、教堂宗教發展信徒、慈善機構募捐、政府招兵招考公務員等領域都應該需要引入營銷思維。
當然了,咱們國情決定了有一些行業無需營銷行動,但是,並不代表沒有營銷思維。
現在具體來談談律所營銷的意識與方法。
對於律所來說,離不開三個核心:
第一、商譽與知名度。
通常來說,影響到律所生意最大的核心競爭優勢,就是律所的知名度或者商譽。
這區別於歐美髮達國家,歐美髮達國家超過50%的公民或者家庭都可能有私人律師的說法。何況是企業組織,幾乎99%都有法律顧問或者專職律師。
但是,在中國,可能超過98%的人都還沒有私人律師。即便是企業,可能也超過50%沒有法律顧問或者專職法務。
這樣看來,似乎是市場很大。
是,也不是。是的意思,未來市場需求會很大,因為中國早晚也會成為發達國家,早晚也會有全民法律意識。
不是的意思是說,如果只是為了等到未來市場需求的話,可能90%的律所或者行業人士都得餓死。
那麼如何才能做好當前呢?
那就是想盡方法提高行業知名度。增加律所的商譽。在市場中選擇細分市場,找到自己最擅長的領域,集中所有資源主攻這個領域,形成知名度和積攢商譽。
第二、客戶數量與質量。
客戶的數量決定了盈利的可能。
但是,真正影響盈利的是客戶的質量。
因為中國律所收費普遍比較低,還有公益法律援助部分會分走低端客戶。
所以,對於能收費的客戶羣體主要是企業部分。
所以,如何才能得到更多的企業客戶,纔是所有銷售的核心。
那麼什麼企業客戶纔可能是優質客戶呢?
當然了,很明顯,有錢的企業自然是優質客戶。但是,這是傳統認知。你知道,別人也知道,所以,這方面的客戶資源的競爭壓力也會很大。
那麼,除了這些傳統優質客戶之外,還有哪些可能是未來的,或者有潛力的優質客戶呢?
有,很多。
首先,我們要考慮到客戶自身的發展性。也就是說,今天看來可能只是一個小客戶,但是,可能因為客戶自身發展速度快的原因,不久之後,這個客戶就可能變成一個大客戶。
那些這些客戶在哪兒呢?
比如說,電商行業的客戶發展速度快,知識產權領域糾紛多,應付質量投訴或者侵權等因素非常多,且非常大。
現在看來這些客戶多數都是小客戶。但是,電商客戶最大的特點就是發展速度快,看上去一個不起眼的小電商,可能在短短時間內就成為一個行業大客戶。
例如三隻松鼠,才用了不到十年的時間,就超越了所有同行業。
所以,要想做好銷售,不要只看著眼前的所謂的大客戶。今天的大客戶,明天可能就是小客戶。相同,今天的小客戶,明天一樣可能成為大客戶。
第三,案例典範或者案例代表。
對於客戶來說,影響選擇律所的關鍵原因就是案例影響。
如果某律所在某個領域幾乎從來不敗,那麼,這個律所在這類案例產生的影響就比較大。
或者說,因為拿下某個非常困難的經典案例,也一樣可能一夜之間行業成名。
所以,要想形成案例典範或者行業代表,就不能不加選擇的接案子。官司嗎,有贏的,就一定有輸的一方。不可能雙方都贏。所以,你要想做案例典範,就盡量只接那些贏的概率更好的一方。
只有這樣,纔可能做好案例代表。
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我是莒句。