有谁做法律销售的?
前景怎么样 有没有发展前途 请各位前辈指点迷津
能在这种行业里有销售意识的,还真是不多见。
在欧美发达国家,律所行业早在五六十年代就有了营销意识。
《营销管理》的作者菲利普.科特勒也早在九十年代就提出,非盈利机构营销的概念。尤其是指学校招生、医院、教堂宗教发展信徒、慈善机构募捐、政府招兵招考公务员等领域都应该需要引入营销思维。
当然了,咱们国情决定了有一些行业无需营销行动,但是,并不代表没有营销思维。
现在具体来谈谈律所营销的意识与方法。
对于律所来说,离不开三个核心:
第一、商誉与知名度。
通常来说,影响到律所生意最大的核心竞争优势,就是律所的知名度或者商誉。
这区别于欧美发达国家,欧美发达国家超过50%的公民或者家庭都可能有私人律师的说法。何况是企业组织,几乎99%都有法律顾问或者专职律师。
但是,在中国,可能超过98%的人都还没有私人律师。即便是企业,可能也超过50%没有法律顾问或者专职法务。
这样看来,似乎是市场很大。
是,也不是。是的意思,未来市场需求会很大,因为中国早晚也会成为发达国家,早晚也会有全民法律意识。
不是的意思是说,如果只是为了等到未来市场需求的话,可能90%的律所或者行业人士都得饿死。
那么如何才能做好当前呢?
那就是想尽方法提高行业知名度。增加律所的商誉。在市场中选择细分市场,找到自己最擅长的领域,集中所有资源主攻这个领域,形成知名度和积攒商誉。
第二、客户数量与质量。
客户的数量决定了盈利的可能。
但是,真正影响盈利的是客户的质量。
因为中国律所收费普遍比较低,还有公益法律援助部分会分走低端客户。
所以,对于能收费的客户群体主要是企业部分。
所以,如何才能得到更多的企业客户,才是所有销售的核心。
那么什么企业客户才可能是优质客户呢?
当然了,很明显,有钱的企业自然是优质客户。但是,这是传统认知。你知道,别人也知道,所以,这方面的客户资源的竞争压力也会很大。
那么,除了这些传统优质客户之外,还有哪些可能是未来的,或者有潜力的优质客户呢?
有,很多。
首先,我们要考虑到客户自身的发展性。也就是说,今天看来可能只是一个小客户,但是,可能因为客户自身发展速度快的原因,不久之后,这个客户就可能变成一个大客户。
那些这些客户在哪儿呢?
比如说,电商行业的客户发展速度快,知识产权领域纠纷多,应付质量投诉或者侵权等因素非常多,且非常大。
现在看来这些客户多数都是小客户。但是,电商客户最大的特点就是发展速度快,看上去一个不起眼的小电商,可能在短短时间内就成为一个行业大客户。
例如三只松鼠,才用了不到十年的时间,就超越了所有同行业。
所以,要想做好销售,不要只看著眼前的所谓的大客户。今天的大客户,明天可能就是小客户。相同,今天的小客户,明天一样可能成为大客户。
第三,案例典范或者案例代表。
对于客户来说,影响选择律所的关键原因就是案例影响。
如果某律所在某个领域几乎从来不败,那么,这个律所在这类案例产生的影响就比较大。
或者说,因为拿下某个非常困难的经典案例,也一样可能一夜之间行业成名。
所以,要想形成案例典范或者行业代表,就不能不加选择的接案子。官司吗,有赢的,就一定有输的一方。不可能双方都赢。所以,你要想做案例典范,就尽量只接那些赢的概率更好的一方。
只有这样,才可能做好案例代表。
一时半会说不完。有时间可以看看我写的书《金牌销售经理》,所有的销售技巧、销售经验,都是一样的。
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希望能帮到你。
我是莒句。