做電銷打電話給別人,對面聽你說完兩三句話後直接和你說不需要,感覺好心累啊,沒人要怎麼辦?
這是一個轉化率問題。首先,如果能精準定位和產品提供服務相吻合的需求者,在此基礎上,進行電話銷售,那再好不過了,舉個例子,K12教育服務如果給單身大學生打電話,那這電話自然會掛。
在精準定位的基礎上,開場白也尤為重要,需要恰到好處的切中用戶痛點,拿金融股票推廣舉例:
金融股票:您好,我杭州一知股票客服人員,那我們公司的老師每天早盤前都會有兩隻強勢個股推薦,這邊想邀請您加入我們的微信群,了解一下。
這兩層漏斗下,將人群精準定位,將話術不斷打磨,掛斷率自然下降了。
調整良好的心態
四個解除客戶拒絕的實用bai方du法:
一、問比說好。
客戶zhi的需求有顯性需求、潛在需求與dao隱性需求三類。多數人只關注客戶的顯性需求,即用語言表達出來的那一部份需求,這是基礎,同時也是微不足道的,對於價格低廉的快消品銷售可以應用。但相對較大價值的產品則還需要了解客戶的潛在需求和隱性需求,才能易於促成交易。
所謂潛在需求,是指他想獲得產品帶給他的好處;隱性需求是指,客戶還沒意識而營銷人員通過有效發問所能了解到的需求。如果好的營銷人能有效地發現並能滿足到客戶這類隱性的需求,則成功率大大增強。無論哪一類需求,最有效最快速的了解之道是——有效發問。
面對陌生客戶,雖然要學習很多方面的技藝,如觀顏察言觀色看相的技巧,但最直接有效的方式莫於發問來得更快捷有效。天下的人,只有自己最了解自己最需要什麼。所以向客戶去問,簡單有效。有效發問有兩種類型,一類是開放性發問,主要應用於建立親和信任關係,了解對方的價值觀,這是銷售的基礎與前奏環節;一類是閉封式發問,主要用於成交階段,用現金還是刷卡?是今天下午還是明天上送貨?是三個還是五個?
兩類發問方式要靈活運用。不可一成不變。發問的目的是為了釐清客戶的需求,三類不同類型的需求,因此,需要學會有效的聆聽,聽到出心,聽到客戶真正關注的焦點與核心需求。只有用心去問,才能聽到想聽的。只有用心去問,才能有針對性的回應:說什麼和怎麼說。
二、故事大於道理。
成年人,尤其是有閱歷的成年人,喜歡跟別人講道理。跟人講道理的人,通常不自覺地扮演了一個居高臨下的角色,不自覺地損傷了客戶的自尊與地位。
因此,在與客戶面對面時,盡量去講故事,這樣效果會更好,這樣顯得更中立。因為世人都比較討厭王婆賣瓜式的市場營銷策略。講其他客戶獲得我們產品和服務的好處與感受。這樣更容易獲得任信,引發注意力,和使客戶產生興趣。銷售的關鍵不在於產品有多好,而首先在於與客戶建立信賴關係與引發注意。例如:客戶說這衣服太貴了。
你說:「是的,剛才有位客戶開始也這樣說,後來經過我的說明,他自己比較,體會到這些衣服的料子和做工確實精緻後,物超所價,他一下子買走了兩套。」
三、太極優於直拳。
太極拳與西洋拳相比,更具靈活性,營銷人要從中吸取營養,即當客戶提出反對意見時,你不妨中立地接過來,表示我理解你的意思,我體會你的感受,我尊重你的看法,我喜歡你的率直,等,讓客戶繼續保持說的慾望與興趣,當客戶說得越多,營銷人就了解客戶越多,越能找到客戶的價值觀與喜好。
只有對客戶了解愈多,才能說對客戶有幫助的話,有益的話,對產品成交有促進作用的話,否則,如果客戶不說話,上帝都會害怕。當客戶的反對沒有遭到直接有反對時,他的心房也不會設防,你所講的內容才可能直接輸入他的大腦,形成焦點與注意力。
客戶抗拒時,你只要接過話題,「是的,您說的問題是…」,用「同時並且如果假如」這類不帶轉摺痕跡的語彙將你想表達的觀點展現出來。舉例:有客戶說我沒有時間去參加學習。直拳的回應方式是:你說的不對,時間是有的,你要管理好你的時間才會有時間,快來我們老師的課堂尋找解決方案吧。
太極的回應方式是:「您說的太好了。我理解您的時間非常寶貴,單位會有很多重要的事等待您去處理,同時,如果您來老師的課堂,您會發現您能有效地管理時間,您的時間會越來越充裕,會有更多的時間去關愛您的家人與外出渡假。或者其它對您來說更有價值的事。」
四、接受優於反對。
或者說創造優於破壞。要建設一個更好的習慣來取代不好的習慣。要幫助客戶建設一個更美好的願景來代替不理想的現狀。始終要以積極的思維與行為模式來引導客戶採取行動。如果違背這個基本良知與誠信原則,寧可不做銷售。因為這樣有違做銷售人的基本職業道德,永遠不要損害道德來做任何事。接受優於反對的另一層含義是:客戶購不購買產品跟他原有的價值觀念關係不大,甚至沒有關係。因為所有的話都未必是真心的,或者表達出來的語言都有一部份意思被有意無意過濾掉了。接受不同的觀點,不代表你的價值觀被改變。只會使你的價值體系更接近自然法則,宇宙規律,或者說更趨完善。
剛開始客戶對你很排斥,這隻能說明你們之間存在誤解。在進行了一段交往後,客戶還對你有某種程度的排斥,那就要從自身來找原因了。
很正常啊,調整好自己的心態就好
沒需求對方肯定不需要啊,就像你去買手機,別人給你推薦電腦,你也會直接說不需要,對不?一定要做到對的時間,推薦對的產品,在客戶剛好需要,你剛好專業的時候,
請問你是怎麼獲得目標客戶電話號碼的?
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