這是一個關於奢侈品非常綜合的問題，正如價值與價格二者之間的關係，有興趣可以查閱關注我的文章，裡面有大量理念說明。關於奢侈品的價格策略，我挑幾個重點參考思路：

一、奢侈品預測價格總高於實際售價

有一個事實很能說明問題：通常，在奢侈品的廣告上只展示商品，沒有商品介紹，當然也不顯示價格。在奢侈品的世界裡，人們從來不談論價格。試想，當你在一家頂級的高檔餐廳里用餐時，你會根據價格來點菜嗎?再者說，很多這類餐廳的菜單上根本就不會標明價格。

作為一般規則，奢侈品的預測價格總要高於實際價格，在傳統營銷中則恰恰相反。雷諾在推出它的Logan車型的時候，最初的定價是5000歐元，但是全套的設施加起來卻要達到7500歐元。每個商家都會試著用較低的價格，即推介價格來吸引顧客，接著便努力說服顧客向上加錢。例如，易捷航空公司推出的從倫敦盧頓機場到巴黎的往返機票是70英鎊左右，但這個價格的票很快就被賣光了。

在奢侈品中，商品的預測價格高於實際價格的情況能夠創造價值。原因如下：

-一個人戴著卡地亞Pasha的腕錶，每個看到這塊表的人都大概知道它的價位，但一般會高估其價格(因為它散發的奢侈品氣息)。這能讓有它的人更有面子。

-當奢侈品被當作禮物送人時，由於它的價格被人高估，接受者會更感激這一舉動。

-廣告中的標價往往是最高的。

二、奢侈品需要定價，卻不能根據價格定義奢侈品

金錢不是劃分物品類別或等級的好方法，除非它帶有文化符號。這個反營銷法則意味著，奢侈品是屬於以供應為基礎的營銷。這就是為什麼傳統營銷在奢侈品領域行不通：因為它是完全以需求為基礎的。在奢侈品行業中，你先創造出一個產品，再看看以什麼價格出售最好；顧客越將它看作奢侈品，它能賣的價格就越高。這與傳統產品營銷或產品升級中的情況恰恰相反，因為這時營銷人員還需要考慮什麼價位能給新產品留出空間。

奢侈品的銷售過程能帶來一個重要的效果：銷售人員會幫助人們理解和分享它內在的傳奇、精神和投入其中的精力——這都可以說明其價格的合理性。買不買，都由顧客自己決定。

三、隨時間推移漲價以提高需求

在標準的市場模型里，當商品價格下降，需求就會上升。但在奢侈品中，這個關係是相反的。20世紀50年代，庫克是最小的香檳酒庄之一，但它產的香檳極負盛名，為當時的大藝術家和演員所愛，在英國尤其受歡迎。50年代末，當酩悅香檳的領導者發現庫克香檳由於過於珍貴而必須限量供應時，推出了一款註定要改變現狀的新產品：它的唐·培里儂香檳定價比庫克高出了三倍。為了加快這款新香檳的接受度，一些酒被送到了英國女皇那裡。於是到了1961年，在第一部邦德系列電影中，這名王牌特工就只喝唐·培里儂了。

那麼庫克將會如何應對挑戰以奪回它在香檳金字塔頂端的地位呢?它會什麼都不做，相信酒香不怕巷子深?還是仿製唐·培里儂，在此基礎上把它做得更好(就像雷克薩斯的策略一樣)?這都不像是這個由同一家族的五代人經營了160年的、有著清晰的使命感的酒庄所應該採取的策略。

庫克絕妙的反擊(有人可能會稱之為庫克的冒險策略)並不是生產一款品質上乘、價格不菲的葡萄酒，而是從價格最低的葡萄酒開始，大大地提高了現有葡萄酒的價格；在十年中，從最低的19美元提高到了100美元。同時，它決定從葡萄園的一個角落釀造一款十分珍貴的葡萄酒，Clos du Mesnil便由此誕生了。加上準備土地、收穫葡萄和發酵的過程，它的製造要花費十年的時間；現在，一瓶Clos du Mesnil能賣到整整800歐元。

庫克絕處逢生的案例是對下面這條反營銷法則的精彩詮釋：對於奢侈品而言，價格只是一個技術層面的細節問題。一旦價格回到與需求的傳統關係中，成為一個重要的課題，那麼這就不再屬於奢侈品的範疇，即使產品頂著奢侈品的名號。我們身邊處處都有這樣的例子：奢侈品要靠提價(當然，還要把這多餘的利潤重新投資在產品質量和廣告活動中)來在這個領域生存。要想生存，你必須要高於別人，而不是做到「合理」，無論是價格上的合理還是合一般人認為的常理。一個合理的價格肯定合人們接受的常理，那麼這樣的價格一定是通過比較而定的。現在對應去定位的反營銷法則：奢侈品是「最優的」而不是「可比較」的。要迎合合理的標準，就是把奢侈品降低到它有形的層面而香認了它無形的價值、通過提價，你可能會失去一些次要的顧客，但對於耶些可能之前對你的產品都不會看第二眼的顧客，你的魅力就大大增加了。

關於系統提價策略的最後一點、就是它能讓公司的上上下下都充滿責任感，價格是改變人們心態的一個決定因素；實際上，我們的確能看到人們內心狀態的強烈變化，因為這樣一來，每個人都會努力以自己的方式為順客創造更多價值。所以一切都是依價格而生的。

四、不斷提高產品範圍內平均價格

在傳統營銷中，一個產品新上市的時候定價會很高，之後當開始有其他產品與其競爭，它的價格才會降低。而奢侈品則恰恰相反。一個奢侈品品牌必須一直保持著它與其他產品之間的距離和等級的劃分，就像一個精英管理的化身一樣。

當一個品牌只能通過推出平民化的產品來達到銷售和利潤的增長時，它就不再屬於奢侈品範圍了。比如，梅賽德斯-賓士已經改用了新的名稱Maybach來推出它的超高檔車型，這說明它已經計劃性地改變了策略：從現在開始，梅賽德斯-賓士將會轉型為普通和高檔轎車的生產者，而它的豪華轎車系列將歸人Maybach名下。

這意味著，儘管為了一兩個新顧客而推出一些試銷產品是必要的，然而經營一個奢侈品品牌意味著發展眼光的徹底轉變。它的成長不是靠取悅那些不夠富有的顧客，而是要借全球經濟增長在世界創造出成千上萬的新富豪和大富豪的東風，抓住它帶來的機遇。這些富豪們正尋求一種途徑來獎勵自己(通過奢侈品)，和一種符號(奢侈品品牌本身)來讓自己躋身「俱樂部」，他們還要確信這些都是私密的「俱樂部」——因為他們才不想跟三教九流的人混在一起呢!

這就是為什麼一個品牌產品的平均價格要不停上升——當然同時還要提升產品和服務自身的價值。

五、不要促銷

這根本不是自負。奢侈品的營銷策略跟一般的銷售策略本來就是背道而馳的。

如果你採用系統提價的策略，就像庫克所做的那樣，你就要冒銷售額下降和失去顧客的風險。大多數品牌都不敢做這樣的嘗試，而會儘力爭取顧客；這時我們所談論的就不是奢侈品而是大眾消費品了——眾所周知，它的利潤當然會非常豐厚。

庫克確實失去了一些業務和進口商。在整個過程中，如果不是得到了人頭馬集團的支持，它的提價策略早在第一個大客戶離開的時候就難以為繼了。在奢侈品中，促銷不能用力過猛是處理客戶關係時的一個根本原則，你可以向顧客介紹產品，講述產品的故事，但你不能強迫他們當場就購買。

曾經寶馬在美國進行的網路推廣活動；一些最著名的導演每人都製作了一部關於寶馬的微型電影，以完全自由表達的方式，而不是以廣告的方式。這些電影被上傳到網路並引起了強烈的反響。寶馬美國市場的營銷總監在談到這個舉動時說：「對於奢侈品，讓產品接近那些富人的最好方式就是讓他們自動被產品吸引。」快速消費品品牌要獵取顧客，但是奢侈品則剛好相反：顧客要被產品吸引。

以上幾點，僅供參考！

是階級差別~

君不見2500年以前，大家都沒有所謂的奢侈品手錶，包包，但依然還是有了奢侈品，那就是墓，金字塔並不是只有一座，而是約110座，其中最高的是胡夫金字塔。學者認為當時的人們在攀比墓。

從古到今，奢侈品從來沒有消失過，將來也不會，沒有這個奢侈品就會有其他奢侈品~

所謂的溢價不過是從材料成本來看待，最根本的原因就是階級

個人覺得還是品牌價值大，沒有品牌價值在裡面也不會有智商稅的存在

賣的就是品牌價值～

溢價的是階級，不是商品。

有錢人的選擇很廣，一百到百萬，喜歡最重要，剛好奢侈品供著大量的優秀設計師，這些設計就是流行的指向標。不管是追求什麼都能得到滿足。

堅定只買對的，不買貴的。

當然這個貴的層次是錢包說了算。

買的就是一個心情

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