原標題:信託業加速布局財富中心

  中國銀行保險報 □本報記者 樊融傑

  隨著大資管時代的來臨,不少信託公司加大了財富中心的布局力度。從信託公司新財富中心落地區域來看,除了北上廣深杭之外,成都、重慶、西安、青島等新一線城市逐漸成為新熱點區域,珠海、大連、福州、廈門等二三線城市也陸續受到信託公司的關注和布局。近日,中信信託陝西財富中心總經理劉瑞鵬在接受《中國銀行保險報》記者專訪時表示,通過自建財富中心,信託公司可以獲得更高質量的客戶。

  新一線城市漸成財富中心熱點區域

  近年來,各信託公司均在不斷升級和強化自身財富端的建設力度,力圖縮短與客戶之間的距離,提升對客戶的服務水平。

  2019年以來,外貿信託、安信信託、長安信託、興業信託等多家信託公司財富中心成立的消息不斷。

  相關研究報告顯示,自2019年起,銀行理財子公司陸續成立,成為銀行對外提供財富管理服務的主要平台。信託公司天然具有「受人之託,代人理財」的職能定位,但由於長期以來的私募屬性,主要服務於高凈值客戶。目前,相當數量的信託公司正在全國範圍內加快布局財富中心,擴充理財經理團隊規模,力爭擴大客戶服務的範圍,彌補信託產品營銷方面的劣勢。

部分信託公司財富分佈情況

  有統計指出,從各家信託公司新財富中心落地的區域來看,除了北上廣深杭之外,成都、重慶、西安、青島、長沙、南京、蘇州、寧波等新一線城市逐漸成為新熱點區域,同時,珠海、大連、福州、廈門、濟南等二三線城市也陸續受到信託公司的關注和布局。

  「在過去十幾年,因為煤礦資源等方面的優勢,在陝西、山西、內蒙古等地湧現出了許多高凈值甚至是超高凈值人群。近年來,這些客群越來越需要信託公司的服務,在當地設立相應的財富中心有利於我們近距離了解並服務客戶。」劉瑞鵬表示。

  據用益金融信託研究院統計,2017年35家信託公司成立了財富中心,不同地區財富中心機構數量合計204家;2018年59家信託公司成立了財富中心,財富中心數量合計362家;2019年59家信託公司的財富中心數量合計445家。

  「2019年我們開設了陝西財富中心。雖然正式進入陝西的時間不長,但是相對於其他信託公司,我們具有更強品牌優勢和歷史積淀,這也是我們能夠在當地贏得客戶的重要原因之一。」劉瑞鵬表示。

  獲取高質量客戶

  相比於搭建自身的財富中心,一些信託公司更傾向於依託商業銀行獲取客戶資源,而自身則專注於在資產端的配置。

  「各家信託公司天然稟賦有所不同,有的信託公司可以習慣於依託銀行,中信信託則更傾向於通過建立財富中心來獲取客源。」中信信託相關人士對記者表示。

  對此,劉瑞鵬認為,通過自建財富中心,依靠自身的開發能力,信託公司才能獲得高質量的客戶資源。

  有分析指出,客戶資源是信託開展財富管理業務的基礎,儘管銀行、證券公司已積累較大規模的客戶資源,但信託公司的客戶均為「高凈值客戶」,這部分客戶的財富管理需求更高。因此,信託公司應當進一步提升客戶服務水平,挖掘客戶深層次財富管理需求。

  「譬如在陝西當地的客戶,一方面他們中很多人有財富傳承的需要;另一方面,這些客戶往往還是企業負責人,對企業融資也存在需求。」劉瑞鵬表示,「我們希望通過在陝西財富中心,把資產端與資金端聯繫起來,在提高客戶粘性的同時,為他們提供高質量的綜合金融服務。」

  風險隔離功能更受關注

  「在業務開展中,我們發現許多客戶更關心財富傳承的需要,希望運用信託架構去實現財富的風險隔離。」劉瑞鵬表示。

  在劉瑞鵬看來,相比於一線城市中許多高凈值客戶理財需求,陝西當地客戶更傾向於用信託架構來實現財富的代際傳承。

  「比如,企業負責人在公司經營中往往存在相互擔保的行為,一旦一個公司出現了風險,這些企業負責人所積累的財富就面臨著風險。通過提前搭建信託架構,可以實現風險隔離,解決他們經營企業的後顧之憂。」

  「其中家族信託業務也是當地這類客戶較為關注的業務。」劉瑞鵬表示,「以往有客戶會選擇運用離岸信託來做財富傳承。但隨著《資管新規》與『九民紀要』對家族信託獨立性的認可,越來越多的客戶也漸漸選擇在『家門口』找合適的信託,我們來滿足需求。」

  財富管理業務初見成效

  在信託公司加大跑馬圈地的同時,部分信託公司還創新財富中心模式,滿足不同客戶多元化的財富管理需求。

  中航信託就探索了「區域財富中心+專業財富中心」的模式,兼顧客戶的地域分佈和結構分層,區域財富中心主要體現的是區域特色,能夠更廣泛地為不同地域客戶提供服務,專業財富中心則聚焦機構客戶和同業客戶,能夠更有針對性地為客戶提供服務。

  信託公司財富管理業務已初見成效,根據中國信託業協會最新從55家信託公司收集的調研數據,與2018年相比,55家信託公司2019年產品銷售規模增長了27.9%,其中公司直銷、金融機構代銷的規模增速分別為33.17%、16.15%。公司直銷規模增速高於金融機構代銷,這也表明信託公司的主動銷售能力有所提升。受益於直銷規模的高速增長,直銷規模佔比於2019年達到了70.49%,較2018年提升了2.79個百分點。

  資料來源:根據中國信託業協會調研數據整理 李月敏/製圖

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