銷售崗如何看待領導說「如果價格便宜,銷售部門存在的意義何在?」?
其實目前我認為這個說法是正確的,給你發工資就是讓你來解決問題,任務困難是體現個人價值的時候。希望在知乎上聽到大家有效、客觀的看法(正反都可)。
我們公司存在的問題是,品牌效應難以支撐(不是不能)目前的價格,消費群體偏弱(不是沒有)。
目前的幾個回答我都認真看了,我做一點點問題的補充。我不是銷售崗,我是行政崗,說的再直白些,我是部門大領導,教培行業。這個問題的背景是:9月份我做了很漂亮的業績,10月領導要求了其他方針,結果滑鐵盧,我根據業績結果和市場調研向領導提出了建議,領導跟我說了這番話。
其實正反我都想的通,與正來說,個人存在的意義即是解決公司的問題,逆風環境里插住了旗子才是個人強大能力的體現。
與反來說,愛因斯坦說,不該讓魚去爬樹,馬雲說他有次聽到銷售經理在講怎麼把梳子賣給和尚,說得很好,說完話馬雲就把他開除了。
因此來知乎,想聽聽大家的看法,目前的回答都很中肯,在此謝謝大家,希望聽到更多聲音。
思考兩個常識問題:
一個片區很有很多樓盤,價格高低不一併且相差不小。如果按照你老闆的邏輯,那價格最低的那個樓盤是不是就可以不用置業顧問?
汽車店也喜歡扎堆開,每家店的車價格不一,貴的上百萬,便宜的十來萬,那按照你老闆的邏輯賣十來萬的那家店,是不是就可以不用汽車銷售?
那不同樓盤的銷售存在的價值是什麼?
不同品牌汽車店的銷售存在的價值是什麼?
想通了這幾個簡單問題,你就知道你老闆對銷售的的理解是個什麼水平了。
哈哈,回答之前將問題的範圍明確一下。
我的理解是,「如果價格可以無限下探,銷售就沒有什麼用」。
如果 是以上表述,我是同意的哈。原因很簡單,一個公司的運營,總要拿到相應的回報,如果就是老闆要為人民服務,以遠低於其價值或者市場公道價格的出售,確實沒有必要銷售團隊了。打個比方,如果把金磚當普通磚頭賣,確實是很容易成交的。
當然,也不能簡單地看這個問題,其實價格或者定價是比較複雜的一個系統工程,價格從宏觀上看,是供需關係確定的。但是,這裡的供需關係,又不僅僅是簡單的生產量和需求量這樣簡單。營銷,或者就說銷售吧,就是要將這種供需關係往對自己公司有利的方向上引導,比如,銷售經常做的就是將沒有什麼區別的產品,說得很特別,就是為你定製的,就是為了改變微觀的」供需「關係。其實,很多營銷工作都是為了這個目標,所謂的P+4P (Positioning + Product, Price, Place and Promotion),都有相當的比重是要影響這個」微觀的供需「。
最後,領導這樣講,我的理解,也是沒有辦法的辦法。公司的的運營圍繞一個中心,就是利潤,可能是短期,也可以是長期利潤。而價格是與利潤直接相關的,所以,不只是銷售部門,其實所有部門都是圍繞提升利潤來工作的。如果公司不要利潤,老闆就是要賠錢玩,那麼,哪個部門都可以多餘的。
現在歐美企業有個走向,公司內部叫銷售(sales)的崗位越來越少,而叫市場拓展(BD)的崗位越來越多
主要原因有三個
- 互聯網和快捷支付的出現,讓日用品類型(commodity)的產品,越來越不需要依靠【專業】銷售人員了
所謂日用品類型的產品,不光是指洗髮液沐浴露,而是產品一看就知道是用來幹什麼的,可以在網路上迅速獲得信息、比價、客戶評論,不需要解釋不需要定製
比如……汽車……樓盤……
2. 市場營銷(marketing)取代了越來越多傳統銷售的職能
這其實是領導所謂的,價格便宜/產品質量好/行業領先or壟斷/無腦全渠道重複式推送,可以取代銷售部門的存在
比如……李佳琪賣貨……淘寶模式……
3. 銷售的職能越來越精細化專業化,更多出現在擴展全新市場+諮詢式銷售,更偏向於Business Development
比如現在國內很火的雲服務,阿里華為百度都在做,機場經常能看到廣告。如果是銷售雲服務給金融行業,那一個銷售周期往往超過12個月,而且是一個團隊的整體配合,從demo到RFI到RFP到POC,再到後期的商務、法務、合規等等
這樣已經脫離了傳統印象中的獨狼式銷售模式
而這樣的服務,需要更多的經驗和背景知識,不是科班出身的很難勝任
前期打開市場的任務交給BD,打開市場之後的後續服務銷售交給BA,這才是現在更常見的模式