加盟教育機構有什麼需要注意的地方么?
想加盟希望美術,口碑不錯,想了解下加盟少兒美術培訓教育這塊需要提前知道些什麼知識來避坑?
招商加盟是大多培訓機構在發展過程中都會使用的一種戰略,機構可以通過加盟的方式來賺取加盟費,同時也可以擴大自身在市場上的影響力,能夠快速擴張市場。但是在加盟的過程中需要注意以下問題:
- 機構的本身發展如何:原則上只有當機構本身做的比較好的情況下才選取加盟的方式進行擴張,這是因為前期機構的產品和服務必須經歷市場的檢驗,但是現在有很多機構自己本身存活都非常困難,同時還想通過招商來做加盟,這是不可取的,跟坑蒙拐騙沒有區別。試想自己都經營不好一家培訓學校,讓別人來加盟,還收入高昂的加盟費。自己做不好一定有很多原因,這一點一定要搞清楚,不要盲目聽信。
- 一定要實地考察:看看機構的產品(課程),產品是否有自己的特色、是否有不可替代性、學生家長是否認可、當地口碑如何、招生如何、師資力量如何、老師們都有什麼背景,機構本身具有哪些優勢?一個品牌沒有核心競爭力,後期是非常難存貨的。
- 投資者最關注的投資回報情況:需要投入多少資金、多長時間可以收回本錢、投資風險如何、投資周期、利潤率如何……當然這些數據也只能是依照機構現狀的數據進行預估,可能會更差,也可能會更好,建議最好能夠找一個懂的人陪你一起去。
- 加盟費用問題:加盟費一定要了解清楚,繳納的金額方式、項目費用,除了加盟費還會是否涉及其他費用,比如保證金、服務費、管理費、傭金等。
- 加盟協議:協議中的內容一定要認真閱讀,涉及的品牌及商標使用授權書、後續服務內容等,建議可以找一個律師朋友看看最好。
- 市場分析:加盟前建議花點時間做一下功課,對行業、競爭對手、市場、產品這些都做一些調查,做到心中有數。
若到加盟後期,自己缺乏經驗、經營不善、資金鏈斷裂等問題,總部能給一些什麼樣的扶持,是否可以回購等都要了解清楚。
說實話,寫這篇文章時,我還在猶豫。
因為內容會涉及到很多教育行業以及教育行業加盟商不能讓外人所知道的內幕!
「教育機構每到周末就門庭若市,應該很賺錢吧」用兩句行話總結:「操著賣白粉的心,賺著賣白菜的錢」「內看傷心、外看賞心」很多人看著隔壁的朋友開的機構,每天都有好多家長帶著孩子上門,熱熱鬧鬧,想必一定是很賺錢吧!要不我們也開一家?當真的進來以後,才會發現事實上沒有那麼簡單!從此刻開始,你需要面臨的幾個問題是:怎麼做市場推廣?怎麼讓家長買單?怎麼讓學生每次都來上課?怎樣讓家長轉介紹?怎樣處理投訴?……等等一系列的問題。 每天睜開眼睛,都將面臨:不管有沒有招到學生,房租、人工等成本的支出就出去了。然後需要費盡九牛二虎之力去把學生招進來,招進來以後僅僅是開始,還要去關注學生有沒有每次都來上課,每天每周有多少學生來上課,消耗了多少課時。這是一個算細賬的行業,明面上的開銷看著都是一些小錢,但真正的算起來,是一筆不小的投入。年終核算的時候,你會發現,原來利潤低得可憐,所謂的「一年回本」都是騙人的,就跟童話里故事一樣,都是騙人的。不僅如此,你還得讓你的員工高興,因為他們一旦離職,尤其是老師一旦離職,就會帶走你一大波的學生。那時候,你是哭呢?還是哭呢?沒有那麼一點情懷,對教書育兒的情懷的人;沒有那麼一點運營手段,對企業商業模型打造的手段;沒有那麼一點耐心,對客戶,對員工,對所有人都戰戰兢兢的耐心;要想在教育行業有一番作為,還是得三思而行!對於明確了想進入教育行業的人來說,需要考慮的就是進入方式了……「教育行業是0經驗也能創業而且還能賺錢的行業」
其實從整個中國的經濟和人口發展軌跡來看,教育行業確實屬於朝陽行業。正是由於這個行業的前景可觀,近幾年有越來越多的投資人進入這個行業掘金。具體進來的方式,無非兩種,一是自己組建團隊做產品和運營,自立品牌;第二種是加盟品牌,自己組建團隊做運營。無論是哪種形式,一旦開始啟動,起碼的投入資金一般在30-120萬不等,這意味著什麼?意味著一旦投入,就沒有回頭路了!在深學邦給機構做諮詢的過程中,總是會千萬次的告訴一些想投身教育行業的朋友,這是一個重資產、重運營、重人力的行業,在進來之前一定要慎重再慎重的思考清楚。重資產體現在:場租、裝修、設施、人工等投入方面,這個模塊,實際上是很好核算的,所以就不再細說了。何為「重運營」?這個需要細細的解釋一下。教育機構「重運營」這個概念,其實在過往分享的文章中也有講到,這個行業跟其他行業最大的不同是,既要關注前端招生、銷售,也要關注後端教學、服務。而且,每一個環節之間,都是在不斷的跟家長和學生打交道,任何一個環節出現問題,都將直接影響機構的銷售額和口碑。這對於沒有經驗或者經驗不足的運營者來講,是一個極大的挑戰。另外,由於每個環節上的事情,都必須由人來完成,這就導致企業主需要花很多的時間去處理人力上的問題,包括:組織結構的設計、薪酬體系的建立、考核體系的實施、團隊文化的建設等,都需要綜合考慮機構的發展階段以及每個員工的特性來推進。這也就直接表明,在機構的運營過程中,除了「重運營」以外,還需要「重人力」!在深學邦給教育機構提供企業諮詢的過程中發現,往往有一些機構企業主會陷入被員工綁架的狀態,因為員工手上的學生教學或服務未完成,導致不得不接受一些無理的加薪和晉陞要求。所以,對於0經驗進入教育行業還能賺錢的說法,一定要持謹慎態度!
就像有人跟你說投資教育行業,可以「一年回本」一樣……「教育行業的投資,一般都是【一年回本】」在講到這個說法之前,我們還是需要先來了解一下教育機構的財務結算方式:利潤=結轉-成本,而非:利潤=流水-成本。因為教育行業是屬於預付款行業,流水進來很快,但需要長期通過耗課來完成結轉,把預付款轉化為實收款。所以,我們不能簡單的認為:流水-成本=利潤。而目前中國市場上所充斥的「一年回本」的論述,主要是說一年的流水可以跟投入的錢持平。流水跟投資款的持平,並不表示有利潤,也不代表回本,這一點尤其要弄清楚。可能還要解釋一下「結轉」的概念,也用一個公式來解釋吧:
結轉=當年所耗課時數*課單價。因為,目前中國的教育行業普遍採取的是「預收款」的形式,即:一次收一年或者半年的學費,然後劃分為48或者96次課時,每周耗課一到兩次,在規定的時間之內耗完所有課時,才算是完成了所有的結轉。那麼,這就表明,從流水到結轉之間,還有一個關鍵性的舉措,叫做「耗課」。當耗課率低的時候,實際上客戶的學費只是存在機構的賬上,這一部分錢並不能夠真正的歸屬到機構的當月或者當年的財務利潤核算中去,同時,也不好挪用這一筆款項。這樣解釋,應該能夠理解的。所以,一般情況下,我們再去核算機構是否具備盈利能力的時候,只能看當月結轉跟當月支出是否可以持平,如果結轉小於支出,這家機構基本上是開始有虧損了;當結轉大於支出,才算是有利潤;能夠做到結轉跟支出持平,也是很不錯的。這也是為什麼這個行業會不間斷的出現機構攜款跑路的情況,事實上不是攜款跑路,說得更簡單一點就是,課沒耗完,錢已花完!而對於這個行業的投資回報周期,大部分機構都是以「三年回本」作為行業的標準。這還需要取決於機構負責人的運營能力。包括整體的成本管控能力、人員的管理和協調能力、體系的搭建和落地能力等。要不然的話,是很難3年回本的。「通過加盟進入教育行業,能夠少走很多彎路」其實,我一直在盡量避諱去談這個問題,畢竟,揭了很多加盟商的老底對我們也沒啥好處!但還是需要說一句:作為在教育行業摸爬滾打近10年的人,都沒有搞清楚教育機構加盟的水到底有多深,你覺得你能弄明白嗎?
當然,在前面的內容里,我有講到教育行業「重資產、重運營、重人力」的特點,也講到了整個行業的財務結算和進入方式等問題,當然,這些內容都可以作為「直營或加盟」進入行業的參考依據。進入主題之前,先提醒大家要去思考一個問題:你進教育行業,是商業理想多一些,還是教育情懷多一些?如果是商業理想多一些,那麼,我建議你需要慎重,因為真正因為商業理想進到這個行業的中小機構,大部分都是生存維艱;如果是教育情懷多一些,恭喜你,至少有看到這個行業的「教育」本質,未來也就能接受這是一個「慢」行業的特點。關於教育機構的另外一個本質是「商業」本質,也就是怎麼賺錢、如何賺錢的問題。為什麼要先講這個問題,是因為無論選擇加盟還是直營,都必須要從「教學和運營」兩方面去思考。那麼,接下來我們就來講講如何做選擇:首先,我們已經搞清楚了教育機構的本質是「教學+運營」,所以,最先要去考量的是自己的能力和人脈圈裡能夠匹配的資源有哪些;同時,要先給自己進行定位,是擅長做教學,還是做運營。如果覺得只想做個投資人的話,那我建議你還是慎重思考吧!這個行業進來門檻低,但出去的門檻巨高!對自己有了明確的定位以後,我們就能夠缺什麼補什麼了,原則上建議:一定要做好明確的分工,一個做運營,一個做教學,可以是夫妻檔、朋友檔、同學檔。這兩者能夠協調好的話,就直營吧!當然,很多人會說「我選擇加盟是因為需要藉助一個大品牌的影響力」,但真正進來了以後你會發現「大品牌並不是萬能的」,真正的做好教學和服務才是獲取和留住客戶的關鍵,畢竟,教育行業不只是看品牌,更看教學和服務。還有一種說法是,「我們沒有教學體系,所以需要加盟」,如果你有深入的去研究這個行業會發現,市場上還有一些企業是專門輸出教學體系和師資培訓的,就像深學邦的業務主要是做教育機構運營體系搭建和企業諮詢一樣,通過將教學體系輸出方和運營體系搭建方的資源組合,以花費更少的錢,收穫更大的價值進入這個行業,比整套加盟要好太多,成本也節省太多!最為關鍵的一點是,目前市場上,教育行業的加盟為什麼會被社會所詬病,是由於加盟商在確定加盟時所談到的各種條件和支持,後續很難服務到位,除了給一堆標準化的文件和課件以外,能夠給到的各方面的培訓和落地支持,是微乎其微的。試問:如果運營這塊沒法給到系統的落地支持,你的流水怎麼跑起來?
說得更直白一點,教育行業存在兩種盈利模式,一是開班授課,一是放開加盟。如果本身就好做,能夠持續盈利的項目,為何不直接在全國到處開店呢?所以,關於機構加盟這件事情,我一直是不太贊同的,代價太高,服務太少。加上這個行業本身就重,前期投入的費用大部分都交給加盟商了,後面怎麼運營下去?同時,建議大家去觀察一個現象,有些業態的機構,在網上有鋪天蓋地的開拓加盟客戶的廣告投放,而在實體店的招生的整體的線上品牌包裝宣傳上,投入少之又少。再次提醒一下想加盟的金主們可要考慮清楚!一著不慎,步步皆輸是很有可能的!教育行業掘金,每一位心懷教育理想的人都不應該被辜負!「你教室里的每個孩子,都是一個家庭的整個世界!」這大抵是每一位從業者對這個行業最發自內心的敬畏吧!教育行業之所以稱之為「行業」,是因為其將「教育」與「商業」融為一體。有教育情懷,沒有商業頭腦,做不大;有商業頭腦,沒有教育情懷,走不遠。這是一個良心行業!每一個孩子從進到機構到離開機構時的能力的提升、學習效果的體現、學習習慣和人格的塑造,都將隨著孩子的成長伴隨一生。要能夠深刻的理解每一個孩子的牙牙學語、調皮搗蛋、青春叛逆……並通過自身的能力引領他們走出混沌,迎接更好的未來!
這需要的不僅僅是一兩句使命、理念,更需要每天每年的一點一滴的行動的付出和情感上的感化。懷菩薩心腸,行人間大愛!當然,也要細心的呵護我們的「商業夢想」。所謂的「商業夢想」,就是作為教育機構企業主或投資人的我們,需要深入的了解整個行業的運作規則和賺錢邏輯,全面掌握機構運營過程中的每一個步驟。作為一個既傳統又充滿潛力的行業,每一位教育行業從業者,都始終行走在培養人、塑造人的大道上。而每一位心懷教育理想的人都不應該被辜負……儘管路上有很多坑,我們依然攜手前行!(作者:劉一一,個人微信號:tang20190401;深學邦,賦能教育從業者全周期職業生涯!)做了很多年機構的人來回答下,有些話可能是加盟商不願意看到的
一、不建議加盟教育機構,即使加盟你也要知道運營教育機構的底層邏輯是什麼。
加盟商能給你提供的,其實只是一些你看的到的東西,例如一個品牌,一個成型的校區環境和一套教學流程。但是,這些都不能讓你有效的做好一個教育機構。
簡單粗暴的舉個例子,加盟一個奶茶店,你覺得自己一定能做起來嗎?
你可能除了奶茶的品牌和口味,還重視很多因素,例如地理位置、人流量,消費人群結構、消費水平等等。
那麼教育機構呢,周邊5公里內的小區、學校、商城、交通和周邊競爭對手等等,非常重要
二、運營一個教育機構,前期做什麼準備
一個新機構要想做起來,前期最最重要的是市場和銷售,教學很重要也是一個機構賴以生存的核心,但前期絕對不是最主要。
有些沒做過或者教學出身的同志可能會玻璃心,覺得機構最主要是教學,而現實會讓你的玻璃心慢慢受挫再用現實狠狠教訓你。除非,自己從大機構帶出至少一兩百號學生單幹,有了原始學生積累,機構支出也不大。靠口碑活著,我也有這樣過的挺舒服的朋友。大家想想做的好的機構,成人機構華爾街英孚,K12新東方學大精銳,做少兒英語的英孚瑞思易貝樂,哪個不是重視營銷?對,你可能說學而思靠教學口碑,那你知道學而思的CEO就是積累了很多學生後才創業的嗎,同時學而思每進入一個城市,都要飢餓營銷好幾個月才進駐。從0開始一加一的原始積累做機構,即使教學再好,都有極大的風險,前期虧的你自己受不了,資金鏈萬一斷掉,那就game over了。這裡再重申下,我說的是前期營銷為主,不是說教學不重要。上面說了教學是機構的核心,也就是公司的產品,機構負責人前期抓好營銷學員增多後,要慢慢把精力分配到教學上面。要聚焦,每個階段重點不同,眉毛鬍子一把抓反而啥都抓不到。三、大部分一線機構剛開業如何招生呢,下面都是實踐中帶血帶淚的乾貨招生想要做的好,這個事涉及到一個機構的所有核心部門,市場、前台(你沒有看錯)、銷售、教學!每個板塊要做好,都得遵守高標準不斷打磨,花老鼻子功夫。
首先是市場,古代打仗兵馬未動糧草先行,而我們辦機構是業務未有市場先行。前期找個得力的市場或者銷售人員,一定要有過相關成功經驗,這年頭水貨多!記得是成功經驗!標準的做法是,機構開業前至少兩個月就開始在機構兩公里以內宣傳(分線上和線下)、收單,別小看這個動作,任何一個做好都會花掉你很多精力,任何一個做不好都會讓你欲哭無淚。先說宣傳,如果是中小機構,線上的百度推廣、微信推廣可以忽略了,動輒幾萬十幾萬的費用出的起也傷不起。線上的大眾點評,城市的親子社區,特別是自己的公眾號要花點功夫,這個公眾號怎麼寫,推廣,招生…這裡不展開了。