如何看待比心等遊戲陪玩APP的興起

比心月流水2億，電競陪玩元年到來了？線上陪玩的市場如何，如何盈利？

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文章轉自：36氪，作者：劉士武

陪玩不再是小眾市場，電競產業鏈也不止會有陪玩、直播。

如果說 2016 年是直播元年，那麼隨著今年陪玩平台的迅速崛起，陪玩行業的元年也可能即將來臨。

2017 年，電子競技市場規模突破 650 億元，電子競技行業正處在一個高速發展的增量市場，正因如此，圍繞電競新人群，從業者必須跟上變化，為用戶提供新的產品與服務。

除了硬核電競玩家，對於很多剛接觸電競的休閑玩家來說，其玩遊戲的需求點也各有不同。此前，直播、電競衍生周邊、線上線下比賽等，都讓玩家們獲得了不同的新體驗。而這些電競衍生行業，與電競本身組成了閉環生態。

所以，今天我們討論的中心，是陪玩能否成為電競生態中的重要一環——就如同遊戲直播之於電競生態。作者通過採訪多位陪玩平台運營者、平台投資人、一線「陪玩師」以及用戶，提出四個討論重點：

陪玩是如何崛起的？
陪玩平台針對不同需求有哪些打法？
熒幕背後，陪玩師已成為職業？
陪玩與電競閉環生態有哪些可能性？

陪玩的崛起

資料來源：艾瑞諮詢

2015 年起，電競產業進入高速發展期，在 2017 年實現了 59.4% 爆髮式增長率。人群泛化導致了需求的泛化，有人喜歡看大神或女神直播，也有人希望提升自身在遊戲中的體驗。

在整個電競產業生態閉環中，比陪玩更早期出現並發展壯大的是遊戲直播「大軍」，因為直播能在一定程度上滿足玩家們的兩個需求，即「在觀看大神直播中學習技巧」，「在主播互動、打賞、彈幕聊天的過程中提升參與感」。

目前看來，直播仍然是電競產業鏈中不可缺少的一環，但論沉浸式的體驗感，陪玩則更具優勢。

在陪玩平台上，用戶可針對陪練、教學、上分等不同需求選擇陪玩師，滿足對娛樂內容的消費以及社交的剛需；平台層面，P/UGC 內容的產出有助於增加用戶的粘性以及提高客單價。

36氪通過採訪多位陪玩平台消費者了解到，他們大部分人在尋找陪玩師之前，已經積累了一段遊戲時間——也就是說，現在的陪玩並不是純粹的「新手陪練」，而更像是遊戲、電競行業的一種消費升級。

陪玩平台的出現，降低了高端玩家們輸出其技能的門檻，而平台採用的 C2C 模式，也讓願意為電競內容買單的用戶能夠更貼近「消費對象」，且獲得一種比「看直播」更能提升遊戲體驗和技巧的途徑。

陪玩行業現狀——講「頭部」還早

陪玩爆發在 2017 年，這一年的直播行業已經進入了淘汰賽，而今年，幾個不同基因、不同發展階段的陪玩平台都已實現了正向現金流。

首先看一下電競用戶人群分布：根據艾瑞諮詢的報告中顯示，電競用戶 66.7% 為大學本科學歷，男性用戶占 59.3%，年齡在 19 - 24 歲的用戶占 57.3%，個人每月收入在 5001 - 8000 元的用戶占 28.7%；MOBA 類遊戲占 42.4%，射擊類遊戲占 27.6%，兩者總佔比高達 90%。

可以看到，人氣最高的 MOBA 類遊戲與射擊類遊戲佔據九成市場，兩種遊戲都需要有同伴一起組隊遊玩才能獲得更好的遊戲體驗。在當下快節奏生活中，很多人找不到時間固定、個性合拍、技術水平高的「隊友」，而結合「社交+遊戲」的陪玩平台便成為了他們的選擇之一。

左起分別為：「比心」「高手電筒競」「暴雞電競」

2015 年切入陪玩市場的「比心」，是行業入局較早的一款產品，其前身為「魚泡泡」，早期依託網魚網咖作為其導流平台，發展了第一批陪玩用戶。

比心認為，遊戲技能的提供者（比心稱他們為「大神」）在平台上共享自己的技能，平台給予指導價；用戶根據自己的需求來平台選擇大神完成技能的交易，實現技能共享與技能變現的商業閉環。2018 年 6 月，比心單月流水突破 2 億元。

值得一提的是，除了遊戲陪玩，比心還有聲音鑒定、情感諮詢、圖片處理等服務頻道。

另一家陪玩平台「高手電筒競」則相對早期。平台至今上線不足一年時間，可為玩家提供陪練、陪玩、一對一教學等電競服務。高手電筒競還會參與舉辦各類電競賽事，深入線下幫助玩家理解電競，同時這類活動也能吸引更多人努力成為「高手」（平台對陪玩師的稱呼），或成為陪玩的消費者。

高手電筒競的願景，就是希望讓每位玩家通過「高手」的言傳身教，能夠提高自身技藝，提升遊戲體驗。而當部分「潛力」玩家成長到一定水平時，平台也會鼓勵他們「成為高手」或參加平台舉辦的相關比賽。

高手電筒競創始人壽添告訴36氪，「就像運動品牌之於體育運動、「Keep」之於健身一樣，陪玩同樣是電競閉環生態中不可或缺的一環。許多玩家希望贏，我們就給他們幫助，事實上這就是剛需。」

36氪曾報道過的「暴雞電競」入局早於高手電筒競，且模式與大多數陪玩平台相似，但在其近期更新的版本中，新增了「圈」功能，用創始人官志遠的話說，這是一個所見即所得的互動社區，大神可以直接發布自己的遊戲視頻以及與跟遊戲相關的短視頻內容，用戶看到內容後可直接在「圈」社區內預約線上陪玩。

暴雞電競認為，需求層面，除了享受滴滴模式的高效匹配外，遊戲用戶對娛樂內容的消費以及社交都是剛需，而「圈」的定位就是在匹配模式的基礎上補足用戶的多元化需求。

從多家平台發展趨勢並綜合需求量來看，陪玩市場未來規模有望超過百億元人民幣。

「陪玩師」已成為職業，小姐姐們說...

說完用戶，我們再來看看「陪玩師」們。在傳統認知當中，電競大神們要麼奮戰在職業第一線，要麼轉戰內容行業（視頻內容製作或直播）。那麼，我國電競領域的「高玩」群體，是否撐得起幾億電競用戶可能的陪玩需求？

事實上，從 2005 年的 wNv.Gming 戰隊奪得 CS1.6 項目世界冠軍，李曉峰（遊戲ID：sky）2005 年獲得魔獸爭霸項目世界冠軍，到後來的《DOTA 2》、《英雄聯盟》、《絕地求生》等電競項目，中國從不缺少優秀選手和世界冠軍。

雖然職業電競的繁榮帶動了「全民電競」的潮流，但除了成為職業選手以外，高端玩家們只有做主播、產出 UGC 內容等為數不多的技能變現方式。

36氪採訪了兩位在比心平台工作的陪玩「小姐姐」，她們並不是職業玩家出身，但經過後天訓練而擁有了較高的技巧。同時，陪玩師作為聲優，甜美且吸引人的聲音與話術也讓用戶願意為這類消費買單。

陪玩師夏至（化名）告訴36氪，自己以前是四線城市的一名電視台工作人員，「當時月薪大約 3000 元，對於大學剛畢業的我來說，在家鄉這是一份待遇很好的工作了。後來接觸到陪玩平台後，逐漸從兼職專為全職，原來的工作也辭掉了。現在每天朝十晚七，不是很累的情況下每個月也能拿到八、九千元，這在平台上算比較正常的全職薪資水平了。」

墨雪（化名）以前做微商淘到了第一桶金，後來曾做過秀場主播。她表示，在直播剛火起來那幾年雖然賺錢，但為了與別人競爭，總要學習更多舞蹈、歌曲；同時，「直播的前三個月還很有新鮮感，越往後就越像重複勞動了。」

「我一開始是平台的用戶，因為電競方面自己也是新手，後來水平上來以後逐漸轉做了陪玩師。」墨雪認為，每當碰到第一次找到她消費陪玩服務的用戶，都有可能新交一個朋友，「包括我在內的『小姐姐』們都很健談，而且陪玩時大家聊的可能不只是遊戲本身，有時候會聽到許多新鮮事，這能讓人的心態保持年輕。」

當然，對於陪玩師門來說，最大的痛點，是收入不穩定以及對陪玩職業化的不確定性；另一方面，陪玩平台亟須提升陪玩人員的整體素質甚至打造自有 KOL，增強用戶對平台的粘性。

針對陪玩師可能出現的困擾與問題，除了平台會對個人陪玩師進行不同形式的上崗前培訓外，還催生了專門為陪玩平台培養陪玩師的經紀公司。

「鯨致互娛」的全服務流程，其職業發展路線也是很多陪玩師嚮往的

36氪曾報道過的「鯨致互娛」，其陪玩培訓體系包含了 6 個維度：

發音技巧的培訓：體現陪玩師的個性，拉近與玩家的距離；
實力價值最大化：根據不同遊戲不同版本為陪玩師指定的最優的競技攻略；
溝通話術：學會如何破冰，如何避免尷尬，讓陪玩師與玩家成為朋友，深挖彼此的興趣點；
趣味玩法：鯨致互娛內部成立了「玩法實驗室」，研究人員會開發具備趣味性的遊戲體驗，教授陪玩師按劇本推進遊戲；
個人形象管理：針對不同平台呈現不同的的外在形象；
流程服務把控：從用戶接單到完成陪玩，鯨致互娛會出具一套行為規範模板，讓陪玩師在不同的關鍵節點讓客戶的體驗最佳。

這套培訓體系下，平均 1 名經紀人會負責 30 位陪玩師，每位陪玩師的培訓周期在1~2周之間，培訓完成後，平台會為頒發證書，並為每個陪玩師出具一份從 6 個維度量化陪玩師能力的雷達圖。

當確認陪玩師能夠正常上崗工作後，鯨致互娛會將其下派到指定的陪玩平台入駐。

除了針對陪玩師進行技能培訓外，經紀公司還針對頭部陪玩師規划了三條不同的職業發展路徑：陪玩主播、職業選手或者高玩以及網紅——這也是很多個體陪玩師希望得到的歸宿。

直播、陪玩以及未來的電競內容消費方式？

陪玩的在平台內的收入包括訂單收益、紅包收益、禮物打賞收益，各平台對於這些收益都會進行抽成，以此作為平台的核心營收。

而平台通常會根據陪玩師的個人情況設置指導價，線上陪玩普遍約為25-60元/小時，線下則約為100-200元/小時。

此外，平台出售虛擬道具賺取收益，該贏利點平台賺取100%，例如：頭像裝飾、聊天氣泡、陪玩詳情也壁紙，開設語音頻道等。

即使在現階段，陪玩看起來更像一門流量生意，但36氪認為，由於陪玩具備天然的社交屬性，且長期消費的話，客單價遠高於觀看直播的平均消費水平，所以平台們的規模在發展至瓶頸後，將從社交方面尋求更多變現可能。

例如比心目前更像是一個交易平台，通過做流量生意已經迅速崛起，而暴雞電競則在近期上線的 2.50 版本中新增了「圈」功能，用創始人官志遠的話說，這是一個所見即所得的互動社區，大神可以直接發布自己的遊戲視頻以及與跟遊戲相關的短視頻內容，用戶看到內容後可直接在「圈」社區內預約線上陪玩。

暴雞為何選擇切入社交？我們先做個對比。作為具有代表性的社交產品「陌陌」，其市值在 100 億美元上下，而兩個多月前美股上市的「虎牙直播」其近期市值在 75 億美元左右——而這個數字還被大部分分析機構認為有「注水」嫌疑。

同時，虎牙季度收入約為1.3億-1.5億美元，預估全年銷售額為 6 億美元；而陌陌年中發布的財報顯示，2018年第一季度的凈收入為 4.351 億美元，同比增加 64%，凈利潤從去年同期的8120萬美元增長至1.299億美元。

做交易平台可以讓現金流維持在不錯的水平，像是「短跑」；做社交、做社區，則需為了未來在宣傳、拉客、運營等業務上燒更多錢，像是「長跑」。所以長遠來看，陪玩平台從工具到內容、再從內容到社區、最終切入社交，可能會是其最佳發展路線。

不過基於線下陪玩模式的社交，可能存在「灰色交易」——很多主打匿名社交的 App 在早期都曾因此而經歷過下架風波。以比心為例，目前平台正在持續弱化「線下陪玩」的入口，並降低這部分的業務量。未來，平台們大概率會將這部分業務徹底取消，從根源解決灰色交易對平台帶來的風險。

未來還會出現哪些業態？

而縱觀整個電競行業，與其本身組成閉環生態的其實早已不止有直播。

在遊戲周邊衍生品的探索道路上，英雄聯盟很早就推出了周邊商城，包含手辦、絨毛玩偶、衛衣、隊服、書包等一系列產品。此外，產業聯動也會為電競本身帶來新機會，包括華碩電腦、bilibili、Top Sports 和梅賽德斯賓士等各行業巨頭，將綜合考慮自身資源以及未來的戰略規劃，從而購買與自身屬性最契合的電競產業，並通過多板塊的聯動與疊加效應達到整體利益的最大化。

值得一提的是，36氪近期也觀察到已有主打電競內容的短視頻平台開始出現，「電競+短視頻+社交」也將成為未來我們討論的重點。同時，暴雞電競在此前的採訪中也曾透露出做短視頻業務的意向。此外，36氪曾報道過的電競數據開放平台「VARENA」，以及部分與玩家社區相結合的數據查詢App，未來也有潛力成為電競生態中的重要一環。

無論是陪玩、直播，還是電競周邊、電競數據平台、短視頻或純社交平台，在經歷了電競「由內向外破壁」的 2017 年後，陪玩的迅速崛起證明了電競生態具有足夠的吞吐量及發展發展潛力。未來，陪玩將會繼續為更多「大神」提供工作機會，為更多用戶帶來快樂，而其本身也有實力像直播一樣，成為電競生態中的重要一環。

*感謝36氪資深分析師張達對本文作出的貢獻

*關於未來還有哪些業態可能出現，歡迎大家在評論區留下自己的想法。