（本文4688字。篇幅較長，只為詳細記錄3個年輕人跨越十年，各不相同的年薪百萬之路。耐心細讀，升官發財。）

1

拳腳相向的好兄弟！

時間：2008年。

地點：北京車公庄某居民樓。

「啊！啊！啊！啊～」

小樂從被窩裡一躍而起，怒吼著，雙拳如雨點般砸向牆面。

「你瘋了嗎？」 和他躺一張床上的我坐了起來，裹著另一床被子。

他突然轉過頭，一雙猩紅的眼睛盯著我。

靜默的幾秒像一個世紀那麼漫長，直到他揮拳向我襲來。

我的左臉頓時一陣火辣辣的—— 我被我最好的朋友打了。我不甘示弱地回擊，一拳一拳打在小樂身上，打在這個6歲就已相識的發小身上，打在一位十年後上市公司的ceo身上。

2008年，北京車公庄一座破舊的居民樓里，電視上奧運健兒昂首挺胸地領獎，房間大床上兩個25歲的年輕人撕打成一團。國歌聲，嘶吼聲，混響成一片…

每當我回想起這個畫面，我都會感嘆：生活如此窘迫，它肆意嘲弄著年輕人天真的友情、愛情、和理想。

那個時候，小樂和我一起進了一家雜誌社做廣告銷售。底薪很低，我們只好合租一間卧室，睡一張床。再好的兄弟，在這逼仄的空間里都容易起衝突。小樂在房間抽煙，我聞不了煙味；小樂晚上玩電腦，我要早睡；小樂脾氣急，我愛叨逼叨。再加上工作壓力大，小樂又剛被富二代女友分手，積累的矛盾一觸即發。

和小樂打完架，我立刻搬家了。之後我在單位，和另一個同事Andy越走越近。小樂、Andy、我，同時進的這家雜誌社，都25歲左右，都第一次做銷售。

廣告部每周一開例會，每個銷售輪流彙報上周工作。老銷售們昂著頭，說A客戶又下訂單了，說B客戶要簽合同了。我們三個新銷售則低著頭。小樂說約了十幾次，客戶都不見他，他準備去公司門口堵客戶；Andy說給客戶寄了張手寫賀卡，客戶答應和他吃一頓飯了；我說我給客戶發了幾十條簡訊，客戶總算回了一條。

發幾十條簡訊，人家回你一條，你還沾沾自喜？我心想：這活，真夠賤的。

三個渴望在北京立足的年輕人，從同一個起點出發，各自走向命中注定的歸宿。

2

融5個億，你能拿多少提成？

時間：2019年4月5日。

地點：北京太陽宮一家安徽餐館。

我一邊吃著臭鱖魚，一邊看著Andy，感覺既熟悉又陌生。熟悉的是，我們在那家雜誌社曾共事3年。陌生的是，八年未見，Andy已經由27歲的青年變成了35歲的中年，眉眼間多了幾分歲月的歷練和沉澱。

我說：「你這幾年挺不容易的，從廣告銷售轉行去私募機構做融資，這跨度也太大了。關鍵你還堅持下來了，關鍵你最近還融了5個億。我想替我的讀者們問下，這能拿多少提成啊？」

Andy猶豫了一下，然後朝我一笑：「 7位數以上。」

「這頓飯你請了啊，Andy總。」我打趣道。

Andy哈哈一笑：「沒問題，我請。」

我說：「真好，下次我再組個局，再叫上樂總，讓他買單。他現在可是上市公司的ceo了。」

Andy好奇道：「小樂？我對他的近況還真不太了解。你快說說。」

3

這一天，我認識了小樂。

時間：1989年9月。

地點：湖南省某小學一年級教室。

「你怎麼欺負人啊？你想幹嘛？滾開！」 6歲的小樂從我身後沖了過來，一把攔住人高馬大的男同學C。我忘了怎麼和C發生了爭執，C仗著比我高一個頭，準備動手。那是剛上小學的第一天，我還不認識小樂，莫名覺得這個人又凶又有正義感。關他什麼事呢？他要挺身而出？

不過從那天起，我和小樂成了好朋友。

4

客戶給小樂生了個娃？

小樂大學念的計算機，畢業後在北京一家軟體公司做技術支持。可他從小讀書一般般，興趣是當孩子王，程序員不適合他。工作不如意，薪水低，偏偏他還交了個富二代女友，偏偏他還死要面子，大男子主義。工作和感情的不順，像兩塊巨石壓得他愁眉不展。

我看到他這樣，就說：「要不，你來我們這吧？我們雜誌社正在招廣告銷售。」

於是，小樂和我成了同事。為了省錢，他搬進了我租的房子里。然後，就有了開頭的那一幕：這麼多年哥們，在出租屋裡大打出手。

雖然我們的友情出現了插曲，但這並沒有妨礙小樂事業上的起飛。我們三個人同時進的公司，但銷售業績卻逐漸拉開了差距。Andy比我強一點，小樂又把我和Andy遠遠甩在了後面。

小樂面臨的第一個挑戰：為什麼客戶百般刁難我？

公司給小樂分配了一個大客戶。可不管小樂怎麼約，客戶就是不見他。他多方打聽，才知道公司領導得罪過這個客戶。他沒有放棄，堅持給客戶發簡訊，連發了一個月，可依舊石沉大海。有一天，北京下午突發暴雨。他冒雨趕到國貿，在客戶公司前台放了一把傘，並發了條簡訊：「雨很大，傘放你前台了。」 客戶回了條：「謝謝你，明天中午，一起吃個飯吧。」 就這樣，事情有了進展。

Andy和我面臨的挑戰：為什麼小樂對客戶的把控力比我們強這麼多？

我做的客戶，這一年銷售額和上一年比，沒啥區別。如果有增長，也是客戶今年預算變多了。但我發現小樂太牛了，客戶在他手裡下單量猛增，即便客戶整體預算不變。而且他讓客戶幾月份下單，客戶就幾月份下；他讓客戶做什麼版面，客戶就做什麼版面。我一度懷疑，那不是客戶，那是他的小弟！

沒想到，實際情況也差不多。一個重要客戶和他拜了把子，成了他的干姐；另一個重要客戶乾脆嫁給了他，給他生了娃。

這讓我充分意識到，在銷售這件事上，我和小樂差了十萬八千里。小樂業績突飛猛進，他幹了5年，從普通銷售到銷售總監，一個人的業績佔到了全公司的一半以上。

他卻對我說：「我干不下去了。」

5

為什麼他升職就跟坐火箭一樣？

小樂干不下去，是因為：他乾的太好了！

你已經佔到了公司業績的一半，再繼續給你客戶資源，難道全公司要靠你一個人嗎？其他銷售怎麼活？領導怎麼管？

小樂在雜誌社能獲取的資源已經到頭了，他遇到瓶頸了！

經常有人問我：怎麼突破瓶頸？小樂的做法是，自己創造機會！

小樂有一天坐飛機，他留意到飛機雜誌正在招廣告代理商。他立刻聯繫對方，可對方說已經找到了新的代理商。但小樂習慣於交朋友，於是仍然約了個時間上門拜訪。

雖然小樂最終沒能代理這本雜誌，但是航空集團的廣告負責人卻對小樂印象深刻：做事積極主動，為人樂於結交，手裡客戶資源豐富，是一等一的好銷售！負責人說：「你來我們這做副總經理吧！」

就這樣，小樂完成了職場上第二次華麗蛻變：從一家年銷售額幾千萬的雜誌社進入一家資產過萬億的大型集團，並擔任管理職位。

更讓人意想不到的是，他入職以後，以一年升2級的速度，坐火箭般，短短几年就升到了集團高層。他到底有啥秘訣？

小樂對我說：「 大平台的資源很多，但不見得都充分利用了。你需要做的是，重新整合資源來創造價值！」

價值創造的源頭，在於洞察客戶的需求。小樂在雜誌社時，就深耕了汽車行業。他和某豪車品牌的市場負責人聊天，發現該品牌有一些售價過百萬的轎跑，因為屬於小眾車型，所以不太知道怎麼在中國市場推廣。

而小樂又注意到，集團內部有很多資源，但都很分散，由不同的領導分管。例如，某風景度假區的酒店，領導a在管；總部所在地的戶外廣告，領導b在管；機場廣告牌，領導c在管；機上雜誌，領導d在管；機票業務，領導e在管......

小樂心想：這些資源可以打包起來，做一個高端客戶的試駕活動。邀請豪車品牌的目標客戶，乘坐集團的飛機，飛到風景度假區來一個長線自駕游。如果你是目標客戶，你會在機場廣告牌上看到豪車的廣告，在機上雜誌上讀到豪車的報道，入住集團當地的五星酒店，然後在風光優美的景區駕駛轎跑，微風習習，陽光燦爛。

這個活動三方受益：航空集團把原本閑置的酒店、廣告資源、飛機票打包批量銷售了出去，同時藉助與豪車品牌的合作提升了自身的品牌形象；客戶體驗很好，購車意向加強；豪車品牌不僅找到了小眾車型在中國落地的營銷方案，而且因為購買的打包資源，活動成本也降低了。

小樂之所以能辦成這件事，一是他的早期積累——在雜誌社就已經和豪車品牌合作過，取得了對方的信任；二是他留意到集團內部的已有資源，通過快速結交集團各位領導，爭取到資源上的支持。

光這一個客戶，光這一個活動，每年就帶來了幾千萬的銷售額。更重要的，該航空集團本身實力雄厚，更在意的是如何提升品牌。與世界知名豪車品牌的合作，擊中了公司最在意的點，讓高層領導對小樂非常滿意。

小樂平均一年升兩級，很快就升到了集團高層。幾年後當他再次跳槽，等待他的職位就已經變成了一家上市公司的CEO。

6

決定你職業發展的規則是什麼？

我們三個人以不同的方式實現了年薪百萬，這背後的規則是什麼呢？

（1）規則一：性格底色決定角色定位，角色定位決定環境適應度。

性格底色是一個人的內在性格，我們可以用mbti來衡量（這是一個基於榮格分析心理學的性格測試）。而角色定位則是你善於運用哪種方式來創造價值。

小樂，在mbti測試中是典型的esfp，又稱「表演者」。他把人生當成派對，把每個人當成觀眾。他的使命就是把自己的熱情和快樂傳遞給觀眾，他渴望帶著大家一起嗨起來。當所有人揮舞起熒光棒，他的人生就到達了高潮。小樂作為表演者，他善於建立和別人的情感鏈接，極其大方慷慨、自來熟、江湖氣、講義氣。

表演者的性格底色註定了小樂的角色定位——「哥們型資源鏈接者」，這種人最擅長通過建立牢固的情感鏈接來達成合作，是最適合做廣告銷售的，環境適應度5顆星。因為雜誌廣告比較同質化，投哪本都差不多，所以交情是最重要的。

Andy則是enfj（供應者）。供應者好比一個慈善福利社，源源不斷地奉獻自己，幫助別人，而且是最有正義感的類型。相比於小樂醉心於建立穩固的私交，Andy更善於滿足客戶的專業需求。他真誠、謙虛，堅守內心的信念和理想。

他的角色定位更偏向於「專業型資源鏈接者」，擅長以專業度來打動客戶。在金融行業中，他不斷學習金融和法律知識，更好地解答客戶的疑問，從而贏得客戶。他是一個不錯的銷售，但廣告行業的適應度4顆星。因為相對於專業度，廣告行業更看重私交。

我剛進入雜誌社時，是典型的intp (哲學家)：喜歡用邏輯和分析去解決問題，喜歡提出新的見解和主張，不大喜歡聚會和閑聊。這樣的性格底色，對應的角色定位是「分析者+表達者」，喜歡分析問題，表達想法。而「分析者」在廣告銷售中適應度很差，最多2顆星。

（2）規則二：適應度最高的人留在行業內深耕，適應度不佳的人尋求調整。

從對廣告銷售的適應度來說，小樂>Andy>我。

所以小樂職場十年，一直在廣告行業深耕。Andy是一個好銷售，但他在廣告行業做不過小樂的。從廣告行業轉換成私募融資，是很適合他的微調。雖然在私募做融資，本質上還是銷售，去說服機構投資者花錢買他的項目。但這個領域更看重專業度，更適合「專業型資源鏈接者」。

我是適應度最差的那個。所以我不是微調，而是180度大轉彎——從廣告銷售轉行成互聯網運營。廣告銷售只發揮了我30%的天賦，而互聯網運營可以發揮70%。現在我所從事的職業諮詢+寫作，能發揮90%。

（3）規則三：職業發展有3種推動力——釋放優勢、平台升級、行業紅利。往往是釋放優勢在先，平台升級和行業紅利在後。

小樂最先徹底釋放優勢，所以他在雜誌社獲取了最多的資源。他的下一步發展則是通過平台升級來完成的——從一家銷售額千萬的雜誌社，升級到資產萬億的航空集團。

Andy在雜誌社釋放了大部分優勢，他的突破主要藉助於行業紅利：一方面金融行業更好發揮他的優勢，另一方面金融行業的資源和報酬都遠勝廣告行業。

我在廣告業屬於優勢被壓制。轉行做互聯網運營後逐步釋放優勢，同時也享受到了行業紅利（當時是互聯網快速發展期），並開始平台升級（我從小公司跳入大公司）。

7

三個人的相同點在哪裡？

我們三人的職業發展既有明顯的不同，又有著驚人的相似。

（1）轉行也好，跳槽也罷，靠的都不是投遞簡歷。

我進入互聯網，是我表妹在一家互聯網創業公司工作，她內推的我；Andy能進私募機構，也是他的前同事內推的andy；小樂從雜誌社去航空集團，則是自己開拓的陌生人關係——從飛機雜誌上找到了負責人的聯繫方式，並上門拜訪。

無論轉行，還是跳槽，好的機會往往來自於人脈。社交能力越強，就越會從弱關係中挖掘機會。（關係由強到弱：表妹>前同事>陌生人）

（2）習慣被拒絕，習慣堅持，是職場的兩大法寶。

我們都做了三年以上的銷售。銷售的第一堂課，是習慣被拒絕。當你被拒絕一次，你唯一該做的事就是：再來一次！所以銷售的第二堂課，就是學會堅持，永不放棄！

我曾經很害怕被拒絕。有一個客戶，一聽我的聲音就掛電話。但公司給我下了死命令：必須把他拿下！我堅持給這個客戶發了一年的簡訊，儘管他從沒回過。有一次他接了電話，我說：「李總，要不我去長春拜訪一下您吧？」 他說：「你千萬別過來！」然後就掛了電話。我放下電話的第一件事，就是上網訂了一張第二天去長春的機票。

因為我沒有預約，所以辦公大樓的門衛不讓我進去。但銷售的字典里是沒有「放棄」這兩個字的！我從後院翻牆進了停車場，再從停車場溜進了大樓。

總算到了客戶的辦公室門口，總算等到李總出來上洗手間，我趕忙上去自我介紹，可李總正眼都沒瞧我一眼。

我繼續等，等到下班。終於，他拎著電腦包出來了，我一個箭步上前，「李總，電腦包挺沉的，我幫您拎吧，送您到停車場我就走。」 我一邊說話，一邊就出手把電腦包奪了過來。這次，張總沒有拒絕我。到了停車場，他說：「小夥子，你明天上午來我辦公室聊一下吧。」

現在我回想起這件事，依然覺得不可思議：曾經如此書獃子的我，竟然會被銷售這個職業逼成那樣。但的確也受益良多。

2019年4月的某個晚上，為了寫這篇文章，我給小樂打電話，他正在三亞度假。我們已經很久未見，但電話那頭的聲音卻熟悉無比。

小樂說：「改天我們三個人一起吃個飯吧。以前在雜誌社的時候，我們經常在樓下小餐館聚餐，一邊吃一邊吐槽——這活真tm不是人乾的！」

End

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