自然責任越大，收入越高，的確投資部門是在地產內基本除了營銷之外，收入應該能排到第二的崗位。

本次我們就以買地前的土地價值研判工作為例，以一個平凡而又簡單的投資拓展狗角度來進行分享，分土地信息獲取，土地基本情況調研，投資研判材料製作，投資可行性報告四個部分。

土地信息獲取

要買地，得先有可跟進的土地，即我們的研判對象，

目前內地拿地方式可以分為：

1、招拍掛

對土地招拍掛項目，原則上是你關注某一個地方得土地資源信息平台，比如江蘇省的土地資源信息網，或者直接與國土部門進行對接，當有預計出讓土地信息的時候，都會公布在上面。那也就是說對於這一塊，你所要做事情就是：

a) 每天瀏覽一下土地資源平台的官方網站（所以我直接把它設置成了我的首頁）

b) 保持和國土部門的溝通（畢竟他們是」地主」）

2、二手地

二手土地的來源很廣泛，取決於目標地塊現在持有人是誰，可能是同行，也可能是車行老闆，化工廠老闆等等。

在和這些人的接觸過程中，你能體會到各路BOSS的不同風格，有面容憨厚大氣，實則錙珠必較的，有態度強硬，但是你更強硬，最後秒慫的那鍾，後期和他們談判的時候就是鬥智斗勇的時候，從股權分配到土地價格等等，精彩而又有趣。

3、勾地

勾地就是地產商根據自己的開發意願，向國土部門提出想要哪一塊地，然後承諾支付一個雙方商定的價格，國土部門同意後就可以進行出讓。這是國土部門規避土地流拍風險的方式，也是地產商能選到心儀土地的途徑。

土地基本情況調研

1、書面資料

比如說土地的規劃設計條件，紅線圖，現狀圖等等，都是你後面用來出設計方案，經濟測算的基礎，可能直接從土地資源網上面直接下載，也有可能需要你去拜訪目前的地主，從地主那裡拿到，所以說投資是需要經常出去跑路的，之前領導說過一句話，就是說土地不是等出來的，而跑出來得。

2、實地調查

1）地塊基本屬性

那在這裡就說到了一個投資人核心技能，如果你要問哪一種技能證書對於投資人是必備的，那我只能說，絕對是：

很多投資人在面試的時候都會被問到，會不會開車，以至於現在你敢去面試投資崗別人都已經默認你是一個老司機了。

頻繁的出差，無論是形單影隻的看地，還是是去外地和領導一起談判等等都會讓你一度懷疑自己進了滴滴，因為開車的時間趕上兼職滴滴司機。

最重要的一點，你能承受住那種你的領導或前輩，邊開車邊打電話忙事情，而你在旁邊啥也做不了得那種尷尬嗎（別問我是怎麼知道的，謝謝）

在外出看地得路上，為了符合這個高大上崗位裝逼得性質，你以為都是很酷的，類似這樣

或者這樣

還可以這樣

但是，真相是這樣

或者這樣

還可以這樣

往往來說，新的土地拓展都是在比較城市邊緣地帶，舟車勞頓必不可少，實地踏勘遇到各種情況都是可能的，狂風暴雨，爬蟲野獸阻擋不了我們對土地（Jiang Jin）的熱愛，和對工作（Sheng Zhi）的認真，在此也告誡我們各位拓展老前輩和新人們：

拿地千萬條，安全第一條

行車不規範，親人兩行淚

只有實地踏勘，接觸到你的實地，你才能對地有一個直觀的感受：

有利因素：是否有好的交通，好學校，好醫院？

不利因素：有沒有墳墓，高壓線，拆遷，大致地質情況？

等等，所有的這些因素都將會影響你後面得成本計算，價格推導等等，所以不是走馬觀花，有句很有情懷得話叫尊重腳下每一寸土地。

為客觀以及提升投資拓展狗的逼格，現在都會要求用無人機將地塊周圍情況拍一遍，製作成看地視頻，領導要是不能來親自看，你的看地視頻就是他能最直觀看地的渠道了。如果說未來投資人員需要的另一個基本技能證件的話，那應該是：

當然跟開車一樣，想像中開無人機是這樣：

但是實際上：

一個小時後...

視頻拍完之後，回去還要編輯視頻涵蓋各種標誌，提醒，等等呈現給領導，會點什麼視頻剪輯軟體，例如繪聲繪影之類的，技多不壓身（腦子裡浮現快手和抖音的，出門右拐營銷策劃部歡迎你）。

2）市場調研

此階段，你要跑遍目標區域內的各式在售樓盤，了解市場最新數據和投資者動向，俗稱『踩盤』，基本數據例如主流戶型，存貨，去化，售價情況等等，而從調查方式可分兩種：

首先是明調，也就是不玩套路，直接告訴樓盤銷售人員你也是做房地產的，來了解市場情況，不過有被反套路的風險，別人沒義務給你數據，可能會給你瞎說的信息和還有不搭理你的風險。

其次是暗調，也就是裝作買房子的人，旁敲側擊套一些信息。當然，問的太過直白，別人發覺你是踩盤的可能也就更加尷尬了。

我曾經剛入行的時候暗調是這樣的：

還有這樣

訣竅就是雖然銀行卡一分錢都沒有，還是要有堅定的信仰你是買得起在場的所有的房子的。

---來自我最佩服的一個地產前輩

當然，最好少一點套路，多一點真誠，銷售給你耐心半天，你卻只是想套話，也可以理解他們不爽的心情。

投資研判材料製作

到這個階段，外業基本做完了，就是內功了。你需要配合：

• 營銷部門出戶配
• 設計部門定方案
• 運營部門排工期
• 財務部門做融資
• 成本部門調造價

最後要綜合起來做一個投資可行性研究報告給領導彙報。

在這個過程中，其實就是和各個部門不停『吵』，也就是溝通，這也是為什麼說溝通協調能力之於投資人員，就像薯條之於麥當勞。

1、出戶配-項目的戶型配比

這塊就是營銷的事情了，一般來說你要和營銷溝通你對市場的看法，目前受市場歡迎的戶型是多少，價格應該定多少等等。

很多時候雙方都會有分歧，因為存在一個機制就是投資人拿地能夠有獎金，所以投資人對地一般的態度是比較激進的，因為房子不是投資部來賣的。

是誰呢---營銷，而要是這個地拿得不好，營銷的兄弟們也會相當難受，常言道營銷跑斷的腿，都是投資腦子進的水，所以營銷相對會保守一些，雖然免不了嘴角，但是這樣相互的制衡也不得不說是地產投資的趣味與精妙所在。所以營銷的兄弟們經常對投資的同學說：

2、排方案-設計部門

這個時候，投資部充當著甲方得角色，你需要研究土地出讓的規劃設計要點，理清每一個指標，把土地存在的對設計的限制都呈現給設計的兄弟，比如限高等等，方案一些規劃得經濟指標你也要反覆得溝通。因為這些都影響著你後面的測算。

設計部門得同事是一般有『投資恐懼症』的，因為投資拿地並不是跟進一塊就成一塊，所以可能你讓設計部門出十個項目方案，中間每個方案可能又讓他們調了5、6次，最後就成了一塊，甚至沒有，所以設計的兄弟們經常對投資的同學說：

3、排工期-運營部門

顧名思義，運營部門負責監管項目的運營節點情況，所以在拿地前期，運營的兄弟就會首先根據你的方案給出一個預計的工程節點，什麼時候開工，預售，竣工等等，這些都會直接影響投資部門的現金流情況，有金融背景的同學就知道這會影響項目的IRR，從而可能會讓某些項目夭折。

但是投資的同學在這方面又是會比較激進的，希望能夠快點開盤，現金流進起來，而運營得兄弟很難辦，因為後面無法按照目標完成進度，是要怪罪到他們頭上的。所以運營的兄弟們經常對投資的同學說：

4、調造價-成本部門

你的方案方案，要把他們轉變成數字才能看出到底能不能賺錢，成本得確定就是至關重要的一環，從地下到地上，從拆遷到裝修，所有的成本項目都會被成本的兄弟拎得一清二楚，給你整得明明白白，但是投資的同學在這方面又是會比較激進的，因為成本就是錢啊，錢就是利潤啊，利潤就是拿地啊，所以投資部的同學一般會反覆想讓成本的兄弟把成本降一降，所以運營的兄弟們經常對投資的同學說：

5、做融資-財務部門

房地產是基本離不開槓桿的，融資是關鍵的一環，能不能拿到便宜而及時的錢甚至能決定一個地產公司的成敗，融資也需要體現在投資人員的測算當中，所以每次都一定要向財務同事確定，這次的貸款能貸工程款的多少，什麼時候能夠流進來，利率是多少等等。但是投資的同學在這方面又是會比較激進的，這也和他們測算的利潤結果息息相關，

投資部門的同常常能體會到了需要借錢的底層生活感覺，所以財務的兄弟們經常對投資的同學說：

從上面的各個溝通過程不難看出，投資的核心功能就是協調好其他各個條線，通過和其他各個條線同事不斷的博弈，找到最優的拿地方案（各個部門同事的底線）。

所以對於投資部的同事一般沒有『臉皮厚』這三個字，對溝通、抗壓、應變能力有一定要求。

奉上一張你干投資後會看懂的圖

土地投資可行性報告

好了，總算收集好所有資料了，看看時間已經不早了，到這總於可以休息了，生活是生活，工作是工作。投資部每一個男人都是會生活的男人，點一首喜歡得音樂，叫一份炸雞，就著疲憊的身心，打開手機點開王者榮耀，期待著生活裡面的每一個小確幸。

5分鐘後...

初戀都不能在你人生中帶給你這種心跳的感覺，所有有志於投資的同志一定會有這樣的美妙體驗。

『二蛋啊，王總那邊改時間了，這個地得方案和測算今晚就要定下來，我們明天就要去和他談，你趕緊抓緊時間算一下』

然後就是我和測算表的愛恨情仇。

1、經濟測算

測算作為關鍵的一步，你需要整合你之前和各個部門溝通過的所有成果，量化你的項目，從土地規劃指標，到成本造價，到現金流排布，到利潤水平，最後對於地價的敏感性分析（算出你要是去參與拍地，能夠給出的最高地價，也就是找到你公司的底線）。事無巨細都要搞清楚，要做到領導問你每一個數字的時候你都能像下圖這樣對答如流：

切記自己都沒搞清楚之前，不要去找領導彙報，閱表無數，經驗豐厚的大佬一般一眼就能夠看出你的報告的問題，問你一些關鍵數據，例如：

人防面積怎麼感覺有些多了？

單方建造成本是分攤過的還是沒分攤過的？

精裝修面積是套內還是套外？

土增稅怎麼感覺高了？

成本為什麼這麼高？降降降？！

現金流都不平衡你給我看個鎚子？！

我當時的反應往往是：

如果你答不上來，那就是在浪費大家的時間，職場裡面大家的時間都是很寶貴的，一頓痛罵也是很正常。

一般在你跟自己所屬投資的領導彙報之後，根據公司情況的不同，你還要向上彙報兩到三次，比如繼續整個大區的總裁彙報，再報項目到集團，向集團領導彙報。

這個時候，你就需要將之前所有的資料全部都整理好到一個文件包，諸如：

看地得實拍視頻，

地塊周圍現狀情況圖，

戶型配比表

設計方案

測算表

......

而且要做成一個漂亮而簡潔的PPT（相信我，這將極大得提高你的PPT水平）。

入行前，我的PPT應該是這樣子的：

一天後

一個月後

三個月後

半年後

所有材料做好了，就會面臨著一次類似聽證會的彙報，各個條線的負責人到區域的老大，都會來聽你的報告，這可是真刀真槍的，不是你在學校做presentation，做得好90分，做得不好60分這樣的概念，現在可是你的工作了。

你做的東西很有可能會讓公司付出幾億甚至幾十億投資

所以還是那句老話，尊重你的土地，尊重你的數據，尊重每一個來聆聽報告的人。

這個時候也是很關鍵，如果前期都溝通到位了，那麼各條線統一意見，覺得可行，總裁也覺得可行，地價合理，那麼就通過。如果不合適，那就打回去重新研判，或者直接斃掉。

想想你前期花了那麼多功夫跟進的項目要是被斃掉，真有一種親生兒子被揍了得感覺，所以前期工作一定要做紮實，確保向上彙報的項目有較高得可行性。

買地前的準備基本接近尾聲了，到這裡，我們也的確可以總結出這個崗位的一些關鍵性特點了：

1. 出差多

2. 對綜合知識儲備要高：從營銷到財務等等，從PPT到畫地圖，從開車到開飛機

3. 較強溝通能力

4. 對細節的關注力

5. 主動學習

6. 責任感

好了，這次的深入探討（Che Dan）就到這裡，突然不禁懷戀當年的時光，感謝前輩、同事們的照顧，學習到很多，希望未來大家都拿地拿到手軟！

來源：阿旺在香港，作者：阿旺，貴州遵義人，東南大學本科， 香港大學碩士，扯淡工程及其自動化博士，歡迎一起嘮嗑交流。

推薦閱讀：

論地產投資崗的N重身份

地產投資崗到底能賺多少錢？

地產投資崗：拚命拿地的我們，才是開荒打野的苦力

濤哥，房企人力資源總監，著有多篇地產職場10萬+熱文，關注地產行業趨勢，解答職業發展困惑，微信公眾號：濤哥雜談，歡迎交流。

推薦閱讀：