賣晶元的,你要看完這篇還接不到單,那真怪我嘍! 晶元買賣能不能成,其實無非這幾個要素: 價格行不行? 關係到位沒? 交期行不行? 庫存有沒有? 買賣晶元的日常工作中,肯定特煩這幾種情況: 丟一顆型號出來,問誰有? 巴特,沒數量,也沒交期,有時連料號都不完整,品牌也不確認。 信心滿滿,"價格合適就有單!" 巴特,目標價呢?沒目標價你說啥? 丟一整張BOM表,"看看哪些你能做?" 巴特,少則幾十顆,多則上百顆。 客戶用在哪?不知道!目標價准不?不知道!對手啥情況?不知道! 關於價格這件事目標價沒目標價:也許,客戶NPI新項目,的確沒有目標價。或者,客戶就是不樂意給你目標價。有目標價:被打了幾折?7折8折算厚道,5折6折也常見。有些目標價拿出來就要被懟的:這價格,我跟你買啊!所謂特價 我一直認為特價是相對的,如果滿世界都有這個低價,其實跟沒有是一樣的。因為客戶拿到的報價也都是一樣的。特價,特的是一個稀缺性。書本價就是目錄價(Booking Price),通常比較高。Digikey,Mouser,TI官網掛的基本就是這種價。合同價也叫DPA(Disty Price Authorization),一個終端一個價。原廠根據終端客戶的影響力,產品的應用領域及採購量給出的特價,通常在6~7折,甚至更低。附帶一個POS就是各個料,都以什麼價格,賣給了哪些客戶的清單。有些人拿著POS做生意,儼然開著上帝視角:這價格,底線在哪?賣給誰有空間。囤哪些,虧不了。能隨時隨地查POS的主,大都是老司機。更老司機的,乾脆就想辦法去申請個合同價來賣。客戶關係怎麼說關係 客戶關係這事,因人而異。在我看來客戶關係到沒到位,無非這幾點: 信息是不是給准了?價格,用量,真需求還是出來看看情況? 是不是同樣情況下,你價格不比別人高,單子就給你? 是不是願意漏點你對手的情況給你? 怎麼搞客戶關係,見仁見智。反正搞到客戶肯漏點底牌給你看,接單就容易多啦!不光好賣進去,也好買出來。賣進去:信息準確,拿著答案搞貨源,搞價格。買出來:客戶拿的價格市場最低了,那想辦法拿出來賣唄。對手客戶關係這件事和誰比?你的對手!做代理的別忘了貿易對手,做貿易的別忘了代理對手,最後別忘了還有原廠盯著,去代理化可是趨勢。所謂知己知彼,百戰不殆: 對手有啥特點?啥優缺點? 對手和客戶裡面哪些層級關係好? 對手最近都有哪些行動? 對手家有哪些變動? ...... 關於交期這件事 訂貨按標準交期來等期貨,價格按說肯定最好,但遇到原廠產能問題,on allocation,拿不到貨那可真要命。現貨當然就是庫存,貨實打實在那兒,但價格往往比期貨要高不少。准現貨其實除了現貨和訂貨,還有一類貨往往被忽略了,也就是下了單,在路上的貨。行話叫Backlog,incoming stock。比如標準交期6~8周,這貨2周後到,跟現貨也差不多,但往往被人忽視,那就具備了稀缺性,有了稀缺性,利潤空間就是你可以把握的了。找庫存!你真的儘力了嗎?目標價老司機上次寫了篇找貨大全《缺貨怎麼辦?從業12年的老採購告訴你99%的電子業人不知道的找貨方法大全!》 授權渠道 非授權渠道 工廠庫存渠道 野路子渠道 …… 說No Stock的時候,確認所有的渠道是不是都翻遍了?被對手翻一批出來,在客戶那裡是很沒面子的嗷。 備胎貨源同一個型號,不同包裝。管裝,卷裝,盤裝都查了嗎?比如: ADI:多個REEL,少個REEL7。 NS:料號里多個X,少個X,比如LM1117MPX-ADJ/NOPB和LM1117MP-ADJ/NOPB。老司機曾經找不到NS帶X的,順手查了不帶X的就賺了2K美金。 IR: SMT左邊上件還是右邊上件?比如42CTQ030STRRPBF和42CTQ030STRLPBF。其實都是一個料,SMT程序改改一樣用哦。 …… 同一個型號,多了些代表客戶,產地的字元,其實還是一個料,比如:TOSHIAB:TPC8109(TE12L,Q,M),料號的區別是不是只在於客戶不同,或者產品不同?Pin-Pin替代料,也許都在客戶的AVL里,只是你不知道。比如: 電容的精度,各品牌之間的系列認證。 很多管子各個品牌其實可以互為替代。 很多內存牌子都可以互相替代。 老型號其實停產了,新型號是啥你知道嗎? ……. 查Datasheet, 問代理,問原廠,找FAE,用一切你能想到的辦法翻箱倒櫃,掘地三尺把庫存找出來,把客戶的缺口填上,看客戶愛不愛你喲!公眾號:芯世相ID:xinpianlaosiji 推薦閱讀: 相关文章 {{#data}} {{title}} {{/data}}