大筆資金涌入To B賽道，隱形冠軍浮出水面，這是2018年創投圈的寫照。但如果梳理產業互聯網簡史，真正的To B冒險家，多數已然成爲大贏家。

撰文 | 藍洞商業（ID:value_creation） 翟文婷

一個陌生人在微博私信曹毅。他自我介紹在廣州做布料批發生意，想拿投資。

彼時是2014年，離開紅杉，曹毅創建源碼資本不久。那就去一趟。他跟同事飛到廣州，站在中山大學旁邊的批發城門口，眼前的景象令人着迷。

十幾棟樓拔地而起，一棟樓一個業主，每層被分成幾十上百個檔口，出租給商戶。一個十幾平米的檔口一年租金兩三百萬元，業主年收入十幾二十億。這就是線下交易市場，金錢永不眠。

但曹毅知道，類似的形態終將萎縮甚至消失。“誰來承接，且做得更有價值？”答案一定是線上。套用現在的熱詞，這就是產業互聯網。

既然到了大本營，索性把能接觸到公司摸一遍。最後，另一家布料B2B進入源碼副總裁張星辰的視野，團隊核心成員來自阿里、美團、唯品會，幾百萬元佔股25%。這就是百布，源碼投資的第一個產業互聯網項目。今年8月份，百布剛剛完成3000萬美元的C1輪融資，估值早已翻番。

此後，源碼開始系統梳理產業互聯網投資。曹毅曾提出“三橫九縱”的投資地圖，媒體、娛樂、通信、零售、出行等行業都已經被線上化，“互聯網+”，“智能+”也必然將在企業服務領域再次發生。

他們是最早深入產業互聯網叢林的捕手之一。當時很多To B項目沒有跟資本打過交道，投資人之間也鮮少競爭，是一種拓荒狀態。

如今，源碼的易久批、易點租、壹米滴答、小藥藥、百布、銳錮、掌上快銷、掌上輔材、運去哪、廚芯等公司，已成爲各個領域的領跑者。

大筆資金涌入To B賽道，隱形冠軍浮出水面，這是2018年創投圈的寫照。騰訊轉型產業互聯網，又添了一把火。看項目的人明顯增多，給投資意向書也更堅決，熱門公司估值不斷被擡高。

但如果梳理產業互聯網簡史，真正的To B冒險家，多數已然成爲大贏家。他們在不同領域積累少則三五年，多則數十年，只是此前並不爲人所知。

如同我們熟知的互聯網巨頭，他們曾經也是規則破壞者，價值創造者，以及秩序重構者。這是互聯網革命未被曝光的另一面。

如果從消費互聯網用戶需求的角度理解To B，企業的需求多半有幾個維度：

基礎設施的互聯網化，比如服務端、終端的雲化、內部管理的線上化。IaaS這被認爲是最好的生意，但也只屬於阿里、騰訊等巨頭，創業公司就不要再想了；但在SaaS方向有巨大創新創業機會；除此之外，企業辦公場地、軟件、硬件需求也催生了一批新型公司。近幾年興起的共享辦公空間、易點租的電腦租賃等就是最好的佐證。

流通環節，其實就是不同行業的流通線上化。以前出廠到終端小店，中間一批二批三批層層關卡，價格不透明，沒有數據沉澱。互聯網的介入直接殺掉中間環節，從一批到小店，甚至直接從廠商到小店。這部分可改造的空間巨大，創業機會衆多。

但是與消費互聯網平行的巨頭最有可能出現在哪裏？源碼資本執行董事王星石給出的答案是交易環節。

線下流通環節終將被互聯網化

消費互聯網的頭部公司，幾乎都在做交易平臺，阿里、京東、滴滴、美團等無一例外。源碼自繪路線圖的原則是，產業互聯網領域也要找自帶網絡效應的交易平臺。

阿里和京東，國內電商兩大巨頭，外加其他垂直電商，才切走20%的零售市場，80%的交易是在線下完成。

以白酒消費爲例，近萬億規模的市場，線上零售加起來拿走的份額不過幾百億，幾乎可以忽略不計。大量消費是通過線下幾百萬家的夫妻店、菸酒小店售出。

這些小店至今沒有被電商幹掉，自然有它獨特的價值和生存之道。他們的服務半徑一般不大，客源穩定，關係牢固，輕易難被替代。

投資小藥藥前，王星石在湖北盡調，看到那家店他就知道，中國末梢神經的終端輕易難被取代。這是典型的夫妻店，店面是自己的，附近沒有房產中介，說明房子換手率低。臨街在修路，但他們的生意絲毫沒有受到影響。

渠道輕易不會被互聯網替代，卻可以用互聯網的方式服務他們。他們需要互聯網抹平信息不對稱的鴻溝，以更低的採購價格，拿到更好的貨源，得到更多服務，獲取額外的收益。

上游的品牌商同樣樂見其成，掌握精準的銷售數據和用戶畫像，這是他們一直追求的。

這是B2B與互聯網天然親近的土壤，而且流通環節的想象空間不會讓冒險家們失望。B2B平臺向上遊延伸可以反向定製產品，甚至開發自有品牌；中間還涉及供應鏈金融的可能性；下游則可以觸達C端用戶，跟流量平臺對接，溢價相當可觀。

馬化騰之前在知乎提問，產業互聯網與消費互聯網打通之後會發生怎樣的變化，作爲C端和B端的連接者，壹米滴答可以用實際業務回答這個問題。

“物流企業能基於兩者實現數據互通的採集、應用，構建更完整的用戶畫像和產業畫像，提供給上下游更精準及時的數據支撐，從而進入一個更大的循環和閉合。”壹米滴答創始人楊興運告訴「藍洞商業」。

曹毅算過一筆賬，從出廠到消費終端，超過十個行業光流通環節就有5000億市場規模。

請注意，這個數字僅是消費品、藥品等單個垂直行業產生的價值。只是玩家分散，全國大約有幾萬家甚至十幾萬公司參與分割，如果完成集約化過程，前兩名拿下上千億規模不成問題。

如果光講規模不夠有說服力，那再瞭解下利潤。低者有三兩個點，高的能有四五個點，千億規模市場帶來的就是二三十億的利潤，而且這是淨利。

流通環節的渠道商就好像掌握着人體主動脈，所有的數據、系統都可能觸達，覆蓋從心臟到毛細血管的商業錢流。

投資百布之後，源碼開始系統梳理不同行業的B2B交易模型。與投資To C的思路異曲同工，找線下原型，對標線上。從藥品、布料、工業品還有汽配、農產品等領域尋找潛力股。他們在快銷、藥品、布料、工業品等領域相繼出手易久批、小藥藥、百布、銳錮等；物流基礎設施則下注壹米滴答、運去哪等。

但不要以爲手持這份地圖就是萬能靈藥，投資B2B一定程度就是行走在無人區，遭遇視覺盲區的概率也很大。

曹毅向「藍洞商業」分析其中原因：一是大多模式沒有被驗證過，需要試錯，難免會走彎路。不同行業模式也不盡然相同，源碼的被投公司可能在自營和平臺模式之間切換，也會在生產和2C等延伸嘗試。行業專家和互聯網人才，兩個不同基因的人共事，難免存在碰撞，需要時間磨合。他說，要承認不同行業的差異化，找到共性，理解個性。

不過一旦捕獲行業領跑者，不像To C時刻存在被替代的風險，To B模式的公司很難被短時間顛覆。

易點租：老兵才能幹成

沒人否定To B市場是一座金礦，只是少數人擁有找到財富的地圖和能力。跟To C公司依靠資本和速度後來居上不同，2B的成功者往往也是先行者。

紀鵬程2015年創立易點租，一家提供辦公電腦靈活租賃和軟件服務的B2B公司，今日頭條、用友、車和家等都在用他們的產品。想用幾臺租幾臺，想用多久用多久，不用就退。

三年時間融資六輪，剛剛過去的2018年10月，這家公司拿到老股東源碼資本和某主權基金聯合領投的6000萬美元D輪融資。

嚴格算下來，紀鵬程已經有15年之久的從業經歷。2003年在清華大學讀研究生期間，他就從事二手電腦買賣，畢業時已然是國內最大的二手電商零售商。

易點租創始人紀鵬程

To B市場相對細分，他們就是這個行業的老大。“日子過得特別舒服”， 紀鵬程脫口而出。每天出現在公司兩三個小時，客戶穩定，沒人爭搶，每年利潤漲個百分之二三十。唯一的問題是，天花板太低，公司很難做大。

好處是，二手買賣與租賃只隔一道玻璃牆，天然無縫切換。易點租轉型做辦公電腦運營租賃順理成章，而且之前的積累讓這家公司擁有諸多核心技能：從以舊換新到配送、維護、軟件服務直至產品最終處理，全產業鏈覆蓋且自營。

對了，他們還是國內唯一一家能夠對企業提供通用授信的公司，沉澱在平臺的數據讓他們自帶風控能力。

這樣的公司不需要通過燒錢換增長。對資本的訴求，各有不同。易點租現在是微盈利狀態，融來的錢基本用於銀行貸款的保證金。

王星石介紹，源碼之所以投資這家公司，主要是看重其以後做企業整個IT服務平臺的想象空間。

但有投資人把易點租看作一家金融公司。紀鵬程笑着迴應，“很多人覺得我們是同行，賣電腦的、維修的、軟件服務商，甚至金融公司。其實本質上，我們的業務模式跟摩拜是一樣的，但沒有誰會覺得自己騎車是金融行爲吧？”

他們幾乎沒有遇到高強度對抗，最大的競爭對手是公司對辦公電腦的購買模式。思維方式永遠是最大的敵人。

易點租是To B服務的一個樣本。這波產業互聯網公司多數成立於2014年之後，創始人卻早在各自領域浸潤多年。懂行規，知行話，複雜的企業需求秒懂。哪些有解，哪些無解，瞭然於胸。

他們是橋樑，掌握核心硬知識，又能把諱莫如深的技能互聯網化。這些創業者身上還有其他共同特質，耐得住寂寞，不迴避問題，有能力解決真問題。

從紀鵬程身上感受不到強烈的焦慮，好像一切都在他掌握之中。“你能看見的目前市場上To B的核心能力，我們全都有。”

車300:小切口，大生意

To B領域還有些事情看上去很小，背後能撬動的機會卻很大。一般人想不到這樣的模型，即便想到，也難有技術實現。

比如二手車電商如此火爆，交易參考價格來自哪裏？

鮮少有人聽說過車300，也不曾被媒體曝光，但這家位於南京的公司，卻是決定二手車交易價格的關鍵角色。不論是線上電商平臺、線下小B車商還是個人用戶，只要買賣二手車，都離不開車300的數據服務。

許偉跟「藍洞商業」談起創業動機時說，“我喜歡車，也懂車，還是做數據分析出身，這個業務好像天然爲我量身定製。”

車300創始人許偉

他此前負責一家美資軟件公司的數據分析和挖掘，在美國生活時曾對二手車市場深入瞭解。2013年底，當許偉鎖定與車相關的創業領域時，發現二手車價格標準化缺失的機會。美國有家同類型對標的公司叫KBB，主要面向C端用戶。但在國內，他認爲這更是一個To B的生意。

他想得很清楚，爲二手車交易提供價值，價格標準化最關鍵。團隊成員卻不太認同，爲此爭論，甚至有些氣餒，“不同的人買，不同的人賣，二手車價格不可能準確。”

這個結論許偉不接受。如果一輛車的實際價值是5萬塊，4萬或6萬的評估價格就沒有意義。但如果你給出的是5.2萬或4.8萬，誤差縮小在一定範圍內，這樣的數字價值顯而易見。

實際上，不管是瓜子、人人車還是線下車商，本身有自己的定價體系，也有銷售偏好，完全按照第三方價格出售也不現實。但是隻要他們收車賣車時，參考一下車300的價格，再做更具體的價格設置，這就是車300影響力的最好佐證。

許偉花了三年時間死磕數據的準確性。沒有任何基礎和資源，他們從公開渠道，收集新車、二手車的各種數據，過濾、清洗掉虛假信息，再從掛牌價格預測實際成交價格，窮盡一切手段，“準確度也就80分。”

在考察其他同類型公司時，源碼發現二手車電商平臺都在用車300的數據，經一位創業者介紹，曹毅見到了創始人許偉，預定兩小時的會談，一下子聊到下午，隨後很快敲定投資。

源碼投資時，車300估值1億元，如今這個數字是13億。

王星石說，數據服務提供商的特點是，用得人越多就越準確，“這是個與時間做朋友的生意。”但數據產生的過程和來源，別人輕易很難知道，“這是核心競爭力”。

但早期推廣異常艱難。車商自認爲經驗豐富，沒人願意嘗試，“萬一是錯的，我就虧本。”許偉親自跑到交易市場發傳單，一無所獲，緩慢的增長讓他陷入焦慮。

轉機出現在瓜子、人人車等二手車電商平臺興起之後，他們招募的評估師、檢測師以年輕人居多，經驗欠缺，但善於利用互聯網工具。加上他們流動率高，無形中將車300的產品和口碑傳播出去。2015年，用戶日活、留存等數據，開始爆發式增長。

車三百已經拿下二手車交易百分之七八十的市場份額，全國五六萬家車商都在用他們的產品。此後，他們開始涉足二手車金融，做風控標準化產品，超過500家租賃和擔保公司是他們的用戶。

但是，這家公司至今只有200多人團隊，早就實現盈利。

易久批：擺平局面

貨車幫創始人戴文建早年接受媒體採訪時說，“知道風投看重我什麼嗎？武力值。”

卡車司機手握APP就可以線上接單，被認爲是貨運版滴滴，因爲觸動地方貨源網絡的利益，曾遭受強烈反抗。有人搬凳子堵店門口，砸東西。貨車幫每進入一個城市都要面臨一場搏鬥，被砸車、斷網是常事，甚至要與當地黑勢力周旋。

這家公司進入西北市場時，300多人團隊，一個月打通7個省的網絡。代價是車被砸壞好幾輛。戴文建坐着悍馬車親自指揮，“沒有武力值幹不了。”

這只是產業互聯網進程的一個縮影。傳統力量誓死捍衛壁壘，互聯網就是要打破這種壁壘。

易久批也曾有過類似的遭遇。正如其名，這是家做酒類批發生意的公司，要用互聯網手段壓縮流通環節，做一級代理商和終端小店之間的連接者。

雖然一級代理商的利益沒有被觸動，但白酒流通環節的利益被重新分配，固有銷售體系被挑戰。反彈與對抗隨之而來。

創始人王朝成在白酒行業做過諮詢，建過線下渠道，也幹過B2C電商，履歷豐富，沒有失敗過往。品牌商的心理，他很清楚。

易久批創始人王朝成

短期看，經銷體系已經固化，兄弟們做得挺好，突然有人跳出來要做不一樣的事，作爲大哥，有必要保護受傷的小弟。

但從長遠看，原本經銷商散落各地，單個體量都很小，且整體無序，他們沒有討價還價的能力。如果有個角色體量變大，話語權變重，不利於長遠戰略考慮。

曾有白酒集團惡意舉報易久批賣低價傾銷，鼓動質檢、工商上門查倉庫，甚至組織力量攔截送貨車。合肥市區17個一級代理商被警告：如果哪家敢給易久批供貨，查到將重罰。

這樣的遭遇，阿里京東早已習慣。直到2012年，茅臺還曾發出聲明，從來沒有給天貓、京東供貨。近兩年，馬雲與劉強東先後親自造訪茅臺鎮，重塑關係。

電商和產業互聯網同被視爲規則破壞者，只是後者的影響力更大，觸動的利益更廣泛。但王朝成不完全認同，“是真正的破壞者，還是被誤解了，差異的關鍵在於你有沒有創造價值。”

現在他從被反對變得受歡迎，一些白酒品牌商直供貨源。

易久批改寫了利益分配方式，互聯網化讓小店進貨價格相對透明，即使是新人也不會因爲信息不對稱而被欺負，所得收益也更高。這是互聯網帶來的信息層面價值。

更深層次的影響在於，易久批在做產業基礎設施構建。合併同類項，縮短流通鏈條，減少貨物搬運次數，提升產業效率。除了酒類，他們還把觸角伸向整個快消品行業。

產業互聯網帶來的第三重價值是資金。這是交易平臺天然的優勢，輕易就能接軌供應鏈金融。

源碼投資之後，通過曹毅牽線，易久批得到美團的戰略投資，甚至被視爲美團戰略生態的一部分。

易久批幫助小店改進ERP系統，在美團線上開店，甚至開發小程序。無形之中，就把消費互聯網與產業互聯網進行連接。這樣的事情，只有瞭解產業縱深的創業公司才能做到。

同其他產業互聯網一樣，酒類乃至整個快消行業流通環節，更強調上下游的縱深連接。這決定了他們壁壘很深，客戶關係比別人牢固，如果想改變會非常難。

王朝成神祕一笑，“產業互聯網會有更多英雄出現。”