「你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？」

「您可能很少來這條街逛。」錯

「我們這麼大的牌子，你都沒聽過？」錯

「可能您逛街的時候沒看到。」錯

「你沒聽說的牌子多了。」錯

第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎麼回答都不對！

只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！

所以遇到這個問題我們要引導他。

怎麼引導？

問！

「我怎麼都沒聽說過？」

「您什麼時候注意到我們品牌的？」「今天剛注意到。」「那太好了，正好了解一下。」

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

「款式過時了！」

我們怎麼回答？

這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。

我們先說第一種情況——真的過時了！

東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：「這是經典款，好東西永遠流行！」或者：「是的，好東西才會賣這麼久！」

這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。

但我不是這麼說的！

顧客說：「過時了！」我的說法是：「所以現在買最實惠！」

對於第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！

我們一是不能否定顧客「這是新品，您看錯了！」二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！

那麼我們怎麼說呢？

我們這麼說：「是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這裡做了一些創新...，在這裡也做了一些創新...，在這裡還做了一些創新...」（具體創新話術自己提煉）最後讓顧客自己得出結論：這是新款！

不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！

「老闆，我不需要這麼好的東西！」

當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這麼好的東西，顧客常常會說：「我不需要這麼好的東西！」

很多營業員會說：「其實這也沒那麼好！」一句話把之前說的全部否定了！

好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。

如果喜歡，就是感覺價格高，

我的答案是這樣的：「這樣的價格，買這樣的東西，已經是最划算的了！」

「超出我預算了！」「我錢沒帶夠！」

當你給顧客介紹完以後，顧客說：「超出我預算了。」這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：「我們這邊有便宜的，您這邊看一下！」

顧客會隨便看兩眼，然後離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。

所以，記住，轉介紹商品，是最後一招！實在不行了再轉介紹！

顧客說：「超出我預算了！」我們怎麼辦呢？

他只是說，超出預算了！

如果你是老導購，那麼從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

如果你是新營業員，那麼怎麼辦呢？

問！

直接問！

「先生，您的預算是多少？」這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！

如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。

這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。

如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那麼就是真的超出預算了，那麼這時候，我們再轉商品。

但轉商品的時候不要說：「這邊便宜，你可以到這邊看看。」一定要顧及顧客的尊嚴。

我們這麼說：「先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。」

顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

顧客問：「你們公司倒閉怎麼辦？」與此類似的：「你們品牌撤櫃怎麼辦？」「美女，晚上一起吃飯吧！」

很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！

「我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年...」等等，全是證明公司實力的話。

「我們公司撤櫃，還有商場呢，現在商場都對商品負責！」

「我們全國連鎖，這邊撤櫃還有其它地方。」

這次回答不能說不對，但是不好！　

為什麼這麼說呢？　

我們大家考慮一下：顧客在什麼地方會說這句話！　　

對，在最後的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：「你們公司倒閉怎麼辦？」　　

換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！　　

你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！

那麼怎麼說呢？　

首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！　　

因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！　

我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！　

你腦海里出現的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。　　

一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。　

媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！

那麼怎麼回答呢？　　

一句話帶過去！　

「先生，您開玩笑了！」就可以了，然後說：「您看您是刷卡還是現金！」不管刷卡還是現金，都買了！　　

「美女，晚上一起吃飯吧！」千萬不能說：「滾，你個流氓！」生意一下就完了！　　

而要說：「先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金？」　　

就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

「我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜」

請問怎麼回答？

首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。　　

其次，我們想一下，她為什麼不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。　　

再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。　　

那麼怎麼回答呢？

我一般這樣回答：　　

「小姐，您說的那個店也不錯，裡面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！」

在此提醒一點：不要說那個店的名字！

因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用「那個」來代替，從而淡化處理。

「我再看看吧！」　

很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。　

因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！　

所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：「先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。」

要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。　

甚至有的導購員還這麼說：「早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。」那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！

問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！

就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠：「上次你做的那個事情就錯的一塌糊塗...」因為你在證明他錯了，所以他很生氣，後果很嚴重。

順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎麼辦呢？　　

一、預防，只要違反常規的事情，你都要在老闆看到前跟老闆提前說。比如：你布置會展，老闆去看看布置的如何，這時你要陪同老闆，在老闆看到違反常規的事情之前提前告訴老闆：「老總，這個展台這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什麼什麼樣的要求，達到什麼樣的目的。」老闆聽完會說：「滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。」如果你沒有提前跟老闆說，老闆跟你說：「你怎麼把展台擺放的這麼雜亂啊？」如果你說:「老闆，這是客戶的要求，不是雜亂。」老闆馬上說：「怎麼不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。」如果你再強調自己正確，那麼老闆只好說：「上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊，上次...」你死定了！因為你讓老闆很沒面子，他的權威受到了打擊。

二、老闆批評錯了，你按照老闆的要求做就是了，然後等沒人了，再去老闆辦公室，「老闆剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展台擺放另類點，不要居於常規，我想根據客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。」老總會說「按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。」　

接著說「我再看看！」　

遇到這類問題怎麼回答呢？　

兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較後再回來。

「我再看看吧。」

我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。

我們的回答是：「先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什麼？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）」用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：「哦，小夥子，其實我就是覺得價格有點高。」　

這時你要接上說：「哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什麼什麼活動，來，我再跟您詳細說一下。」再把顧客拉回去。

有時顧客不說出真實原因，怎麼辦？　

那就是在顧客出了店面以後，再追上去問。　

因為顧客出了門，心理放鬆了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：「先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什麼嗎？是價格，是質量還是？」等著顧客往下接話。　　

這時顧客因為放鬆心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：「其實也沒什麼，就是覺得價格有點貴。」這時候我們再把顧客拉回去，「原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這裡還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。」再把顧客從外邊拉回到店裡。　

堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店裡不買東西，他有時候都覺得不好意思。　

這個拉回來的顧客能夠占「我再看看」顧客里的30%。　

也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當於正常銷售的比例。　　

有些店裡就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫「捕手」，工資相當高。

後續還有乾貨，請繼續關注！

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