文|智子

我記得剛開始做銷售的時候，公司要求我們這些業務員每天早會都要大聲朗誦《羊皮卷》中的節選段落。那些優美、正能量滿滿的文字的確會讓我們熱血沸騰，整整一天都像打了雞血一樣的奮力工作而不會感到辛苦、疲勞。但是，當我每天工作十二個小時，努力了一兩個月，結果卻被其它團隊的同事搶走跟了好久的意向單的時候，我感受到了一種極大的痛苦。那時的我，每天什麼都不想干，腦子裡全都是「為什麼，為什麼......」。

花了很長時間，我才終於想明白，其實《羊皮卷》更像中國武術里的套路。練習套路的目的是提升身體素質、養成正確的動作習慣、形成肌肉記憶，而讀《羊皮卷》的目的是讓我們樹立正確的三觀，兩者異曲同工。但是套路練好了，大道理懂了，還需要能夠在實踐中去靈活運用。

拿《銷售筆記》的第一篇《銷售冠軍》舉例說明。主要內容是說，賈小超搶了曉敏辛苦開發出來的客戶，後來又偷走了曉敏的客戶資料，不僅給老實、勤奮的曉敏在業績和心理上帶來了巨大打擊，還最終奪得了銷售冠軍的稱號。有不少人讀完後撇著嘴跟我說：「嘖嘖，你寫的東西太現實了！」。每當遇到類似這樣的問題，我都會立刻反問：「那你是不是生活在現實中呢？」。「現實」本來就是混亂、無常的嘛！毛澤東的其中一個非常偉大之處就是在於他不僅博覽群書、知識豐厚，還善於獨立思考，將所悟、所學在實際中靈活運用，形成高超而非惡劣的藝術手段達成目的，而博古、李德那些人恰好是典型的反面例子。

還有人問我：「賈小超這麼壞還拿了銷售冠軍，那你不是讓所有人都學壞嗎？」這個時候我會連續幾個反問猛甩過去：「你認真讀我的文章了嗎？你沒看到曉敏在和賈小超爭冠軍的過程中，通過不斷努力、思考、想辦法，積累了豐富的銷售經驗，提升了業務能力，還鍛煉了意志品質嗎？你不知道人間正道是滄桑嗎？你為什麼不學好的，非得學壞的呢？你怎麼知道賈小超在未來的某一天不會為它的錯誤行為付出代價呢？」

在我看來，曉敏是一個職場新人，又處在銷售這個競爭激烈的狼群里，那麼她的失敗就是一種很正常的現象，而閱讀這篇故事的人里，如果也有一個有心的職場新人，那麼他可能會從中學習經驗、總結教訓，知道保護自己的勞動果實，並且勇敢的，通過正確的方式去跟領導溝通、彙報，想方設法爭取自己的正當利益。同樣，自然會有些人，他們和賈小超一樣，懶惰、自私，不願意努力，但為了利益也好，生存也罷，很可能也會選擇賈小超那樣的處事方式。但，這就像手裡有一把削鐵如泥的寶劍，是用它去行俠仗義，還是去濫殺無辜，這取決於每個人自己的選擇，而每個人也必定會為自己的選擇承擔相應的結果。

我認為作為非虛構文學，其故事的邏輯越縝密，越接近於實際，那麼它的啟發意義也就越大，也越能稱之為好作品。這時有人可能會問：「那你乾脆直接寫成技巧幹貨、方法流水賬得了唄！」。那我也想問一下：為什麼大家無論說話還是寫文章都喜歡舉例子呢？答案很簡單，因為一個真實案例所包含的各種因素最全面，也就最能說明問題，給讀者的思考空間也更大。這恰恰就是非虛構文學的魅力以及價值所在，也是那些干吧拉瞎的、食而無味的所謂乾貨完全無法相比的。大家都明白歷史是一面鏡子的道理。在研究歷史的時候，人們都希望獲得更多，更準確的信息，以便更好的從中學習經驗、總結教訓，並獲得成長。但是，難道只有一百年前，三百年前，一千年前才能稱之為歷史嗎？當然不是，每個人生命中的哪怕前一秒，對於他來說就已經成為歷史，而這之前所有的經歷都可以用來研究、學習、總結，以幫助自己或他人獲得成長。

對於《銷售筆記》，還有很多人經常拿《圈子圈套》來做比較。在他們看來，相較之下，我寫的這些故事看起來好像並不是一個連續不斷的整體。對於這個問題，我是這樣解釋的。首先，《銷售筆記》一開始的定位，就與一般的職場類型小說不同。我期望的是，將它打造成一部，關於銷售和銷售管理方面的，以小說形式為載體，既具文學性和故事性，同時又具有專業性和指導性的專業用書。那麼在經過反覆構思，修改調整之後，我發現目前的這種寫作布局的基本形式，是最適合這個創作初衷的。因為唯有這樣才能在兼具故事性和文學性的基礎上，儘可能多的展示專業方面的東西。十八個故事中的每一個故事，其實都是利用一個或者多個真實事件、案例，合理演繹、融合而成的故事作為背景，以主人公小柴的成長軌跡為線索進行串聯，最終表達出人們在銷售和銷售管理過程中，需要面對和解決的一個或多個問題。每一篇故事還蘊含了一些我關於人生和生活的哲學思考，具有寓言故事的某些特徵。最後，我還想打一個形象的比喻，《銷售筆記》中的十八個故事就像十八顆珍珠，而主人公的成長軌跡、心路歷程、心得體會，就像串起這些珍珠的細線，兩者結合起來就是一件漂亮的手串或者項鏈。

《銷售筆記》的受眾，既可以是初入職場的銷售小白、一線銷售，也可以是企業中負責銷售的中層管理者，還可以是公司老闆。因為通過閱讀《銷售筆記》，銷售小白和一線銷售可以快速的跨越，各自當下所處的不同階段，了解到銷售的本質，學習到銷售方法，以及各種職場規則，少栽跟頭，少走彎路，儘快成長；中層銷售管理者，則可以從主人公的各種失敗和成功的經驗中，了解到作為中層管理者需要面對的各種難題以及解決方案；而老闆則可以通過主人公，從一線基層做起，一步步成長過程中，遇到的各種困惑和難題，以從下往上的角度，來發現整個公司在管理當中，可能存在的諸多弊端和問題，並加以調整，或者制定儘可能正確的管理機制和管理策略。