前言

最近反覆在想酒吧的問題，寫了那麼多關於酒吧營銷的文章，從公眾號、微博、知乎收到的評論，很多人都在說受教了，其實我特想知道，對你們真的有用嗎？看幾篇文章就能經營好一家酒吧？經常關注我們的朋友應該知道，從今年開始，我們有點商業化了，開始賣內容、賣營銷，也就是開始收費了。去年基本上做了一年的公益，免費分享了很多乾貨，也被某些同行拿去欺騙酒吧小白，但是團隊需要養活，在我看來，一切不以賺錢為目的的商業行為都是耍流氓。在寫今天的乾貨前，先說件事，我們計劃優選全國10家酒吧，合作模式是基礎服務費+營業額抽成，你賺錢我們才賺錢，只要10家店，三四線城市的優先！

今天想給大家深度聊一下關於如何經營好一家酒吧的話題。

之前的文章提到過，經營好一家酒吧需要具備三大能力，分別是營銷、運營、財務三大板塊，營銷決定你能不能吸引到客人來消費賺到錢，運營決定你是否能協同各崗位的工作人員服務好客人，執行好門店具體的事，財務是你能不能管好錢，知道什麼錢怎麼來的，怎麼去的，通過財務管理來降低門店的運營成本，也就是提高毛利。簡單來說，財務是車，營銷是路，運營是燃料。

01、什麼是酒吧營銷

酒吧營銷是讓客人對你的產品或者服務感興趣的過程。

這裡面有幾個問題：

你的客人是誰？

要想知道你的客人是誰，必須從前期的市場調研說起，你的酒吧是針對市場需求中的哪一類人群？學生、上班族、白領、商人、小眾人群？前期的定位和後期開店後的展現形式，與你的市場需要求中的目標人群匹配度越高，你的目標人群就越精準，營銷工作開展起來才順利，所以不妨想一想，當初開店的時候是想做哪類客人的生意，現在的產品、價格、裝修風格是否跟當初要做的一致，這個問題很嚴肅，就好比你開了一家bar，結果因為某種原因在一段時間內來的全是玩pub的客人，你會怎麼做？一定很為難吧，所以說開店前的市場分析能力是真的重要。

你的產品是什麼？

這個話題也說了N遍，酒吧的產品無非就是由服務、環境、音樂、燈光、產品、價格綜合起來的性價比，很多酒吧的「產品」從一開始就定型了，除了音樂、服務、價格可以調整外，其他幾項沒有一個是容易改變的。這裡給幾個小建議：如果你是一家pub，針對的目標人群更多的是沒有什麼消費能力又想來玩的年輕人，那你的產品組合形式是基本服務+中低價產品+很好的現場氛圍，如果是一家中高端的精釀啤酒bar，那產品組合形式是高服務+高品質產品+好的環境，其他類型的不管是民謠、派對、電音、live house都可以對比參考去調整，其實還是匹配需求的問題，客人來你這最想要的是什麼，覺得錢花的最值的地方在哪，想明白這個問題，你就明白該如何做你的「產品」了。

怎麼讓客人對你的產品感興趣？

首先要知道你的客人是誰？你的客人在哪？你怎麼傳遞你的產品信息？你通過什麼樣的渠道告訴客人？前兩個是市場分析的問題，從一開始的定位就能確定的如何傳遞產品信息，後面兩個問題是我們可先說一下近幾年營銷方式和內容形式的變化，從最早搜索引擎營銷（百度）— BBS營銷（天涯、西祠衚衕、貓撲）—SNS營銷（微博、豆瓣、QQ、微信）—問答營銷（百度問答、新浪愛問、知乎）—直播平台（花椒、全民直播、一直播）—短視頻營銷（抖音、快手、微視），整個營銷方式的變化，實際上是科技的進步帶來的硬體設備的普及、網路的提速。從傳統媒體到新媒體，從單一的營銷方式到社會化媒體營銷、全網整合營銷、數字營銷，營銷內容形式也從原來文字-圖文、視頻、直播、短視頻。

回到我們話題，我們通過什麼樣的渠道來傳播怎樣的內容，是我們要非常明白的事，通過前期的市場調研，知道你的客人在哪些平台，喜歡什麼樣的內容，這樣你在營銷的過程中產品信息的傳遞才更容易被接收到。簡單總結：營銷渠道、營銷方式、營銷內容(產品信息、活動、折扣、贈送)、內容形式。

對於一家酒吧而言，我通常把客人流量分為四層，第一層是以你的股東合伙人為主的社交圈，通過強關係的社交媒體（比如微信、QQ空間）進行第一波營銷宣傳帶來的客流量，第二層是通過第一波客流量帶來的二次轉換，也就是「二級朋友圈」，第三層是通過「二級朋友圈」帶來的「三級朋友圈」，第四層是通過全網整合營銷帶來的四級自然客流量。目前我們酒吧老闆，一般只做到了第二層，而通過第四層的客流量也會進行的前三層的流量循環，至於能不能留下客人，最終還是「產品」說話，所以說經營酒吧最難的不是引流，而是留客。

02、什麼是酒吧運營

pub和bar的酒吧人員一般分為管理人員和普通員工，管理人員：店長、吧台長、前廳領班，普通員工：吧員、服務員、廚師、保潔，所謂的運營，是調動整個組織建構中的各崗位人員，嚴格按照門店的運營管理手冊來執行各崗位的工作制度和工作流程，吧台長保證店內的出品，前廳領班保證前廳的服務，保潔負責店內的衛生。店長負責整個店每個板塊工作的落實監督及店內突發情況的應急處理。在整個運營過程中涉及到人才的招聘、新員工的入職培訓、各崗位工作流程的培訓、各崗位工作的考核。運營能力的好壞，體現在門店的杯具、桌椅、廁所、廚房衛生，體現在吧台的出單速度、質量，體現在前廳的服務水平。所以說很多客人是被我們自己趕走的。

03、什麼是酒吧財務

財務問題一直是酒吧老闆容易忽略的問題，特別是在前期門店還沒有盈利的情況下，最容易忽略財務問題。酒吧的財務管理，實際上是數據化管理，從財務數據上能清楚的看到門店的運營管理能力和營銷策劃能力。對於管理者，你除了知道酒吧的收入和支出，你還要了解收的錢怎麼來的？從哪來的？怎麼花的？如果每天只做一個收支表，你怎麼可能會知道錢是怎麼賺的呢？又是怎麼花的呢？我們通常會把酒吧的財務分為四大板塊：吧台、廚房、公共、營銷。所有吧台的酒水軟飲採購是吧台的支出，酒吧的酒水軟飲收入是吧台的收入，廚房的餐食原材料採購、員工餐是廚房的支出，酒吧的小吃、果盤帶來的收入是廚房的收入，公共支出包含門店平時買的拖把、蚊香、水電費、設備維修、外部關係等，營銷支出是我們做的推廣投放、廣告印刷製作、優惠折扣活動贈送等費用。以上每個板塊還有更詳細的細分，第一個月看不出什麼問題來，從第二個月開始，只要有對比，就會有問題，是管理人員的成本控制能力和門店各板塊損耗率的問題，通過財務數據也是指導你下一步營銷工作的重要指標。

以上是經營好一家酒吧必備的能力，即使如此，生意這事也離不開運氣的成分，最終酒吧是否能經營的好，一定是綜合因素的體現吧，但是具備了以上能力後，至少你比其他酒吧老闆更容易做成。

允許我插播一條消息：

我們計劃優先全國10家酒吧，通過實地考察來分析是否具備長期發展合作的條件。從選址、定位、老闆的認知高度來決定是否能合作愉快。

合作模式分為兩種，一種是固定費用（酒吧營銷託管服務），一種是浮動費用，收取一個店長的工資+營業額的抽成，門店的營銷我們全包，運營和財務管理，我們全程協助完成。

當然，關於酒吧營銷問題，歡迎私聊！