戰略採購管理是基於與供應商建立這種「戰略合作模式」的採購管理，是以企業最低總成本建立業務供給渠道的過程，而不是以最低採購價格獲得當前所需原料的簡 單交易。戰略採購管理充分平衡企業內部和外部的優勢，以雙贏採購為宗旨，注重發展與供應商長期戰略合作關係，是新經濟形勢下的採購管理新範式。

縱觀採購發展的歷史就是一個從傳統採購走向戰略採購的過程。傳統採購一味追求最低的單價，簡單的下單、催貨，忽視與供應商的關係，越來越被時代所淘汰。從傳統採購走向戰略採購，是採購發展的趨勢，這一點已得到廣泛的認可。因此把握戰略採購的特徵是關鍵。一個採購組織是否具備戰略採購的思想，判斷依據也是基 於這些關鍵特徵。

對採購發展的各個階段特徵進行對比歸納，可以發現戰略採購區別於傳統採購有四個鮮明特徵：

(一)從關注單價到更多地關注總成本

傳統採購只關注採購單價，忽略了質量、庫存等其他因素對採購成本的影響;戰略採購不僅關注單價，更關注採購總成本，並且將單價視為總成本的一部分。總成本 是指從與供應商談好單價，到材料交付、儲存、使用，轉化成相應的產品，直型產品被客戶接受或者被客戶投訴並處理完投訴的整個過程中各種費用支出的總和。

供應商如果在談判桌上失去了什麼，往往會在談判桌下挽回損失。價格最低，可能質量也不高，交貨也不準，服務也不好，最終看是合算的交易卻讓人受盡磨難，反 倒花費更大的代價。採購不僅要關注單價，更要關注總成本。有一個很好的比喻，將單價比做戰鬥，總成本比做戰爭。商場如戰場，打仗要贏得的是戰爭呢還是戰鬥 呢?答案不言而喻。所以在實施採購時要以總成本最低為導向，再尋求最低的單價，這是必須要樹立的採購思想。

(二)供應商的數目由多到少甚至到單一

傳統採購只關注單價，誰便宜就找誰買，企業的選擇餘地很大，就像去自由市場買菜一樣，因此供應商的數目很多。傳統採購往往是分散採購，而到了戰略採購階段強調高度集中採購，供應商的數目減少甚至是單一。戰略採購鼓勵發展單一供應商。

有人會質疑，單一供應商風險太大了吧?請注意，單一不是唯一。

唯一貨源企業別無選擇，當然風險大。單一供應商是指企業有不止一個貨源，在與多個供應商交往的過程中，選擇其中一個最優秀的供應商，建立長期合作的關係， 實施高度集中的採購，這樣就把有限的採購資源價值最大化了，反而風險最低。採購追求的是質量優、成本低、交貨准，服務好。

從質量來看，多個貨源時雖然大家都遵循同樣的質量標準，但是來料的質量並非完全一致，往往不穩定，畢竟每個供應商質量管理的水平有差異。同時，每個供應商 送貨過來都要進行來料檢驗，檢驗次數多，檢驗費用也會增加。而在發展單一供應商後，因為它是最優秀的供應商，質量表現最好，質量也更穩定，檢驗頻率與抽樣 數量就可以減少，甚至可以實施免檢。

從成本來看，多個貨源時採購分散，沒辦法去降低採購價格，總成本通常也很高。而在發展單一供應商之後，高度集中採購，規模效應顯現出來，就容易獲得價格優勢，總成本往往也更低。

從交貨與服務來看，在發展單一供應商之後，因為實施了集中採購，企業很有可能是供應商的大客戶甚至最大的客戶，供應商在產能分配、供貨保障、技術支持與服務上，往往是大客戶優先，可以更充分地滿足企業的需求。這樣，風險反而降低了。

(三)與供應商的關係由短期交易到長期合作

傳統採購時只關注單價，供應商的數目又多，因此供應商的轉換非常頻繁，企業和供應商的關係是短期交易型的，是簡單的買和賣的關係。

戰略採購則將供應商視做夥伴關係，致力於長期合作。在企業有需要的時候，供應商可以挺身而出，犧牲短期的利益來獲得長期的共贏。企業也可以在與供應商簽署長期框架協議的前提下，推動供應商的持續改善，已使企業獲得更優的質量、更低的價格、更準的交貨、更好的服務。

(四)採購部門的角色由被動執行到主動參與

傳統採購視採購為事務性工作，也就是簡單的下單、跟催、驗貨、付款等事項，採購只是被動地執行需求部門提出的要求。戰略採購要求採購部門由被動執行轉變到主動參與。

戰略採購認為採購是一項技術活，非常強調採購的專業性，並要求採購的主動參與，也就是早期參與。早起參與是一個專門的採購機制，有兩層含義：一是早期參與到日常業務需求的確認中。但通常主要是指產品的研發過程的早期參與。早期參與體現了對採購專業度的認可與尊重。

一般認為，研發費用只佔用產品總成本的5%，而研發過程卻已經決定了產品70%以上的成本構成。在產品研發過程中，技術人員更注重的是技術的完美，而對成 本考慮相對較少，或不太了解，採購部門的早期參與正好可以彌補這一點。比如差不多性能的材料，因為市場的常用與不常用，會導致採購價格差異很大;又如不同 的結構，因市場的技術能力所限產生的差異也會很大，而採購人員往往能為產品研發提供這些信息。當然這就要求我們加強採購人員的專業化建設。採購部門的早期 參與廣義的還包括了供應商的早期參與，供應商可以提供更多專業領域的信息。

傳統採購存在四大誤區

誤區1:採購就是殺價，越多越好，所以應重於談判的技巧

有些人喜歡與供應商打價格戰，打得不可開交，最終得到一個最終的價格，好像就算勝利了。這是一個最典型的誤區，因為忽略了採購的總成本。要知道供應商要是 在談判桌上失去什麼，往往會在談判桌下挽回損失。價格最低可能質量也不高，交貨也不準，服務也不好，最終看似划算的交易卻讓人受盡磨難，反倒花費更大的代 價。採購不僅要關注單價，更要注重總成本，這是必須樹立的採購思想。

誤區2:採購就是收禮和應酬，不吃白不吃，不拿白不拿

有些人認為採購是一個肥差，大權在握，不能浪費機會，在採購時為自己謀利益。這涉及採購的職業道德，也關係到採購的風險控制。一個管理規範尤其重視內部控制的企業，一個符合採購規範的採購團隊，這樣的現象將大大減少。

誤區3:採購管理就是經常更換採購人員，以防FB

有些公司認為採購部是一個很敏感的部門，為了防止採購員不道德交易給公司帶來損害，就經常更換採購人員，以防內部FB。甚至有些公司的採購政策很明確規 定，採購部門的人員從事採購的時間不能連續超過三年，三年期滿就調往其他部門工作，然後再從其他部門換人來做採購。採購再也不是一個簡單的事務性工作，而 是一個專業活，充滿了技術與技巧。頻繁更換不利於採購專業能力的持續提升。

正如俗話所說，「買的沒有賣的精。」在採購過程中，稍不留意就會被供應商牽著 走。供應商很喜歡經常看見新面孔。

誤區4:採購控制就是急催交貨，慢慢付款，玩經濟魔方

拿貨時候要求供應商趕快發貨，而到付款時候反而一點也不著急了，甚至供應商催款很遍也不理睬，能拖多久就拖多久。

如何實現執行採購到戰略採購的轉化?

在羅蘭貝格戰略採購策略中，羅蘭貝格認為新型的採購方式將劃分為兩塊：戰略採購和操作採購。所以你問題所指的究竟是個人如何實現執行採購到戰略採購的轉變呢還是企業系統將原來的採購形式向著戰略採購的方向發展?

如果是個人職業上的發展，當然是首先你要做好操作採購的工作，同時將注意力向上游市場轉移，戰略採購的主要工作有：

1、供應商的選擇和確定

a.供應市場

b.供應商初選、考察、評估和確定

c.供應商業績評估

d.根據各品種規定的合同期限與供應商談判，確定各種合同條款

e.鑒訂合同

f.關注供應商的變化和供應商場的變化

2、發展供應商

a.與質量工程師一起制訂扶持供應商的計劃並監督實施

b.給有潛力的供應商以差異化政策

3、各品種採購模式的確定和優化

a.定期分析各??品種的採購模式

b.制訂優化的計劃並實施

4、與新品產品開發的協調

a.了解新品開發計劃和進程

b.在供應商選擇上有技術部門協調

如果能持續關注以上內容，不斷完善自己的知識結構，就可以進行戰略採購的工作。

如果是企業要向戰略採購轉移，那麼需要企業採購流程進行大的轉變和優化，這個需要根據公司的具體實際情況來定的，不能照搬模式。

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