前言

因牧詩公眾號轉載一篇《不良資產的盈利和處置模式》，我認為與不良資產行業實務有所偏差，故提出建議，牧師加我微信後，與我電話聯繫，向我約稿特殊機會行業入門介紹，本人入行尚淺，才疏學淺，本無此資格，怕貽笑大方，怎奈牧師兄盛情難卻，勉強成文，拋磚引玉，希望各位批評斧正。

本文主要針對目前房地產行業日趨下行，調控密集、融資困難，兼并頻繁，裁員瘦身的大背景，從特殊機會私募基金角度，面向廣大地產公司投資拓展的從業人員的發展迷茫困惑和想要了解特殊機會行業的愛好者擇業選擇，面對裁員減薪獎金減少，但房貸消費增加的現實，為大家尋找一條好的工作方向提供點建議，考慮到專業背景不一，故本文用短篇小說故事形式為體，專業穿插要點為用的形式，故事盡量通俗易懂，但專業要點限於篇幅，只能簡明扼要，詳情大家可以自行查閱，或者後續交流，如不了解專業要點，可以忽略，看完故事，知道概要即可。

地產聚會愁雲

天氣明媚，陽光真好，某東南片區的高檔酒店裡面卻一片愁雲慘淡，3樓的餐飲區的一個小包間裡面，坐著幾位穿著黑色西裝，領帶戴得整齊，雙手抱胸，背靠著座椅，眉頭緊鎖的男子。

他們是地產金融圈東南片區的入行好幾年的老司機了，都是畢業於國內地產金融培訓班的老同學，現如今已經到了養家糊口、上有老下有小的年紀，有多位做地產投拓經理，有困境地產私募投資經理、有房產中介置業經理，都是處於年富力強的年紀，都是各自公司的中流砥柱。

因為長期的加班，他們的臉上都帶著倦容，頭髮上雖然還沒有形成地中海，但是髮際線明顯上移，白頭髮夾雜分明，頭髮也日漸稀薄了，臉上都是愁雲慘淡。

在宇宙第一房企必桂苑的投拓經理魏明生打破了房間的尷尬，說到：「我們公司處於頭部，目前壓力還好，不過現在明顯國外馬來西亞的項目出了問題，公司銷售部和融資部的老大都被叫去訓話了，現在上面下文件一切都要高周轉，為現金流服務，趕工期，我們疲於奔命，日子不好過了，買房遙遙無期。」

在地王房企中牛建設工作的投拓經理江小白，呵呵一笑，說：「你有我們慘嗎？前幾年行情不錯，拚命拿地，麵粉我們拿了地王價，現在麵包除了限購、限貸，居然限價，限售，預售證都卡的很嚴，搖號公證，茶水費、裝修款抬高，都不允許，被約談了，你說我們除了捂盤不售，還能怎麼辦？公司現金流無法回正，利息錢卻與日俱增，不僅我們的獎金遙遙無期，特別是想想跟投的錢就肉痛，而且感覺在這樣下去降薪裁員都不遠了，現在大家盼著獎金收入，嗷嗷待哺，上有老小有小都快過不下去了，別說買房了，房租都在猛漲，租房都有壓力了。」

在二流小房企景田置業的投拓總監陳俊生，喝了一口茅台，說到：「我入行比你們早幾年，其實這麼多年各種風浪都經歷過了，但是今年市場的行情真的不是一般的冷啊，原來棚改放水，一二線資金溢出，政府去庫存，三四線房價瘋漲，現在資管新規、再融資新規，監管競賽，債股雙殺，連海外資金都進不來了，封殺了所有的融資渠道，以前我們小房企也就是融資難、融資貴，現在倒好了，乾脆融不到資了，本來想著之前的銀行寬限一二、結果世態炎涼、落井下石，居然還抽貸，騙我們說先還後續，結果留下我們和過橋資金在風中抱頭痛哭，我們最關心的就是錢啊，沒有現金流都快倒閉了，只能等著被你們併購了，現在老闆整天焦頭爛額，都快給金融機構跪下了，還是一籌莫展，想找房企併購割肉不是沒錢，就是覺得凈利率IRR過不了公司要求，不要，公司內部已經降薪裁員縮減成本了，還完信用卡、最近的房貸都快還不上了、小孩子學費培訓費還在上漲，真不知道日子怎麼過。」

江小白深有同感的點點頭，說到：「陳總，確實如此啊，以前哪有這麼調控的，現在是限購、限貸、限售、限價、限土拍、限商改住，鼓勵你改為租賃，自持，配套公建、共有產權，各種融資掐斷，麵粉還死貴，現在真的是地主家也沒有餘糧啊，你說誰還去買啊？」

在好家庭地產工作的置業經理王浩明，夾了口菜後，說到：「正所謂春江水暖鴨先知，我們地產中介銷售對市場是很敏感的，比如上海的住宅市場，成交量明顯下滑，流動性不足，基本上要降價銷售，商鋪更是有價無市，基本都是置換需求，大家都在觀望，很多市場一二手倒掛，房票難求，我們銷售的工作以前都是別人求我們買，現在我自己一天都接到好幾個地產銷售電話。」

王浩明的話讓大家都笑了，確實現在大家經常都會接到地產銷售的電話，特別是商鋪居多。

特殊機會是什麼

話說到這，酒過三巡，大家各自吐槽現在的地產寒冬行情，魏明生說：「老白怎麼還沒到，感覺他好忙，好久都沒聯繫了，到時候來了可要罰他啊.」

大家齊聲附和到：」對對對，罰他三杯。」

王浩明坐的位置靠窗，突然發現樓下一輛勞斯萊斯開來，裡面走下來的正是剛才魏明生提到的遲到的老同學白曉生，驚叫到：「你們看，從勞斯萊斯上下來的不就是白曉生嗎？」

真的哎，你們看真的是歐，隨著眾人的一聲驚呼，白曉生從勞斯萊斯下來，乘坐電梯，到達3樓。

推門而入後，百曉生首先告罪一聲：「各位老同學，不好意思啊，我來晚了，先自罰三杯。」隨後端起酒桌上的紅酒一飲而盡，連飲3杯。

王浩明，湊過來說：「不錯啊，老白，都發財了，能做起勞斯萊斯了。」

白曉生說：「都是老闆的，聽說我今天同學聚會，剛好他要出門，就順便送我一程而已。」

陳俊生，磨蹭了手掌後說道：「最近一段時間，就數你比較少參加同學聚會，老闆都是做勞斯萊斯的富豪啊，什麼公司這麼牛逼啊？」

白曉生，呵呵一笑，說到：「就是一家特殊機會私募基金，百億規模而已。」

魏明生問道：「聽說年前你換了份工作就是這個特殊私募對嗎？給我講講唄，你說的那個特殊機會是啥？」

白曉生，喝了口紅酒，說到：「國外叫特殊機會，國內很多人叫不良資產，其實不良資產的範圍比特殊機會要小，對其中收購部分，簡單的說就是對於有問題的資產，低買高賣賺差價。」

江小白，抿了抿嘴，笑道：「那不就是二道販子嗎？」

白曉生說到：「其實就是放高利貸加上收破爛，我們對象主要是困境地產企業。」

給你看點專業數據把，說完白曉生熟練的拿出電腦，魏明生說：「可以啊，來聚會都隨時攜帶電腦。」白曉生呵呵一笑：「加班的職業習慣。」

白曉生款款而談道：「上面這些裝逼的數據，只為了說明一個淺顯的道理，特殊機會是個逆周期化的行業，基本上經濟越下行，特殊機會行業機會越多，不良貸款越多，而不良貸款的底層資產絕大部分都是房地產，而整體經濟的下行，去除過剩的產能，都會催生大量的不良貸款。

而特殊機會=50%的不良資產+25%特殊資產+25%困境資產。而不良資產包括銀行金融機構的不良資產（8.81萬億）、非銀行金融機構的不良資產、非金融機構的不良資產（這部分4.55萬億以上）。

特殊資產是來自過剩產能去化，和國企混改，（這部分6.29萬億以上），跨國或者外資企業撤離中國，產業升級改造更新，三舊改造（這部分3萬億以上）等等。

困境資產包括關注類資產、對賭不成功的企業（裡面就包括了在房企寒冬中瑟瑟發抖的中小房企）、落難英雄。

整個規模在23萬億以上，隨著經濟的下行，規模還是不斷擴大，而裡面絕大多數底層資產都是房地產，所以困境地產就是主要方向了。

江小白說到：「這和我們拿地有點像，但有不一樣。」

白曉生說：「這個其實你們投拓的目標是拿地，我們的目標就是拿有問題的資產，如果對方自己想活，我們就放高利貸，還不起我們就是自己吃下。」

魏明生說到：「聽說你們的利潤率蠻高的啊？」

白曉生尷尬的笑了笑：「放高利貸起步都是24以上的成本，靜態年化收益率都是30-300%，還不說槓桿資金的放大效應，能不高嗎？」

一直沒咋說話的王浩明，突然說道：「白哥，給我們講講這特殊機會發財的商業模式是啥唄？」

白曉生說：「這個嘛，這個嘛。。。。」

見白曉生開始打哈哈，魏明生說：「以後發財去會所，我們請客。」

白曉生，眼中精光一放，慢條斯理的說到：「其實這行的商業模式挺簡單的就是對於問題資產，低買高賣，奧妙就是這4個字，憑什麼低，就是因為有問題呢，你可以解決問題，還有信息不對稱，和皇親國戚的牌照（四大AMC）壟斷。還有就是低和高是相對的，判斷入手價值，需要你對於底層資產的估值，買，買的形式，有股權、有物權，還有債權（債權本身，或者轉化為物權通過以物抵債、法拍等形式），高賣，高是因為你解決了問題，把他變成了乾淨資產，如果你還能重整盤活，運營提升，把他變成優質資產，那就很不錯了，基本上主動性管理都是這些，還有躺著賺錢的，被動性管理，比如國內房產增值的大趨勢，也能抬高資產價格。關於賣，賣不賣的動是問題，很多資產沒有流動性，賣不了等於沒有，怎麼賣也是問題，可以出售，整體賣給戰略投資者，就是你們這些地主，可以散賣，讓市場買單，可以自持租賃，經營性物業貸套現，或者ABS,REITS，甚至IPO，讓金融機構幫你賣，二級市場的投資人買單。

買賣問題的還有個關鍵是時間，你能找到合適的買點和賣點，解決問題、持有運營管理的時間問題，往往會成為高手過招的關鍵。

以前行業內信息不對稱和牌照賺錢，但是隨著互聯網和放開二胎（地方上的2家AMC）的限制，這方面趨勢在減弱，隨著經濟下行，行業火爆，熱錢湧入，抬高資產包價格（本金折扣很低9折以上），基本上低買會有新的挑戰，而以前憑著信息不對稱和三打（打包、打折、打官司）基本上就能處置完畢，完成高賣，但是現在基本上成本抬高後，對於處置團隊的重整盤活能力要求更高，熱錢湧入也讓行業不缺資金，缺低成本資金，不缺人，缺複合專業人才，而人員因素基本會成為後期各家競爭的核心競爭力和壁壘。」

魏明生感嘆道：「真是隔行如隔山，沒想到裡面水還挺深，不過原理挺簡單的。」

江小白，繼續問道：「那行業目前都有哪些玩家？」

白曉生說到：「目前主要是國家隊的皇親國戚，親生兒子（四大AMC）為主要壟斷，還有地方的乾兒子（地方AMC）還有爹不親娘不愛的私生子（民營AMC），以及國外的洋大人（外資投行私募）一起玩，親生兒子和乾兒子都是牌照的，特別是親生兒子拿著低成本皇糧肆無忌憚的收包，這些外面套的殼基本就是金融資產管理公司（一般都是有牌照的），和資產管理（有牌照和沒牌照都有），和其他類的私募基金為主，當然還有一些打工的馬仔（會計師事務所、律師事務所、評估公司、處置催收公司等等），還有皮條客（FA）。」

陳俊生說：「聽上去好像蠻有中國特色的嘛，像我們中小房企成本多貴啊。」

特殊機會怎麼玩

王浩明，夾了眼前的紅燒肉，吃完後，說道：「我到沒有他們投拓關心整體行業那麼高大上的，老白都是老同學了，有沒有點攸關我們切身利益的乾貨？」

白曉生，白了浩明一眼，說：「都是你們中介無利不起早，果然名不虛傳啊，當然有啊，你想不想5-7折買好房，你想不想不受買房資格影響肆意買買買，你想不想市場行情不好的時候還能大發中介橫財？」

王浩明、陳俊生等在座的頓時兩眼放光，江小白說：「老白，還有這種好事，大家都清楚現在市場行情不好，連帶著浩明他們都很難開張了，別說他想要，我們也想要的。」

陳俊生也說到：「對啊，我也想置換一套學區房，老白有內部房源，推薦一下唄。」

王浩明說：「我怎麼感覺好像傳銷廣告，想不想成為高富帥，迎娶白富美，走向人生巔峰的台詞呢？要不是老同學，我肯定拿你當騙子了。」

白曉生說：「當然不是騙子，不僅不是騙子，而且全國房子隨便選，比如上海可以確保上面說的都有，不僅可以剛需，還能置換，還能別墅，甚至湯臣一品呢？」

魏明生說：「白總，白哥，你就別調大家胃口了就直說把。」

白曉生，悻悻說到：「好吧，其實這就是我們特殊機會的一種玩法的其中一個附帶品——法拍房，很多城市比如上海不限購，能撿漏，有問題更能5-7折買下，淘寶網、上海地區公拍網都有，當然好房子大家哄搶容易抬高價格，所以有問題的才有可能低價。」

王浩明說：「這個我倒是有所耳聞，我們公司有個部門專門做這塊，不過確實市場下行，這種房產越多。」

江小白說：「白總，既然您都說到這裡了，告訴下我們這個特殊機會是怎麼玩的唄。」

白曉生，說到：「這個玩法嘛，其實就那麼幾種，無外乎就是股權、物權、債權以及相關關係，比如債轉股、以物抵債等。

股權這塊，其實主要是債轉股和併購，債轉股，在座都應該明白咋回事，顧名思義，債主變股東，需要從賺取安全的穩定性收益，變成賺取企業成長接盤的錢，自然還是低買， 進行債務重組，然後改善財務，盤活股權方式退出，無論是嫁入豪門的併購，還是當網紅的IPO都可以，一般都是長線低成本資金。

還有就是併購，裡面就包含了困境企業重組、整合併購、分拆併購，像我們做的主要就是困境企業裡面的困境地產企業的重組盤活，股加債，強控督戰，不行就吃下自己上，整合併購就是整合資方的資源讓企業煥發生機，分拆併購就是一些大公司的弱勢部門，是他們的非核心業務，獨立分拆併購，最後都是股權方式退出。

股權目前國內併購的好處是稅負低，速度快，問題在於或有負債和股東權力鬥爭的問題，此外股權在金融市場就是股票，所以很多被錯殺的低估的股票也是特殊機會。

物權投資基本上就是特殊的低成本的土地及其物業，比如三舊改造，或者股權來控物權，或者法拍、以物抵債，以及資產本身隨著大趨勢的增值。

物權投資基本上都是好處在於乾淨可查，產調一拉，滌除乾淨，沒有遺患，問題就是稅負比較高，特別是商業地產，土增稅這些。

債權投資基本上就是已經處於次級、可疑、損失類的不良貸款，國內是銀行給親生兒子，親身兒子再打包賣出，放開二胎過後，乾兒子也有，但主流還是親兒子，基本上都是底層資產都是房地產，抵押率都控制在7成內，安全墊夠，既可以三打，也有改造重組空間，還有就是可能要出問題比如關注類，或者之前暴雷，或者即將暴雷，被展期的，比如三胞集團等，基本都是要債權人、債務人、政府多方資源協調處理，再重整盤活的。

債權投資在金融市場就是債券，存在不少違約錯殺的債券甚至國債的特殊機會。」

魏明生，一陣見血的說到：「其實老白，你剛才說了那麼多，都是建立在你能解決問題的情況下，你能說下一般有哪些問題嗎？」

白曉生，笑道：「老魏，你真是老鬼啊，一下子要掏空我，再說我可以要收費了。」

江小白借勢敬一杯酒，說到：「白哥，啥也不說都在酒裡面了。」其他人見狀紛紛效仿。

白曉生，嘆了口氣，說到：「其實現在主要做的就是債權包和單體類困境房地產的併購。

債權包，也叫資產包，基本上問題主要是信息不對稱，流動性問題，以及法律問題，比如有強制執行證書與否，抵押率是否夠低或者說安全墊是否夠厚，底層資產是否是住宅，幾線城市，房子來源、戶口、買賣不破租賃等等

困境地產併購，主要是他們房企天災人禍。

天災往往是政治上的比如腐敗、換領導、政策規劃變動之類的，大風廠就是腐敗導致的特殊機會，還有整體市場行情下滑，比如現在三四線房價補漲後沒有基本面支撐的下滑。

人禍主要是自己瞎搞違法犯罪，無論是民事責任，比如土地確權糾紛，還是行政，違法違建，還是自己行賄等隨貪官一同落馬，和市場不認可，比如戶型面積段裝修等市場不買單和金融上資金鏈斷裂，高利貸，各種民間借貸，利息如山，然後以房抵債，銀行抽貸，抽死了等債權債務複雜的。

特殊機會怎麼參與

江小白艷羨到：「30-300%的回報，還不加槓桿，還有低價不限購賣房的機會，真不錯，不過我們著中國做地產投拓的怎麼參與，分一杯羹了？」

白曉生，白了一樣：「如果是玩票的話，那就比如浩明，做個法拍房中介，或者自己買法拍房嘍。」

魏明生，嚴肅地說：「我們在二手收併購中也有接觸類似的法拍資產和併購問題資產，沒有你們專業，不過我們就是簡單的買下開發然後賣掉，而且我們傾向於收乾淨的土地。」

白曉生說：「嗯嗯，基本上一般人就是中介拉皮條、買法拍房、或者做個馬仔，賺淘金者的喝水錢，不過你們背景大多都是地產投拓崗位啊，所以還是不一樣的。」

陳俊生，一下子來了興趣，急忙問道：「我們可以怎麼參與?」

白曉生說：「你們可以從困境地產入行，畢竟困境地產也是房地產的分支，不算大幅度轉行或者跨行，你們積累的測算和報告能力也是需要的。」

江小白，又問道：「那你們要什麼樣的人才，平時又幹些什麼呢」

白曉生，沉吟片刻後說到：「其實這行不難，基本素質只需要會金融、法律、財稅、房地產開發、評估即可。」

江小白，臉一下子耷拉下來：「這還叫不難，這麼多活一個人怎麼可能會，這些都懂很容易嗎？」

白曉生，又補充到：「這只是老闆的美好願景，其實某一方面擅長即可有資格進入了，你們投拓就是擅長房地產開發嘛。」

魏明生，問道：「那不是基本素質的要求又是什麼了？」

白曉生說到：「這個嘛，其實就是你能搞到低成本高速度的大額資金的募資能力，能搞到肯定不虧，搞好能大賺一筆的項目資源，能搞好過程中涉及的政府關係，還能招募到並且駕馭住各個領域人才的能力啊。」

王浩明，說到：「我要有那麼本事，我就自己當老闆了，還打什麼工。」

陳俊生，問道：「那平時主要幹些什麼，和我們投拓乾的有哪些不一樣？」

白曉生，說：「其實就是寫報告，各種投資分析報告，只不過和你們不一樣在於，你們是單獨拿地，我們是拿資產為目的，還有就是你們的測算是各個部門的配合，基本上在特殊機會私募，老闆是希望你都自己都搞定，畢竟比較節省人力，所以這行偏愛熟手。」

江小白說：「報告有什麼不同嗎？」

白曉生說：「其實沒啥不同，只不過你們是拿地，變成了放高利貸和收併購了，所以要求你具備的能力更全面，比如資產，無論是住宅、商業、工業、物流地產還是產業園區都需要你基本的都會，同時因為是問題資產，肯定會有不少的債權債務，對於債權的優先順序和債務數額等等都是需要注意的。」

魏明生，感嘆道：「老白，今天聽君一些話，勝讀十年書啊，什麼都不說了，喝完帶你去下一場瀟洒下。」

白曉生，急忙說道：「別了吧，現在經濟下行，我們挺忙的，我一會兒還得回去寫報告呢，下周還要開投委會，其實還有就是我們這行，基本忙到，業內不是單身就是已婚已育，這點才是重點啊。」

一群人在觥籌交錯中結束了酒會。

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