每個人都要理髮，我也不是光頭，所以也不例外，我家附近有家檔次不錯的理髮店，我經常在那裡理髮。

有一次去理髮是時候，我看到他們推出了會員卡，但是整個流程體驗下來成交充值的人比較少，他們最低的門檻就1000元，有一天出差回來比較累，就去洗個頭，理個髮，就在店鋪里跟他們的執行總監多聊了幾句，他問我做什麼的？

我說我是做營銷推廣的，突然他很感興趣，問能不能給他們店鋪解決一下業績問題？我說當然可以。

我觀察了一下他們店鋪的流程，環境，然後在大腦里檢索信息，5分鐘後我給了他一套全新的方案，讓他的辦卡率瞬間提升了40%，為了表示感謝，他給了我一張1萬元餘額的理髮卡，你想知道我是如何策劃的嗎？

其實非常簡單，只是改進了一下流程，和一個致命的關鍵點，如下：

1、讓你店鋪的洗頭姑娘只聊天，不推銷；

他們店鋪原本的流程是客戶進來，問是理髮，還是洗頭，然後帶去洗頭，洗頭的時候姑娘除了聊天之外，分別會問3個問題：

第一：先生用什麼洗髮水，我們有xx洗髮水。

第二：先生你有我們這裡的會員卡嗎？

第三：先生你有熟悉的髮型師嗎？

不錯，你可能說大家都這樣，有什麼不對嗎？

答案是：大錯特錯，為什麼呢？原因很簡單。

一個客戶從進門到坐下的那一刻開始，就不能舒適的閉上眼睛休息，而是時不時感覺到要被推銷，這個時候，客戶是不放鬆的，內心有抵禦機制，對嗎？

所以我讓他店鋪的姑娘都只聊天，不推銷，讓用戶舒適的放鬆。

2、髮型師也是一樣，只聊天，不推銷；

很多店鋪的髮型師，都希望讓你辦個會員卡，讓他電個頭髮，染個頭髮等等，這裡我就不多說，目的都一樣。

3、出其不意，讓用戶尖叫，階梯充值；

這裡是重點中的重點，這個策略連星巴克這樣的世界品牌都在用，到底是什麼呢？

就是讓他店鋪的收銀員在用戶買單的時候，說一句話即可。

請聽好了：

收銀員說：先生/女士，你有我們的會員卡嗎？

如果這個時候客戶說有，那麼就掏出會員卡消費走人，如果沒有會員卡呢？

請問如果是你，你沒有會員卡，那麼收銀員會說，您本次的消費是60元，然後你就要掏錢了吧，不錯，就在這個時候，就在這個你即將付錢，但還沒有付錢的時候，收銀員會補一句，相信你聽了也會興奮不已。

收銀員說：先生/女士，其實你知道嗎？今天你的消費是可以全部免費的？

什麼？沒有聽錯吧？免費，怎麼個免費法？

收銀員說：您沒有聽錯，千真萬確，您今天只需要充值一張我們店鋪200元的會員卡，那麼你今天的60元是免費的，不僅如此裡面的200元仍然可以消費，並且還打8.5折，您要辦一張嗎？

請問，這個時候你的決定是什麼？

如果你不傻的話，我想你會充值，因為理髮每個月都要理，不是嗎？

而且沖200元，就立刻省下60元，這很划算，對嗎？

這裡你要注意的是，為什麼是充值200元，因為200跟60元的差距不大，所以客戶會為了省下60元去充值200，但是如果是要充值1000元，省下60，成交率就會大打折扣，懂嗎？

後面的我就不多講了，因為店鋪的目的是為了先鎖住客戶，而不是第一次就賺客戶更多的錢，只要對方不搬家他就每個月要理髮，加上對方有你們店鋪的會員卡，就意味著你可以鎖定他一直來你這裡理髮，如果錢用完了，再給他推薦充值500元送150元的方案，然後消耗完再升級，就這麼簡單，這就是鎖銷。

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