2019年爆火的私域流量，20年前就有人在做了？
2014 年開始，電商市場增速下滑，以阿里、京東為代表的傳統電商 GMV 增速放緩，獲客成本在 2018 年後提高到了超 300 元/人（中泰證券研究所測算）。
但與此同時，基於社交關係的電商平台雲集在 2017 年和 2018 年的 GMV 增長率分別高達 443% 和 136%，2018 年的獲客成本僅 77 元/人，2018 年營收超 130 億……
如果說阿里、京東等傳統電商平台是一個個高端商場，名氣夠大、錢夠多的商戶才能拿到黃金位置，那麼月活 11 億的微信就是一個人人都可擺攤吆喝的集市，在這裡獲取的用戶都是「私域流量」，也就是「攤主」自己的用戶。
不論是通過個人號，還是微信群，亦或是公眾號，商戶都能夠直接觸達自己的用戶，可以跟用戶溝通，而用戶產生購買是基於「面對面」的信任。這樣的「私域電商」能量真的不容小覷：
雲集藉助私域流量在 2019 年 5 月 3 日上市納斯達克，成為中國會員電商第一股。
微電商品牌「TST庭秘密」所在的公司納稅 12.6 億成為上海市青浦區納稅冠軍而上了微博熱搜。
如果把時間撥到互聯網時代之前，線下私域流量「信任變現」甚至可以追溯到傳銷組織……
回顧中國整個「通過社交關係賣貨」的發展歷程，2019 年的火爆黑話「私域電商」，意味著一個新的高潮來臨。而在這個過程中，企業們都在「正規」和「禁區」之間來回試探。
01 直銷or傳銷，最早的「私域」賣貨
其實早在互聯網還沒發跡的時候，甚至在上個世紀，利用社交關係賣貨的模式已經存在。
上世紀 90 年代初，直銷傳入中國。在當時的直銷主要有 2 種模式，分別是單層次直銷和多層次直銷。
單層次直銷指的是，產品經過一代直銷員就可以到達消費者手中，直銷員從中獲取銷售傭金，化妝品公司雅芳就是這種模式。
而多層次直銷，直銷員除了可以通過出售產品獲得收入，還可以發展下線，按照公司的獎金制度，從下線的傭金中抽出一定比例的報酬，代表企業有安利和完美。
這樣看來，是不是覺得多層次直銷和我們現在所理解的傳銷非常類似？
1）打著直銷旗號的「傳銷熱」
1996 年，國家頒布了《准許多層次傳銷意見書》，批准了 41 家合法公司從事多層次直銷，其中就包括安利和完美。
由於缺乏對直銷行業的了解，國家並沒有做過多干預。於是有些不法分子打著直銷的旗號開始從事非法傳銷和「金字塔騙局」。
金字塔騙局，跟多層次直銷的模式非常像，通過拉人頭，向自己的下線收取費用。但是很多金字塔騙局都是沒有產品的，即使有產品，那也是為了增加可信度的噱頭。
之所以叫金字塔騙局，是因為只有金字塔頂端的少數人才能真的賺到錢。處於金字塔低端的人，別說賺錢了，拉人頭都非常困難。
短短兩三年，國內出現了 200 多家傳銷公司和大量的「傳銷難民」。最嚴重的是，在廣東淡水和湖南星沙出現了 2 個人數高達十幾萬的傳銷組織。
當年臭名昭著的福田公司，以廣東淡水為基地，推出了一款名為爽安康搖擺機的產品。它有點像 90 年代的權健，功能吹得神乎其神。只要付 3999 就可以成為正式員工，然後通過發展下線來升職。
而湖南星沙鎮的影響有多大呢？有人在晉江連載了相關的小說，記錄當時的傳銷熱。甚至直到這些年，星沙還是會不斷傳出傳銷相關的新聞。
為了遏制住這種亂象，國務院在 1998 年頒布了《關於禁止傳銷經營活動的通知》，採取了「一刀切」的方式，封殺了一切形式的傳銷活動，雅芳、安利、完美等外資企業也停止了經營。
2）直銷本土化，直銷企業的「變通」
3 個月後，政策允許雅芳、安利、完美等 10 家外資直銷企業繼續經營，但前提是必須朝「店鋪加僱傭推銷員」的模式轉型。國外的直銷模式就是無店鋪經營，直接通過「人-人」進行推銷，「店鋪化」是直銷在中國的第一次本土化。
這其中雅芳的轉型是最成功的。雅芳停止了直銷，轉為專賣店做起了零售。從 1999 年到 2006 年，雅芳的專賣店增長到 2000 多個，收入達 30 多億元，這業績連美國總部都震驚了。
在傳銷禁令之下，那些沒有雅芳這麼「聽話」和「好命」的直銷企業則進行另一種變通。為了規避傳銷禁令、繼續從事多層次直銷，很多直銷員註冊了獨立的法人機構，成為經銷商。直銷經銷商也被視為國內直銷業的特殊產物。
而如今，經銷商成了類似「臨時工」的背鍋俠。近幾年來，很多所謂的直銷企業一出事，就把鍋丟給經銷商。
最典型的例子就是今年年初鬧得沸沸揚揚的「無限極事件」。在媒體報道幼童疑因服用無限極產品致心肌損害之後，無限極立馬撇清了總公司及產品問題與事件的關係，把這次事件定性為「經銷商誇大宣傳」導致的意外，遭到人民日報官微的點名批評。
98 年全面禁止傳銷後，終於在 2005 年，國務院通過了《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》。而這兩個條例，恐怕讓那些想要重新撈一筆的直銷從業者失望了。
《直銷管理條例》中最重要的規定是，禁止團隊計酬、獎金比例不高於 30%、直銷員只能在一定區域內開展活動。
而《禁止傳銷條例》則明確指出 3 種傳銷行為：
一是通過拉人頭給付報酬，下線越多報酬越高；二是需要通過繳納入會費，獲取加入資格；第三就是《直銷管理條例》中禁止的團隊計酬方式，即銷售人員從其下線銷售員的業績中獲得分成。
簡單來說，國家只承認單層次直銷是合法直銷，多層次直銷和金字塔詐騙都視為傳銷。而直銷管理條例中嚴令禁止的團隊計酬模式，正是最初直銷的魅力所在，也是導致 90 年代「傳銷熱」的源頭。
這是直銷行業的第二次本土化。2018 年新世相的刷屏課程之所以會被封殺且被官媒點名批評，其實就是因為觸碰了多層次直銷（也就是互聯網行業所說的「多級分銷」）的禁區。
3）直銷牌照掩護下的傳銷新亂象
按照條例規定，想要從事直銷，企業必須有國家商務部發放的直銷牌照。有趣的是，當年第一家進入中國的直銷企業雅芳，成為了首家官方批准的直銷試點企業。第二年，完美、安利、玫琳凱等企業紛紛拿到直銷牌照。
不過，條例一出，還是不少直銷企業認為門檻過高，很難進入。在《新京報》的一次採訪中，有直銷從業者直言：
「反倒不如繼續活在灰色地帶，打一槍換一個地方」。
那麼，拿到直銷牌照的企業就是可靠的企業嗎？商務部曾表示「不一定」，並給出解釋：牌照只能表明該企業有資格從事直銷經營。言外之意就是，他們有這個資質，但是他們會不會利用這個資質來騙人，就不好說了。
所以，這些年有不少企業借著直銷的殼子，變相干著非法傳銷。去年被曝光虛假宣傳、涉嫌傳銷的保健帝國權健，在 2013 年獲得了直銷牌照。
由於這些披著直銷外衣的傳銷公司有牌照，警察往往也拿他們沒轍。今年年初，浙江衛視報道了一家名為華林酸鹼平公司的傳銷企業。儘管這幾年來源源不斷有人報案，但警察也無法證明人家就是做傳銷的。最後，還是浙江衛視的記者卧底到內部，找到了他們做傳銷的證據，才得以將其繩之以法。
直銷行業深似海，傳銷亂象始終難平。終於，今年 2 月 14 日，商務部表示，目前已經暫停辦理直銷相關的審批、備案工作；並且對國內直銷行業進行排查，依法處置違法違規企業。
直銷進入中國十餘年，可以說一直活在傳銷的陰影之下，直銷企業從未停止過「在違法的邊緣試探」。
不過不得不說，直銷確實給國內的銷售賣貨帶來了巨大影響。甚至，當年代表了一個時代的安利公司，如今也發展為一個流行語，成了各大網紅 KOL 種草賣貨的常用語。
通過接下來的內容你就會發現，其實後來的私域電商，很多模式的本質還是離不開直銷。
02 微商，一個靠熟人關係崛起的群體
2013 年開始，一個神秘的群體借著微信的流量和社交關係漸露鋒芒，隨後便如野草般瘋狂生長，這個群體被稱為——微商。
6 年來，微商群體像「病毒」一樣不斷擴散，經歷了井噴到混亂，從混亂到被規範，從單純賣貨到代理培訓，從個體發展到社群經濟直到現在的品牌化平台化。
接下來，我們就從微商的起源開始談起，回顧一下它的「光輝歷程」。
1）個體微商，野蠻生長
其實微商並非起源於朋友圈，而是微博和空間。很多人發現在微博和空間發布廣告還真有人買，而且在這些平台上獲取的用戶更加精準。很快，這群嗅覺敏銳的人，發現了朋友圈的商機。
因為朋友圈有一個關鍵的因素就是分享，大家有什麼好吃的、好玩的、好用的都習慣發個朋友圈分享給好友，看到的人或多或少都會被種草。
事實上，最開始做微商的那部分人做得並不是很順利，產品質量沒法保證，朋友大多出於幫忙的想法，或礙於面子去買微產品，並且用過產品後大多也不會復購。
除此之外，微商們在獲客上面尤其艱難，只是單純地發發朋友圈，靠好友關係維持收入。漸漸地，微信好友關係消耗完畢，微商們想辦法開拓的獲客方式，比如回歸到微博發廣告，在豆瓣興趣小組、百度貼吧等各種平台發表勵志貼、變美貼，引導加微信好友。
他們的產品一般以面膜、美妝這類高復購、利潤成本不透明的產品為主，各種零食產品為輔，在朋友圈瘋狂刷屏，活脫脫將淘寶店開到了微信朋友圈。
但是，這和淘寶畢竟不一樣。在淘寶上可以看到評價，資金由第三方擔保。而在微信上，一切都要靠熟人關係，靠信用交易。然而卻有很多無良微商，賣的大多是三無產品。時間久了，問題就漸漸暴露出來了。
這個階段微商的行為，給這個群體貼上了不少負面的標籤。
2）微商想要賺錢，只能靠下家？
2015 年，微商行業進入飛速發展的成長時期，蘇寧集團、白雲山、好想你等大批傳統企業和線下企業通過搭建微商城、運營公眾號、藉助第三方平台等形式轉型微商，利用微商的宣傳渠道拓寬市場。
隨著越來越多的企業入局微商，單純靠微商賣貨賺錢難上加難，這個時候微商們開始尋找新出路，他們明白，當身邊朋友收割完畢時，想要賺錢，只能靠下家。於是微商到了這個階段催生了很多新的產業，比如微商培訓、微商對話造假、場景造假等。
微商培訓行業瞄準了所謂的既聰明又膽小、即窮又閑的人群，引起他們的貪慾，讓他們交一定數額的會費，加入到他們的隊伍中去，然後開啟教別人「洗腦 7 步曲」模式。代表產品有棒女郎、大麥若葉青汁、麥吉麗面膜等。
① 自我洗腦，打雞血
想要別人相信你，自己就要對自己有信心，對產品有信心。一個專業的微商會對產品的功效深信不疑，朋友圈第一波刷屏文案基本圍繞著產品信息、用戶體驗、競品區別這 3 大方面展開。
② 效果反饋
朋友圈第二波刷屏文案基本聚焦在用戶使用後的效果反饋，用戶使用前和使用後的對比。這個階段就比較考驗微商們的 PS 技術了。
③ 產品銷量火爆
第三波刷屏文案基本思路是告訴下家產品好賣，怎麼告訴？當然是天天發出貨記錄，天天發炫富記錄。可笑的是，快遞點經常有微商在那裡拍假照片，只為展現產品賣爆了。
④ 代理名額很緊張，機不可失
接下來就是利用緊迫感讓還在觀望的人趕緊入坑。代理名額緊張，你再不來機會就錯過了。
⑤ 你在猶豫，別人已經成功
隨後再添一把火，不斷打雞血：你還在猶豫什麼，別人已經都成功了。
⑥ 屌絲逆襲，走向人生巔峰
口說無憑，得有證據。於是微商跑去汽車銷售點拉橫幅拍假照片，配上文案隔壁王二狗屌絲逆襲，喜提瑪莎拉蒂。在這個他們編織的夢中，你也能變成和他們一樣……經不住微商們接二連三的誘惑，惹得閑的沒事幹的人兩眼發紅失去了理智。
殊不知，真相是這樣的：
⑦ 一對一的關係維護
一頓操作下來，確實有人入坑了，這部分入坑的用戶群要麼是三四線城市或者寶媽這種特別「閑」的人，要麼就是那種貪心想躺著賺錢的人。
這個時候，微商頭頭會對發展過來的下線進行一對一的關係維護，因為只要把關係維護好，讓這些代理們幫忙出貨，他們抽成，就能躺著賺錢了。
這個階段的微商已經有點傳銷微商的意思了。事實上，這個階段的微商並不賺錢，而真正賺錢的是微商頭子、微商學院、微商平台。
除此之外，真正能賺到錢的還有一方：造假行業。比如微商特製版微信，微商對話生成器，捏造地址，偽造朋友圈假象，修改朋友圈定位等等，被微商們奉為神器。
3）朋友圈被屏蔽，不如拉個群？
眼見著越來越亂的微商環境，產品問題頻出，消費者們吃一塹長一智，對微商品牌的信賴度直線下降，回歸理智。對於瘋狂刷屏朋友圈的微商，消費者乾脆直接屏蔽他們的朋友圈，這樣一來，微商的朋友圈生意也越來越不好做。
然而有這樣一群微商，他們依舊保持關係營銷，粉絲經濟的本質不變，更換了銷售場景。悄悄地轉移了陣地，來到了社群。
一位資深微商談到，相比於朋友圈，用社群拉來的用戶更加精準，復購率更高。除此之外微信群的模式更容易操作，效果要好一些。不過這個行業二八效應特別明顯，只有少部分人能賺錢，大部人還是閑的沒事打法時間。
這些社群微商的產品大多以美妝、衣服、鞋子為主，生意好的時候就不斷豐富產品的品類。難得的是他們的朋友圈是一方凈土，只在社群裡面刷屏。
同是用社群賣貨，有的人力不從心，但有的人卻能深諳其道。
低段位的微商，賣貨套路並沒有因為場景的變化而變化，相當於把朋友圈的文案換到社群來發了。比如：
高段位的微商，會利用社群的天然優勢，在社群做直播，做抽獎等一系列的活動，並安插馬甲做正向反饋，製造緊迫感。一頓操作下來，吃瓜群眾都逐漸被轉化了。
值得一提的是，美妝產品什麼的已經完全滿足不了這些微商了，他們開始尋找客單價更高，利潤更大的產品，比如轉運珍珠、好運鑽石等。並且他們會給這些產品專門設計一個玄而又玄的故事，讓用戶對擁有產品就相當於擁有好運、擁有財運等深信不疑。
6 年來，微商從個體到團隊，賣貨形式不斷迭代優化，但它的本質始終不變：依託於人與人之間情感鏈接，也就是「信任變現」的私域電商。
03 微電商：自創品牌，將流量匯聚手上
相比於什麼品牌都賣的微商，自創品牌的微電商更容易私有化用戶。
因為自創品牌商戶，一般都是先通過 IP 打造和品牌營銷，獲取用戶的信任，然後再將流量彙集到手上。匯聚流量有兩種方式：一種是通過會員、代理模式間接觸達用戶；另一種是通過添加個人微信或者關注微信號、建社群等方式直接將用戶「圈」到自己的周圍。
1）會員、代理模式間接觸達用戶
微商後時代，很多人開始自創品牌。比如在業界被稱為微商教母的張庭，自創 TST 品牌——「TST庭秘密」。前段日子爆出，張庭公司納稅 12.6 億成為上海市青浦區納稅冠軍。
她是怎樣打造品牌的呢？先為品牌做背書，找來明星大咖來發表使用體驗，像趙薇、范冰冰都曾在微博上和粉絲們安利這款產品。
除此之外，她還會用直播的方式一遍遍地教用戶，如何正確使用 TST 的面膜、保濕霜等產品。在直播間秀身材，秀皮膚，並聲稱想要這樣的皮膚就用她的產品 ，以此贏得用戶的信任。
事實上，真正讓 TST 火爆起來的，是它的代理分銷模式。
TST 通過不斷發展代理下線，一時間聚集了眾多 TST 的「信徒」。這些代理都非常活躍，積极參与各種活動，願意在朋友圈等平台做二次傳播，以成為產品的代理感到自豪。
有一次，張庭還在直播間大秀她的那些代理們，場面恢弘之極，一時間風生水起。
再比如靈魂有香氣的女子聯合創始人、香蜜會負責人@陳晨，她組建的「香蜜會」線下社群在全國 40 多個城市裂變，招募了 3 萬多名社群電商分銷會員，間接觸達到每一個「香蜜會」的用戶，實現月 GMV1900萬+。
值得一提的是，創始人@陳晨 參加了運營研究社舉辦的第一期《社群商業實戰營》，給大家帶來用社群打造百萬單品爆款的方法，以及百萬級社群商業營銷方案。現場學員都表示收穫很多，啟發很大。
ps：點擊?《讓40位運營大佬高呼「超值」，社群商業實戰營做對了什麼？》，查看《社群商業實戰營》第一期回顧。
預告：運營研究社將在上海虹橋綠地鉑驪酒店（8 月 3 日~4 日），舉辦第二期《社群商業實戰營》，關於活動的詳情信息歡迎掃描下方海報二維碼，添加運營寶寶諮詢。
2）直接將用戶匯聚到自媒體、社群
還有一種方式，就是直接流量私域化。
什麼意思呢？首先是通過品牌影響力，增加用戶的信任，然後直接將用戶通過各種形式導入到個人賬號、自媒體以及社群等地。彙集用戶的方式主要有在快遞包裝上貼二維碼 、小卡片廣告，有的還會利用好評加客服微信返現等。
比如花姐食養，就是典型的直接流量私域化。花姐食養有 70 萬粉絲，主打即食花膠等食養產品，通過淘寶頁面、包裹卡片引導用戶添加微信，最終私域化了 20 多萬的粉絲。
花姐會針對這 20 萬粉絲，做一些優惠活動、新品試吃活動，並同步更新客戶的反饋以及用戶的諮詢服務以此盤活用戶，提升用戶的復購率。然後再從 20 多萬粉絲中挑選代理，再進行新的流量拓展。
再比如某電商企業花了一年的時間用 15 個微信號，大概積累了 3 萬多的粉絲。招了兩個員工，一個管社群文案，一個管社群的日常運營。一有新品推出，他們就在朋友圈發布，微信群宣傳，遇到重大節假日就加班加點給老客戶群發信息。
據說就是這樣一個簡單的操作，使得他們每年產生超過 1000 萬的銷售額。這充分說明在私域電商里，通過一定的運營就能夠降低獲客的成本、提高轉化率，甚至提高客單價。
所以在今天，誕生了很多月銷售額上千萬的微電商平台，他們不需要依附京東、淘寶這樣的平台電商，他們利用自身的影響力，利用自身的影響力背書加借力微信個人號，構建自有流量池，探索出了一條新路。
04 平台化，私域電商有了大後方
在經歷了直銷、微商等野蠻生長階段後，開始有越來越多正規的企業選擇私域電商的商業模式。
一方面，雖然微商面臨質疑，但是越來越多個人和企業都意識到社交+電商是一種可以成功，能夠降低流量成本的模式。
另一方面，微商只是解決了流量問題，而沒有解決產品供應問題，即使是「正經」的微商，也面臨產品單一，用戶 ARPU 值無法提高的困境。企業以搭建電商平台的方式入局，恰好幫這些有能力的「微商」提供了解決方案。
我們可以看到，以雲集為代表的分銷模式，已經交出了赴美上市的漂亮答卷。
在眾多品牌中，雲集的成功之路顯得跌宕起伏。一邊要面對政策的風險，提心弔膽；另一邊要開疆擴土，高速發展。
肖尚略，一個人們口中逆襲的小鎮青年。從做「小也淘寶店」開始，不斷展現傑出的前瞻性。在2006 年，主動砍掉幾百萬收入的線下經營，專攻電商運營。
2010 年小也淘寶店信用指數突破 200 萬時，主動出淘尋找流量。2015 年微商悄然興起時，成立雲集微店，開始發展「貨找人」的新型電商模式。
可以說，肖尚略準確把握了電商發展的脈絡，充分利用微信紅利高速發展。當時的雲集，除了「貨找人」的新模式外，還有一個「大殺器」——分銷（高端點的叫法是 S2b2c）。
用戶繳納平台服務費，成為「店主」後，可以邀請其他人成為新「店主」，邀請滿一定數量，可以升級為「導師」，團隊數量壯大可以申請為「合伙人」。
「店主」只有發展成為「導師」，才能拿提成，成為「導師」後，「導師」所帶領的團隊每新發展一名「店主」，「導師」和「合伙人」都能獲利。
通過這種拉新方式，雲集自上線來連續兩年呈現爆髮式增長，2017 年全年交易額突破 100 億元，同比增速 400%，累計納稅超過 1.5 億元。要知道當時的電子商務交易量增速只有 19%，可以說雲集通過分銷實現了逆勢上揚。 看起來似乎一帆風順時，雲集微店被監管部門開了近千萬的罰單，因為經營過程中存在入門費、拉人頭、團隊計酬等行為，被指涉嫌傳銷，並且公眾平台訂閱號和服務號也被微信封號。
平台被迫進行調整，對現金返還的方式做了調整，由雲集向品牌方收取傭金後統一返還給售出商品的店主，從而規避風險，但其核心玩法沒有變化，依舊是三級分銷。
為什麼肖尚略會對這種拉新方式如此「沉迷」呢？
這種「服務費+提成」的拉新方式，是一種金字塔式結構，可以通過強關係、地域性進行擴張。
相比傳統電商先聚集流量再賺錢的方式，分銷可以先發展付費會員再形成流量組合。這種打法實現了先賺錢再承接流量的效果，也就是還沒賣貨呢，錢已經賺到了。
雲集作為分銷的傑出代表，去年僅會員費就高達 15.5 億。招股書中提到，會員是雲集的增長核心。高額的會員收益讓雲集不斷膨脹，只用 4 年時間用戶新增了 10 倍。 分銷高明的地方在於把用來買流量的成本節省下來讓利給分銷者，讓他們有充足的動力去進行分享、推薦，最終把雪球越滾越大。
雲集成立不到 4 年，就登陸了納斯達克，這個憑藉微信「上位」的電商平台，如今市值超 30 億美元，殺入了中國電商第一梯隊。
雲集的崛起讓眾人羨慕，掙扎在生存線上的電商巨頭們，一度將雲集模式視為出路。一時間，分銷成為了各電商平台的標配。
2017 年 9 月上線的愛庫存，就是一個既能幫品牌去庫存，又能幫分銷商賺錢的平台。和雲集不一樣的是，愛庫存通過代購觸達消費者，平台服務的用戶是代購，代購再通過自身的粉絲圈或用戶群做分銷。
2018 年底，成立了一年的愛庫存累計完成 15 億的融資，入選 2018 中國新消費獨角獸企業。
類似的依賴社交關係的分銷模式電商平台還有環球捕手、貝店、洋蔥omall 等等，不過藉助私域流量野蠻生長的同時，他們也隨時面臨著「長歪」的誘惑與風險。
05 結語
縱觀私域電商的發展，從草根直銷，灰色傳銷，到混亂微商、「正規軍」微電商、大後方平台化私域電商，我發現了一些共同的特徵。
第一，私域電商的引爆是因為傳統渠道獲客成本居高不下，而藉助社交關係可以讓信用驅動決策，能夠大大降低獲客成本。
第二，搭建私域電商可以減少對傳統電商平台的依賴，將用戶真正掌握在自己手中，在此基礎上實現轉化、復購等目標，從用戶價值提高的角度實現增長，符合精細化運營的趨勢。
第三，私域電商的可複製性很強，這並不是一個門檻很高的行業，甚至是這一代人逆襲巨頭最「便捷」的通道。從降低交易成本的本質來看，用社交關係賣貨在任何時代都有效的，只不過微信的存在讓它變成了時代紅利。
騰訊內部員工表示，在微信體系內，正規和不正規的電商交易流水可以達到萬億元級別。在社交網路中，每個人都是渠道。
參考資料：《吳曉波頻道2019私域電商報告》
首發，公眾號：運營研究社
原文鏈接：2019年爆火的私域流量，20年前就有人在做了？
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