新手銷售顧問最容易被客戶帶跑偏，所以，銷售顧問在跟客戶溝通的時候要學會引導話題。而引導話題最好的方式就是提問。

這裡介紹兩種提問方式：開放式提問和封閉式提問。銷售肯定也聽過。簡單說，開放式提問像一道問答題，可以引導客戶主動講出更多信息。封閉式提問則像一道選擇題，一般回答「是」或「否」即可。銷售過程中，開放式提問可更高效準確的了解客戶需求，封閉式提問則主要是用來確認某些信息。

舉個例子，邀約時獲取客戶的意向車型，則可以用開放式提問：

「王先生，您目前有自己意向的車型嗎？對車子您有哪些基本要求呢？除此之外還有其他要求嗎？」

「王先生，您之前有是開的哪款車呢？換車的原因是什麼呢？」

類似這些開放式問題，銷售可以直接問客戶對車型的需求，或間接通過客戶過往經歷，側面了解客戶的喜好，以及對車型的基本要求來判斷客戶購車意向。其實很像討女生歡心，「親愛的，想吃什麼呀？」「親愛的，你有忌口的嗎？」「你吃過哪家感覺還不錯的呢？」等等。

開放式提問，主要是讓客戶多說，客戶自己說出來是最準確也最高效。可如果客戶自己也不清楚想要什麼樣的車的話，我們可以通過封閉式提問，引導客戶確認需求信息。

舉個例子：

「王先生，您更傾向日系品牌的還是國產車呢？」「考慮三廂車還是越野呢？」「是家用呢？還是商務用車？」「車子主要是您老婆開嗎？」

你看，封閉式提問，用戶只要在兩者之間做選擇就可以。通過一串提問也基本能判斷出客戶的意向車型了。同樣，你也可以用相同的方法問車輛用途、購車時間、購車預算等等信息。

另外，封閉提問還用來確認信息，鎖定條件。

客戶：「再少兩千，我就考慮以下。」

銷售：「如果，我去跟經理申請成功，便宜2千的話，您確定今天能簽合同對嗎？

你看，我們可以通過封閉式提問，鎖定客戶成交條件。再比如，咱們打電話邀約客戶的時候，也可以通過封閉式提問來確認客戶到店時間。

「王先生，您看這周六，還是周日來一下店裡看下車？」周六或周日，客戶可以從中選一天。而這個時候用開放式提問就不合適，「王先生，您看您什麼時候方便來店裡看下車？」保證客戶會回你，「我空了就過去。」客戶到店時間不確定，意味著邀約失敗。

好了，總結一下，這節課講了兩種提問方式，開放式提問和封閉式提問，開放式提問可更高效準確的了解客戶需求，封閉式提問則主要是用來確認某些信息。

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