假設，現在讓你一週了解船舶業，面對一個聞所未聞的行業，你怎麼分析？

你知道這個行業排名前十的企業嗎？

你知道這個行業這幾年的發展趨勢嗎？

你知道這個行業有什麼技術嗎？

你知道這個行業的客戶都來自哪裡嗎？

你知道這個行業的國家政策是什麼嗎？

快速了解一個行業是諮詢顧問的基礎能力，體現著一個人的基本學習以及商業邏輯素養。也是分析師鍛煉商業思維的一種捷徑。

有網友問：

使用哪些「教科書式的方法」，使用哪些工具，以什麼樣的方式，從哪些方面著手收集資料，去分析一個行業的歷史，現狀，以及發展前景，才能夠更全面的了解這個行業？

暫且認為這是為一個行業顧問提的問題。作為一個行業顧問去客戶現場，你不能指望客戶來給你解釋一些基礎的行業知識，這是在消費客戶對你的信任，所以你必須建立起來起碼的行業知識框架和常識。

這裡分享一個教科書式/套路式的分析方法論，可以幫助快速了解一個行業並記住這個行業的核心內容。

以前看過一個知識吸收能力模型，大意是學習一項內容，僅僅是看了，過了3天僅能記得10%；如果將所學的東西輸出成讀書筆記或腦圖，能吸收40%；如果將你的知識分享給他人陳述一番能吸收50%；如果圍繞你學習的內容，做一份PPT並演講能吸收80%……

所以學習主張有產出、能重複。

圍繞上面的學習方法，了解並理解一個行業的思路就是：學習（讀書百度看報告談客戶）+內容產出+演講。

下面細緻講講這個方法論！

一、收集行業關鍵詞

工具：關鍵詞學習法。就是緊緊圍繞著關鍵詞（也就是重點）來進行高效學習的系統方法。

對於記憶來說，關鍵詞起到了很好的提示作用；對於理解來說，關鍵詞能準確地找出重點，並分析出重點之間的關係；對於思維來說，關鍵詞能理清重點之間的關係；

總體思路：圍繞關鍵詞，大量收集這個行業的報告及文章。邊學習邊記錄關鍵詞，最後組織材料，輸出文章和思考，形成自己的內容。

關鍵詞搜集方法：

整體趨勢關鍵詞：搜尋、泛讀行業熱點新聞，出現頻率高的；閱讀一些專業諮詢機構的行業報告；

經營環節：搜尋、泛讀行業熱點新聞，出現頻率高的；行業解決方案提及痛點比較集中的；拜訪客戶，客戶提及頻率高的；

行業解決方案：比如我們是做IT相關的，就可以從行業客戶的IT建設規劃中去找一些經常出現的系統名稱，並找相關係統TOP3的供應商，去了解相關係統的功能價值點；

舉例：服裝行業

1． 整體趨勢：關店潮、寒冬、轉型升級、消費升級大潮。自己輸出一篇關於時尚服裝行業整體趨勢的文章。按照PEST分析法組織 ，全面分析該行業的宏觀發展環境（政策、經濟、社會、技術四要素）；

2． 經營環節：全渠道、新零售、O2O、線上線下融合、智慧門店、高庫存、尾貨、快反

……

信息來源/了解途徑：

• 金融投資機構的行業報告
• 咨詢公司的分析報告
• 行業交流網站或論壇的熱門帖子
• 業内企業的培訓課件
• 參加行業展會或者論壇從業者的私下交流
• 讀這些公司的財務報表
• 訂閲一些行業公衆號

二、找到一本這個行業的「啟蒙書」

總體思路：帶著問題，通讀”行業化第一本書「，用心智圖輸出讀書筆記。

書可以幫助快速搭建這個行業的知識框架，尤其是高校教材，第一章總會有詳細的背景介紹，我國/世界大環境介紹，國家政策介紹。

嘗試通過第一本書解決以下問題

• 這個行業的企業，大概分為哪些類型？
• 宏觀的經濟政策環境和行業外圍環境是怎樣的？
• 行業內主要幾大公司綜合競爭力比較，未來發展的決定因素和發展前景分析市  場容量、市場增長率、需求增長率產品技術水平、產品品種、競品數量和行業壁壘以及行業生命週期的階段判斷各種類型的典型企業，包含哪些關鍵業務環節？
• 根據這個框架，大概從哪些方面著手去收集相關的行業案例和場景？

其他行業：

工具：波特價值鏈

行業知識結構首先是對行業企業價值鏈的理解。可以應用波特價值鏈分析模型，畫出行業內主要類型企業的通用價值鏈（典型企業涉及到的運營環節）。

根據價值鏈，能夠清楚該行業主要類型企業中，哪些業務活動是屬於支持性活動，哪些業務活動是屬於基本活動；

根據行業價值鏈輸出行業知識結構：

針對價值鏈上的每個活動，羅列該環節的關鍵知識點：如人力資源管理，可能會存在招募與選拔、培訓與開發、績效管理、薪酬管理、員工流動管理、員工關係管理等方面。

基於分析的行業的流程，要向自己提問：

• 你負責的客戶屬於哪個小類？
• 客戶的業務覆蓋了哪些環節？
• 客戶的上游和下游是哪些企業？
• 目前客戶的薄弱環節是哪裡？

三、和行業內權威認識溝通交流

當對這個行業有了初步的認識之後，帶著一些疑問去拜訪客戶，工作相關的話可以基於公司已有的客戶，以採訪或者服務的形式去和一些管理層溝通交流。

去了解：

• 客戶概況業務範圍、規模、發展情況、內部組織架構。
• 對標企業、核心產業、核心業務、技術實力。
• 營收情況、資產狀況、投資狀況（上市公司可以直接看財報）
• 公司目前的專案背景，管理痛點等。
• 專案願景專案一期、二期、三期的目標；
• 目前專案現有的嘗試狀況如何，大體的技術方案，最終上線的情況如何
• 專案的未來規劃基於目前的專案，客戶進行的下一步計劃，或者是你打算給客戶提出的下一步計劃；
• 專案目前存在的問題客戶需要你幫助解決的問題是什麼其他情況說明
• 該客戶接觸過程中收集的其他信息

四、形成這個行業的通用彙報範本/報告

最後基於以上學習和掌握，提鍊形成一個PPT彙報。

邏輯：符合金字塔原理，邏輯清晰，能夠簡潔、有力的表達出自己的觀點

內容：內容豐富，材料具有專業性、可靠性。如何通過PPT讓客戶相信，你是一個在這個行業內富有經驗的顧問？）

排版設計：大氣、整潔。這個不多說

最後，分享一些諮詢和思維模型工具

營銷：4P、4C、4R、4V、SIVA理論、差異化營銷、IMC整合傳播營銷、STP營銷戰略、消費心理學、魏斯曼營銷戰略、USP理論

企管：企業文化、CIS、4R業務管理系統、ERP、三層面論、SMART、二元核心模式、服務金三角、崗位價值評估、規劃企業願景的方法論框架、

戰略：紅海、藍海、價值創新、紫海、綠海戰略、CRM客戶關係管理、波特五力理論、馬斯洛需求層次、波特一般戰略、德魯克七種革新來源、變革五因素、蓋洛普路徑、策略資訊系統、

分析方法、工具：

戰略：安迪·格魯夫六力分析模型、品牌延伸動力學模型、創新動力模型、定量戰略計劃矩陣、BCG波士頓矩陣、大戰略矩陣、戰略地位與行動評價矩陣/SPACE矩陣、3C戰略三角模型、競爭戰略三角模型、戰略鐘模型、差距分析、企業價值關聯分析模型、波特價值鏈分析（內部價值鏈分析、橫向價值鏈分析、縱向價值鏈分析）、7S模型、擴張方法矩陣、KSF關鍵因素分析、產品/市場演變矩陣、定向政策矩陣、蓋洛普CE11測評工具(創立了牢固顧客關係)

營銷：服務質量差距模型、顧客價值矩陣、生產者矩陣、RFM模型、RATER指數、

專案：PEST、SWOT、盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析、不確定性分析、core competency 核心競爭力分析、CPM關鍵路徑法、ADL矩陣、麥肯錫客戶盈利性矩陣、

思考：德爾菲法、頭腦風暴法、名義群體法、、5W2H、魚骨圖、麥肯錫邏輯樹、七步分析法、七步成詩法、價值樹法、ABC分析、WBS任務分解法、KJ法、KT決策法、STAR法則

環境：IE內部外部矩陣、IFE內部因素評價矩陣、EFE外部因素評價矩陣、CPM競爭態勢矩陣、GE/行業吸引力矩陣、價值網模型、

競爭： 附加價值矩陣、競爭優勢因果關係模式、波特競爭戰略輪盤模型、波特競爭對手分析、競爭對手分析工具、威脅分析矩陣、企業競爭力九力分析模型、GREP模型、多點競爭戰略、標杆分析法、三四規則矩陣、

產業：SCP分析模型、波特行業組織模型、資源基礎模型、波特行業競爭結構分析、商圈研究模型、矩陣制組織結構、供應和需求模型、麥肯錫5Cs模型、ROS/RMS矩陣、波士頓經驗曲線、供給曲線、價值曲線評價法、價格消費曲線、需求曲線、

組織：甘特圖、人才模型、SIPOC流程管理模型、人力資源成熟度模型、PAEI管理角色模型、SCOR供應鏈模型、SFO組織模型、PDCA管理循環法、企業素質結構分析、企業活力結構分析、四鏈模型、績效稜柱模型、諾蘭的階段模型、人力資源經濟分析

產品：新品上市模型、渠道研究模型、供給需求分析、供給需求分析、成本與成本性態分析、三點效應模型、安索夫矩陣、價格測試模型（PSM測試法、需求彈性測試系統）、QFD法、

財務：現金流量表、CVP分析、貝恩利潤池分析工具、杜邦分析法、FRICT籌資分析法、價格敏感性測試法、PIMS分析、V矩陣、多因素評分法、

文化：克拉克洪 — 斯托特柏克構架、霍夫斯泰德的組織文化模型、弗恩斯·特朗皮納斯的組織文化模型、丹尼森組織文化模型、Chatman的組織文化剖面圖(OCP)、沙因的評測模式、鄭伯塤的VOCS量表

質量控制QC新七大手法：KJ法、關係圖法、系統圖法、矩陣圖法、矩陣資料分析法、PDPC法、箭形圖解法。