第四章：加盟商關係管理
第四章：加盟商關係管理
來自專欄餐飲界黃埔
1、如何持久的與加盟商維持良好的關係？
2、違約和加盟失敗，有哪些原因？
01
如何持久的與加盟商維持良好的關係
加盟雙方是平等的法律主體，法律不支持任何消費者在加盟商受損失的情況下連帶影響到總部。
上面幾種關係或多或少都在合作中存在。更多的關係像夫妻關係以及上下級關係。
上述這些手冊等工具都是可以幫助我們管理上完善的落地，能分類、能統計，而不是沒有頭緒的數據分析。從而和加盟商的關係更加穩固。
改善加盟關係的三個原則：
第一個是全生命周期：加盟關係不是只管開始加盟和最終解約這一段關係，而是要全生命周期都要管，不同的階段有不同的問題，不同的問題有不同的解決辦法；
第二個以合同為依據：是以合同為依據來作為溝通的依據，都是按照合同所寫來辦事；
第三個叫四溝通原則：我們有四個溝通的原則來處理我們與加盟商的溝通關係，而不是像我們內部對待員工的命令方式去解決。
1、前置溝通：所有事情都要提前講清楚，這也是尊重對方的方式；
2、主動溝通：不能雙方沒有問題就不溝通，而要保持溝通聯絡， 否則就是漸行漸遠。所謂主動溝通：就是我的加盟負責人、我的督導或者經理、定期的、不定期的要跟加盟商進行聯繫，不限於任何聯繫溝通方式：文字、語言、視頻、面對面等都可以；
3、跨部門溝通：比如剛加盟的時候是銷售在洽談，後面開店以後轉到了運營部門或後期服務的部門，或者其他打交道的部門。加盟商可能後期還是只會和他熟悉的人溝通，不同部門的人還是要繼續主動服務好主動詢問的加盟商；
4、全程溝通：加盟商從開始洽談、加盟、開店到後面的解約，每一個環節都要去做的事情。不能只做好其中一個環節。
持續把握加盟關係的七個要素：
培訓：不僅僅是業務培訓，業務培訓更多是面向加盟店的員工的，而對加盟商 的培訓除了業務培訓，還包括品牌與文化的培訓， 市場與管理的培訓、投資與理財的培訓、社會與家庭的培訓等。因為儘管是一個很小的加盟店，但他們是企業家，我們要把他們當成企業家去對待、去理解。
服務：除了業務服務外，有些加盟商會延伸出個性化的要求，可能這些事，合同上沒有約定，但是我們也應該重視起來，可以提供或者適度提供。滿足他們額外的需要，他們才能有驚喜。比如定期做一些分享：那些店做的好，做的好的原因等（郵件的、當面的、電話的等等），類似於顧問式的服務。至少一個月一次。因為服務的周期與最終形成的關係是有聯繫的。
社群活動：各個加盟商、品牌商都是獨立的，平等的關係，比如微信群需要群主用心經營。需要一個聯繫的用戶頁面：比如微信群（比如根據不同的區域）；另外儀錶盤：表現出各個店排名的關係，起到一個激勵的作用；社交技術「榮譽感；自治組織：比如加盟商自律委員會，讓優秀的加盟商去跟差的加盟商溝通，這樣效果可能比我們去跟他們溝通效果更好。（主任委員是優秀的加盟商，副委員是各個區做的好的。加盟幹事可以排一個品牌商的人，組織、提議案等等）
督導：業務督導、履約督導。
考核：我們其實更關注履約指標，當然也要看我們是否做到了。合作指標：是否在合作的時候表現出很好的合作態度；團隊指標：做出了哪些貢獻，做的越多，歸屬感越強。
激勵：分級、榮譽、優惠、培訓、分享等等。通過這些方式給到一些激勵。
引領：比如一些品牌商，經過一段時間，會品牌過時、裝修老化等等，這種就會產生問題，我們就需要創新了。菜品創新、模式創新、品牌創新、文化引領。
02
違約和加盟失敗，有哪些原因
有哪些常見的違約場景？我們提前知道後就可以在合同中把它限制起來：
可以不是一個人，但是必須都要遵守合同約定。
1、投資人、法人變更是必須要通知品牌商，是否允許還需要品牌商同意，因為變更相當於重新加盟了；
2、經營地址變更必須要經過品牌商同意；不然可能會跟商圈衝突、經營規劃衝突；
3、經營範圍變更：必須要總部批准；這裡的經營範圍除了登記的經營範圍，也包括：菜品的範圍。增加品類、品種必須要經過總部批准。
4、必須加盟商是否有註冊過類似的商標，不能發生競爭，比如不能在同一個商圈競爭。合同要規定加盟後不能註冊類似的商標。只有合同解除後保護期過了才能註冊。
5、做其他投資項目：會分散精力；那個生意做虧了也會影響這邊加盟的生意，不能夠穩定、持續；我們必須要做個限制。同意或者不同意。
另外一定要設定好一個合理的投資回收期。不能太快、也不能太慢。
關於加盟失敗的原因：
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到這篇文章為止，我們第一課的《餐廳加盟流程全解析》就結束了，一共是四節小課，可以點擊歷史文章查看。
戰略力第一課：餐廳加盟流程全解析 【餐飲黃埔課】
第一章：特許加盟的本質和前提【餐飲加盟流程全解析】
第二章：加盟的模式設計與收費設計
第三章：加盟的全生命周期管理
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