在實際運用中有以下幾種幾個方法可了解客戶需求：

一、調查客戶網站

1） 「About US」欄目，可了解該公司的文化，比如注重質量、服務、經營哲學等。 指不定是某地最XXX的公司。

2）公司性質：從內容上去判斷客戶公司的性質和規模，是否批發商/大小零售商/網店。

3）產品和定位：通過查看客戶產品的類別和目標地位，可判斷對方是否是你的目標客戶。如果是，進一步調研客戶哪款產品銷量高。

4） 用戶反饋信息：在客戶評論欄目，仔細閱讀跟自己產品相關的評論，就能獲取目前該客戶的供應商存在什麼潛在問題，以及產品應從哪個角度著手會更能打動客戶。若在開發信中提及重點和細節，哪個客戶不喜歡？

5）若對方無熱銷產品，可製作一個適合他們的產品PPT，說明你為何要推薦這個產品。主要內容包括消費客戶群體，產品質量和特色、銷售模式大對比、前景……

二、查找相關分析報告

如果客戶規模較大，一般會公布年報。年報需仔細研究，即可基本了解客戶當前的經營狀況，正在面臨如何遇到的挑戰和機遇，即你就知道他們正在關注什麼了。

三、查看行業報告

網上搜索相關的Market Report，最好把免費的executive summary（經營綜合報告）閱讀下，就會對一個行業的增長率、產品分布、渠道結構等有一個較好的把握。這對於你和客戶的交談會十分有利！用到一些 Business Jagon(行話)，你會迅速得到認可。贏得一個人親近的最好的方式是什麼？就是磁場相惜，語言舉止都頗為相似，這叫意氣相投。

四、了解客戶的業務特點

如果是開發大的零售商，一定要清楚他們的業務是如何經營的，不同部分是如何分工的，多了解其傳奇傳記等。

五、設身處地

永遠站在用戶的角度去思考問題。若是零售商的，我應該對供應商哪些方面比較關注呢？若是批發商，中間環節我又會關注哪些呢？若是小網點，又會怎樣？多問問自己，從客戶的實際情況出發，將會極大程度的引起顧客的共鳴，獲取交易。

以下是找客戶的幾個誤區：

一、相關度很重要

務必擦亮眼睛用軟體在網上搜的行業資訊，有些資訊並不是這個行業的，即便是這個行業的，人家未必就做你的產品。容易導致回復率低，同時客戶收到不相關的信息會投訴，你的郵箱地址會放在雲端的黑名單，影響你給其他的客戶郵件，很可能直接被屏蔽或者轉進垃圾箱。

二、由於各種因素影響，一般小零售店的客戶並不想從中國直接進口。你去開發，回復率也不高。他們更多的是考慮費用，海運、港口費、運輸費用和倉儲費用，以及批量數是否划算。最重要的是風險問題，若到中國進口，花銷大，成本高，則風險相應增大。

如果你非要開發這個渠道，首先是做好調研解決客戶顧慮。比如配送方面，在海外找個倉庫，然後研究市場，選擇合適的庫存。這是大工程，好比把你的工廠向供應鏈的前端拓展，跑去做批發商的業務了。意味著你與批發商客戶直接競爭，甚至給零售商的價格與其他競爭對手相差不大，不會多賺錢，說不定累死。

三、大小不分，越大越好？

【問題】若天上掉下鈔票，一張1000元，十張100元，一百張10元，一千張1元。一群人在揀，你會揀什麼？

【回答】我專揀那一張1000元的。1元要揀太久，不一定揀得多。

【分析】

有些業務員一如既往地找大客戶，瞧不起小客戶。這是錯誤的想法！比如找了一個大客戶，人家的要求和期望高，反問自身能否允諾成功。

客戶不是越大越好，是越匹配越好。規模不同的採購商對於供應商的要求也是不一樣。業務員要清楚客戶要求，看自己是否匹配。如果不匹配，等於是熱臉擦人家冷屁股，吃力不討好。還不如去開發其他合適的客戶，你說，是么？

來源：貿友團

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