汽配經銷商未來之路在哪裡？
隨著汽配經銷商的大量增加，價格透明度越來越高，信息差價空間越來越小，經銷商逐漸淪落為搬運工。據數據顯示，2017年中國汽車後市場規模達8000億元，同比增長30%，以此增速來看，預計2018年汽車後市場空間接近萬億元，其中，國內售後市場大部分是通過汽配經銷商之手流通到各個維修企業中去。
據了解，我國現有大大小小各類汽配經銷商50萬餘家。在汽配生產商跟互聯網的衝擊下，經銷商未來之路在哪裡呢？
一、困局：
多數經銷商抱怨說，生意越來越難做，總結下，主因有以下幾個：
場地：汽配城是大多數經銷商的聚集地，但汽配城由於近幾年的盲目擴建，出現兩極分化，有的發展勢頭良好，有的則門可羅雀，處於銷售差的汽配城，生意自然好不到哪裡去，好的汽配城和店鋪位置會帶來更多的客流，但租金亦較高，造成經銷商經營成本增大；
上游滲透：配件生產企業逐漸開始重視零售市場，自建渠道和辦事處進行直銷或扁平化營銷渠道;原來的大批發企業也逐漸開始進行連鎖或加盟，向二、三級市場滲透；
同業競爭：隨著汽配經銷商的大量增加，價格透明度越來越高，信息差價空間越來越小，經銷商逐漸淪落為搬運工；
下游汽配：下游汽修廠賒欠嚴重，影響經銷商的資金周轉，加大了經營風險;下游修理廠的詢價能力逐漸增強，逐步掌握了上游批發商的信息，開始越過當地經銷商向上游要貨或以詢到的價格要求當地經銷商供貨，進一步降低了經銷商的議價能力；
個人能力：大多數經銷商的個人管理能力有限，沒有長遠發展目標和經營規劃，無法成長為公司型企業;經銷商的服務能力沒有發育，無法為汽修廠提供增值服務從而獲得溢價；
突破受阻：有的經銷商走上了規模的道路，建立了龐大的二級經銷商網點和庫存，但由於缺乏運作有效的管理系統、穩定和高素質的員工隊伍等各種條件予以支持。因此每年看看財務報表還算是贏利的，但如果盤點「庫存」就變成了「明贏實虧」;有些經銷商走上了「品牌經營」的道路，如輪胎、潤滑油等，但由於渠道的不規範，市場競爭無序，正牌產品價格透明度太高，再加上市場產品同質化的趨勢，使「品牌」的價格缺乏競爭力。因此，這種經營規模的利潤空間越來越小，甚至於越做越虧。有時品牌只能成為一種無形資產，或者一種搭配。
二、現狀分析：
汽配經銷商目前的困局是由於多種原因造成的，我們可以從生產環節、流通環節、下游汽車維修廠、消費者環節來進行分析，以便尋找出汽配經銷商的發展之路。
汽配生產環節現狀分析：
1、OE廠商：為整車廠配套生產零配件的企業，同時也為售後市場提供零配件，但基本不以自己的品牌銷售，而借用整車廠的品牌和渠道，進入售後市場。
2、獨立生產廠商：這是國內最多的生長商，規模參差不齊，有少數企業希望建立自己的品牌，多數企業借整車廠的品牌，通過各種經銷商進入售後市場。
3、國外廠商：有很多國外著名企業進入中國，如德爾福、博世等，以自己品牌進入中國，但同中國合資的OE廠商，多數仍以整車廠品牌進入售後市場。
結論：以自有品牌進入售後市場的獨立配件生產商數量很少是國內流通業不發達的原因之一，而獨立汽配生產企業中缺乏品牌生產廠商，則與我國的汽配產業結構有關，我國現在的汽配產業結構是以整車廠為核心組建多層配件企業，整車對配件企業有著較大的話語權。
汽配流通環節現狀分析：
1、大型批發商：主要集中在廣州、上海、北京等地，他們都直接從國外進口配件或從OE廠家處購買，分銷給國內各配件經銷商。
2、中小規模的汽配經銷商：他們數量眾多，從批發商或廠家進貨，多數直接面對各車輛維修廠。
3、非獨立的特約維修廠：他們多從整車廠的配件部採購配件，滿足自己維修的同時，也向其他車輛維修廠出貨，以轎車的特約維修張為主。
結論：
1、基本沒有廠家管控的分銷體系；
2、批發商數量少，沒有出現大型連鎖體系；
3、流通資本基本沒有滲透到維修領域；
4、管理水平落後
下游汽車維修廠的現狀分析：
1、人員素質低，對零配件的鑒別、安裝知識等尚須提高；
2、我國有33萬維修企業，服務水平參差不齊，存在較普遍的矇騙消費者現象；
3、品牌連鎖汽修企業還沒有形成規模；
4、由於零部件產品的質量好壞攸關生命和財產安全，而消費者又難以辨識假冒偽劣零部件，所以消費者都願意到一家品牌商譽好、信得過的維修廠去維修保養；
5、多數維修廠修理的車型很雜，不備件或僅配備易損件。
結論：
1、汽車維修廠希望得到配件知識的培訓；
2、維修廠最希望經銷商能實事求是的發給自己配件，原廠的就是原廠、配套的就是配套的，品牌件就是品牌件，雜牌就是雜牌，最恨被糊弄；
3、面多修理車型的不確定性，維修廠不希望自己積壓太多庫存，希望經銷商能夠及時的把所需配件發貨到維修廠處。
三、車主的消費特徵分析：
1、成熟度低，對配件品牌的認識有限，維修時更相信修理工的推薦；
2、車輛平均使用年限少，很多還在保修期內，配件更換次數少；
3、總體保有量在迅速增加，但人均數字還比較小，轎車類多集中在大城市保有；
4、私家車保有量增加速度超過公車，但多為經濟類轎車；
5、對多數車主來說，汽車還是貴重物品，希望能得到好的維修，不敢自己修理；
6、中高檔車主對零配件品牌的價格敏感性低，有品牌消費的意識。
結論：
1、易於產生渠道品牌;
2、售後配件市場潛力巨大;
3、配件DIY（自己動手修車）市場遠未成熟。
4、考慮到安全性，中高檔消費者一般會選擇原廠件或維修工推薦的質量好的產品。
四、發展趨勢：
配經銷商的發展之路，也應該從生產環節、流通環節、下游汽配環節、消費者環節的發展趨勢去制定。
汽配生產環節發展趨勢：
1、剝離和緊密合作共存：一汽、上汽、東風等大型國有企業的配套系統龐大，管理成本過高，出現剝離現象。如一汽富奧等。多數整車廠繼續目前的同心圓產業結構。
2、承接勞動密集型配件業的轉移。
3、電子系統、材料研究等同國外巨頭短期內差距很難縮小。
4、專註於某項配件的生產企業成功率更高，易損件是中國大多數中低端零部件生產商的機會。
5、獨立生產企業更加重視品牌和售後服務市場
汽配流通環節發展趨勢：
1、傳統經銷商，無論是做全車型的，或是做某系列品種的，短期內仍然有生命力，但如果不變革，會逐漸走向衰落。
2、原廠件、品牌件、無品牌件將會短期內共存，品牌件的相對市場份額會逐漸增大。
3、汽車配件連鎖的發展尚有待時日，但這是一種很好的發展方向，在日本、美國，這種連鎖已成為主流。
4、在省城的汽配城內的配件集中批發比率會逐步下降，配件批發的環節將隨著汽車保有量的增加向地市轉移，這是一個長期的過程。
5、一批具有先進經營理念的經銷商會迅速崛起，實行集團化的營銷，的逐步改變目前散、亂、差的汽配經銷格局。
汽車維修廠發展趨勢：
1、4S店的發展趨勢不容樂觀；
2、維修企業會逐步規範；
3、服務意識逐步增強；
4、連鎖汽修企業將會出現。
消費者特徵變化趨勢：
1、隨著汽車的普及，消費者對汽車的神秘感逐步降低，會有更多的車主選擇自己動手維修；
2、車主對零配件的品牌意識會逐步增強，尤其是易損件；
3、車主對零配件的鑒別能力逐步增強；
4、隨著私車數量的增多，車主更加追求物美價廉的配件；
5、消費者群體越來越成熟，不會象現在這般都集中到大型維修廠或4S店去修。
五、未來的出路在哪裡？
根據以上分析，我們可以推導出汽配經銷商的幾種發展之路：
銷售定牌產品：
這是一種通行的國際模式，即汽配經銷商尋找合適的零配件生產商，貼牌生產。在經營正牌配套件的價格透明度太高，無利可圖，而做假冒又為法律和職業道德所不允的情況下，以商號或其他名稱定牌生產，無疑是一條可行之路。
其大背景就是我國的農村誕生了一大批鄉鎮企業。這些鄉鎮企業這些年來經過體制、機制以及產權變革，已經成為了民營企業，憑著他們幾年的辛勤努力，已經具備生產一些達到一定質量標準，價格低廉的汽車配件產品的能力，並已越來越多地走進了國際市場。當然，這種定牌生產是在一定的質量保證體系和相對的低成本優勢下進行的。
配件經營與連鎖快修互為交融：
當單純經營汽車配件，其利潤趨薄時，人們很自然地在想，如何生存，如何進一步向市場的深度和廣度在挖掘利潤？
快修業在我國有著廣闊的發展空間與需求，人們一般在汽車出現大的問題時會找到大修理廠或特約維修站，需求的修理的安全性;而換個輪胎、三濾等一般就近解決，圖的是服務的便捷性。我國很多小快修店形象差、服務不規範，又讓車主不放心，這就給連鎖快修留下了空間。經銷商可以參股或自建連鎖快修網路，通過這些終端，經銷商可以獲得穩定的易損件的出貨量，並形成長期的競爭力。
連鎖配件銷售：
我國已經有部分經銷商嘗試連鎖配件銷售，但由於管理不善，造成明贏實虧，雖然賬面上盈利了，但相對於投入的各種資源，顯然有些得不償失。連鎖配件銷售的最大好處在於擴大採購規模，獲得一個優惠價格。但要注意以下幾點：
1、合理布局，以「國美」形式為主，「三聯」形式為輔，即以省城和重點城市為主連鎖，而非在本省內向二、三級城市擴展；
2、規範的管控體系(行政、採購、財務、形象、服務)；
3、信息技術的採用，可以借鑒連鎖賣場的管控系統；
4、自建與特許結合；
5、合適時間向保養修理環節延伸，掌控終端，能夠有效出貨的商家才能持續經營。
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2018.5.7
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