企業在對整個市場進行細分之後，要對各細分市場進行評估，然後根據細分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業資源條件等多種因素，決定把哪一個或哪幾個細分市場作為目標市場，從而明確企業的具體服務對象，並以此制定企業的營銷戰略開通企業實現盈利目標的必經之路。從這個定義上，客戶是可以測量的，客戶是可以開發的。

在開發和創造服務價值方面，還有一項重要的工作就是要對自己的產品和服務清晰定位。在當前很多廣告公司陷入惡性價格競爭的情況下，我們如何保證自己的產品和服務的品質，如何保證自己合理的利潤點，就需要為自己的產品和服務定位。這其中首先要打造完整的產品，不僅僅是為客戶提供一個簡單的戶外廣告，而是要由此提供一系列完整的產品和服務系統，要進行為客戶有效提升銷售的「打包服務」。這就是對於打造完整產品的一個示意圖。做好產品與服務的定位的另一個重要方面，是要有自己獨特的銷售主張。首先我們要努力為客戶找到他的利益點。顧客購買某項服務，是為了獲得某種利益，我們做廣告的最根本的目的就是要為客戶有效提升銷售。只有通過我們的服務，提高了客戶的銷售，為他們創造了最好的利益價值，形成了首先是客戶贏，其次也是我們贏的雙贏局面，我們才能夠獲得客戶，獲得訂單。另外，要與我們的競爭對手，也包括客戶的競爭對手形成獨特的差異，找到我們獨特的賣點，也就是最大化的找到我們的亮點和優勢，形成強大的市場吸引。還有就是要通過我們的優秀的創意、設計、製作、發布以及一系列完整完善的服務，形成巨大的優勢，形成我們業務的強有力的支持點。當然，我們還有一套成熟的銷售方法，足以說服客戶，打動客戶購買我們的產品，形成足夠的促銷力。

第二：打造核必競爭力

做好廣告公司批營，必須打造自己企業的核心競爭力。所謂「核心競爭力」這個概念是由布羅哈德和哈默於1990年在《哈佛商業評論》的一篇論文中提出的。核心競爭力就是企業長期形成的，獨特的，支撐企業過去、現在和將來可持續獲得競爭優勢的能力。核心競爭力影響到企業的全局與生死。可以說核心競爭力是企業的生命線，核心競爭力強大的企業絕對是市場的「核心」，缺乏核心競爭力的企業永遠只能徘徊於市場邊緣。企業的核心競爭力有以下三點關鍵：1. 核心競爭力是長期培植的，並不能在一日之內形成，短期內可以提升競爭力，但絕對形成不了核心。2. 核心競爭力是獨特的，區別於任何競爭對手，競爭對手可以模仿，但是做不到相同。3. 核心競爭力能促成企業持續成長，企業過去靠核心競爭力盈利，現在也必須靠核心競爭力盈利，未來也是這樣。如果不能保證企業持續獲利，則這種能力不是企業的核心競爭力。

另外，企業的核心競爭力還應具備5個方面的特徵：

1. 業務領先。這是核心競爭力的第一指標，只有保持了業務上比競爭對手占更大優勢的競爭力，才是核心競爭力。這一條經常被許多企業忽視，試想沒有主營業務領先，何以談核心競爭力。

2. 客戶價值。核心競爭力能創造客戶需求，並能滿足客戶需求，不斷達成終身價值。3. 獨特優勢。核心競爭力是獨一無二的，在這方面要特別注意為客戶提供量身訂做的個性化服務。4. 持續持久。企業以核心競爭力獲得持續成長，並且一直以這種核心能力來強化其優勢地位。我們要努力使客戶不斷地獲得我們比競爭對手更加實效、實惠的產品和服務，使企業從競爭對手中區別開來。5. 難以模仿。核心競爭力是模仿不了的。我們要通過品牌塑造和專利技術打造強大的品牌實力，形成最大最好的區隔。這樣，核心價值鏈的控制使競爭對手模仿不了。作為一家經營戶外媒體為主的廣告公司，我們是這樣理解自己的核心競爭力：

第三：追求卓越的服務1997年，我到美國考察，訪問當時美國最大的廣告公司之一智威湯遜，我向他們的總裁提了這樣一個問題：怎樣才能成為世界最好的公司？他說「如果你的企業只能提供完善的服務，滿足客戶的需求，這個企業絕不是世界第一流的。成為世界第一流的公司，就是要提供物超所值的服務，這就是變得無可替代。」

追求無可替代的優勢，就是要追求200％的完美服務，其中100％是精神上的滿足，另外100％是物質上的滿足。

我認為卓越的服務應該有六項準則：① 想得比客戶深入；②做得比客戶預想的好得多；③信守承諾；④關愛客戶；⑤忠於客戶；⑥魚水相依，共塑品牌。例如，我們麥嘉影視傳媒是依靠制度來保證我們的服務品質的。零缺點工作制。這是我們實行了多年的一項基本制度。我們要求所有員工在做所有的工作時，必須從嚴要求，第一次做好，次次做好。不許留下任何瑕疵。如果一旦發現品質上有任何缺陷，責任人要受到處罰，包括分管的部門領導、公司領導都要承擔連帶責任。另外還有全面客戶體驗管理（全方位品牌接觸）。第一負責制（首見責任制）等。形成全員考評，全司管理的局面。公司高度重視產品和服務的品質管理，建立了嚴密的質量管理體系，建立了相關的質量監督部門和機制。要求全公司所有員工都要隨時隨地的對公司的產品和服務進行監督，即對麥嘉的每一項生產和服務進行監督，建立質量反饋管理制度，使客戶完全滿意為止。公司設立的質量投訴電話，其中就有我的手機號碼。我們規定凡是對質量問題進行有效監督，任何員工都可以得到及時的獎勵；反之，造成質量事故的部門、員工和領導都要承擔責任。

第四：全方位營銷當我們進入21世紀的時候，我們的營銷模式也由原來傳統的4P營銷模式，演變成為嶄新的全方位營銷模式。只有這樣，才能適應這個以消費者為中心的世紀。所謂全方位營銷，我們可以從八個方面來進行：1. 開發有需求的產品。我們絕不盲目的建架、盲目的脫離客戶需求製造產品。而是要做到：①先感應、後回應、先客戶、後產品。即先探尋客戶尋求，根據客戶的反應根據客戶的需求再來製造我們的產品。②這個產品必須是為這個客戶量身訂做的個性化服務的產品。例如：要強調戶外媒體的創新，要努力為不同的客戶、不同的產品，設計各種具有特色的、充滿個性的戶外媒體。

2. 制定合適的價格。關於價格的制訂方法，現在通行的有5種定價法：即①成本加成本定價法，即成本＋利潤；②目標利潤定價法，即確定目標產品的利潤；③需求導向定價法，即先了解客戶願承受的價格再限制成本；④競爭導向定價法以競爭者的價格為基礎制定高或低的價格；⑤產品線定價法。可行的做法是沒有得到客戶的感應之前，決不報價。另外，也絕不為了追求所謂的營業額而輕易降低價格，而是要進行優質的、全方位的「打包服務」，保證公司的利潤最大化。以下是定價決策過程的示意圖：

3. 方便快速的通路。以下就是通常推銷產品所用的直接渠道：①戶外就是載體；②電話推銷；③電子郵件、傳真；④互聯網路；⑤客戶資料庫營銷；⑥協作網路、合作、聯盟；⑦顧問專家團隊；⑧郵寄資料。

4. 有效的傳播。通常的「廣告5說」，用在戶外媒體公司身上也就成了：①對誰說？――確定目標消費群；②說什麼？――制定廣告策略；③如何說？――創意與表現；④什麼時間、地點說？――媒介策略；⑤說後的效果？――廣告評估。5. 全方位的公關宣傳。作為廣告公司，要更加善於公關宣傳，塑造自己的品牌，擴大自己的影響，我們通常是這樣做的：①製造新聞亮點、話題；②報紙軟文；③電視專題片；④出版專刊；⑤公眾演說；⑥研討會；⑦贊助活動；⑧公關事件等等。

6. 銷售人員的直銷。①開場白；②探討需求；③說明好處；④解除反對意見；⑤締結；⑥要求客戶轉介紹。以上6點是麥嘉影視傳媒客戶部銷售人員開展業務進行銷售的六個要點。我們根據多年來的實踐經驗，編製了《麥嘉銷售秘笈》等教材，對新員工進行嚴格的培訓，培養出一批能征善戰的客戶代表，以此打開市場，拓展業務。7. 大客戶服務的管理。根據「28定律」，我們80％的業務，包括80％的利潤都來源於20％的客戶。因此，我們必須高度重視這20％的客戶，這20％的大客戶往往就是我們所在區域的支柱產業的骨幹企業、主要企業，他們支撐了區域的經濟，也構成了我們媒體企業業績的重要成份。因此，我們可將客戶分為A、B、C三類。即A類鉑金重點大客戶；B類黃金大客戶；C類鐵客戶。我們要做最有生產力的事，不要把精力和時間放在那些不可能產生效益的所謂業務上，一定要抓大放小。例如，我們麥嘉影視傳媒在多年的實踐中，形成了一套成熟的大客戶服務的理論和經驗，通常的做法是我們對A類客戶採用專業化團隊服務；B類採用項目負責制。8. 持續建立品牌。常規做法是：①品牌需要管理：專人專業、持續不斷。②品牌文化：精神理念、CI識別、出書、授課社會公益。③品牌服務：只有客戶的成功，才有自己的成功，追求物超所值。④品牌品質：零缺點工作制，成功學管理模式。⑤品牌需要經營：第一勝過更好，不創新，必滅亡。⑥品牌需要宣傳：成功的廣告，炒做不能產生品牌。服務產業涵蓋廣告片拍攝製作、宣傳片拍攝製作、形象片拍攝製作、紀錄片拍攝製作、微電影拍攝製作、動畫製作、平面設計、形象整合,藝術節承辦，網路直播,短視頻製作等多個領域。上山傳媒以山東總部為依託創立了上山（山東）影視製作中心、上山（北京）數字工作室、上山（河北）音頻製作中心、上山（東平影視基地）分公司四大分支機構。至今創作及發行的優秀影視作品100餘部，服務客戶100餘家。

第五：掌握賺取利潤的12條方法1. 要增加價值，不要降低價格。這一點對於決策者和經營者非常重要，所謂增加價值，就是要增加產品的附加價值，提供最優質、最完美的服務，也就是我們通常所說的「打包服務」。2. 每降低10％成本，就能創造100％的利潤。3. 要想方設法增加銷售的內容和次數。每增加消費次數一次，銷售額就翻一倍。4. 把精力和時間集中在高利潤的產品上，盡量多做最有生產力的事。越抓緊抓好高利潤產品，賺錢就越多。5. 提高品牌形象，就能提高銷售業績。品牌形象越好，越能深得人心，越能增加銷售。6. 「28定律」，抓大放小。把精力花在最有生產力、最有價值的客戶身上。反之，有些產品利潤雖低，但客戶的要求卻不會降低，你往往會事倍功半，得不償失。7. 學習的速度與賺錢的速度成正比。我們審視成功人士的成功軌跡，都能夠發現這一規律。例如，比爾蓋茨學歷雖低，但他9歲就讀完了《大英百科全書》，他的母親是MBI的導師；李嘉誠先生年事已高，又功成名就，但一直堅持每天要花2個小時進行學習，不斷地汲取新知識、新信息。否則，知識欠缺會成為我們進步的障礙。

8. 第一勝過更好。客戶只會給第一名最多的機會，你一旦成為你的行業和你所在地區的第一名，你的機會就大增加。因為，客戶是不願竟承提風險的，他往往只相信經過市場驗證的第一名。

9. 開發新客戶是服務老客戶成本的5倍。美國管理學會分析，開發一個新客戶是維護老客戶費用的5－6倍。說明新客戶購買新產品，不僅要預支營銷人員的訪問費用，透支營銷人員的客戶訪問時間，同時還要支付大量的廣告促銷費用。相反，維護老客戶就輕鬆得多。確保老顧客，是降低銷售成本的最好方法。10. 更多使用媒體資產，利潤就加倍，成本就減半。對於我們戶外媒體公司，重要的一點就是要不斷地提高上架率，上山影視傳媒就要求今年的戶外媒體上架率要超過85％。

11. 建立四大人脈關係（政府、客戶、員工、外協）就能賺取最大利潤。例如，在這方面我們麥嘉影視傳媒非常重視，建立了對等的梯級型式的公關聯繫制度。我們所說的要搞好關係，不是說靠什麼「請客送禮」，甚至賄賂等手段，而是要靠我們搞好自己的業務，遵紀守法，同時尊重、關心所有的社會關係。服務要發自內心，要具體；還要有一套客戶關係的檔案和管理方法。

12. 「雙贏」，只有客戶賺錢，我們才能持續賺錢。以上是我總結經營廣告公司的五項策略，願與全國廣告業的同仁分享，並希望得到大家的批評指正。同時更希望能夠聽到同仁們更新、更高、更好的策略介紹。讓我們大家共同努力，努力把中國的廣告傳媒業推向國際一流水平。
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