自去年六月第一批100個內測賬號入駐以來,抖音購物車至今已運營一年有餘。隨著這一年來功能打磨、生態打通等不斷完善,抖音購物車已成為KOL帶貨變現的絕佳途徑之一。

日前,頭條易上線的「頭號數據」顯示,在抖音熱門商品榜中,購買次數最高的商品,已達到191萬人次。今天,易妹兒就結合抖音官方推出的好物榜,以時下抖音帶貨最集中的6個品類為例,對它們進行分析——這些不同品類上榜的商品,有哪些共同特點?精品女裝——200元以下單品直白展示觀察精品女裝TOP 10商品視頻可知,上榜商品所屬賬號,多為服飾穿搭展示類內容。這類視頻內容多通過模特試穿來展現產品上身後的視覺效果,加以適當的字幕或旁白,對搭配進行講解,刺激消費者完成購買。

在截至2019年6月17日更新的精品女裝榜中,上榜商品價格多在200元以下,從月銷量上來看,價格越低的商品銷售量越高。

以綜合排名TOP 1的商品為例,這款韓版套裝定價為59.9元,月售2000餘件,領券購買還有5元的優惠。

發布該視頻的抖音號為@6度 6DUSHOP 婭兮,粉絲數為71萬,這條上榜商品視頻主題為「年輕時喜歡的穿搭VS長大後喜歡的穿搭」,通過對比激發用戶共鳴,再利用價格優勢,刺激用戶消費。排名TOP 2的商品,這款雪紡高腰褲定價為59元,月售1.1萬件,針對18-30歲用戶群體,通過踩用戶痛點的方式,展現商品的特點,實現強帶貨。這條視頻的抖音號為@Mg小象 妹妹的穿搭手賬,粉絲數在32萬。雖然在綜合排名上,高腰雪紡褲商品視頻略低於韓版套裝商品視頻,但在售賣數量上,雪紡高腰褲是韓版套裝的5倍。從視頻本身產生的效果來看,@Mg小象 妹妹的穿搭手賬 有清晰的用戶群體定位,通過文字直截了當地將購買這個商品後,用戶可以獲得哪些外觀上的改變告知於用戶,如「矮個子女生希望通過穿著改變,使自己的腿看起來更長」,猛踩用戶痛點。@6度 6DUSHOP 婭兮 這條視頻內容比較間接,通過引發共鳴來刺激用戶產生消費衝動,從購買角度上來看,如果商品本身並無太多亮點,引發的共鳴又不是很強烈,用戶的購買慾望自然大打折扣。潮流男裝——情侶出鏡捆綁售賣

觀察潮流男裝Top 10商品視頻可知,雖然服飾穿搭仍是主流,但視頻風格與女裝仍有出入。

特點一,情侶出鏡捆綁售賣。部分售賣男裝的視頻都用情侶裝的方式,通過撒狗糧,引發男女用戶共鳴,刺激用戶消費。

以@她街拍 這條在潮流男裝榜排名第2,點贊數190萬的視頻為例,視頻中,一男一女身穿情侶裝玩抖音熱梗,隨手親吻撒狗糧,通過兩人甜膩的情侶關係,輸出「穿情侶裝可以增加情侶親密度」觀點,讓用戶產生嚮往之情。特點二,二次元情懷周邊。比較常見的情懷周邊有動漫人物、遊戲角色同款上衣等,比起女性用戶,男性用戶更容易為男性向熱血動漫同人周邊買單,如火影忍者、海賊王、灌籃高手等。

如@蕭(漫剪)發布的視頻,KOL利用火影忍者動畫片段的剪輯,勾起火影迷用戶的回憶,趁機帶貨。美妝個護——頭部KOL實力種草+促銷刺激

美妝個護類的商品多以種草模式出現在視頻中,銷售導向性較強,常見帶貨方式可參考李佳琦、認真少女顏九、貝貝兔等頭部KOL大號。

觀察美妝個護榜TOP 10商品視頻可知,在抖音平台,美妝個護商品因為成熟的商業化模式,內容上反而難以創新。上榜商品在價格上有規律可循:以@陳采尼 發布的玻尿酸套裝為例,產品價格為149元,在抖音上價格偏高,但月銷量達到4.9萬件。

點擊產品鏈接可發現,該商品得以大賣,得益於促銷力度,原價518元的套裝,在抖音上售賣只需149元,不僅如此,該商品還可以在抖音領取20元優惠券,折上折的優惠立刻吸引到大批手頭不寬裕的學生黨,其他用戶則抱著「試試看」的心態完成購買。食品飲料——丟掉包裝展現原汁原味觀察食品飲料榜TOP 10商品可知,上榜商品往往都與農產品相關,在一些視頻中,帶貨KOL更是捨去對商品精美的包裝,以原汁原味的方式,強化原產地新鮮直運的特點,給予用戶心理暗示,促進消費。

在這些農產品的帶貨視頻中,出鏡推銷產品的,多為種植者本人。與美妝、時裝打價格戰不同的是,食品類帶貨視頻既講究好吃不貴,又講究營養美味,如何拍出食材本身的魅力,比花里胡哨的包裝、推薦語更加重要。

母嬰用品——「老幼通吃」類兒童用品更受寵觀察母嬰用品榜TOP 10商品視頻可知,不限年齡的玩具、用品,成為上榜主力軍,在好用不貴的價格戰下,全年齡段使用的「按壓式小蘇打牙膏」成為TOP 10商品的銷量之最,月銷20.6萬件。

反觀只限定於兒童垂類的商品,售價僅6.5元的「兒童專註力訓練玩具」緊隨其後,精確的產品定位加上低廉的價格,使其月銷達4.6萬件;夏季專屬兒童專用充氣泳池,在季節的優勢下,以39元的價格,獲得月銷3.2萬件的成績。3C數碼——要麼人無我有,要麼人有我精觀察3C數碼榜TOP 10商品視頻可知,上榜的商品一般具有兩種特點:要麼人無我有,要麼人有我精。人有我精體現在對消費者痛點的洞察上,以售價為22元的手機膜為例,這款保護隱私的蘋果手機鋼化膜獲得更多用戶青睞,月銷達7.1萬件。視頻中,出鏡KOL通過測評的方式踩中用戶痛點——在公共場合,自己的隱私不被他人看到,多方面展現產品防窺屏、質量過關、好貼膜等特點,刺激用戶消費慾望。

人無我有體現商品的獨特性上,@Insta360全景相機 售賣的商品價格雖為2248元,卻進入榜單前10,且獲得了第4名的好成績,月銷達760件。視頻中,Insta360官方賬號逐條展示了相機強大的功能與實用性,獲得有該方面需求用戶的青睞,雖價格遠超「抖音200元以下商品」定律,從性價比上來說,確實大有吸引力。綜合來看,若想在抖音平台通過電商帶貨,價格優勢僅是消費者的敲門磚,針對不同商品,還需定製適合垂類用戶的視頻內容,用來激發消費者的購買慾。同時,觀察上榜賬號的粉絲量級可知,粉絲量高低與商品銷量不一定成正比,即使粉絲數只有1萬,依然可以上榜TOP 10,所以為商品選擇合適的垂類KOL,才能有效增加商品成交量,超過預期。這就是我的看法我是 @麥田裡的守望者 喜歡的可以看我主頁或關注我的專欄獲取免費運營資料,希望結交更多志同道合的小夥伴,在抖音電商運營的道路上走的越來越遠,能幫助到越來越多的小夥伴!

推薦閱讀:
相关文章