如何選擇一個能賺錢的市場（下）
如何選擇一個能賺錢的市場（下）
拜讀過世界知名創業家傳記的人，如：Steve Jobs、松下辛之助、亨利‧福特等…。一定會發現書本在介紹他們時，都會陳述他們成功的原因，是因為他們看見了別人所見不到的未來。
那如果真的預見了趨勢，發展就一定會成功嗎？
我喜歡把生意的時機解讀為：你隨時可以掌握住任何商機，只要判斷眼前的任何事業，進入的時機點是正確時你就應該立即把握，並迅速介入這個事業。
但是，如果你把這句話解讀為：人的一生運氣就只有幾次，只要時機到了，把握住機會你就會成功。通常從這個角度解讀的人，終其一生都要等待成功的機運！
我們從大家身邊的事物來探討時機點的例子吧！
大概在1995年左右，台灣開始流行上網咖玩遊戲。記得那時男生最喜歡做的，就是圍觀在網咖看人玩紅色警戒遊戲。那個年代，如果家裡要上網，還要買一台數據機，用撥接上網。
到了1998年左右，市場開始推廣單向寬頻，也就是下載是寬頻的速度，上傳是龜速。那年代上網真的很痛苦。
到了2000年左右，開始有數間雙向寬頻供應商了。
那時大家覺得，每個月多花1,000台幣來申請網路使用是很貴的，大部分的人思維還是停在上多少時間的網路付多少錢。
2000~2003年，平時喜歡上網的人，都安裝了寬頻服務。
2003~2005年，連覺得付月租費很貴的人，都接受了這個事實。這個時期百家爭鳴，削價競爭，搶客戶的手段不用其極！
2006~2010年，幾乎家家戶戶都有寬頻上網了。
我們來看看，假使你覺得做寬頻網路供應商的代理商，是很有商機的一個行業！那你選擇不同時機點進入，會有什麼不同的結果？
- 1995~1999年—第一階段
選擇這時加入，那你的客戶應該很少。因為對網路了解的人並不多，認為需要他的人也不多，但是產品單價獲利很高。可是因為客戶不了解這個產品，你必須付出極大的教育顧客的費用，導致獲利被吞噬，企業通常都撐不過這個階段就結速營業了。 - 2000~2003年—第二階段
如果你是在這個階段加入，因為開始有更多的人知道這個產品，也願意嘗試了。這個時期，你只要隨便廣告就可以獲得客戶，而且你的毛利還很好！ - 2004~2006年—第三階段
如果你是在第三個階段加入，你會發現你的競爭對手變得很多。你的每個競爭對手使出看家本領來促銷產品。甚至可以推出首年免費的方法來搶客戶。這時獲得客戶變的不容易，而且獲利也變差了。 - 2007~2010—第四階段
如果你是在第四階段加入，這時有需求的人不多了，商家只能用更可憐的方法來拉攏客戶了。但是在第二、第三階段就進入這個市場的人，因為以前累積了固定的客戶群，現在可以針對既有客戶做新產品推廣，順利的做服務轉型，未來還是有存活的空間。
抓緊時機點，跟著市場脈動順勢而為是很重要的！
再來觀察兩個大家比較耳熟能詳的例子！
個人電腦在1981年由IBM推出，那時的市場趨勢，趨向於開放性系統，Steve Jobs堅持用獨立的系統，不跟整個趨勢潮流走。Steve Jobs本來有機會跟IBM合作成為科技業的霸主，但是他不願意進入開放系統。所以他把可以成為世界首富的機會拱手讓人。
2000年左右發明了平板電腦，當年比爾蓋茲還宣稱2001年會是平板電腦的天下，結果直到了2010，蘋果的Ipad才帶起了平板電腦的風潮。
最近蘋果因為發行了IPHONE4，IPAD，以及這十年累計的成功，取代微軟成為世界第一大企業了。關於這點，比爾蓋茲在上電視脫口秀時，面對主持人問及這個議題，都無正面回應，盡說些五四三來塘塞！
他們知道什麼時候該進入嗎？我只能說他們都很肯定自己想做的事、以及該堅持的事，但是最後取得的成就卻不同。
不同的堅持，在不同的時間點取得不同的成就。
這些成功人士，成功的原因，就是憑藉著就是他們常掛在嘴邊的：相信自己、永不放棄。
多數有夢想的人，在新創市場的第一個階段都會以破產收場。如果有幸撐得到第二個階段的人，有可能因為經營能力不佳，錯誤的財務觀念，導致企業破產。蘋果也經歷了這個時期！
所以關於市場進入的方法，日本的直效行銷大師，神田昌典，提供了一個可以評估的方法。
記住！理論，只能拿來評估、參考用。實際上，你還是必須隨時觀察市場動向，以免自己被未知的浪潮甩得太遠。
我把他的理論整理成這個圖表，讓大家可以做進一步的理解！
上面這個圖表分成四個時期，分別為：導入期、成長期前半段、成長期後半段、成熟期。在這個圖中可以清楚看到，在每個時期，市場的成長，市場佔有率，以及市場的獲利概況。
下面為這四個時期分別作解說：
導入期：
產品剛推出市場沒多久，知道產品，並了解產品該怎麼用的人不多。此時產品單價高，獲利也高。但願意接受新產品的人不多，所以公司整體獲利不高，而且教育客戶的費用高到足以吞噬整個獲利，新公司或新產品通常無法撐過此階段。此時市場還未成氣候。
成長期（前）：
開始有較多的客戶，了解如何使用、應用這個產品，市場也擴大了。所以只要商家隨便宣傳都會有人購買。此時是獲取客戶最便宜、最容易的時機點。在這個時間點加入的商家通常都會得到很令人滿意的投資報酬率。此時競爭對手正緩慢增加。
成長期（後）：
見到先前進入這個新市場的商家生意做得不錯，於是大家一窩蜂搶進這個市場。市場出現供過於求現象，商品開始削價競爭。此時加入的商家還是可以容易取得客戶，但客戶取得成本不再便宜。獲利也因為競爭對手過多，變得僅能維持營運而已。
成熟期：
這時該買的人幾乎都買了。如果在這時進入市場的商家，一定會經營得很坎坷。通常也賺不到錢！
現在你知道這四個時期了，如果你發現一個很棒的商品，你可以使用這個直效行銷的市場判斷法，先判斷它是屬於哪個時期。如果你發現沒有人販售這個商品，你還不能高興得太早，因為，有同樣想法，同時出現在幾個人腦中是很正常的，所以不太可能只有你自己想到。你要思考，是不是這個產品根本沒市場，所以沒人進入呢？
- 假設你選擇導入期的商品、市場，那你最起碼會有機會撐到成長期。
- 如果是成長期前半部，那恭喜你，您中獎了！
- 如果是後半部，那就拼價格來獲取客戶吧！
- 如果是成熟期呢？ Well！還記得上一篇文章，我們提到的選擇市場的方法吧！那個方法就是針對大家都知道的熱門市場，去創造一個新的細分市場。 新創造出來的細分市場雖然是新的商品，一樣屬於導入期。但最起碼你省去了教育費用，教育客戶的費用往往是最大的成本。
現在，你要選擇一個看起來似乎很有前途的市場，你有了一個準則。你可以避免錯誤的時機點進入市場，提高成功的機會。請熟記上面四個不同時期的特徵，並試著用你身邊的例子來試著分析。
最後再次提醒，你要了解，沒有人可以準確的預測產品會不會成功，或是處於哪個時期。但是掌握了這個準則，最起碼可以掌握自己的行動，不能掌握自己的去向是最辛苦的事了！
資要來源:http://www.minlutw.com.
