專業獸葯銷售技巧培訓
1.4調查內容1.4.1養殖狀況-----養殖分布、養殖水平、養殖發展時間、平均養殖規模、養殖品種、養殖方式、養殖量、養殖動態、畜產品價格激勵人、主要飼料原料價格、養殖成本、1.4.2經銷商狀況-----經銷商分布（批發商及其位置、零售商及其位置）、經銷商數量、經銷商貨運交通、經銷商的結構比例（禽葯銷售商、家蓄用藥銷售商）、1.4.3競爭廠家調查內容-----1.4.3.1選者競爭廠家-----區域內銷售最好的前三名，產品定位與我們的產品定位相同或相似1.4.3.2競爭廠家營銷網路1.4.3.3競爭廠家的經銷商分布1.4.3.4競爭廠家的送貨方式1.4.3.5競爭廠家產品使用情況（含價格、質量效果、定位）1.4.3.6競爭廠家對經銷商的管理（含促銷、技術服務、折扣、價格管理、結算方式）1.4.4疫病流行及防治辦法------當前的疫病流行及防治辦法，用藥習慣，市場機會及我廠的產品賣點2、調查結果的應用2.1根據調查結果選擇目標開發市場、確定市場開發順序2.2確定目標市場中的目標顧客2.3制定目標顧客推銷方案、方案要有2-3個2.4按照計划行動2.5計劃失敗後申請公司支持2.6成功後開發新的市場、新的客戶第五講、向顧客成功推銷標準業務流程5.1充分準備：客戶資料、客戶檔案、拜訪計劃、筆記本、筆、產品推銷手冊、顧客產品使用推薦信、專家產品使用推薦信、相關部門的檢驗報告、權威部門的檢驗報告、本人與當地專家的合影、媒體宣傳剪輯、名片5.2調整自己的狀態，使自己的情緒達到巔峰狀態：聽激昂上進的歌曲、照鏡子尋找自己的優點、深呼吸、成功（目標）詢問卡片、拍yes操、靜坐、調整情緒、早上吃含水80%以上的食品、早上鍛煉身體、正式進入客戶辦公室前進行一分鐘回憶，熟記拜訪計劃、產品異議5.3建立信賴感，獲得顧客的信任：與客戶留影、客戶的留言或題詞、推薦函、媒體宣傳的剪集、顧客見證、名人見證、科學實驗報告、權威部門的推薦5.4了解顧客的問題、需求和慾望（特別是產品的需求）N-現在的情況怎樣E-現在的快樂和滿足是什麼價值觀（含價值觀的排序、價值觀的定義）D-決策者（是否和別人商議）S-解決方案您好李總：您現在銷售最好的廠家是哪一家您對他滿意的原因是什麼這些原因中您認為那個最重要第二個重要原因的是什麼第三個重要的原因是什麼第四個重要的原因是什麼第五個重要的原因是什麼您認為他們怎樣做的您的評價這麼好如果有新產品，不但能滿足現在的情況，可能會更好，您願意購買或者試用嗎如果您購買還需要和別人商量嗎我們有一種產品------調查十個使用我們產品的顧客明白使用我們產品的理由調查十個拒絕使用我們產品的顧客，拒絕我們的理由5.5根據顧客的產品需求，塑造產品的價值提練出公司產品對客戶的好處：設計擴大痛苦或追求快樂的感受Usp產品推銷法（提煉產品的獨特賣點）公司的產品的利益轉化表5.6做競爭對手分析列出區域內我們的主要競爭對手
分析我們的三個優勢、競爭對手的兩個劣勢用價值觀的方法介紹產品、用usp的方法介紹產品5.7處理顧客的異議列出顧客可能提出的異議6~10個、並設計好異議的解決方案解決客戶的異議（有專門的異議解決方案：見另一個課程）5.8絕對成交5.8.1把握好成交的信號當顧客詢問價格和交易條件時、詢問產品的更多細節時、查閱資料時、揉下巴時、計算數字時、顧客逆反抗拒變為友善時、障眼法詢問時5.8.2成交的方法偉大抱負成交法：銷售我們的產品給你帶來什麼樣的成功，實現什麼樣的抱負，得到什麼樣理想。對壓法（一對一成交）：富蘭克林成交法：用筆在一張紙上劃一道直線，把紙分成兩個部分，一部分寫顧客喜歡的購買理由，一部分寫顧客不喜歡購買的理由；根據顧客的理由進行成交假設問語法、假設成交法、視覺銷售法、假設解除抗拒法、反客為主法、打斷連接法、提示引導法、心錨建立法、不確定締結法、總結締結法、寵物締結法（小狗狗成交法）：先把產品給顧客進行使用，等到顧客喜歡上產品並難以割捨，就會留下產品，就像小狗狗一樣等到買主喜歡後，已經捨不得的情況下進行成交，（例如：怎樣銷售藏獒的故事，市場中銷售藏獒的人很多，其中一個藏民的藏獒賣點快，價格又高，大家很是羨慕，他是如何銷售的呢；讓剛出生的小藏獒到顧客家裡侍養，侍養期間的費用由賣方付出，10天後如果不滿意可以退貨，結果10天後顧客非常的喜歡小寵物，從來沒有退貨的顧客延伸締結法、訂單締結法、隱喻締結法、門把締結法（反敗為勝成交法）：在談的不順利的時候，裝著要離開的樣子，手拉著門把問顧客，是否決定購買或者問顧客，不購買的原因是什麼強迫成交法、問題締結法、客戶轉介紹法：鮑威爾成交法：拖延著不做決定比做出錯誤的決定所花費美國人民，企業，政府的錢更多，勸顧客儘快做出決定銳角成交法：把顧客的反對意見轉換為購買的理由；5.8.3成交後易犯的五個錯誤爭辯：與顧客進行爭辯就是間接的說他錯了，一般的人都會很討厭別人說他錯了；尤其是他們明顯有錯是，他們不喜歡別人指出他們的錯誤表達個人意見：不能與顧客爭論宗教信仰等方面的個人意見誇大銷售：銷售的關鍵是信任，誇大銷售是破壞信任的事，決不可冒險；主要指不能過分的虛誇產品的療效；攻擊競爭對手：在顧客進行與競爭對手進行比較時，不能直接攻擊競爭對手，更不能指名道姓，而應該幫助顧客進行分析，說明競爭對手與自己之間的區別，說明優劣勢，讓顧客自己選者；超越許可權：向顧客承若超越自己許可權的優惠政策；最終無法實現，一個人要做對的事，絕對不能做錯的事；5.9要求顧客轉介紹通過成交顧客介紹新的客戶具體的做法：建立優秀的顧客的資料，合影、顧客的簽名和留言，及一些獸葯，獸醫部門的推介信；讓互相認識的顧客之間進行電話推薦。5.10顧客服務感謝信、送禮（送意想不到的禮、禮品要與眾不同、有意義）第六講、業務員自我管理6.1目標管理和計劃管理的好處工作效率高工作目標明確、工作細節明確節約時間、預防突發事件6.2目標管理的要求6.2.1如何合理的設定目標6.2.1.1進行市場分析和預測、進行客戶分析、進行產品結構分析、6.2.1.2知道公司的基本目標、6.2.1.3根據分析結果、公司的基本目標設定自己的目標6.3如何做年計劃6.3.1分解確定的目標、做出年計劃按照時間分解目標按照客戶分解目標6.3.2主要工作本相內容主要表達為完成目標需要完成的工作內容要列出十項內容以上6.3.3完成工作目標時需要的公司支持本相工作需有五項左右6.4如何做月計劃6.4.1設定月工作目標依據年工作計劃中本月的目標、上月的實際完成數額、本月的客戶銷售分析、本月的市場分析、本月的新產品上市計劃等確定本月的工作目標按客戶分解工作目標6.4.2本月主要工作內容列出3—5項6.4.3工作路線時間安排、路線安排、6.4.4完成本月計劃存在的問題及需要公司的支持6.5執行計劃的主要事項要對計劃有忠誠、完成計劃的要給與獎勵、要對計划進行考核6.6計劃考核的工具業績板的工作要求附：經驗及教訓總結6.7做計劃要注意的事項計算自己的工作量目標/件均價=完成目標需要銷售的件數即工作量客戶的任務要兩個考核標準：回款數量和發貨數量設計好路線，走最優化的行程路線心態要正確第七講、客戶管理7.1客戶管理的目的進行個性化服務提高客戶對企業的信賴感重點收集信息改善公司的產品的結構7.2建立客戶檔案客戶檔案包括：客戶物流檔案---客戶的發貨檔案，包括接貨人、電話、主要用那個物流公司發貨，信用額是多少，負責業務員、具體的地址。客戶個性化檔案---客戶的情感檔案、客戶有什麼業務外的要求客戶背景檔案---客戶的一般檔案、客戶的基礎信息、具體內容見經銷商調查表7.3進行客戶分類和客戶定義設定客戶分類依據：回款量、行政級別、地區分類、渠道層級分類A----B----C----D----7.4進行客戶定義對客戶的分級進行具體的描述，通過具體的描述指導顧客的管理，以及公司對客戶的管理手段7.5進行客戶個性服務的備註在客戶檔案中進行特別的說明，在以後的合作中注意滿足顧客的第一需求8、顧客經過分類後就可以進行分級管理總經理管理的顧客---一年要拜訪一次；其餘的時間有銷售經理和區域經理，業務經理管理銷售經理管理的顧客---一年要拜訪兩次；其餘的時間有區域經理和業代管理；區域經理管理的顧客----每三個月要拜訪一次，其餘的時間有業務員管理；9、建立顧客與公司之間的溝通，實現產品銷售的信息共享，進而提高顧客的忠誠度。9.1、顧客更換產品的代價分析：顧客擔心產品質量不確切，影響自己的生意，繼而影響養殖戶的信任度9.2、解決問題的辦法：通過技術員進行產品示範；通過專家的授課提高產品的信任度；
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